| 标题 | 商务谈判策划书教案 |
| 范文 | 商务谈判策划书教案（精选3篇） 商务谈判策划书教案 篇1一 、谈判主题： x学院取得合作，取得双赢，以合理的价格向xx学院提供200台电脑，合理制定升级和售后服务时间，并保证双方长期合作关系 二、 谈判团队人员组成， 甲方： 乙方： 主谈：公司的总经理，谈判全权代表; 总经理助理：帮助总经理 财务总监：负责货款的支付方式以及优惠条件 市场部经理：确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略 技术顾问：负责技术及产品性能和售后的服务等问题， 法律顾问：负责法律问题; 记录员： 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：(1)用最高的价格销售，增加利润 对方利益：(1)要求乙方用尽量低的价格供应我方电脑 (2)在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本 我方优势：是个人电脑市场的领导企业，我们的电脑在国际上声誉较好，且与其合作的 公司较多 我方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会 对方优势：1、有多方的电脑供应公司可供我方选择 2、在A国是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团 对方劣势： 对方迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失 四、 谈判目标 1、最理想目标：双方达成协议以每台2400元提供200台商务机，并承诺维修服务2-3年 2.可接受目标价格：双方达成协议以每台2367元提供201台商务机，并承诺维修服务2.5-3年 3.最低目标:双方达成协议以每台2300元提供201台商务机，并承诺维修服务2.5-3.5年 五、程序及具体策略 (1)开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。 方案二：采取西式报价战术，首先提出较大的虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上来渐渐软化和接近买方市场和条件最终达成协议 (2)中期阶段： ① 用紧咬不放的策略回应对方的还价：“你们还是给个最能接受的价格吧” ②把握让步原则：明确甲方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。 ③突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示乙方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑采购公司谈判。 ④ 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定甲方行式，否定甲方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 (3)休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 (4)最后谈判阶段： ①把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 ②埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 ③达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 六、准备谈判资料 相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注： 《合同法》违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任 联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料) 七、 制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议 应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠 待遇等利益。 3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方 的策略影响谈判进程。 4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。 应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要 求，换取其它长远利益。 5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。 商务谈判策划书教案 篇2一、谈判主题 (一)谈判主题 (二)双方背景资料 二、 谈判团队人员组成 主谈：……，公司谈判全权代表; 决策人：……， 负责重大问题的决策; 技术顾问：……，负责技术问题; 法律顾问：……，负责法律问题; ………… 三、双方利益及优劣势分析 (一)双方利益分析 1、我方核心利益： 2、对方利益： (二)双方优劣势分析 1、我方优势： 2、我方劣势： 3、对方优势： 4、对方劣势： 四、 我方谈判目标 (一) 战略目标： (二)谈判目标 五、 对方谈判目标预测分析 (一) 战略目标： (二)谈判目标 六、程序及具体策略 (一)开局： 1、方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 2、方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方过错，开出我方条件，以制造心理优势，使我方处于主动地位 ……等等其他方案可实施 3、对方提出有关条款的对策： 1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析 对其进行反驳 ……等等其他策略可实施 (二)中期阶段： (三)休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 (四)最后谈判阶段： 1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间 七、准备谈判资料 相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》…… 备注： 《合同法》违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任 联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 八、 制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 1、 对方…… 应对方案： 2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。 应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局; 异或用声东击西策略。 3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 4、对方依据法律上有关……从而…… 应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。 5、若对方坚持在……一点上，不作出任何让步，且在……上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。 商务谈判策划书教案 篇3一、谈判主题 服装店与消费者就服装买卖谈判 二、谈判组成人员 店方：店员A1、老板A2 买方：女士B1、女士男朋友B2 三、谈判地点 服装店 四、谈判时间 夏季某天 五、谈判双方优劣势分析 店方优势：此店座落于繁华商业地段，车水马龙，人来人往。开店已有好几年，生意一直不错。产品琳琅满目，而且服装质量上成，紧跟潮流。售前售中售后服务周到。在此地消费者群体中享有较好口碑。 店方劣势：现在是买方市场，本店旁边还有很多规模相当的服装商场，这给了买方很大的自主选择空间，要把消费者留住不简单。 买方优势：在买方市场的今天、消费者权益受法律保护的社会买方选择空间大，除此店以外，还有很多服装店，可以货比三家。 买方劣势：对市场行情的了解度不如店方清楚，女士男友逛街不如女方有耐心，当感觉累的时候就不会很在乎价格，只为尽快买好衣服回去休息。他不职女友会讨价还价、磨嘴皮，喜欢“干脆”、“摆阔”、“爽快”。 六、谈判目标 让买方感觉自己受到很大优惠的情况下以可观和利润卖了服装。 七、各阶段谈判策略的准备 （一）初始阶段： 1、满意感：面带微笑盛情邀请女士及男友进店，叫其随便挑选相中了可以试穿。称赞女士漂亮，身材偏瘦，穿上衣服很合身，使得女士及其男友心理上得到满足，感觉自己受到店家重视，以期待其因此减弱对服装和价格的挑剔。 2、鸿门宴：主动给二人让座，说逛街也挺累，叫他们休息休息，并为他们开电扇。让他们享受了店方的盛情“款待”从而感觉不买还有点不好。 （二）谈判阶段： 3、借恻隐：陈述门面租金高，服装成本也不低，显得为难，唤起买方同情心，从而达到阻止对方进攻的目的。 4、磨时间、疲劳战：以善意、重复、慢节奏的表述方式拖延讨价还价时间，造成谈判低时效，以期买方做出让步。 5、车轮战：老板和店员轮番上阵，使买方疲于应战，精神沮丧，从而做出退让。 6、小气鬼：一点一滴的斤斤计较的降低价格，并且大肆渲染。 7、连玛马：坚持店方降价的同时买方也要加价，条件互换、价格折中。 八、僵局预测及备用策略 僵局预测：在快要成交的时候，买方就是舍不得多出几块钱，很可能因为几块钱的利益使生意做不成。 备用策略：折中调和，在谈判后期，为了缩小差距，相互向对方靠拢，以解决谈判最后分歧。 九、语言情景模拟 A1：欢迎光临，进来看看吧，相中了可以试试。 A1：相中哪件了？ B1：嗯，先随便看看。 A1：（对女士男友说）看你们满头是汗，这天还挺热的，坐这息会吧，吹吹电扇。（鸿门宴） B2：（微笑）谢谢，谢谢。 A2：（对女士说）今年夏季流行超短裙，你身材偏瘦，腿挺细，穿短裙一定很漂亮。（满意感） B1：呵呵，是吗。 B1：把那条牛仔短裙给我看看。 A1：（把裙子递给B1）这款裙子今年卖得挺好，你先试试看。 B1换上裙子到镜子前前后观望 A2：哇，姑娘，穿上这裙子才真正突现你的苗条身材，皮肤还挺好呀，你这身打扮简直没法挑！（满意感） B1：（不好意思的笑）呵呵，是吗。 A2：不信问问你男朋友。 B2：确实挺好看，比刚才那套漂亮多了，性感极了。 B1：多少钱呀？ A1：120 B1：便宜点吧。 A1：这裙子特热销，都这个价。 B1：你这要价太贵了，别的地方我也看过呀，才几十块。（货比三家） A1：那肯定东西不一样吧，你看这布料，这款式，没法挑啊。你要诚心要了，可以给你便宜点。 B1：我当然想要了，便宜多少啊？ A1：少要你五块钱吧，这在大商场大超市都是明码标价的，一分也不少！（小气鬼） B1：便宜五块也叫便宜啊，在别的地方我都照着一半以下砍。你说个最低价吧。（针锋相对） A1：110吧，这真是最低的了。 B1：还是很贵啊，等于没少的。 A1：那你能给多少吧，说个最高价吧。 B1：50 A1：天啊，你真照着一半以下砍啊，这在我们这是不可能的。你要真的想买就给个合适的价啊。 B1：再多便宜点吧，我们都是学生，没多少钱啊！（借恻隐） A2：我看你像学生所以才没喊高价啊，可是再便宜也不能赔本啊，妹子。我这租金高，竞争又强，还要给服务员发工资。我们也不容易啦！（借恻隐） B1：那60吧，怎么样？ A2：哟，这么小气啊。看你也不穷嘛。（激将法） B1：哎，哪呀，我们现在还是向父母要钱的时候呀。（借恻隐） A2：那你添点吧，再添点。（挤牙膏） B1：哪光能我添啊，你也不说降点。你再降点吧。（挤牙膏、连环马） A2：那好，看你这姑娘这么有心买，就给你一个大优惠吧，再降10块，100卖给你。薄利多销！ B1：我们今天就带了几十块钱来啊，100块我们掏不出来啊。再少几十块吧。（借恻隐） A2：我们都在原价上降了20啊，20不少了。要不你再给个价。 B1：我们现在总共只有70块，70块能卖就给我了吧！ A2：70块连本都不够啊姑娘，我再让你十块，90成不？你别老哭没钱啊，你没有，你男朋友有啊！ A1：（眼望B2）年轻人杂一点也不干脆呢。各自让着点嘛。（激将法） B2：（好像逛街逛累了，在椅子上坐着不愿动。）那我们再加十块，你们再降十块，80成交，行我们就拿下。不行我们就走人！！（折中调和、最后通牒） A2：拿吧拿吧。哎，这生意真是不好做呀。盼你个回头客，你对别人一定说是100多买的啊！ B1：（恨了B2一眼，付了钱）大家都不容易嘛，这衣服回去穿着要是不合适我可得拿回来换啊。 A2：行，没问题。不合适了尽管拿回来换。 A1、A2：走好，下次再来呀。 买卖做成，店方基本完成了谈判目标。 |
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