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标题 商务谈判的计划书
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商务谈判的计划书十二篇

商务谈判的计划书 篇1

　　会议时间：20xx年07月05日

　　会议地点：商务会议中心1号会议

　　主方：

　　客方：

　　总经理：

　　总经理：

　　营销总监：

　　财务总监：

　　采购部部长：

　　市场部部长：

　　技术总监：

　　技术总监：

　　谈判具体方案

　　一、谈判双方公司背景：

　　1、甲方公司分析

　　北京益时手表公司是一家以销售高档奢华的手表为主的企业，由于近年来中国的消费水平不断增高，人们对奢侈品的需求越来越高，所以针对人们的需求，北京益时手表公司对瑞士的劳力士手表企业进行了市场调研，中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加大了难度，为降低销售风险，我们将寻求一个有良好基础又有一定市场的产品的企业进行合作。

　　总部客服电话：

　　数码店客服电话：

　　传真：

　　E—mail：

　　总部地址：

　　2、乙方公司分析：

　　瑞士钟表业的经典品牌，“劳力士”公司的前身是“W&D”公司。由德国人汗斯·怀斯道夫与英国人戴维斯于1905年在伦顿合伙经营。1908年，怀斯道夫在瑞士的拉夏德芬注册了“劳力士”商标，“W&D”由此改为“劳力士”。劳力士表最初的标志为一只伸开五指的手掌，它表示该品牌的手表完全是靠手工精雕细琢的。以后才逐渐演变为皇冠的注册商标，以示其在手表领域中的霸主地位。

　　20世纪20年代，劳力士公司全力研制第一只防水手表。1926年，劳力士的防水表正式注册。劳力士手表的设计风格一直本着“庄重，实用，不显浮华”受到各界人士的喜爱首任香港特别行政区行政长官董建华，长期戴用的也是一只端庄的劳力士钢表。

　　劳力士公司的网站在众多钟表公司网站中属于佼佼者，首页音乐是一首七十年代在美国很流行的老歌，分页面采用潮水声，包含在FLASH中，与劳力士的商业奇迹一样，网站同样显示出优秀商业经营者的风范。

　　劳力士，以庄重，实用，不显浮华的风格广受成功人士喜爱，美国球星奥尼尔曾一次送给队友们24块，香港特首董建华腕上也是一款端庄典雅的劳力士钢表。“小甜甜”布兰妮曾为其夫购买过一块价值65000英镑的劳力士手表，合人民币约80万元；越南末代皇帝保大戴过的劳力士金表，在日内瓦拍卖会上曾拍到34万20xx瑞士法郎，合人民币200余万元。格林威治型蚝式表是第一块登上珠峰的手表，算是该品牌的入门级产口，售价39300元。

　　劳力士最初使用的标志是一只五指伸开的手掌，寓意其产品完全靠手工精制，后来逐渐演变为现在人们所熟知的皇冠，展现着劳力士在制表业的帝王之气。在国际市场上，一只普通劳力士手表的价位从1000美元到15000美元不等。虽然价格不菲，但人们还是认为物有所值。这不仅由于劳力士的品质精良，而且因为它具有独特的投资价值。劳力士古董表的“抗跌”能力极强，20xx年在日内瓦举行的一次拍卖会上，一只越南末代皇帝保大戴过的1952年款劳力士万年历金表，曾以34、2万瑞士法郎（当时约合23、54万美元）天价拍出。

　　在20世纪的机械表时代，劳力士一直是全球手表业的领头羊。时至今日，超卓的工艺与技术依旧使得劳力士保持着手表业的翘楚地位。目前，劳力士在全球20多个大城市设有分公司，年产量达到约80万只，销售额稳居瑞士钟表业龙头地位。

　　总部客服电话：

　　数码店客服电话：

　　传真：

　　E—mail：

　　总部地址：瑞士

　　二、谈判的主题及内容：

　　1、货物的价格及数量

　　2、货物的包装

　　3、货物的支付方式

　　4、货物的运输及保险

　　三、谈判目标：

　　1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易；

　　原因分析：双方都有意建立长期合作关系；

　　2、成交目标：

　　报价：1、劳力士金表潜航者型（SUBMARINER），防水深度超过300米。

　　2、游艇名士型（YACHTMASTER），配有可旋转外圈，方便计算时差。

　　3、格林尼治型（GMTMASTER），其可转动外圈及24小时指针，不仅同时显示两个时区时间，更可将时针独立移动至另一时区，而毋须移动分针及秒针。

　　4、宇宙计型（COSMOGRAPH），为一款多功能手表，能满足工程、运动及商业等多种需要。

　　交货期：1个月后，即20xx年8月25日；

　　优惠待遇：在同等条件下优先供货；

　　底线：保证我公司有20%左右的盈利空间；

　　四、谈判形式分析：

　　（一）我方优势分析：

　　我方利益：要求对方尽多的降低价格和相关优惠条件

　　我方优势：潜在市场广阔，消费需求大

　　（二）、我方劣势分析：

　　我方劣势：初次订货数量比较少。支付方式。

　　（三）、我方人员分析；

　　总经理：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。

　　营销总监：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。

　　采购部部长：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。

　　心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署

　　技术总监：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。

　　（四）、客方优势分析：

　　客方利益：客方是手表生产商，要求尽早付款，力求建立双方长期合作关系；

　　客方优势：其公司拥有大量的客户资源，产品质量高，具有世界影响力，竞争力极强。

　　（五）、客方劣势分析：

　　客方劣势：受金融危机影响，手表销售业绩一般，在中国市场份额一直很小。

　　（六）、客方人员分析：

　　总经理：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。

　　财务总监：熟悉汽车行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质

　　市场部部长：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。

　　办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。

　　技术总监：了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。

　　五、相关产品的资料收集：

　　附：手表公司对瑞士手表出口市场的调研报告

　　目录

　　一、摘要

　　二、背景介绍

　　三、调查采取的步骤和方法

　　四、调研情况介绍

　　五、调研分析，结论及建议

　　六、说明

　　七、调研报告附录

　　一、摘要

　　通过对中国手表市场规模及特色的调查进一步了解了手表流行的趋势，并进一步探讨应当采取怎样的市场营销组合进入目前市场。

　　二、背景介绍

　　北京益时手表公司是一家以销售高档手表为主的企业，由于近年来中国的消费水平的增高，人们对手表的价值及档次的要求越来越高，所以针对人们的需求，北京益时手表公司对瑞士的劳力士手表企业进行了市场调研，中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加大了难度，为求可以使降低销售风险，我们将寻求一个有良好基础又有一定市场的产品的企业进行合作。

　　三、调查采取的步骤和方法

　　调查的具体实施步骤如下：

　　1、对瑞士国内的手表市场进行实地考察，评估手表的市场需求量及其种类和价格

　　2、在国际市场上对瑞士手表的市场进行考察，评估瑞士手表在国际市场的影响力：

　　（1）在互联网上搜取最新子信息

　　（2）找去各类书籍及报纸

　　采用方法：实地考察相结合的调研方法

　　四、调研情况介绍

　　1、市场规模及特色

　　（1）随着生活水平的提高，人们对手表的需求已不仅限于平时即时的需求，而是集计时，多功能，时尚，价值，身份于一体。近几年，中国的手表年销量达到5500万至66000万只水平，不过，中国目前平均每年每百人购买5只手表的消费水平较发达国家平均每百人年消费23只或较一般发展中国家每百人年消费12只得水平相距甚远，因此应当还有相当大的发展潜力。

　　（2）中国的手表市场可划分为中高及低档，而中高档手表多为进口品牌，随着人们越来越重视手表的装饰作用，有些消费者宁愿花一些钱购买防震，防水等性能较好的中高档手表，因此，近年进口表如【梅花】【天梭】【英纳格】等销售呈现上升趋势。其次款式新颖，质量稳定，价格适中的国内著名品牌【飞亚达】【罗西尼】等都深受消费者欢迎。

　　（3）而低档手表如电子手表的销售比较稳定，由于物美价廉受到学生及低收入者的青睐

　　（4）经典款式表如【劳力士】【欧米茄】则以高贵，典雅的风格为主，成为注重身份，仪表的儒雅人士和老板人现实文化品位，社会地位的有效装饰品

　　2、流行趋势

　　（1）目前来说，不同地区所流行的手表各有不同，东北地区的流行【雷达】及【米茄】，南方则流行【帝驼】及【劳力士】，中部则流行【天梭】及【浪琴】，在售价方面，一些高达10万至30万元的【劳力士】都有其市场。

　　（2）至于款式方面，机械盖表日益收到重视。由于消费者认为是硬表虽然方便，但却呆板，所以在用‘表’的层次获得满足后，便开始向‘玩表’的阶段迈进。

　　（3）男用手表的自动机蕊将会成为主流

　　（4）秒表功能的手表将大幅增加

　　（5）不绣钢运动款式，防古款式系列表再次受到消费者的青睐，而手表的尺寸越来越大，洒桶形手表将大受欢迎

　　（6）卡通表不仅受到小朋友的喜爱，越来月多的年轻人也开始对之钟情

　　五、分析结论与建议

　　分析以上调研结果，我们很容易得出如下结论：

　　（1）中国手表市场销售前景看好

　　（2）劳力士手表无论是款式，质量，档次上在中国的销售前景都是很的

　　综上提出以下几条建议：

　　（1）按照消费者需求生产不同款式的手表

　　（2）市场价格应适当，大多数消费者容易接受的价格即可

　　六、说明

　　由于时间，调查人数，调查地点，国外环境因素，资金等限制，会使调研结果有一定的误差。对于这一点，特此加以说明

　　七、谈判的方法及策略：

　　（一）开局：

　　因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。

　　方案一：情感交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

　　方案二：采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

　　（二）中期阶段：

　　1、唱红白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；

　　2、层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；

　　3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益；

　　4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；

　　5、货比三家策略：利用同行业竞争对手的不可相比性来与正在进行的谈判进行场外对比，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步；

　　6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局；

　　（三）休局阶段：

　　如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

　　（四）最后谈判阶段：

　　1、最后通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价；

　　2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；

　　3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间；

　　八、谈判的风险及效果预测：

　　谈判风险：

　　1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

　　应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；或用声东击西策略。

　　2、对方使用借题发挥策略，对我对我晚抓住不放。

　　应对方案：避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。

　　九：谈判预算费用

　　A、车费：5000

　　B、住宿费：7000C、饮食费：9000

　　D、电话费：20xxE、旅游礼品费用：3000

　　合计：26000

　　十、谈判议程：

　　（1）双方进场

　　（2）介绍本次会议安排与与会人员

　　（3）正式进入谈判

　　A：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。

　　B：递交并讨论销售协议。

　　C：协商一致货物的结算时间及方式。

　　D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。

　　（4）达成协议

　　（5）签订协议

　　（6）握手祝贺谈判成功，拍照留念。

　　拓展阅读：商务谈判技巧与策略

　　1、确定谈判态度

　　在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

　　如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。

　　如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。

　　如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的.谈判。

　　如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。

　　2、充分了解谈判对手

　　正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。

　　了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。

　　比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。

　　3、准备多套谈判方案

　　谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

　　在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

　　4、建立融洽的谈判气氛

　　在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。

　　也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

商务谈判的计划书 篇2

　　一、谈判主题及双方

　　主题：我公司（联想北京分公司）向燕京理工学院销售1000台联想家悦H535台式电脑，与之维持长期合作

　　主方：联想公司（北京）

　　客方：燕京理工学院

　　二、谈判团队成员

　　我方人员组成：

　　组长：张智浩公司谈判全权代表

　　主谈：卢立轩  联想北京分公司总经理

　　副谈：南鸿赟  协助组长和主谈进行谈判

　　其他成员  ：田伟市场总监

　　陈卫胜 财务总监

　　白金柱 生产总监

　　张庆业 法律顾问

　　校方人员组成：组长、主谈、副谈、其他成员

　　三、谈判目标

　　最高期望目标：每台电脑以3499元价格成交

　　可接受的目标：每台电脑以3299元价格成交

　　最低限度目标: 每台电脑以3000元价格成交

　　其他目标：与之维持长期合作

　　四、谈判原则

　　我公司本这求同存异、互利互惠的原则进行此次谈判

　　五、双方基本情况分析

　　1、谈判双方背景

　　我公司：联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性的国际化的科技公司。由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。从1996年开始，联想电脑销量一直位居中国国内市场首位，20xx年；联想电脑销售量升居世界第1，成为全球最大的PC生产厂商。联想的全球行政总部是位于中国北京市的联想中国的联想大厦。中国北京和美国北卡罗来纳州的罗利设立的两个主要运营中心。作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。根据美国《财富》杂志公布的20xx年度全球企业500强排行榜，世界第四大计算机制造商联想集团首次上榜，排名第499位，年收入167、88亿美元。

　　学校方：原北京化工大学北方学院，是教育部批准设立的全日制本科层次普通高校，招生列入全国统一计划。学校是国家教育部批准设立的，创办于20xx年，位于北京东燕郊经开区迎宾北路45号。20xx年，学校通过独立学院转设为独立设置民办本科学校的教育部审核评估，由北京化工大学与北京北方投资集团有限公司合作，共同发起创办的全日制本科普通高等院校，是由河北省第一批由教育部直属全国重点大学、国家“211工程”重点建设院校创办的独立学院转设而来。学院现任校长为北京化工大学原文法院院长，北京化工大学党委常委、党委副书记兼纪委书记盛维勇教授。燕京理工学院位于河北省廊坊市燕郊经济技术开发区，距离天安门直线38公里。学院计划投资逾7亿元，学院占地面积2050亩（主校区950亩，南校区298亩，易县校区802亩），校舍面积66余万平方米。

　　2、谈判项目

　　报价：双方依次报出自己的理想价格，开始进行谈判。 质量：针对此次谈判的标的，对电脑的配置等各方面进 行详细地描述。

　　服务：主要是针对售后服务，包括安装、维护、培训、运送 等服务。

　　条件：包括付款的账期、维修期限、维护的周期、电脑回收等 。

　　合作：主要包括后续购买电脑等电子产品的合作。

　　3、双方利益及优劣势分析

　　我方利益：解决价格问题；维持双方长期合作关系。

　　对方利益：要求对方尽早交货 ；保障或许维修的问题；质量保证；价格问题。

　　我方优势：

　　（1）价格优势：有关电脑的市场价我方与众多企业相比是比较合理的 甚至是较低的。

　　（2）供应优势：我方基本不会有违约的现象。

　　（3）质量优势：知名度高，质量有保障。我方在软件升级、定期硬件维护、专业技术顾问、培训等售后服务方便优于竞争对手

　　我方劣势：

　　属于供应方，面临与其他企业的竞争。对方大批量购进，必定会压低价格。

　　对方优势：

　　（1）此次购买大批量电脑，谈判的涉及的资金较为庞大，价格方面可以压低我方的报价。

　　（2）可与其他企业合作来迫使我方让步。

　　对方劣势：

　　我（联想）公司提供的电脑质量有保证、价格合理，性价比最高，同时我方由国家政策补贴，如果选择别家，对对方来说是种损失。客方属于教育机构，谈判时间固定有限，为不影响教学所以经不起多轮谈判和长时间的消耗。

　　六、谈判方法及策略

　　（1）谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。

　　（2）谈判策略：

　　a) 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的

商务谈判的计划书 篇3

　　谈判时间：20xx年12月28日

　　谈判地点:福州外语外贸学院

　　主方：福州外语外贸学院 客方：海明电脑有限公司

　　一、谈判目的：

　　以合理的价格从海明公司购买电脑，实现共 赢，并建立起长期的合作关系 。

　　二、谈判背景

　　福州外语外贸学院建校之初，准备建立两个学生计算机机房，需要购置清华同方台式电脑 100 台，欲向海明电脑有限公司购买。海明电脑有限公司派5名代表抵达福州外语外贸学院。由于第一次谈判并未对细节达成一致，校方决定在福一大酒店展开第二次谈判。

　　三、谈判主题及内容

　　1、就我方公司需要的电脑采购数量、规格、质量等方面进行协商洽谈,实现利益最大化或合理化;

　　2、维护公司的良好形象，取得对方公司的信赖并建立长期买卖关系。

　　四、双方优势和劣势分析

　　对方优势:

　　1、电脑质量好，配置高；

　　2、在世界是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团  对方劣势：可供我们选择的电脑品牌较多，竞争较大。 我方优势：可供选择的电脑品牌较多。

　　我方劣势：急需这批电脑，迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失

　　五、谈判人员分析

　　（一）我方人员分析

　　1、首席谈判代表庄婷婷：我方主谈，是本次谈判我方的最终拍板人。

　　2、辅助谈判肖凌惠：我方辅助谈判，能根据公司的需要进行交涉，并为我校争取最大的利益，创新思维强，是一名出色的公关交人员。

　　3财务顾问叶莉莉：本校优秀财务计算员，熟悉市场行情，熟悉业务办理过程是一名出色的助手。

　　4、技术顾问林宁：分析双方分歧与差距，与对方进行专业方面的磋商，向对方提出相关专业问题的建议，为最后决策提供佐证，阐明己方参加谈判的意愿。

　　5、记录员陈细玉：本校采购经理秘书，负债准确。完整、及时地记录谈判内容，草拟文件及相关条款。

　　6、法律顾问林俊：本公司优秀的法律顾问，同样熟悉熟相关法律法规，同时谈判经历丰富，较了解谈判者的心理。

　　（二）客方人员分析

　　谈判负责人A：是本次谈判客方的最终拍板人、

　　顾问B：海明公司采购办主任，多次为公司与采购方交涉。 3、销售部女士C：性格友好，善于与人交流，但在价格上斤斤

　　计较，善于谈价。

　　4、公关部经理D：逻辑思维强，善于公关与交际。

　　5、财务部经理E:熟悉市场行情、价格形势，善于和顾客谈价。

　　六、谈判的方法及策略：

　　（一）谈判方法

　　把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判中将价格、套餐选择、布场 规模等议题横向展开，多项议题交叉讨论，在谈判中对人要温和、对 事较强硬。在价格底线上可以软硬兼施。 （二）各阶段谈判策略的准备

　　1、角色策略

　　首席谈判代表庄婷婷，公关部代表扮演红脸，技术代表扮演强硬派，销售代表扮演清道夫，记录员扮演白脸。

　　2、开局阶段：

　　方案一:感情交流式开局策略

　　通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融 洽的谈判 气氛中。如称赞女士漂亮，有气质，使得客方心理上得到满足，感觉自己受到谈判方的重视，以期待其因此减弱对服务要求和价格的挑剔。

　　方案二：一致式开局

　　我方与乙方本着利益双赢的原则， 在谈判开局阶段， 以互利互惠的 谈判意识， 相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。

　　3、报价阶段：

　　(1)报价内容：购买清华同方100台，期望价格在1500元-2600元，和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议以我方理想的价格购买。 参考参数范围及参考型号信息表

　　运输方式:海明公司派送货车运输，一次到货。

　　付款方式：合同签订后第一个月全额的40%，第二个月付30%,第三个月付30%、

　　（2）优势情境下的谈判策略:

　　策略一：先苦后甜策略：先用苛刻的条件（可在价格、质量、包装、运输条件交货期限支付方式等提出苛刻条件）让对方产生疑虑、压抑的心情，以价低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到满足从而达到我们的目的。

　　策略二：声东击西策略：当对方提出的价格让我们满意时并且在底价之下，且看对方有反悔之势时，有意识的将切磋的议题引导到无关紧要的话题上（例如公司的运营情况、市场扩张的愿景）故作声势，转移对方注意力，以实现自觉地谈判目标。

　　（3）劣势情景下谈判策略

　　策略一：吹毛求疵策略：当对方提出的价格或者其他要求过高时，我方讲针对对方的产品和相关问题，再三故意的挑毛病使对方的信心降低，从而做出让步。

　　（4）均势情境下谈判策略 策略一：车轮战。

　　首席谈判代表、辅助谈判、财务顾问、技术代表轮番上阵，如在谈判负责人价格谈不妥时，转而谈于我方比较有利的购买方案；在对方提价时，技术顾问提出相关电脑技术难点。

　　策略二：连环马。

　　坚持卖方加价的同时我方也要降价价，条件互换、价格折中。

　　（5）谈判僵局策略:

　　策略一：以退为进策略：当谈判陷入僵局时，如果对电脑同业竞争企业有了全面了解，对双方的利益所在又把握得恰当准确，那么就以灵活的方式在某些方面采取退让的策略，去换取另外一些方面的利益。 策略二：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适当时，也可利用回头客的方式给予一定的回报。 4、成交阶段策略：

　　策略一：代绘蓝图策略：讲出与我方合作后获得的利益，从而让对方放弃最后议题的强硬要价。

　　策略二：不遗余“利”策略：在双方交易内容大致确定时及快签约的

商务谈判的计划书 篇4

　　一 、谈判主题

　　海南家佳建材公司与我公司谈判保健品项目合资合作

　　二、 谈判团队人员组成

　　主谈： 决策人： 财务顾问： 法律顾问：

　　三、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：1、要求对方尽早签约和出资。2、要求乙方出资额度不低于50万元 3、保证我公司控股。

　　己方利益：解决合作问题，争取双方长期合作关系，获得利益。

　　己方优势： 我公司占已注册生产“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。也已经拥有一套完备的策划、宣传战略。并且已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，销售状况良好，未来发展前景广阔，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。

　　我方劣势： 1、品牌的知名度还不够。2、缺乏足够的资金，需要吸引资金。

　　对方优势：经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资。

　　对方劣势：对保健品市场的行情不甚了解，对苦丁茶的情况也只知甚少，需我公司对其产品提供了相应资料。

　　四、具体日程安排

　　11月17日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00为第一阶段；

　　11月18日上午9：00～12：00为第二阶段；

　　11月19日上午7：00---9：00为第三阶段。

　　五、谈判地点

　　第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。

　　第三阶段的谈判安排海口5#102国际大厦 海口市南海大道东95号，电话：

　　六、 谈判目标

　　1、 战略目标：体面、务实地谈判保健品项目合资合作，进一步扩大宣传力度，提高品牌知名度，扩大生产规模的需要，并争取双方长期合作关系

　　原因分析：让对方尽快合作远比要求对方出资重要，迫切要求与对方的长期合作关系

　　2、己方报价：①品牌估算价值100万元人民币②现有的茶叶及制成品评估价值为80万元人民币③其它共120万元人民币（包括生产资料。宣传资料等）

　　3、利益目标：①保证我方的利益最大化。②利润分配问题：在对方投资在150万人民币的前提下，同意对方年收益率在20%以上的要求，但必须保持在25%以内。③各派一生产，宣传及销售顾问小组到对方公司提供生产，宣传及销售指导，并对其产品提供了相应资料。④风险分担问题：用50万元人民币购买茶叶险（保险费用可计入成本）。⑤最终使双方达成保健品项目合资合作，使双方实现共赢。

　　4、谈判底线：①要求对方出资额度为50万元人民币。②保证我公司控股。③由乙方负责进行生产，宣传以及销售。④争取对方与我方长期合作。

　　七、程序及具体策略

　　1、开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造高调谈判气氛，强调指出我方优势地位，要求对方出资额度不低于50万元人民币，保证控股，使我方处于主动地位

　　对方提出有关知名度不足、生产规模小的对策：

　　①借题发挥的'策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

　　②前景与事实相结合原则：提出未来我方产品的趋势依据，并对现实销售情况进行剖析，

　　2、中期阶段：

　　①红脸白脸策略：适时将谈判话题从品牌知名度不足的定位上转移合资合作及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

　　②层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

　　③把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，争取更大的投资，充分利用手中筹码，适当时可以退让出资金额来换取其它更大利益

　　④突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

　　⑤打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

　　3、休局阶段：

　　4、最后谈判阶段：

　　1、 把握底线:

　　2、 埋下契机：

　　3、 达成协议：

　　八、准备谈判资料

　　九、 制定应急预案

商务谈判的计划书 篇5

　　说明：

　　所谓商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判计划书是谈判者的行动指南，可以帮助谈判负责人及团队成员明确谈判目标、个人职责、详细流程、谈判策略以及可能出现的各种问题，为成功谈判奠定坚实基础。一般商务谈判计划书撰写的内容包括：商务谈判的背景、主题、目标、程序及具体策略、议程、人员分工、资料准备、应急预案制定、模拟谈判等九个部分。

　　项目 主要内容及要求 一、谈判背景

　　双方公司背景、双方利益及优劣势分析、人员分析及相关背景资料分析（尽量的简明扼要，突出关键结论与谈判前获取的重要信息，详细分析可以附件形式体现）

　　二、谈判主题

　　明确本次谈判的核心主题。

　　三、谈判目标 （分三个层次）

　　1. 战略目标（理想目标）。

　　2. 可接受目标。

　　3. 底线目标。

　　四、谈判程序及具体策略根据谈判目标以及以上 的背景资料、双方优劣势分析，拟定实现目标所采取的'基本途径和策略。谈判策略包括：开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略、语言策略等等。可以从开局、中期、休局、结束四个阶段予以展开设计，尤其是就可能出现的焦点问题，提出有效的谈判策略。

　　五、谈判议程

　　谈判时间与进度安排、谈判地点安排、不同议题的合理安排（主要指时间控制、时机选择），具体以通则议程与细则议程两种形式体现。

商务谈判的计划书 篇6

　　一谈判主题

　　与方正科技股份有限公司取得合作，取得双赢。以合理的价格购买180台方正文祥 E320台式液晶电脑和主机服务器。合理定制技术升级和售后服务时间，并能保证长期合作关系。

　　二谈判团队组成

　　主谈：

　　决策人：

　　技术顾问：

　　法律顾问：商务谈判策划书三。谈判前期调查

　　我方院校背景 ：

　　是一所全日制公办普通本科院校，由两所具有50多年办学历史、在社会各界享有良好办学声誉的原中央部委属学校——于20xx年5月经国家教育部正式批准设立。学校以工为主，以石油、冶金、机电为特色，涵盖理、工、经、管、文，是一所多学科多层次协调发展，行业优势突出，办学特色鲜明，蕴藏着勃勃生机与较大发展潜力的高等学校。 学校占地20xx余亩，建筑总面积50余万平方米，教学仪器设备总值1。24亿元。位于重庆大学城占地1500亩的新校区东邻歌乐山国家级森林公园，西有缙云山国家级森林公园，地理优势得天独厚，学习、生活和文化体育运动设施齐全配套，是重庆市“文明单位”和“园林式单位”。学校图书馆建筑面积420xx 多平方米，藏书90。3万册，并拥有大批数字化信息资源。

　　对方企业的背景 ：

　　方正科技集团股份有限公司（简称“方正科技”），是北大方正集团旗下的内地上市企业，也是国内最有影响力的高科技上市企业之一。

　　1998年5月11日，以北大方正为代表的北京大学所属企业公告通过二级市场购买股票，入主延中实业董事会，成功实现了由“延中实业”向“方正科技”的转变。方正科技以诚信经营和优良业绩赢得了广大投资者的信赖和支持，于20xx年入选“上证180指数”，并在20xx年成为“上证50指数”样本股之一。

　　方正科技拥有专业化加工生产基地、高效的企业管理平台和实力雄厚的研发机构，始终保持着经营稳健、适度扩张、持续增长的良性发展态势。作为方正科技的主导产品，方正电脑荣获政府颁发的“中国名牌”和“国家免检产品”称号。20xx年，方正科技继续蝉联上证样板股，在国内IT市场一路遥遥领先。

　　在坚持PC为主营业务的基础之上，方正科技积极拓展相关业务领域：拥有多项自主知识产权技术的打印机产品排名国内市场占有率前五位，与扫描仪等计算机外设业务共同成为方正科技逐鹿中国信息技术市场的生力军；服务咨询和解决方案业务也为方正科技的长远发

　　展提供了新的活力。此外，方正科技于20xx年收购珠海多层电路板有限公司，正式进入快速发展的PCB（印刷电路板）行业，并以此作为重要的利润增长点。

　　在北京大学和北大方正集团的支持下，方正科技秉承“以客户为中心”的企业理念，以高科技、高质量定位为根本，以创新发展为原则，积极实施管理创新，整合优势元素，开展产业联盟，积极开展国际合作，适时涉及新兴领域，致力于成为国内综合实力第一的IT厂商。

　　方正科技坚持“诚信、创新、客户导向、全局观念、主动高效、追求目标和赏罚分明”的核心价值观， 以客户为中心，通过持续创新、卓越运作和精细管理，在每个工作环节中都锻造出卓越的执行力，不断为客户提供先进的技术、一流的产品、完善的应用、周到的服务，追求客户、员工、合作伙伴和公司的共同发展。

　　四辩题理解

　　1、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析

　　我方利益 ： 我校在校学生人数较多。通过与方正科技股份有限公司的合作，能以尽可能优惠于市场价格购进台式电脑，用于提高学生的教学硬件环境。

　　对方利益 ： 通过与我校的合作，能与他保持长期的合作关系，并为方正科技股份有限公司作为开拓高校市场的一次很好的机会。

　　我方优势 ： 全日制在校生18000余人，并招有不同层次的成人学历教育学生和外国留学生，是重庆为地方培养大批应用型人才的高等学校，对人才的培养有较大影响。在重庆市影响范围深远。

　　对方优势： 方正科技拥有专业化加工生产基地、高效的企业管理平台和实力雄厚的研发机构，作为方正科技的主导产品，方正电脑荣获政府颁发的“中国名牌”和“国家免检产品”称号。20xx年，方正科技继续蝉联上证样板股，在国内IT市场一路遥遥领先。

　　2、谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分析）：

　　问题1、以每台多少元的价格购买180台计算机设备

　　分析：我们的目标为2423~2800每台购入。根据现在市场上同等配置的其他品牌电脑来看，价格区域在我们给出的价位浮动。这个价位也是电脑性价比适宜的波动阶段。

　　问题2、整机保修服务时间

　　分析：我方预定目标为：整机保修服务时间为2。0~4。0年。这是因为在市场上联想保修服务是三年，而其他品牌电脑平均也在两年左右。在方正两年的基础上，我们根据购买数量可适当与之协商延长保修服务时间。

　　五 谈判目标

　　1、最理想目标 ：双方达成协议以每台2450~2555元购买180台计算机设备，维修服务为整机保修年。3~4

　　2、可接受目标 ：双方达成协议以每台2500~2650元购买180台计算机设备，维修服务为整机保修年。2。5~3

　　3、最低目标 ：双方达成协议以每台2550~2650元购买180台计算机设备，维修服务为整机保修2~2。5年。

　　目标可行性分析：作为性价比较好的产品，我方公司更会以性价比适中的价格向购买180台计算机，为我们更长远的合作取得基础。对于方正科技股份有限公司这是有利的。而整机保修服务时间我们不会做更多的让步，因为我方以

　　相对价格购得就是为了能良好的使用。希望能在相对的使用中得到相应的保障。

　　六开局及谈判策略

　　1、开局谈判策略

　　开局方案一：我们要求对方现行报价，根据对方报价，以“决不接受对方的第一次报价”为原则，和对方进行谈判。开局以对方要价和我们的最优

　　目标对半法则还价。

　　开局方案二：对方不愿开价，迫于无奈，我方要现行报价的话，要以“要价要高与目标”的原则开价。

　　2、谈判中期策略及分析

　　策略： （1）用紧咬不放策略回应对方的出价或还价：“你们还是给个更合适的价格吧。”

　　（2）当我方做出适当让步时，记得要索取回报。

　　分析： 此时对方肯定也会紧要不放，我们要坚持之余，要以达成交易为目标，实现双赢。

　　3、休局讨论方案

　　即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动

　　4、最后冲刺阶段

　　策略 ：在最后阶段，你可以不断地调整已做好的决定，以获得更进一步的利益。同时要明确写出任何外加的让步需要他们付出的代价。

　　分析 ：是因为卖主一旦做出决定，他的心情会彻底改变，谈判开始的时候他的心理

　　可能就是否卖给你产品进行着激烈的斗争，但一旦决定卖出，你就可以积极要求我方利益。

　　七 应急方案（谈判中可能遭遇那些困难，如何解决）

　　如 ：遇谈判僵局该如何处理？

　　对策：先将僵局的主要议题搁置在一边，先讨论一些次要的议题。

商务谈判的计划书 篇7

　　一 、谈判主题

　　已谈判双方能够接受的价格，达成XX室300台电脑的采购协议及其后续两年免费维修服务协议。

　　二、 谈判团队人员组成

　　（甲方： 乙方： 中国惠普有限公司成都分公司） 主谈：，川全权委托代表

　　决策人：， 负责重大问题的决断；

　　电脑及其售后技术顾问：

　　法律事务：，负责法律问题；

　　三、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：1、要求对方已尽可能低的价格达成协议，并提供优质的售后服务。

　　2、尽快交货并完成安装调试。

　　2、探索与拓展与对方建立长期合作关系。

　　商务谈判策划书对方利益：尽可能高的要价，与我方建立长期合作关系。

　　我方优势：

　　1、我学院在成都乃至四川具有良好的声誉，充足的资金，在电脑方面巨大的市场前景，对方与我方无法达成合作将会把蛋糕拱手送给竞争对手，对其造成巨大损失

　　我方劣势：

　　1、急需使用电教室，在较近范围内，有实力的电脑厂商不多

　　2、对方延迟交货对我学院在教学质量，学生家长口碑的影响

　　3、影响学院长期建设的发展规划。

　　对方优势：

　　1、强大的自身技术服务实力，良好的社会口碑。

　　2、在电脑领域市场份额领先。

　　对方劣势： 在学校市场中缺乏突破口，学校市场份额不够。竞争对手众多。

　　四、 谈判目标

　　1、 战略目标：务实地达成此次采购合同，维护与平衡双方利益，探索发展双方长期合作关系 原因分析：与对方建立长期合作关系比此次采购压低价风有意义。

　　2、 协议：

　　报价：①总价：100万元人民币

　　②交货期：一周后，即签订合同后第七天。

　　③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我学院提供技术指导安装调试。 ④优惠待遇：在此以后的采购合同中提供采购总价3%优惠。

　　⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求 。

　　底线：①总价95万元

　　②尽快交货

　　③对方与我方长期合作

　　五、程序及具体策略

　　1、开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过畅想双方合作后的未来广阔前景，形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地坚守己方的报价，报出95万元人民币的价格，以制造心理优势，使我方处于主动地位。对方提出有关产品本身技术领先质量良好及其售后服务问题：

　　1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

　　2）找其竞争对手同档产品来反驳。

　　2、中期阶段：

　　1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从眼前成交价格的定位转移到交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

　　2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；

　　3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让报价来换取其它更大利益；

　　4）突出优势： 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；

　　5）打破僵局： 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　　4、最后谈判阶段：

　　1）把握底线： 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

　　2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间

　　六、准备谈判资料

　　相关法律资料：

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《经济合同法》。合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

　　七、 制定应急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、 对方接受95万元报价，但对两年免费维修服务表示异议

　　应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

　　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

　　应对： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

商务谈判的计划书 篇8

　　一：谈判双方背景。

　　(我方(甲方)：一个要买鞋子的消费者。乙方：卖鞋子的商家。)

　　甲方：由于目前的鞋子穿的都要烂了所以不得不再买一双鞋子，但是其困难之处就在他只能提供130块钱买一双鞋子，而且是一双篮球鞋。要知道篮球鞋想用130块钱买下来不是那么容易的，所以他决定要利用其谈判课上学的知识来进行一次生活化的谈判。为其能够买的一双篮球鞋。

　　甲方：一家卖鞋子的商家，其鞋子的种类应有竟有，可谓商品琳琅满目呀，当然这个商家不是什么专卖店，为了提高我谈判的成功性我选择了洪城的一家鞋子批发店。

　　二：谈判主题

　　甲方向乙方购买一双篮球鞋

　　三：谈判主要人员

　　主谈：饶伟峰，本次谈判的全权负责人。

　　决策者：饶伟峰，决定是否买鞋子的决策者。

　　技术顾问：王荧荧，负责向商家说明130价位的合理性。

　　四：双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：用自己之前控制的价格买到一双合适的，质量好的，款式较新的篮球鞋。

　　乙方的核心利益：以最高的售价出售商品，以达到利益的最大化。

　　我方优势：卖鞋的商家千千万，干嘛非要选你家。

　　我方劣势：脚上没有鞋子穿了，要尽快解决脚的温饱问题。

　　乙方优势：其鞋子品种多质量好信誉高。

　　乙方劣势：竞争对手多，要尽可能的留住目标顾客。

　　五：谈判目标

　　1：和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议。

　　报价：130 能少的话更好 就在当日一手交钱一手拿货

　　六：程序及具体策略

　　1：感情交流式开局策略把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

　　2：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家商家竞争，开出120元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

　　中期阶段：

　　1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

　　2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

　　3)软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的鞋子商家谈判。

　　最后的阶段

　　1)最好把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　　2)达成协议，并说明下次有生意一定会再来的。给对方心理上的舒适，并说明还会带生意来之类的好话。

商务谈判的计划书 篇9

　　一、活动背景：

　　为了更好地推广商务贸易知识与庆祝院庆与社团活动月的举办，特此商务贸易协会决定四月中旬举办第二届商务谈判大赛。协会将通过了解同学们对商务谈判的认知状况，举行一系列有关商务谈判技巧性和实用性的讲座，加强理论与实践的联系，让同学们切实参与到本次大赛之中，体验商务谈判的本质。为更好地开展本次大赛，现特制订本计划。

　　二、活动主旨：

　　因庆祝院庆以及社团活动月的举办，特此举办本活动极大地营造校园气氛，提高全院师生对商业性知识的积极能动性，加强理论联系实际，充分展现华师学子的智慧和风采,以及为校区培养和选拔商业人才，令全院师生全情投入到大赛中，特使商务谈判大赛成为校区品牌活动。

　　三、活动意义：

　　第二届商务谈判大赛的开展，将带动校区学生学习商务贸易知识的积极性。为培养新型的就业、学习理念打下基础，有利于学生将自己的学习和市场需求结合起来，同时为将来的就业或进一步学习提供了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的能力。

　　四、活动简介：

　　(一)活动主题：薪火相传，商务新风

　　(二)活动时间：201某年4月12日―201某年5月12日(待定)

　　(三)活动地点：多功能会议厅(决赛地点)

　　(四)活动对象：华南师范大学南海校区全体学生

　　(五)主办单位：华南师范大学南海校区学生社团联合会

　　(六)承办单位：华南师范大学南海校区商务贸易协会

　　(七)赞助单位：大学购物网

　　五、活动内容：

　　分为初赛、复赛、决赛三个阶段。

　　(一)初赛阶段

　　1、全院学生均可参加,每个团总支要求至少派出一支5人组成团队或自由

　　组队参加初赛(倡议团队结构组成由2个专业或以上，多个年级组成)。初赛提交作品――“商务谈判企划书”。作品要求有电子版及文本版。

　　2、比赛方式：让参赛队伍根据所策划出来的企划书进行为时10分钟的讲解。

　　(二)复赛阶段

　　1、经评审委员会评选出的初赛晋级队(8支)参加复赛。复赛采取淘汰赛

　　形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。两天时间准备复赛工作。

　　2、复赛要求：每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手，在规定的30分钟

　　内与对手进行现场商业谈判。

　　(三)决赛阶段

　　1、经由评审委员会评审通过的4支复赛队伍，于201某年5月12日参加决赛。

　　决赛内容分为现场商业谈判(60%)、合作性灵活谈判(40%)2个部分。

　　2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作

　　性灵活谈判策划题目现场抽取，由两个团队分别抽出3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判。初一作文大全

　　(四)评比方式

　　1、商务谈判大赛初赛、复赛操作方法：

　　大赛评委会针对初赛参赛作品，再根据参赛团队的解释表现进行认真评审，评委会评选出进入复赛的作品，并将回馈评审意见给参赛队伍;复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完善。复赛将评选出4支队伍进入决赛。

　　2、商务谈判大赛决赛操作方法：

　　根据评委的打分，现场进行奖项评眩

　　3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。

　　六、活动奖励措施：

　　(一)第二届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置

　　1、团体奖：

　　一等奖、二等奖各一队，优秀奖两队。一等奖奖金200元、奖杯一个及荣誉证书;二等奖奖金100元、奖杯一个及荣誉证书;优秀奖荣誉证书。

　　“最佳人气奖”一队，荣誉证书及纪念品。

　　2、个人奖：

　　“201某华师商务谈判新星奖”一名;个人奖奖笔记本一本及奖杯一个。

　　(二)参赛选手可根据《学生手册》的规定加德育分。

　　七、活动时间进程：

　　(一)活动启动：201某年4月13日，向各个团总支发参赛通知书，召开发布会;

　　201某年4月14日，在商业街召开咨询会;

　　(二)宣传活动：201某年4月12日―201某年5月12日

　　1、初期宣传：

　　(1)线下宣传：包括在D座楼挂上海报，在商业街拉上横幅，在每座宿舍楼贴上A3大小的海报等。同时举行发布会，咨询会。

　　(2)线上宣传：在网页上设置关于这个活动的专栏，并通过Q群进行宣传。

　　2、中期宣传：

　　(1)在图书馆的商务廊及时展示和更新活动的最新动态，以及各参赛队伍的资料(包括队伍的简介，照片等)。

　　(2)适时在商业街举办参赛进度展览和最新图文。

　　(3)5月2日―10日之间，确定进入决赛的四支队伍后，举行一个参赛选手和学生互动的活动。在商业街与B座交叉的四个角分别让四个参赛队伍穿着整齐的为来往同学进行活动介绍以及现场拉票。活动现场中间由四个参赛队伍的艺术照浮雕组成。

　　3、后期宣传：

　　举办活动成果展。收集参队员们的参赛新的体会，老师的评语，以及比赛时的相片等在商业街做一个后期成果展。

　　(三)团总支内部组合团队并提交参赛队伍名单：201某年4月14日11年4月18日;

　　(四)参赛团队培训：201某年4月19日―201某年4月21日

　　分3轮：(同时开展网络教程)

　　第1轮：邀请老师对参赛团队或有兴趣的同学开展商务礼仪培训;第2轮：邀请老师开展商务谈判基础知识讲座;

　　第3轮：邀请企业代表开展商务谈判技巧，经验讲座;(五)初赛作品制作:201某年4月21日―201某年4月26日;

　　(六)初赛作品提交：文本版及电子版于201某年4月26日前提交;(七)初赛比赛：201某年4月28日：(八)初赛结果公布：201某年4月29日;

　　(九)复赛前期准备：201某年4月29日―201某年5月1日;(十)复赛阶段：201某年5月5日(十一)复赛结果公布：201某年5月6日;

　　(十二)决赛准备阶段：201某年5月6日―201某年5月12日;(十三)决赛时间：201某年5月12日。

　　八、活动可行性分析：

　　通过参与初赛、复赛、决赛，可以使商务谈判的概念深入人心，在全校区形成学习商务交流的新氛围。

　　经过前期广泛的，多角的宣传后，如线上：网站，Q群，广播等;线下：咨询会，发布会，商务廊，平面宣传等;在同学们中将商务谈判的理念深入同学的思想，加深同学们对商务谈判的认知程度，为活动开展做好铺垫，由此活动将会更有效地开展;

　　通过多种的培训，培养参赛团队，广大有兴趣的同学商务礼仪，商务谈判等的知识与深化同学的思想理念，从而提高活动整体质量;

　　通过团总支组织比赛，使活动更有效地开展，有效地保证活动的参与度;

　　综上所述，通过宣传，活动的推广，活动开展，能全面地将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。

　　九、活动经费预算：现金费用(现金费用向学校团委申请)项目名称数量总计(元)奖金一等奖一份200二等奖一份100奖品荣誉证书5本50大本笔记本2本30奖杯3个120海报/、宣传资料、文本印刷赛前团总支通知，打印策划书21份，共90张。

　　赛前赛后比赛结果公布与宣传单共50张。

　　大海报2张。

　　文本印刷参赛报名表30张。

　　其他表格的打樱350邀请函40份80矿泉水100瓶(供初赛、复赛、决赛评委组用)120咨询会，发布会，商务廊，成果展宣传印刷资料10份(约2m某0.8m,1.25m某2.5m)600总计1700十、活动声明：

　　(一)本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有，未经参赛代表同意，任何单位和个人不得侵权。

　　(二)未经本活动组办单位同意，不得使用有关于本次活动所有作品作商业宣传用途。

　　(三)本活动最终解释权归华南师范大学南海校区商务贸易协会所有。

　　附：

　　活动负责人联系方式：朱奋辉

　　王康梅

　　华南师范大学南海校区商务贸易协会

　　二一年十一月七日

　　附：活动具体宣传方案

　　华南师范大学南海校区

　　第二届商务谈判大赛宣传方案

　　一、方案宗旨

　　为了更好地推广商务贸易知识及开展“华南师范大学南海校区第二届商务谈判大赛”活动，让同学们能切实参与到本次大赛之中，体验商务谈判的本质，现特制定华南师范大学南海校区商务谈判大赛宣传方案。

　　二、宣传概述

　　为了更好地普及此次大赛，调动全院师生的积极性，决定综合采用多种宣传方式。

　　三、宣传项目

　　(1)大幅电子海报

　　时间：4月12日

　　地点：宿舍D座楼上

　　宣传简述：海报将长期张贴于D座楼上，使同学对商务谈判大赛有一个持续的感知。

　　(2)活动发布会

　　时间:4月13日

　　地点：待定

　　宣传简述：邀请企业领导、学院资深老师简单介绍商务谈判的概念，并由协会向各团总支主要负责人介绍此次活动的主要形式内容。

　　(3)活动咨询会

　　时间：4月14日

　　地点：商业街

　　宣传简述：商务贸易协会将在商业街设咨询点，接受同学们的现场咨询。并会现场向过往同学介绍商务贸易知识，吸引同学们对此次活动的关注。

　　(4)商务廊

　　时间：4月18日―4月20日

　　地点：商业街

　　宣传简述：通过展板展示参赛队伍名单与图片，向同学们展示商务谈判知识并每天不断更新比赛概况等。

　　(5)培训课程(同时开展网络教程)

　　时间：4月19日―4月21日

　　第1轮：邀请老师对参赛团队或有兴趣的同学开展商务礼仪培训;

　　第2轮：邀请老师开展商务谈判基础知识讲座;

　　第3轮：邀请企业代表开展商务谈判技巧，经验讲座;

　　时间：4月24日―4月26日

　　宣传简述：用短信通知每一个参赛队伍，在宿舍楼下张贴培训宣传单，通过广播台介绍培训的老师和培训内容。同时在饭堂门口的大宣传栏张贴电子海报宣传单并且适时更新。

　　(6)参赛进度展

　　时间：4月27日

　　地点：商业街

　　宣传简述：张贴海报，并附上初赛参赛者的比赛图片和心得体会等。

　　(7)决赛宣传会

　　时间：5月10日

　　地点：商业街与B座交叉口

　　宣传简述：由四只参赛队伍分别位于正方形活动场地的四个角落进行摆摊设点，发挥个人魅力向现场同学介绍此次比赛历程并可以进行现场拉票，场地中间摆放由四个参赛队伍大幅艺术照制作而成的浮雕。

　　(8)活动成果展

　　时间：5月12日

　　地点：商业街

　　宣传简述：对本次大赛进行总结，收集参赛选手的心得体验、活动过程图片及老师评语展示给同学们看，使得校区同学对此次大赛有一个综合的理性认识。

　　(9)平面宣传

　　宣传简介：综合各个宣传平台，通过学校广播台、海报、宣传单、小册子、横幅、校道宣传栏、各宿舍楼下宣传栏等地方进行宣传。

　　(10)网络宣传

　　宣传简介：通过学校网站、协会网站、学校广播台、计时通讯、手机短信等对此次活动进行随时的更新报道。四、宣传方案可行性分析

　　经过前期、中期、后期广泛的、多角的宣传后，如线上：网站，Q群，广播等;线下：咨询会，发布会，商务廊，平面宣传等;在同学们中将商务谈判的理念深入同学的思想，加深同学们对商务谈判的认知程度，为活动开展做好铺垫，

　　通过宣传活动和方案的推广，此次大赛将能全面地将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。

　　华南师范大学南海校区商务贸易协会

　　二○一一年一月二十八日

商务谈判的计划书 篇10

　　谈判甲方：中国上海迅通电梯有限公司

　　谈判乙方：美国达贝尔公司

　　一、基本情况

　　1、中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%，是国内同行业中的佼佼者。当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了充分的准备工作。首先，上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可行性研究报告。回国后，又专门挑选和组织了一个谈判班子，包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。

　　2、美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多个分公司，他们的电梯产品行销全世界。在谈判之前，美方对国际、国内的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究。他们还特别对中方的合作伙伴做了详细的.分析和了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料，并在此基础上，组织了一个精干的谈判班子，该班子由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人。

　　3、此次项目投资大，且达贝尔公司是享有盛名的大公司，对中方的意义非同小可。另外美国达贝尔公司的目光是长远的，此次来中国谈判，事先做过充分的可行性调查研究，此项目旨在打开中国市场，并且在合资企业的股份多于中方。中国上海迅通电梯有限公司是其最合适的合作伙伴，因为无论从技术到产品都是国内第一流的，如果美方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国投资合办企业就比较困难了。

　　二、谈判问题：

　　1、在中美合资谈判中，首先遇到的就是合资企业的名称问题，美方建议定名为“达贝尔电梯中国有限公司”，但遭到中方的反对。请陈述反对理由，并商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称。

　　2、关于产品销售问题，在该项目的可行性研究中曾有两处提到：

　　一是“美方负责包销出口量的25%，其余75%在国内销售”;

　　二是“合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司”。

　　双方在这一表述的理解上产生了分歧。这种理解上的分歧，构成了谈判的严重障碍。美方对此表述的理解是：许可产品(用外方技术生产的产品)只能由达贝尔独家出口25%，一点也不能多，而其他的两个渠道，是为出口合资企业的其他产品留的。而中方的理解是：许可产品25%由达贝尔公司出口，其余75%的产品，有可能的话，通过另外两条渠道出口。双方为此互不相让。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。

　　请通过此次商务谈判重点解决以上两问题。

商务谈判的计划书 篇11

　　一、通过组建训练有素的谈判人员，创造很好的贸易机会，促进国际贸易的发展

　　由于国际商务谈判的最大的特点是国际性和跨国性，其谈判主体属于两个或两个以上的国家。谈判者代表了不同国家或地区的利益。因此在谈判之前必须组建训练有素的谈判人员，这样最大程度上保证谈判的顺利进行，进而最终促进谈判

　　的成功，创造更多的贸易机会，促进国际贸易的发展。国际商务谈判是一门专业要求十分高的行业! 既要求谈判人员具备广博的综合知识，又要求有很强的专业知识。具体要求如下：

　　1、广博的综合知识

　　除了掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法规外!还应当了解联合国的情况。这些知识除了使你胸怀大局外还会使你在和外商的闲谈中获得对方的尊重，从而加大你在谈判中的份量"。

　　2很强的专业知识、

　　丰富的专业知识，熟悉产品的生产过程、性能及技术特点;熟知某种(类)商品的市场潜力或发展前景;丰富的谈判经验及处理突发事件的能力：掌握一门外语，最好能直接用外语与对方进行谈判;掌握相关方的企业规模、经营类型和行业特点;懂得谈判的心理学和行为科学;了解谈判对手的性格特点。一名称职的商务谈判人员，在力争将自己培养成全才的同时，应当精通某个专业或领域。否则的话，对相关产品的专业知识知之甚少，就会导致在谈判技术条款时非常被动，提不出关键意见，这无疑将削弱本方的谈判实力。

　　综上，一名优秀的国际谈判者必须具有广博的横向知识，而且也要求谈判者有纵深的专业知识;另外还需要有一定的理论知识和丰富的谈判经验，向成功的谈判学习，更要向失败的谈判学习。只有这样，才能不断提高自身素质。进而在国际贸易中真正发挥商务谈判的作用。

　　二、通过商务谈判，了解和掌握国际商贸活动的规律和准则，了解各国的民俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格，促进国际贸易的发展

　　国际商务谈判具有很强的复杂性，不同国家的谈判代表有着不同的社会、文化、经济、政治背景，谈判各方的价值观、思维方式、语言、宗教、风俗习惯等各不相同，因而在谈判中涉及到跨文化沟通，各国谈判人员常常表现出不同的谈判风格。国际商务谈判的这种复杂性体现在若干差异上，如语言及其方言的差异、沟通方式的差异、时间和空间概念的差异、决策结构的差异、法律制度的差异、谈判认识上的差异、经营风险的差异、谈判地点的差异等。

　　可以说，国际商务谈判的谈判过程就是一个不断学习的过程，这不仅包括我方自己的谈判的直接经历，也应该吸纳他国的谈判经验。这样就可以为后续的交易进行提供保障，避免发生一些尝常识性的错误，也有利于对外贸易的长远发展。如在远期付款交单在一些南美国家被视作承兑交单,所以最好做出明确规定,防止造成被动。通过商务谈判，不断积累贸易经验，在国际贸易中将有利于商务谈判的作用发挥到最大化。

　　国际贸易的发展离不开商务谈判的进行，关贸总协定前七轮谈判，大大降低了各缔约方的关税，乌拉圭回合谈判协议的达成，促进世界贸易额增加 1000亿美元以上，促进了国际贸易的发展。在现代国际商务谈判中，谈判的意义已经不仅仅局限于谈判的本身，不仅仅在于双方达成一致。谈判各方应本着互惠共赢的原则，通过谈判为后续贸易活动铺路，通过谈判创造更多的贸易机会，通过谈判开拓更多的国际市场，通过谈判促进国际贸易的发展。

商务谈判的计划书 篇12

　　摘要：随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判?本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。

　　关键词：商务谈判 要领 策略 双赢

　　绪 论

　　随着经济全球化和一体化的不断发展和深化，世界各国的贸易日益频繁，社会生产力得到了空前的发展，人们之间的经济关系越来越密不可分，经济交往如火如荼，经济利益问题也越来越复杂，各种商务往来以及为了寻求合作与支持，都离不开商务谈判，商务谈判越来越受到重视。商务谈判也随之进入社会各界，社会各层，社会各个角落，在现代社会各种活动中越来越占有重要的地位。商务谈判已经不再是新名词，商务谈判的发展也蒸蒸日上，人们对商务谈判的研究也日趋透彻，通过不断探索和研究，人们对谈判也都有了许多成熟的观点、看法。本人谨以此篇论文表达对商务谈判的一些技巧的个人愚见。

　　一、商务谈判的重要性

　　一直以来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人切磋协商，谈判已经渗透到现代社会政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，成为人与人之间，组织与组织之间，国家与国家之间相互交流沟通，达成共识不可或缺的工具。若想在谈判过程中旗开得胜并非易事，丰富的经验，鲜活的技巧当然必不可少。以往我认为谈判只要能说会道就可以了，自从这学期学了国际商务谈判，改变了以往在脑海中根深蒂固的观点，明白了人与人之间、企业和企业之间，无时无刻不在发生着联系，有联系就会有冲突，解决冲突的办法就是双方坐下来沟通、协商，也就是谈判。通过谈判，或者解决争议，或者促进双方的友好关系，或者满足各自的利益需要。谈判有大有小，有经济性质的，又有非经济性质的。而商务谈判，就是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行的谈判。所以商务谈判至关重要，我觉得商务谈判是一门艺术，掌握谈判这门艺术确是企业经营成功的一个重要因素与手段，为了能够在商务谈判的过程中取得成功，人们对谈判的学习，探索，研究也趋之若鹜。

　　二、商务谈判的要领

　　谈判过程充满了变数和陷阱，谈判桌上风云变幻，波澜起伏，唯有准备充分，做到知己知彼，方能心中有数、胸有成竹，加之稳中求变，方能胜券在握、稳操胜算古人语“知己知彼，百战不殆”的军事思想意义深远，我认为若能在谈判过程中做到“知己知彼”那么谈判就成功了一半，若在“知己知彼”的基础上再做到“稳中求变”那么你就可以在谈判中游刃有余了至少也会达到双赢。孙武曰“知

　　己知彼，百战不殆”。一次成功的谈判，战前的准备工作显得尤为重要。磨刀不误砍柴工，漫长的谈判需要更为漫长的准备工作，其中信息的收集是谈判前一项重要的工作，准确可靠的商务谈判信息是谈判能否成功的可靠保证，是确定谈判目的的基础。很多谈判代表常常输在起跑线上，却浑然不知。唯有准确把握政治法律信息、市场信息、科技信息、金融信息、对手及其所代表利益团体信息，最大限度的掌握有效资讯，仔细分析对方的优点与劣势，真正做到“知彼”才是成功谈判的有利保障。“知彼”的真正意义在于深入了解对方的劣势，并在谈判的过程中将其放大，用以打击对手的自信心或者抵消他的优势。“打击”是贯穿整个谈判过程的，通常情况下，要运用语言魅力、个人风度甚至是一个眼神。“知彼”固然重要，然而“知己”这个重要环节同样不可忽略。古人云：“欲胜人者，必先自胜;欲论人者，必先自论;欲知人者;必先自知”，倘若一个谈判者尚不能对自身有一个准确的了解，或者谈判对手对你的了解比你对自身的了解更精准，这将会导致你在谈判过程中处于被动的位置，又如何有效地维护自身所代表的组织的权益呢?因此，谈判者应该准确了解自身的优劣势，合理提炼自身优势，并在谈判过程中充分展现，尽可能让这些优势闪光，从而掩盖自身的劣势为自己赢得主动权。

　　商务谈判要“知己知彼”，才能“百战不殆”。“知己”就是要正确地了解我方的谈判实力、谈判能力和一切对谈判有利或不利的客观要素，以便“扬长避短，趋利避害”;“知彼”就是要了解对方的实力、谈判目的、需要、谈判策略、谈判风格和谈判人员的特点以及与谈判相关的对手的一切情况。在商务谈判中，谁能在谈判信息上拥有优势，能够真正做到“知己知彼”。

　　三、谈判的策略

　　在商务谈判过程中，能够知道对方的真正需要和他们的谈判利益界限，谁就有可能制定正确的谈判战略，掌握谈判的主动权。中美知识产权谈判就是一个很好的证明。谈判中，当美方代表开口说：“我是在跟小偷谈判时，时任国务了院副总理的吴仪寸步不让地回应：“我是在跟强盗谈判，看看你们的博物馆有多少东西是从中国抢来的”，美国代表哑口无言，使中方在中美知识产权谈判中一直掌握主动权。

　　在谈判桌上掌握了主动权之后，若能“稳中求变”那么成功便势在必得。怎样

　　拿捏好“稳”，我认为应包括上两个方面的内容：一、稳住原则;既要坚持原则，又要保持灵活性;对关系己方的根本利益的原则问题寸步不让，但又不能过于粗蛮，要以不卑不亢的态度，从实际出发，晓之以理，动之以情，争取对方的理解和接受，争取缩小差距达成解决问题的一致意见，对于某些非原则性的问题，则可以在不损害己方根本利益的前提下，考虑到各自的保留点和底线必要时做出让步。在整个谈判过程中，应努力做到有理、有利、有节，以理服人。即使遇到重大分歧，几乎无法协调一致，宁可终止谈判，也不能违背原则。当事人应把眼光放远些，相互谅解，生意不成友谊在，稳住“关系”才是求得长远发展的重中之重。二、稳住目标;只有明确各自的利益所在谈判才有明确的目标，才能做到有的放矢，因此在谈判开始后尽快确定双方的利益，明确潜在的和隐藏的利益，然后明确目标。当然，谈判一般存在多个目标，这就有必要考虑谈判目标的优先顺序，根据重要性加以排序，确定是否所有的目标都要达到，哪些目标可以舍弃，哪些目标可以争取达到，而哪些又是必须到达的。与此同时，还得考虑长远目标和短期目标。总之，在实际谈判过程中，必须稳住万万不能降低要求的目标，稳住根本利益，稳住长远目标。

　　四、谈判的原则

　　我们知道，谈判桌上，风云变幻，波澜起伏，变数和陷阱太多，只“稳”是不能取胜的，关键还得有灵活性，要稳中求变。商务谈判过程中普遍存在谈判双方不可避免的利害冲突。如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人员所承担的任务，这就要求谈判者必须要注重商务谈判中高度的原则性和灵活性。灵活性便是我所谓的“求变”，我想每个议题都有它的弹性所在，也就是双方利益的伸缩度并非定死在一点，不可变动。也正是如此，在兼顾对方利益的前提下，都想千方百计的为自己多争取一点利益，这是自然的，也是正当的，这也就要求谈判者懂得如何灵活变通谈判策略和技巧。在实际谈判过程中，光“伸”是不行的，还得“缩”，有舍才有得嘛。“缩”是为了更好的“伸”，以退为进。

　　总而言之，我认为在商务谈判这场战争中，若能真正做到“知己知彼”“稳中求变”，那么他必然会取得成功。当然，要真正做到知己知彼、稳中求变并非那么容易，谈判者必须如履薄冰，谨慎拿捏。
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更新时间：2025/3/10 23:52:07