| 标题 | 从理想到现实：创业前必做的准备 |
| 范文 | 从理想到现实：创业前必做的准备 由于过去几年来外包已经变得日趋方便和流行，所以创业者是否有技术背景，能否利用互联网来有效地销售和宣传也就不那么重要了。除非公司主要的产品或服务在本质上是技术性的，而且是需要好几个不同版本的，那么创业者就必须具有技术背景。因为在这种情况下，如果只是外包给技术人员开发，将很难打造一个需要维护好几个不同版本的产品。 沃顿知识在线：您在书中花了大量的篇幅来讲述在线营销，尤其是搜索引擎。您认为搜索引擎在目前的产品推广中是否起着越来越重要的作用？ 布哈特：是的，我想越来越多的企业都在想办法利用互联网来争取客户。在线广告非常强大，因为这种广告方式可以规模化，而且可以衡量结果。你可以先投入一小部分钱，评估结果，然后再投入和进行优化。与传统的媒体相比，在线广告特别适合初创企业，因为你对如何花钱有着完全的控制，并且投入的回报也相对透明。此外，现在企业都很重视广告是如何瞄准各种不同的用户的。往未来看，广告商将能够更精确地制定目标客户的标准，提高广告的有效率以及测算广告投入和回报。facebook和linkedin就是其中的先行者，他们允许广告商针对不仅是年龄不同，而且兴趣和工作经历不同的人而投放广告。 当然不适合在线广告的企业也有很多，根本原因是他们每单销售的利润还没有高到可以抵消其争取客户的成本。这将主要取决于企业将访客转换成消费客户的转换率，以及每次点击广告的成本。当用户在线支付的能力或意愿不是很充足，或者通过网站很难建立起足够信任的时候，这种转换率就可能非常低。同样的，也有的市场是因为广告商把广告的价格抬得太高，以致客户根本无法从中获利。我们在书中教了创业者一个办法，他们可以进行一项简单的测试，评估广告成本和转换率，以测试在哪个转折点之后在线广告的投入能够实现盈利。 沃顿知识在线：从财务模型的角度来说，创业者应当汲取的最重要教训是什么？ 布哈特：我们经常碰到对自己的财务模型不甚了解的创业者，因为不了解，他们会做出不智决策，花时间研究和优化那些对利润率没有重大影响的业务环节。我们的第一个重要的建议就是：建立财务模型并及时更新。利用这个模型来理解哪些变量对你的盈利产生最重要的影响，然后再计算要实现盈利的话，这些变量的门槛有多高。在追加投资之前通过实验来验证你的假设数字。不要把重点放在准确预测真实的变量价值，而是要更多地关注这些变量能否超过所需最低门槛的可能性。 沃顿知识在线：凭您的观察，一个初创企业成功与否的最重要因素是什么？在这些原则中，哪些是与人的特性有关的因素？ 布哈特：这和行业的特点有很大关系。具有网络效应的企业，譬如基于社区的网站，最有可能从合时宜的宣传中获益。对于其他企业而言，产品的质量或创意可能是最重要的，还有人可能认为自己尽早争取到优质的重要客户才是关键，于是他们建立起推荐的圈子并且努力树立企业或产品的声誉。但不论做哪行，最终都要看创建团队的素质如何。另外，创始人个人的人脉也是赢得早期客户、找到优秀人才的关键。 有一些人格特质具有共通性。比如成功的创始人需要具备独立解决问题的技能，以及吸引和激励优秀人才的能力。一方面，创始人自己必须扮演多个不同的角色，从ceo到行政助理都要亲力亲为，所以他们会碰到很多全新的需要快速解决的问题。与此同时，他们必须能够吸引员工或合伙人加盟，而这些人是否愿意加入主要取决于创始人的人格。 沃顿知识在线：您认为您的书同样适用于中国的创业者吗？在中国创业与在欧美创业的主要不同点是什么？ 布哈特：有很多全球通用的创业规则是同样适用于中国和其他所有地区的。举个例子，产品设计、规模化和建立财务模型的原则在中国也同样适用。但是我认为，中国与西方初创公司之间一个很大的区别在于他们外包的意愿。中国人可能已经习惯于拥有廉价劳动力，因此所有的工作都尽量自己完成而很少考虑外包，其中部分原因可能是因为外包被人认为是跨国工资套利的方式。没错，这是事实。 |
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