| 标题 | 商务谈判计划书 |
| 范文 | 商务谈判计划书十三篇 商务谈判计划书 篇1一 、谈判主题 海南家佳建材公司与我公司谈判保健品项目合资合作 二、 谈判团队人员组成 主谈： 决策人： 财务顾问： 法律顾问： 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：1、要求对方尽早签约和出资。2、要求乙方出资额度不低于50万元 3、保证我公司控股。 己方利益：解决合作问题，争取双方长期合作关系，获得利益。 己方优势： 我公司占已注册生产“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。也已经拥有一套完备的策划、宣传战略。并且已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，销售状况良好，未来发展前景广阔，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。 我方劣势： 1、品牌的知名度还不够。2、缺乏足够的资金，需要吸引资金。 对方优势：经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资。 对方劣势：对保健品市场的行情不甚了解，对苦丁茶的情况也只知甚少，需我公司对其产品提供了相应资料。 四、具体日程安排 11月17日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00为第一阶段； 11月18日上午9：00～12：00为第二阶段； 11月19日上午7：00---9：00为第三阶段。 五、谈判地点 第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。 第三阶段的谈判安排海口5#102国际大厦 海口市南海大道东95号，电话： 六、 谈判目标 1、 战略目标：体面、务实地谈判保健品项目合资合作，进一步扩大宣传力度，提高品牌知名度，扩大生产规模的需要，并争取双方长期合作关系 原因分析：让对方尽快合作远比要求对方出资重要，迫切要求与对方的长期合作关系 2、己方报价：①品牌估算价值100万元人民币②现有的茶叶及制成品评估价值为80万元人民币③其它共120万元人民币（包括生产资料。宣传资料等） 3、利益目标：①保证我方的利益最大化。②利润分配问题：在对方投资在150万人民币的前提下，同意对方年收益率在20%以上的要求，但必须保持在25%以内。③各派一生产，宣传及销售顾问小组到对方公司提供生产，宣传及销售指导，并对其产品提供了相应资料。④风险分担问题：用50万元人民币购买茶叶险（保险费用可计入成本）。⑤最终使双方达成保健品项目合资合作，使双方实现共赢。 4、谈判底线：①要求对方出资额度为50万元人民币。②保证我公司控股。③由乙方负责进行生产，宣传以及销售。④争取对方与我方长期合作。 七、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造高调谈判气氛，强调指出我方优势地位，要求对方出资额度不低于50万元人民币，保证控股，使我方处于主动地位 对方提出有关知名度不足、生产规模小的对策： ①借题发挥的'策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 ②前景与事实相结合原则：提出未来我方产品的趋势依据，并对现实销售情况进行剖析， 2、中期阶段： ①红脸白脸策略：适时将谈判话题从品牌知名度不足的定位上转移合资合作及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 ②层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益 ③把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，争取更大的投资，充分利用手中筹码，适当时可以退让出资金额来换取其它更大利益 ④突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 ⑤打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 3、休局阶段： 4、最后谈判阶段： 1、 把握底线: 2、 埋下契机： 3、 达成协议： 八、准备谈判资料 九、 制定应急预案 商务谈判计划书 篇2会议时间：20xx年07月05日 会议地点：商务会议中心1号会议 主方： 客方： 总经理： 总经理： 营销总监： 财务总监： 采购部部长： 市场部部长： 技术总监： 技术总监： 谈判具体方案 一、谈判双方公司背景： 1、甲方公司分析 北京益时手表公司是一家以销售高档奢华的手表为主的企业，由于近年来中国的消费水平不断增高，人们对奢侈品的需求越来越高，所以针对人们的需求，北京益时手表公司对瑞士的劳力士手表企业进行了市场调研，中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加大了难度，为降低销售风险，我们将寻求一个有良好基础又有一定市场的产品的企业进行合作。 总部客服电话： 数码店客服电话： 传真： E—mail： 总部地址： 2、乙方公司分析： 瑞士钟表业的经典品牌，“劳力士”公司的前身是“W&D”公司。由德国人汗斯·怀斯道夫与英国人戴维斯于1905年在伦顿合伙经营。1908年，怀斯道夫在瑞士的拉夏德芬注册了“劳力士”商标，“W&D”由此改为“劳力士”。劳力士表最初的标志为一只伸开五指的手掌，它表示该品牌的手表完全是靠手工精雕细琢的。以后才逐渐演变为皇冠的注册商标，以示其在手表领域中的霸主地位。 20世纪20年代，劳力士公司全力研制第一只防水手表。1926年，劳力士的防水表正式注册。劳力士手表的设计风格一直本着“庄重，实用，不显浮华”受到各界人士的喜爱首任香港特别行政区行政长官董建华，长期戴用的也是一只端庄的劳力士钢表。 劳力士公司的网站在众多钟表公司网站中属于佼佼者，首页音乐是一首七十年代在美国很流行的老歌，分页面采用潮水声，包含在FLASH中，与劳力士的商业奇迹一样，网站同样显示出优秀商业经营者的风范。 劳力士，以庄重，实用，不显浮华的风格广受成功人士喜爱，美国球星奥尼尔曾一次送给队友们24块，香港特首董建华腕上也是一款端庄典雅的劳力士钢表。“小甜甜”布兰妮曾为其夫购买过一块价值65000英镑的劳力士手表，合人民币约80万元；越南末代皇帝保大戴过的劳力士金表，在日内瓦拍卖会上曾拍到34万20xx瑞士法郎，合人民币200余万元。格林威治型蚝式表是第一块登上珠峰的手表，算是该品牌的入门级产口，售价39300元。 劳力士最初使用的标志是一只五指伸开的手掌，寓意其产品完全靠手工精制，后来逐渐演变为现在人们所熟知的皇冠，展现着劳力士在制表业的帝王之气。在国际市场上，一只普通劳力士手表的价位从1000美元到15000美元不等。虽然价格不菲，但人们还是认为物有所值。这不仅由于劳力士的品质精良，而且因为它具有独特的投资价值。劳力士古董表的“抗跌”能力极强，20xx年在日内瓦举行的一次拍卖会上，一只越南末代皇帝保大戴过的1952年款劳力士万年历金表，曾以34、2万瑞士法郎（当时约合23、54万美元）天价拍出。 在20世纪的机械表时代，劳力士一直是全球手表业的领头羊。时至今日，超卓的工艺与技术依旧使得劳力士保持着手表业的翘楚地位。目前，劳力士在全球20多个大城市设有分公司，年产量达到约80万只，销售额稳居瑞士钟表业龙头地位。 总部客服电话： 数码店客服电话： 传真： E—mail： 总部地址：瑞士 二、谈判的主题及内容： 1、货物的价格及数量 2、货物的包装 3、货物的支付方式 4、货物的运输及保险 三、谈判目标： 1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易； 原因分析：双方都有意建立长期合作关系； 2、成交目标： 报价：1、劳力士金表潜航者型（SUBMARINER），防水深度超过300米。 2、游艇名士型（YACHTMASTER），配有可旋转外圈，方便计算时差。 3、格林尼治型（GMTMASTER），其可转动外圈及24小时指针，不仅同时显示两个时区时间，更可将时针独立移动至另一时区，而毋须移动分针及秒针。 4、宇宙计型（COSMOGRAPH），为一款多功能手表，能满足工程、运动及商业等多种需要。 交货期：1个月后，即20xx年8月25日； 优惠待遇：在同等条件下优先供货； 底线：保证我公司有20%左右的盈利空间； 四、谈判形式分析： （一）我方优势分析： 我方利益：要求对方尽多的降低价格和相关优惠条件 我方优势：潜在市场广阔，消费需求大 （二）、我方劣势分析： 我方劣势：初次订货数量比较少。支付方式。 （三）、我方人员分析； 总经理：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。 营销总监：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。 采购部部长：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。 心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署 技术总监：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。 （四）、客方优势分析： 客方利益：客方是手表生产商，要求尽早付款，力求建立双方长期合作关系； 客方优势：其公司拥有大量的客户资源，产品质量高，具有世界影响力，竞争力极强。 （五）、客方劣势分析： 客方劣势：受金融危机影响，手表销售业绩一般，在中国市场份额一直很小。 （六）、客方人员分析： 总经理：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。 财务总监：熟悉汽车行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质 市场部部长：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。 办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。 技术总监：了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。 五、相关产品的资料收集： 附：手表公司对瑞士手表出口市场的调研报告 目录 一、摘要 二、背景介绍 三、调查采取的步骤和方法 四、调研情况介绍 五、调研分析，结论及建议 六、说明 七、调研报告附录 一、摘要 通过对中国手表市场规模及特色的调查进一步了解了手表流行的趋势，并进一步探讨应当采取怎样的市场营销组合进入目前市场。 二、背景介绍 北京益时手表公司是一家以销售高档手表为主的企业，由于近年来中国的消费水平的增高，人们对手表的价值及档次的要求越来越高，所以针对人们的需求，北京益时手表公司对瑞士的劳力士手表企业进行了市场调研，中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加大了难度，为求可以使降低销售风险，我们将寻求一个有良好基础又有一定市场的产品的企业进行合作。 三、调查采取的步骤和方法 调查的具体实施步骤如下： 1、对瑞士国内的手表市场进行实地考察，评估手表的市场需求量及其种类和价格 2、在国际市场上对瑞士手表的市场进行考察，评估瑞士手表在国际市场的影响力： （1）在互联网上搜取最新子信息 （2）找去各类书籍及报纸 采用方法：实地考察相结合的调研方法 四、调研情况介绍 1、市场规模及特色 （1）随着生活水平的提高，人们对手表的需求已不仅限于平时即时的需求，而是集计时，多功能，时尚，价值，身份于一体。近几年，中国的手表年销量达到5500万至66000万只水平，不过，中国目前平均每年每百人购买5只手表的消费水平较发达国家平均每百人年消费23只或较一般发展中国家每百人年消费12只得水平相距甚远，因此应当还有相当大的发展潜力。 （2）中国的手表市场可划分为中高及低档，而中高档手表多为进口品牌，随着人们越来越重视手表的装饰作用，有些消费者宁愿花一些钱购买防震，防水等性能较好的中高档手表，因此，近年进口表如【梅花】【天梭】【英纳格】等销售呈现上升趋势。其次款式新颖，质量稳定，价格适中的国内著名品牌【飞亚达】【罗西尼】等都深受消费者欢迎。 （3）而低档手表如电子手表的销售比较稳定，由于物美价廉受到学生及低收入者的青睐 （4）经典款式表如【劳力士】【欧米茄】则以高贵，典雅的风格为主，成为注重身份，仪表的儒雅人士和老板人现实文化品位，社会地位的有效装饰品 2、流行趋势 （1）目前来说，不同地区所流行的手表各有不同，东北地区的流行【雷达】及【米茄】，南方则流行【帝驼】及【劳力士】，中部则流行【天梭】及【浪琴】，在售价方面，一些高达10万至30万元的【劳力士】都有其市场。 （2）至于款式方面，机械盖表日益收到重视。由于消费者认为是硬表虽然方便，但却呆板，所以在用‘表’的层次获得满足后，便开始向‘玩表’的阶段迈进。 （3）男用手表的自动机蕊将会成为主流 （4）秒表功能的手表将大幅增加 （5）不绣钢运动款式，防古款式系列表再次受到消费者的青睐，而手表的尺寸越来越大，洒桶形手表将大受欢迎 （6）卡通表不仅受到小朋友的喜爱，越来月多的年轻人也开始对之钟情 五、分析结论与建议 分析以上调研结果，我们很容易得出如下结论： （1）中国手表市场销售前景看好 （2）劳力士手表无论是款式，质量，档次上在中国的销售前景都是很的 综上提出以下几条建议： （1）按照消费者需求生产不同款式的手表 （2）市场价格应适当，大多数消费者容易接受的价格即可 六、说明 由于时间，调查人数，调查地点，国外环境因素，资金等限制，会使调研结果有一定的误差。对于这一点，特此加以说明 七、谈判的方法及策略： （一）开局： 因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。 方案一：情感交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 方案二：采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。 （二）中期阶段： 1、唱红白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动； 2、层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益； 3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益； 4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失； 5、货比三家策略：利用同行业竞争对手的不可相比性来与正在进行的谈判进行场外对比，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步； 6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局； （三）休局阶段： 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 （四）最后谈判阶段： 1、最后通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价； 2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系； 3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间； 八、谈判的风险及效果预测： 谈判风险： 1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。 应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；或用声东击西策略。 2、对方使用借题发挥策略，对我对我晚抓住不放。 应对方案：避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。 九：谈判预算费用 A、车费：5000 B、住宿费：7000C、饮食费：9000 D、电话费：20xxE、旅游礼品费用：3000 合计：26000 十、谈判议程： （1）双方进场 （2）介绍本次会议安排与与会人员 （3）正式进入谈判 A：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。 B：递交并讨论销售协议。 C：协商一致货物的结算时间及方式。 D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。 （4）达成协议 （5）签订协议 （6）握手祝贺谈判成功，拍照留念。 拓展阅读：商务谈判技巧与策略 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的.谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。 比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。 4、建立融洽的谈判气氛 在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。 也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。 商务谈判计划书 篇3谈判时间：20xx年12月28日 谈判地点:福州外语外贸学院 主方：福州外语外贸学院 客方：海明电脑有限公司 一、谈判目的： 以合理的价格从海明公司购买电脑，实现共 赢，并建立起长期的合作关系 。 二、谈判背景 福州外语外贸学院建校之初，准备建立两个学生计算机机房，需要购置清华同方台式电脑 100 台，欲向海明电脑有限公司购买。海明电脑有限公司派5名代表抵达福州外语外贸学院。由于第一次谈判并未对细节达成一致，校方决定在福一大酒店展开第二次谈判。 三、谈判主题及内容 1、就我方公司需要的电脑采购数量、规格、质量等方面进行协商洽谈,实现利益最大化或合理化; 2、维护公司的良好形象，取得对方公司的信赖并建立长期买卖关系。 四、双方优势和劣势分析 对方优势: 1、电脑质量好，配置高； 2、在世界是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团 对方劣势：可供我们选择的电脑品牌较多，竞争较大。 我方优势：可供选择的电脑品牌较多。 我方劣势：急需这批电脑，迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失 五、谈判人员分析 （一）我方人员分析 1、首席谈判代表庄婷婷：我方主谈，是本次谈判我方的最终拍板人。 2、辅助谈判肖凌惠：我方辅助谈判，能根据公司的需要进行交涉，并为我校争取最大的利益，创新思维强，是一名出色的公关交人员。 3财务顾问叶莉莉：本校优秀财务计算员，熟悉市场行情，熟悉业务办理过程是一名出色的助手。 4、技术顾问林宁：分析双方分歧与差距，与对方进行专业方面的磋商，向对方提出相关专业问题的建议，为最后决策提供佐证，阐明己方参加谈判的意愿。 5、记录员陈细玉：本校采购经理秘书，负债准确。完整、及时地记录谈判内容，草拟文件及相关条款。 6、法律顾问林俊：本公司优秀的法律顾问，同样熟悉熟相关法律法规，同时谈判经历丰富，较了解谈判者的心理。 （二）客方人员分析 谈判负责人A：是本次谈判客方的最终拍板人、 顾问B：海明公司采购办主任，多次为公司与采购方交涉。 3、销售部女士C：性格友好，善于与人交流，但在价格上斤斤 计较，善于谈价。 4、公关部经理D：逻辑思维强，善于公关与交际。 5、财务部经理E:熟悉市场行情、价格形势，善于和顾客谈价。 六、谈判的方法及策略： （一）谈判方法 把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判中将价格、套餐选择、布场 规模等议题横向展开，多项议题交叉讨论，在谈判中对人要温和、对 事较强硬。在价格底线上可以软硬兼施。 （二）各阶段谈判策略的准备 1、角色策略 首席谈判代表庄婷婷，公关部代表扮演红脸，技术代表扮演强硬派，销售代表扮演清道夫，记录员扮演白脸。 2、开局阶段： 方案一:感情交流式开局策略 通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融 洽的谈判 气氛中。如称赞女士漂亮，有气质，使得客方心理上得到满足，感觉自己受到谈判方的重视，以期待其因此减弱对服务要求和价格的挑剔。 方案二：一致式开局 我方与乙方本着利益双赢的原则， 在谈判开局阶段， 以互利互惠的 谈判意识， 相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。 3、报价阶段： (1)报价内容：购买清华同方100台，期望价格在1500元-2600元，和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议以我方理想的价格购买。 参考参数范围及参考型号信息表 运输方式:海明公司派送货车运输，一次到货。 付款方式：合同签订后第一个月全额的40%，第二个月付30%,第三个月付30%、 （2）优势情境下的谈判策略: 策略一：先苦后甜策略：先用苛刻的条件（可在价格、质量、包装、运输条件交货期限支付方式等提出苛刻条件）让对方产生疑虑、压抑的心情，以价低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到满足从而达到我们的目的。 策略二：声东击西策略：当对方提出的价格让我们满意时并且在底价之下，且看对方有反悔之势时，有意识的将切磋的议题引导到无关紧要的话题上（例如公司的运营情况、市场扩张的愿景）故作声势，转移对方注意力，以实现自觉地谈判目标。 （3）劣势情景下谈判策略 策略一：吹毛求疵策略：当对方提出的价格或者其他要求过高时，我方讲针对对方的产品和相关问题，再三故意的挑毛病使对方的信心降低，从而做出让步。 （4）均势情境下谈判策略 策略一：车轮战。 首席谈判代表、辅助谈判、财务顾问、技术代表轮番上阵，如在谈判负责人价格谈不妥时，转而谈于我方比较有利的购买方案；在对方提价时，技术顾问提出相关电脑技术难点。 策略二：连环马。 坚持卖方加价的同时我方也要降价价，条件互换、价格折中。 （5）谈判僵局策略: 策略一：以退为进策略：当谈判陷入僵局时，如果对电脑同业竞争企业有了全面了解，对双方的利益所在又把握得恰当准确，那么就以灵活的方式在某些方面采取退让的策略，去换取另外一些方面的利益。 策略二：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适当时，也可利用回头客的方式给予一定的回报。 4、成交阶段策略： 策略一：代绘蓝图策略：讲出与我方合作后获得的利益，从而让对方放弃最后议题的强硬要价。 策略二：不遗余“利”策略：在双方交易内容大致确定时及快签约的 商务谈判计划书 篇4说明： 所谓商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判计划书是谈判者的行动指南，可以帮助谈判负责人及团队成员明确谈判目标、个人职责、详细流程、谈判策略以及可能出现的各种问题，为成功谈判奠定坚实基础。一般商务谈判计划书撰写的内容包括：商务谈判的背景、主题、目标、程序及具体策略、议程、人员分工、资料准备、应急预案制定、模拟谈判等九个部分。 项目 主要内容及要求 一、谈判背景 双方公司背景、双方利益及优劣势分析、人员分析及相关背景资料分析（尽量的简明扼要，突出关键结论与谈判前获取的重要信息，详细分析可以附件形式体现） 二、谈判主题 明确本次谈判的核心主题。 三、谈判目标 （分三个层次） 1. 战略目标（理想目标）。 2. 可接受目标。 3. 底线目标。 四、谈判程序及具体策略根据谈判目标以及以上 的背景资料、双方优劣势分析，拟定实现目标所采取的'基本途径和策略。谈判策略包括：开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略、语言策略等等。可以从开局、中期、休局、结束四个阶段予以展开设计，尤其是就可能出现的焦点问题，提出有效的谈判策略。 五、谈判议程 谈判时间与进度安排、谈判地点安排、不同议题的合理安排（主要指时间控制、时机选择），具体以通则议程与细则议程两种形式体现。 商务谈判计划书 篇5一、谈判主题及双方 主题：我公司（联想北京分公司）向燕京理工学院销售1000台联想家悦H535台式电脑，与之维持长期合作 主方：联想公司（北京） 客方：燕京理工学院 二、谈判团队成员 我方人员组成： 组长：张智浩公司谈判全权代表 主谈：卢立轩 联想北京分公司总经理 副谈：南鸿赟 协助组长和主谈进行谈判 其他成员 ：田伟市场总监 陈卫胜 财务总监 白金柱 生产总监 张庆业 法律顾问 校方人员组成：组长、主谈、副谈、其他成员 三、谈判目标 最高期望目标：每台电脑以3499元价格成交 可接受的目标：每台电脑以3299元价格成交 最低限度目标: 每台电脑以3000元价格成交 其他目标：与之维持长期合作 四、谈判原则 我公司本这求同存异、互利互惠的原则进行此次谈判 五、双方基本情况分析 1、谈判双方背景 我公司：联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性的国际化的科技公司。由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。从1996年开始，联想电脑销量一直位居中国国内市场首位，20xx年；联想电脑销售量升居世界第1，成为全球最大的PC生产厂商。联想的全球行政总部是位于中国北京市的联想中国的联想大厦。中国北京和美国北卡罗来纳州的罗利设立的两个主要运营中心。作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。根据美国《财富》杂志公布的20xx年度全球企业500强排行榜，世界第四大计算机制造商联想集团首次上榜，排名第499位，年收入167、88亿美元。 学校方：原北京化工大学北方学院，是教育部批准设立的全日制本科层次普通高校，招生列入全国统一计划。学校是国家教育部批准设立的，创办于20xx年，位于北京东燕郊经开区迎宾北路45号。20xx年，学校通过独立学院转设为独立设置民办本科学校的教育部审核评估，由北京化工大学与北京北方投资集团有限公司合作，共同发起创办的全日制本科普通高等院校，是由河北省第一批由教育部直属全国重点大学、国家“211工程”重点建设院校创办的独立学院转设而来。学院现任校长为北京化工大学原文法院院长，北京化工大学党委常委、党委副书记兼纪委书记盛维勇教授。燕京理工学院位于河北省廊坊市燕郊经济技术开发区，距离天安门直线38公里。学院计划投资逾7亿元，学院占地面积2050亩（主校区950亩，南校区298亩，易县校区802亩），校舍面积66余万平方米。 2、谈判项目 报价：双方依次报出自己的理想价格，开始进行谈判。 质量：针对此次谈判的标的，对电脑的配置等各方面进 行详细地描述。 服务：主要是针对售后服务，包括安装、维护、培训、运送 等服务。 条件：包括付款的账期、维修期限、维护的周期、电脑回收等 。 合作：主要包括后续购买电脑等电子产品的合作。 3、双方利益及优劣势分析 我方利益：解决价格问题；维持双方长期合作关系。 对方利益：要求对方尽早交货 ；保障或许维修的问题；质量保证；价格问题。 我方优势： （1）价格优势：有关电脑的市场价我方与众多企业相比是比较合理的 甚至是较低的。 （2）供应优势：我方基本不会有违约的现象。 （3）质量优势：知名度高，质量有保障。我方在软件升级、定期硬件维护、专业技术顾问、培训等售后服务方便优于竞争对手 我方劣势： 属于供应方，面临与其他企业的竞争。对方大批量购进，必定会压低价格。 对方优势： （1）此次购买大批量电脑，谈判的涉及的资金较为庞大，价格方面可以压低我方的报价。 （2）可与其他企业合作来迫使我方让步。 对方劣势： 我（联想）公司提供的电脑质量有保证、价格合理，性价比最高，同时我方由国家政策补贴，如果选择别家，对对方来说是种损失。客方属于教育机构，谈判时间固定有限，为不影响教学所以经不起多轮谈判和长时间的消耗。 六、谈判方法及策略 （1）谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。 （2）谈判策略： a) 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的 商务谈判计划书 篇6一. 谈判主题 解决对方欲购买我方电子测试器并续约的问题,达到继续合作目的,并扩大销售量。 二.谈判人员的配备与分工 决策人:。做好各项准备，解决专业问题，做好决策工作; 主 谈:。制定策略，维护我方利益，主持谈判进程; 副谈人:曾。辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证; 技术人员:。负责技术问题; 财务人员:; 法律顾问:。 (注:人员安排根据实际情况而定) 三.谈判前期调查 行业背景: 目前，IT零售行业的竞争已由20xx年前的恶性竞争与单一价格战，转型为自然分化，有序竞争的格局，甚至是竞争与合作并存。 我方企业的背景: 1、福禄克公司是世界电子测试工具生产、分销和服务的领导者。福禄克公司于1948年成立，作为丹纳赫集团的全资子公司，福禄克是一个跨国公司，总部设在美国华盛顿州的埃弗里德市，工厂分别设在美国、英国，荷兰和中国。销售和服务分公司遍布欧洲、北美、南美、亚洲和澳大利亚。福禄克公司已授权的分销商遍布世界100多个国家，雇员约2400人。 2、 福禄克在中国拥有三家工厂(上海、北京、珠海)，两个研发中心(上海、北京)，13个销售联络点以及700多个销售店面，产品的市场地位有目共睹。 3、福禄克品牌在业界的有很大的影响力。 对方企业的背景: 1、恒昌公司由于以往资金实力较弱，与主流IT厂商的话语权较弱，产品线尚需整合，加上IT产品的上游供应商集中度高、竞争激烈，对公司该部分产品的经营产生了一定影响。 2、高鸿股份于20xx年10月通过增资方式收购了北京恒昌开拓科技有限公司，开始IT连锁店业务的经营。随着IT连锁店业务的深入开展，该项业务将逐渐成为公司新的利润增长点。20xx年上半年，IT连锁经营业务的收入达到5.1亿元，占公司营业收入的81%，已经成为公司的盈利主力。未来随着新开店的不断增加，连锁零售的占比仍将进一步得到提升。 四.辩题理解 1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析 我方利益:希望能够在原有的基础上增加销售量。 对方利益:以更优惠的价格购买福禄克的产品，购买的数量3000台暂不做改变。 我方优势: 1、专业技术、产品系列、客户范围和应用领域远不止万用表这一项。福禄克公司正积极投身于自动化建设，在自动化领域的新品层出不穷。 2、福禄克公司是世界电子测试工具生产、分销和服务的领导者。 我方劣势: 1、由于汇率的变动我方利润减少。 对方优势: 1、公司高鸿股份于20xx年10月通过增资方式收购了北京恒昌开拓科技有限公司，开始IT连锁店业务的经营。随着IT连锁店业务的深入开展，该项业务将逐渐成为公司新的利润增长点。20xx年上半年，IT连锁经营业务的收入达到5.1亿元，占公司营业收入的81%，已经成为公司的盈利主力。未来随着新开店的不断增加，连锁零售的占比仍将进一步得到提升。 2、由于汇率的变动北京恒昌开拓科技有限公司能以较以前少的成本购买更多的产品。 对方劣势: 1、竞争性行业的日益增多 2、目前恒昌公司由于以往资金实力较弱，与主流IT厂商的话语权较弱，产品线尚需整合，加上IT产品的上游供应商集中度高、竞争激烈，对公司该部分产品的经营产生了一定影响。 2.谈判议题的确定(即谈判可能涉及重点问题分析): 问题1. 达成合约的价格:对方想在价格上得到优惠，我方在自身利益得到满足的前提下可以做出适宜的让步。 问题2. 达成合约的数量:我方想扩大销售量，对方想维持不变，可用适当降低价格让对方增加数量。 五.谈判目标 1.最理想目标:产品价格不变，对方扩大购买量。 2.可接受目标:价格相对减低，对方扩大购买量。 3.最低目标:价格不变，对方购买量不变。 目标可行性分析:汇率变动对对方的购买有力，而我方的产品是对方必需的，所以我方处于优势地位。 六.开局及谈判策略 1.开局 开局方案一:感情交流开局策略:通过谈及双方以前合作的情况形成感情上的共鸣，将对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。 开局方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛，明确指出有多家公司可以合作，以制造心理优势，使我方处于优势地位。 2.谈判中期策略及分析 a、红白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助合约的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 b、把握让步原则:明确我方核心利益所在，实行以退为进的策略，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让部分要求来换取其他利益。 c、突出优势:以资料做支撑，以理服人，强调与我方续约成功给对方带来的利益，同时软硬兼施暗示对方若与我方续约失败将回带来巨大的损失。 d、打破僵局:合理利用暂停，首先分析僵局的愿因，再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法接触僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3.休局讨论方案 (即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动) 4.最后冲刺阶段(策略和分析) a、把握底线:适时运用折中调和策略，严格把握最后让步幅度，在适时的实际提出最终报价，使用最后通牒策略。 b、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判，与其建立长期合作关系。 c、达成协议:明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签定合同时间。 七、准备谈判资料 相关法律资料: 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注:《合同法》违约责任 合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 八.应急方案(谈判中可能遭遇哪些困难，如何解决) 如遇谈判僵局该如何处理 1、如果谈判时对方因为我方价格高而使谈判陷于一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方则应可以通过回顾双方之前友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作的重要性。 2、如果对方借题发挥，对我方提出的某一问题抓住不放，我方可以避免没有必要的解释，转移话题，必要时提出对方的策略本质，并声明对方的谈判影响谈判进程。 商务谈判计划书 篇7谈判A方：某绿茶公司 谈判B方：某塑料建材有限公司 一、背景资料 A方： ①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。 ②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 ③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 ④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 ⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 ⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 ⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。 B方： ①经营建材生意多年，积累了一定的资金。 ②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 ③投资预算在150万人民币以内。 ④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 ⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。 ⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 二、谈判目标 ①解决双方合资(合作)前的疑难问题。 ②达到合资(合作)目的。 三、谈判内容 A方： ①要求B方出资额度不低于50万元人民币。 ②保证控股。 ③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。 ④由A方负责进行生产、宣传以及销售。 ⑤B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。 ⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。 ⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。 ⑧利润分配问题。 B方： ①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。 商务谈判计划书 篇8关于与家佳建材公司保健品项目合资合作的谈判计划书 一 、谈判主题 家佳建材公司与我公司谈判保健品项目合资合作 二、 谈判团队人员组成 主谈: 决策人: 财务顾问: 法律顾问: 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益:1、要求对方尽早签约和出资。2、要求乙方出资额度不低于50万元 3、保证我公司控股。 己方利益:解决合作问题，争取双方长期合作关系，获得利益。 己方优势: 我公司占已注册生产“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。也已经拥有一套完备的策划、宣传战略。并且已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，销售状况良好，未来发展前景广阔，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。 我方劣势: 1、品牌的知名度还不够。2、缺乏足够的资金，需要吸引资金。 对方优势:经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资。 对方劣势:对保健品市场的行情不甚了解，对苦丁茶的情况也只知甚少，需我公司对其产品提供了相应资料。 四、具体日程安排 11月17日上午9:00~12:00，下午3:00~6:00为第一阶段; 11月18日上午9:00~12:00为第二阶段; 11月19日上午7:00---9:00为第三阶段。 五、谈判地点 第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。 第三阶段的谈判安排海口5#102国际大厦 海口市南海大道东95号，电话: 六、 谈判目标 1、 战略目标:体面、务实地谈判保健品项目合资合作，进一步扩大宣传力度，提高品牌知名度，扩大生产规模的需要，并争取双方长期合作关系 原因分析:让对方尽快合作远比要求对方出资重要，迫切要求与对方的长期合作关系 2、己方报价:①品牌估算价值100万元人民币②现有的茶叶及制成品评估价值为80万元人民币③其它共120万元人民币(包括生产资料。宣传资料等) 3、利益目标:①保证我方的利益最大化。②利润分配问题:在对方投资在150万人民币的前提下，同意对方年收益率在20%以上的要求，但必须保持在25%以内。③各派一生产，宣传及销售顾问小组到对方公司提供生产，宣传及销售指导，并对其产品提供了相应资料。④风险分担问题:用50万元人民币购买茶叶险(保险费用可计入成本)。⑤最终使双方达成保健品项目合资合作，使双方实现共赢。 4、谈判底线:①要求对方出资额度为50万元人民币。②保证我公司控股。③由乙方负责进行生产，宣传以及销售。④争取对方与我方长期合作。 七、程序及具体策略 1、开局: 方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二:采取进攻式开局策略:营造高调谈判气氛，强调指出我方优势地位，要求对方出资额度不低于50万元人民币，保证控股，使我方处于主动地位 对方提出有关知名度不足、生产规模小的对策: ①借题发挥的策略:认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 ②前景与事实相结合原则:提出未来我方产品的趋势依据，并对现实销售情况进行剖析， 2、中期阶段: ①红脸白脸策略:适时将谈判话题从品牌知名度不足的定位上转移合资合作及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 ②层层推进，步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益 ③把握让步原则:明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，争取更大的投资，充分利用手中筹码，适当时可以退让出资金额来换取其它更大利益 ④突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 ⑤打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 3、休局阶段: 4、最后谈判阶段: 1、 把握底线: 2、 埋下契机: 3、 达成协议: 八、准备谈判资料 相关资料: 相关法律资料: 《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》 备注:《合同法》违约责任: 九、 制定应急预案 商务谈判计划书 篇9广场商业步行街，是南大街南段的首席商业街区。一、二期工程全部竣工后，商业建筑面积将达2万平方米，拥有大小店面房120个，成为集购物、休闲、办公为一体的综合商业街区。目前，一期商街刚刚开市，店铺出租率偏低，商街的商业氛围偏冷，商户入驻经营热情不高。据调查，一期商街的65家店铺中，目前出租率仅为52.3%，有近一半的店铺闲置待租;已入驻的商户中有7家正在寻求转租、退租或改行。这种状况，不仅对一期店铺的继续招租、出租产生了不利影响，而且对二期店铺的预售、销售带来了潜在威胁。 因此，我们必须采取有效手段，炒热一期的商街气氛，大力提升其商业价值，增强业主和商户的投资信心，并以此拉动二期的店铺出售。鉴于营造一期商街气氛、迅速催生人气的任务迫在眉睫，本案将主要对一期商街如何突破商业现状和形成旺盛人气进行策划。 一、背景分析 一期商街位于濠河之畔，处于城市商业中心，与繁华的南大街北段仅一步之遥。这样具有“钻石级”市口的商业街，当前缘何一时难“热”?在我们拿出策划方案之前，首先必须对此进行研究分析，以便找准“病灶”对症下药。据考察和分析，一期商业步行街主要存在“先天”与“后天”两方面原因。 (一)、商街设计“先天不足” 1、大广场难搞大活动。步行街北广场扼街、路交汇处，西邻五星级大酒店，原本属于最能吸引公众“眼球”、最宜举办大型活动的商业舞台，能给商街源源不断注入人气。由于当初仅从景观角度设计广场的“旱式喷泉”、“简易花坛”，而没有考虑广场的商业价值，如今的广场很难发挥聚集人流、吸纳大型活动的功能。广场热不起来，商街自然冷落。 2、“假山”成了“绊脚石”。步行街南入口处的“假山景观”，既无观赏价值，又横亘在道路中央，事实上成了阻碍游人进入内街的“绊脚石”。此外，南入口的台阶亦与商街道路平坦要求不相符，也没有考虑人性化的地面设计如残疾人、盲人通道等。 3、内外街连接通道商用功能缺失。街通往内街的三个通道，从商业功能设计上看实属败笔。按照商业街区的布局要求，街区内主干道、副通道两侧均应为店面房，以便使街区形成鳞次栉比的商店群。这不仅能有效吸引顾客逛街购物，易于催生和聚集客流，而且能把土地资源利用率发挥到极致，如同上海豫园商街那样条条路上有店铺，每寸地皮生银子。遗憾的是，一期外街通向内街的三个通道，两条是没有任何店铺的“幽巷”，顾客在街口看不到商业气氛，甚至不知道里面还有内街;一期与二期之间的通道，同样因一期建筑南侧没有设计店面房，走在南大街的顾客看不出街口的商业氛围而止步于此。 4、街一侧临街绿化带的设计过长，阻挡店门，不少顾客入店购物因此要绕一大圈，于是放弃了购买动机，导致临街店铺生意清淡。 (二)、商街策划“后天失调” 1、广场商业街处于核心商圈，在市场竞争特别强调个性化的今天，商街必须有自己的“灵魂”，即战略定位和商业主题。广场商业街最早定位是“街”(很好)，后来又定位于(很好，只是推广很费力)，如今准备冠以“广场步行街”(老土，没有鲜明个性、目标顾客也不清晰)。由于没有精确、精准的市场定位，关于商业上“我是谁”、“我为谁服务”的问题没有首先解决好，其它问题也就难以解决了。 2、广场是一处很好的“市民广场”，但要吸引广大市民聚集到这里，还需要有浓郁的“广场文化”，例如象路、广场、步行街那样的广场雕塑。此外，还需要有体现人文关怀的指引牌、休闲椅、售报亭、公用电话亭、垃圾筒、商品广告牌、露天茶座等。目前，由于上述设施没有配套，广场的“磁场效应”不佳，所以商街难“热”。 3、打造商街，服务“缺位”。开发商开发一片商铺销售出去，再由物业管理公司去打理，这是开发商业房产的“老皇历”。事实上，经营广场商业街，“物业管理”代替不了“商业管理”，商业街由“冷”到“热”需要专业策划管理机构来“操盘”运作，此所谓“泛商业地产运作”。广场起步阶段缺少商业策划管理机构的全程介入，商铺的出租与经营全由业主与商户“婚姻自主”，双方又都缺乏成熟的理性，商街本身也没有搞启动和培育市场的形象“炒作”，这就无法形成火爆的商业氛围。此外，我们对业主购买店铺后的关注程度不够，没有从尽快启动商街运营和提升商业价值的角度予以指导和服务，例如，商街北口的66号(圆形)、68号(尖顶)两家首席店面房一直空关，这对内街商户的经营及整个商街的气氛便构成较大影响。 二、商街定位 广场商业街的战略定位至关重要，针对其所处的地理位置和商业环境，根据城市消费群体的消费趋势和消费偏好，我们作如下战略定位： 1、街名：广场时尚丽人街 2、概念：广场————街观光旅游的门户，国际品牌汇聚的商街，都市丽人寻梦的。 3、广告语：广场/时尚丽人街————与相约，与同行 4、商业门类：购物、休闲、餐饮、美容、娱乐 5、商品：主营国际国内名牌服装、服饰、化妆品、珠宝、眼镜、手表、休闲食品、工艺品等。 6、顾客定位：都市中追求时尚的女性及国内外的旅游观光者。 7、经营理念：站在城市经营的高度打造一条闻名长三角的商业街。 三、招商策划 广场时尚丽人街的招商，属于“突破困局”的举措，招商需从下列几个方面入手： (一)、发布招商公告 我们计划于4月中旬在《晚报》、电视台发布招商公告，突出介绍广场时尚丽人街的市口优势、市场定位和潜在的巨大商机，吸引商户预约登记承租店铺。 (二)、举办招商信息发布会 该招商信息发布会拟于4月20日在毗邻的饭店举行，出席的商户为及周边城市的时尚品牌经销商，以及国贸市场有意入驻广场经营的服装、珠宝、化妆品商户。参会商户的人数拟控制在100人左右。会上将发布的主要信息是： 1、广场时尚丽人街的总体规划、市场定位、独特优势和前景展望; 2、街可供商户购买或租赁的店铺资源状况，包括售价、租金、物管的优惠政策。 (三)、整合店铺资源 一期的店铺均已出售，投资者是否愿意委托我公司代理招商和出租?是否同意接受我公司提出的代理租金价格(或称返租报价)?举办招商信息发布会和对外发布招商公告之前，须由房屋销售公司与业主首先商定委托招商的意向、租金价格等问题。一旦确定了哪些店铺可供委托招商，我们便可以对外开展招商活动和引入商户、洽谈租金。 为了使一期商街尽快形成良好的商业氛围，我们应争取所有空关店铺纳入招商范围，并按照商街的市场定位有的放矢地展开招商。如果有的业主采取等待店铺升值的态度，宁可闲置也不愿出租，我们应当认真加以引导，动员其站在全局利益、长远利益的高度尽快出租，以便消除商街中的店面空关现象。 对目前正在寻求转租、退租的商户，我们应当积极宣传本公司为繁荣商街正在采取的举措，动员他们打消念头和恢复信心。如果商户仍然要转租、退租，由于业主与商户之间有约定，我们可在双方解除合同后再将该店铺纳入招商范围。 (四)、有关租金政策 一期商街的商业气氛清淡，其中原因之一，是店铺投资者急于高回报开出高租金，让许多欲入驻经营的商户望而却步。因此，我们在为业主代理招商前，必须做好两项重要工作：第一，我们必须向业主说明南大街南北两端存在的区位差异，说明一期商街处于入市初期，繁荣兴旺需要有一个培育过程，不能无视市场承受能力开“天价”。向业主说清道理很重要，高租金导致店铺无人承租，业主照常要背负购房贷款利息，店铺价值也很难提升。第二，我们要从业主与商户的双方利益，设计比较符合市场行情和商街现状的租金政策。当前，一期店铺比较合适的租金是： 1、内街店铺：租金600～700元/m2/年(经测算，内街店铺平均售价8500元，平均面积110m2，购房投资额约94万元，购房贷款利率按4.7%计算，年利息为4.4万元。 如该类店铺以600～700元/m2/年租金计算，年收益为6.6～7.7万元，剔除利息后的收益2.2～3.3万元。这样的租金对商户来说，在目前情况下尚有吸引力，易于接受。) 2、外街店铺：租金800-900元/m2/年(经测算，外街店铺平均售价12500元，平均面积200m2，购房投资约250万元，购房贷款利率按4.7%计算，年利息为儿75万元。 如该类店铺以800～900元/m2/年租金计算，年收益为16～18万元，剔除利息后的收益4.25～6.25万元。这样的租金对商户来说，目前情况下尚易于接受。) (五)、商户入驻优惠措施 为了有效启动市场和给商户入驻经营树立信心，我们将“放水养鱼”，从尽快繁荣市场的高度，适时推出必要的优惠措施： 第一，商户入驻商街经营一年以内，我们将免费提供一个灯箱广告位(由我方制作灯箱，灯片制作及电费由商户负责)，供其做商品或品牌宣传; 第二，凡商户举办品牌宣传、商品促销活动，一年内允许在北广场上每季免费举办一次活动，鼓励举办有较大影响力的广场“时尚秀”活动; 第三，凡商户入驻经营一年内，店铺物业管理费将按八折优惠收取; 第四，为降低入驻商户的经营成本，我们将协调工商、税务部门，给予广场商业街以集贸市场的税收优惠政策，同时在工商管理费的收取上适当减免。 四、商业氛围营造 (1)、商街指示识别系统布置(详见广告公司设计效果图) (2)、设计制作广场、内街雕塑作品(参见步行街雕塑照片)，以增添广场的文化底韵，吸引游人前来休闲。 (3)、广场、内街将有序设立景观式落地广告灯箱、欧式休闲椅、公用电话亭、报刊出售亭、饮料及冰淇淋售卖亭等，广场上采用鲜花盆景搭建可移动立体景观花坛，增加视觉看点，扩大商街的休闲与服务功能。 (4)、邀请政府部门、社会团体前来举办广场主题活动，借力炒热广场、活跃气氛、吸引眼球。尤其要抓住“五一”前后活动频繁，联系总工会、文联、群艺馆、新华书店等单位举办广场活动，借助媒体推波助澜，巧妙宣传广场。 (5)、与市摄影家协会和新闻媒体联合举办《风韵》优秀摄影作品广场展示活动，用文化手段提升广场的时尚品位。 (6)、5月份起，争取举办几次《之夏》广场音乐欣赏会，用高雅艺术推高广场在市民心目中的地位，提升广场的“聚流”效应。 五、商街硬件改造建议 1、北广场实施改造，以适合举办大型活动。 2、一期南入口的假山拆除，地面实施人性化、商业化改造。 3、临街一侧的店前花圃实施改造，便于顾客无阻碍进店。 4、内街的地面进行排水改造，防止夏季雨水倒灌进入店铺。 5、一期南侧花圃争取拆除，最好建造一排店面房，既可街口开店吸引顾客步入内街，又可创收。 上述方案，经董事长批准后组织实施。 商务谈判计划书 篇10一、背景： 近几年，广州正在积极的全面打造文明之城。新时期的青年大学生即将成为社会的骨干力量，大学生是一支具有青春活力的队伍，这种魅力受到社会的广泛肯定。培养大学生文明礼仪的思想观念，弘扬礼仪文化，使大学生成为礼仪文化传播的先锋，在打造文明之城的活动中起到积极的影响作用。 二、主旨： 立足校园，传播礼仪文化，优化学生素质 放眼社会，交流商贸时代信息，构建广交和谐校园 力求创新，提升学生品质生活 三、主题词：礼仪文化和谐校园 四、目标： 与时具进，倡导文明礼仪，搭建大学生礼仪文化的交流平台。 弘扬文化，彰显青年大学生个人魅力。 提高礼仪文化素质，加强自身文明修养。 营建现代校园文明礼仪氛围。 五、参加人员：在校12届学生，男女不限。 六、组织机构： 活动单位：广东省交通职业技术学院商务礼仪知识大赛。 主办单位：广东省交通职业技术学院(北校区)。 承办单位：广东交通职业技术学院口岸商贸学院分团委学生会外联部和社团部。 七、活动时间：某某年3月18——4月25日 八、活动安排： 1、前期准备 1)宣传的负责相关策划书、海报、宣传单、评委及嘉宾邀请函、选手号码牌以及决赛复赛的PPT的制作，大众评审的打分拍，时间提醒牌(还剩30秒，时间到)和决赛会场设计。 2)宣传准备：联系各班级负责人各两名(男女各一)告之以活动详情，并由他们在本班加以宣传;制作和张贴海报;在食堂门口、宿舍楼楼下进行宣传;宣传单 3)各班班长在规定的日期前向对应的负责人员缴交报名表和剧本。 4)办公室负责统计参赛人数及参赛人员的基本资料，以及选手签到表，初赛、决赛的评分表，决赛的告示以及活动知识抢答赛问题的准备。 5)确定主持人四名 6)邀请记者对初、复、决赛进行相关的跟踪报道，记录，选送、发布在学院网站、博客上;复赛团队照片以及决赛团队的个性展示视频。 7)安排人负责决赛会场相关材料的准备及决赛的后勤工作。 8)比赛的评委老师和评委的邀请工作。 9)请一名干事于比赛前3天安排比赛抽签顺序。 10)成立一个应急小组，当比赛过程中出现音响，多媒体设备、以及灯光等出现故障时，应急小组及时联系值班人员进行处理。 2、大学生商务礼仪大赛报名 报名时间：4月1-3号 报名方式：1、班级报名2、现场报名3、短信报名4、现场报名：外联部 报名要求：每个班级最多报名两队，每对人数最多不超过5人，男女不限 3、大学生商务礼仪大赛初赛 时间：4月9日地点：教学楼16#10516#106 初赛方式：初赛会以笔试的方式进行商务礼仪的笔试考试，以笔试成绩最高分的前八名直接晋级复赛。 初赛监考人员：社团部、外联部大一干事 初赛题目：有相关人员收集一些关于商务礼仪大赛的题目，题目在考试前必须保密，防止泄露试题，题目分为单选题，多选题，判断题，简答题。 4、大学生商务礼仪大赛复赛 地点：综合楼8楼时间：4月25日 内容： 开场：序(选手的总体展示及选手简介) 第一环节：各选手才艺表演，展示自我风采，张扬个性。 (整分，嘉宾表演) 第二环节：礼仪演讲，主要是针对不同话题谈谈看法，如奥运会、 西博会、冬运会、仪表、仪态、儒学、形象、气质、等等，和礼仪有关的话题，主要考察选手的语言、情感等表达能力等。 第三环节：礼仪知识问答环节 第四环节：商务礼仪剧本情景模拟表演： 1、谈判礼仪 2、电话礼仪 3、茶水礼仪 4、西餐礼仪 5、求职面试礼仪 6、会面礼仪 7、服务礼仪 8、酒水礼仪 表演要求： 1)团队合作好(角色间配合默契)2)角色表现力(声音清晰情绪到位，表演生动，自然大方且饱含感情)3)演出过程的态度、出场、退场大方得体、时间把握准确以礼仪为主题，内容健康积极，弘扬时代主旋律并突出校园特色，鼓励原创。 4)时间限制：5-7分钟 第五环节：评委整分 1、评分标准根据情景设置、礼仪展示、整体配合、评委提问等方案进行评分。 2、各部分占分比例： 3、嘉宾表演，或者选手走秀。 九、奖项及评优细则： 奖项设：最佳男礼仪1名、最佳女礼仪1名、优秀礼仪3名、最佳剧本奖一项 一等奖1个、二等奖2个、三等奖3个、优秀奖若干十、比赛要求. 1、选手表演的内容要围绕主题,结合实际,表演时注意突出重点. 2、比赛顺序由抽签决定,选手上场迟到10分钟视为弃权,没位选手比赛的时间限定,最后30秒以举牌提示,时间到为扣分时限,超1-10秒扣2分,超11-20秒扣5分,超20-30秒扣10分,最高扣15分,时间不足5分钟一律扣10分. 3、比赛当中有疑义由评委裁定. 十一、可能遇到的问题及解决方法 为保证本次大赛的公正公平，有序进行，特设以下可能遇到的问题，以备不时之需： 1、若比赛时出现作弊现象，当场取消参赛资格，并通报参赛者所在的二级院校. 2、晋级复赛选手若单方面退出比赛，必需公开向大赛组委会致歉。 3、若对本次大赛的公正性和理性或其他事宜有意见，均可向大赛组委会投诉，请求予以裁定。 十二、活动经费预算 1、活动日常开销 物品单价总价 油性笔黑色：5支2元10元 油性笔红色：5支2元10元 油性笔蓝色：5支2元10元 笔记本：5个3元15元 透明胶(小的)：5卷2元10元 透明胶(大的)：2卷5元10元 海报纸：10张1元10元 彩色卡纸：10张0.5元5元 签字笔：5支2元10元 共90元 2、会场所需物品 物品单价总价 气球：10包8元80元 卡纸：40张0.5元20元 彩带：10卷3元30元 打气筒：8个5元40元 大头笔：10个2元20元 矿泉水：60支1.5元90元 共280元 3、参赛用具补添 物品单价总价 杯具一套50元50元 茶具一套30元30元 刀、叉、汤匙、托盘一套20元20元 共100元 4、会场宣传 物品单价总价 横幅：一条50元50元 宣传单张100张0.5元50元 共100元 5、奖项设置预算 观众奖品：手表5某20=100元 钢笔5某10=50元 精美笔记本2某20=40元 奖状：学校印刷 奖金：一等奖：400元(因为活动是以组为单位，一组5人) 二等奖：300元 三等奖：200元 优秀奖若干：200元 共1290元 合计:1860元 本次大赛的最终解释权归广东交通学院口岸商贸学院主办单位拥有。 商务谈判计划书 篇11谈判甲方：中国上海迅通电梯有限公司 谈判乙方：美国达贝尔公司 一、基本情况 1、中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%，是国内同行业中的佼佼者。当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了充分的准备工作。首先，上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可行性研究报告。回国后，又专门挑选和组织了一个谈判班子，包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。 2、美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多个分公司，他们的电梯产品行销全世界。在谈判之前，美方对国际、国内的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究。他们还特别对中方的合作伙伴做了详细的.分析和了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料，并在此基础上，组织了一个精干的谈判班子，该班子由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人。 3、此次项目投资大，且达贝尔公司是享有盛名的大公司，对中方的意义非同小可。另外美国达贝尔公司的目光是长远的，此次来中国谈判，事先做过充分的可行性调查研究，此项目旨在打开中国市场，并且在合资企业的股份多于中方。中国上海迅通电梯有限公司是其最合适的合作伙伴，因为无论从技术到产品都是国内第一流的，如果美方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国投资合办企业就比较困难了。 二、谈判问题： 1、在中美合资谈判中，首先遇到的就是合资企业的名称问题，美方建议定名为“达贝尔电梯中国有限公司”，但遭到中方的反对。请陈述反对理由，并商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称。 2、关于产品销售问题，在该项目的可行性研究中曾有两处提到： 一是“美方负责包销出口量的25%，其余75%在国内销售”; 二是“合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司”。 双方在这一表述的理解上产生了分歧。这种理解上的分歧，构成了谈判的严重障碍。美方对此表述的理解是：许可产品(用外方技术生产的产品)只能由达贝尔独家出口25%，一点也不能多，而其他的两个渠道，是为出口合资企业的其他产品留的。而中方的理解是：许可产品25%由达贝尔公司出口，其余75%的产品，有可能的话，通过另外两条渠道出口。双方为此互不相让。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。 请通过此次商务谈判重点解决以上两问题。 商务谈判计划书 篇12一、谈判双方公司背景 (我方：海南大学12级经济与管理学院市场营销1班;乙方：海南雅彬服饰有限公司) 甲方： 海南大学是海南省唯一一所省部共建综合性重点大学，是国家“211工程”重点建设大学之一，学校立足海南、面向全国、辐射东南亚，因此在国内及国际上都具有一定的影响力。此外，海南大学的学生品行兼优、勤俭节约、艰苦奋斗，有着自己独特的见解与想法。 现如今，海南大学12级经济与管理学院市场营销1班的35名同学刚进入大学不久，为了体现班级的团结和优良的班风，想要采购一批服装(T-恤)。班级成员希望可以团购到经济实惠，质量良好的服装(T-恤)为同学所用。 乙方： 海南雅彬服饰有限公司位于海口市美兰区海甸三西路5号国龙大厦202， 公司现有员工15人左右，是集设计咨询、生产销售、售后服务为一体的专业服饰制造企业，致力于打造海南制服业又一里程碑。 公司主营业务有：制服系列、岛服系列、和特色民族服系列、情侣装系列 等多种系列服饰，满足不同人群的需求，同时也经营班级班服制定业务，可为班级成员量身定做不同风格的班服，班服因材质和图案的不同而有不同的价位，能满足学生群体对价格和风格的要求。由于受金融危机的影响，但盈利增长速度相当缓慢。近些年，该公司对大学市场愈来愈看重，希望拓展大学这块市场。 在新世纪的发展中，雅彬服饰秉乘“至诚铸造永久”的理念，竭诚为海南省的客户服务，共创辉煌。诚信是雅彬服饰的立足之本，也是雅彬服饰多年成长的沃土。以“创造卓越服饰”作为企业使命，以上等面料，一流的生产加工工艺，实现了面料、工艺、款式的完美结合，创造出非凡卓越的服装。凭借专业设计人才和科学的管理方法成为企业发展的基石。塑了一道道亮丽的服饰风景。先后为省内外上百家公司设计、制作过企业制服，并获得客户的一致好评。 二、谈判主题 我方希望可以团购到经济实惠，质量良好的服装(T-恤)。达到合作型谈判目的，使双方都满意，最终达到互惠互利。 三、 谈判团队人员组成 主谈：杜岩，职务：团支书 公司谈判全权代表; 决策人：王胜伟，职务：班长 负责重大问题的决策; 技术顾问：吴雨璠 ， 负责技术问题; 法律顾问：谢全红 ， 负责法律问题; 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、要求对方用尽量低的价格给我方提供班级服饰 2、在保证质量问题的基础上，尽量减少采购费用，降低成本对方利益：用最高的价格销售，增加利润 我方优势： 1、有多家服装公司可供我方选择 2、海南大学在海南省各高校中影响力最大，各厂家乐意和我方合作 3、我方采购数量较大，降价余地大 我方劣势： 1、由于刚进入大学不久，我方对海口当地的服装厂商情况不了解，缺乏一定的市场信息，可能作出错误判断。 2、为了体现班级的团结和优良的班风，迫切需要与对方合作，尽快采购班级服饰，否则将可能影响班级集体活动的开展，不利于班级内部的团结。 对方优势： 1、可以定做不同风格的班服，班服因材质和图案的不同而有不同的价位， 2、可供选择较多，能满足学生群体对价格和风格的要求。 对方劣势： 1、属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。 2、由于受金融危机的影响，盈利增长速度相当缓慢，不能错失合作的机会 3、公司总体规模不足，生产能力有限的机会。 五、谈判目标 战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议 ①报价：800元 ②供应日期：一周内 2、底线： ①以我方低线报价1400元 ②尽快完成采购后的运作 商务谈判计划书 篇13一活动前言 对于当代大学生来说，在刻苦学习专业知识的同时，应不断提高综合素质和知识运用的能力。而商务谈判无疑就是一个很好的方式。再从国际大背景来看20某某年的金融危机的冲击，各国各企业之间为了最大维护自身利益的商务谈判也愈显重要。如何在商务谈判中抓住主动权已俨然成为各种经济业务的重点。而且在世界经济国家中占有重要角色的我国，与其他国家的经济往来也日益密切，如何在商务谈判中取得主动权变得尤为重要。而本次竞赛旨在运用模拟的商务谈判来提高我们大学生的实践能力与对专业知识的认知运用程度，提高大学生职业素质的培养，为以后职业生涯的成功做好铺垫。 二大赛背景 自20某某年中国加入WTO已经有10个年头了，市场经济体制已经逐步完善，各种国内外经济往来也日益频繁，商情、商机、商战已经成为企业经营、发展、合作与销售中不可忽视的重要内容。兼备有理论、应用、操作技能的商务人才已安然成为各大企业竞相追逐的对象。 随着世界经济的发展，特别是经济全球化的日益加深，各国间的经济联系日益加强，商务往来早已不鲜见，商务谈判更是成为企业发展过程中必须面对的问题。 商务谈判识当事人之间为实现一定经济目的、明确相互义务关系进行协商的行为。认真研究谈判是取得成功的保证。商务谈判时一项及政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。而成功的商务谈判更是实现企业利益及达到双赢的关键。因而必要的商务谈判理论技巧可以是商务人员从容面对商务谈判活动，提高应变能力，增强社会适应性，提升个人气质、风度和魅力，使自己成为更有价值和竞争力的商务人才。在经济全球化日益加速的大背景下，必要的商务谈判理论和技巧越来越成为商务人员必备的利器。 三可行性分析 优势分析： 1)符合市场经济的需要与要求。培养有市场意识的人才。 2)根据我国高校大学生普遍缺乏实践知识的现状，此次大赛的宗旨与我国高校教育改革的初衷相符合，为提高大学生实践能力而努力。 3)附和经济与管理的理念，符合经管系学生的知识需要。 4)作为已经成功举办过一届商务谈判活动的我们，有了一定的经验积累，并且此次又有学生会就业创业部的加入，共同举办，更能夸大其活动的影响力。 5)本次大赛主要面向大一新生，所以能给已学习半年相关经济知识的大一新生熟悉相关专业知识的机会，与展示自己的平台。 6)经管系工管论坛和就业创业部正处在不断发展与成熟的阶段，有足够的活力于激情来举办此次活动，调动大家的积极性。 7)就业创业部的加入为我们带来了新鲜的活力，和学生会的合作有利于扩展活动的影响力，在活动场地的选择上我们也更有优势。 8)经费方面：由于这次面向全系的商务谈判是个学术性为主的活动，经费方面开支不大，并加上工管论坛在上学期有一定的积累，不用花费过多精力在经费方面，有更多充足的时间和精力把此次活动举办成功。 劣势分析： 1)我们学校的硬件设施不佳，比赛场地有一定限制。 2)对我们大一学生来说，经济来源有限，商务服装准备上存在一定困难。 3)我们位于南校区，与新校区的距离较远，不便进一步扩大大赛影响力。 4)时间比较紧凑，五月学校活动较多，可能发生冲突。 5)大一学生比较缺乏商务谈判相关知识和经验。 总结：关于此次商务谈判大赛的举行毋庸置疑利大于弊，而且面对我们的不足都是能克服的客观条件，所以我们相信只要我们有足够的激情与充分的准备一定能将此次大赛圆满举行成功。 四大赛口号 感悟商务谈判，领略商务风采，唇枪舌战中迸发智慧与理性的源泉。 五大赛简介 本次商务谈判哟湖南工学院经管系主办，湖南工学院工管论坛和学生会就业创业部承办及具体执行。 此次活动面向湖南工学院经管系全体学生，尤其是精通经济管理理论及其实践的学生。本次大赛旨在密切结合我国企业商务活动的实际，对现代商务谈判礼仪和谈判有关理论和特点的实战演练。通过本次活动，可以使学生初步掌握商务谈判的基本理论，运用商务谈判的常用技巧，熟悉商务谈判的各个环节，具备商务谈判能力并拓展商务视野，增强社会适应能力，成为高素质人才。 经管精英云集，专业老师莅临，工管论坛和就业创业部将本着精益求精的理念，竭诚打造一个传播世贸知识，传递经济动态的精彩平台。 六大赛宗旨 加强经管系学生的理论知识运用能力，是同学们通过此次活动了解商务谈判的基本知识与技巧。并且利用此次大赛加强各专业各班级，各社团之间的交流。为社团与学生会开辟一种新的合作方式，扩大我校影响力，也进一步弘扬与发展湖南工学院的社团文化。 七筹备工作 1、活动时间：4月23日---5月12日 2、活动地点：T型教室、四楼教室 3、前期准备： (1)宣传工作大致分为以下四项： 一4月21日张贴海报POP宣传商务谈判有关事宜，号召全系所有同学积极参与或者观看比赛，并利用广播站宣布商务谈判的有关信息。 二4月22日召开论坛大会，号召论坛所有成员积极配合好宣传与动员工作，且当晚到各班上进行宣传。 三4月26日至27日向全校各大协会发出邀请，共同参与到活动中，并请其主要负责人担任评委或嘉宾。其中报名方式是班级组队报名，每队三人。宣传时要尽量详细，针对商务模拟谈判的内容、范围、注意事项与报名方式等进行说明。 宣传细则： 板报：前期宣传(4月21日)后期总结(五一后)共2张 宣传海报;全体大会(4月22日)全系宣传(22号)报名截止(23号) 初赛(28号29号) 中期宣传(公布复赛名单与时间30号) 复赛(5月7号) 后期宣传(公布决赛名单与时间五一后)：POP海报：表演赛(4月23日，吸引观众) 决赛(五一后公布某某巅峰对决) 每宣传一次用三张海报，宣传海报共12张，POP海报共6张 宣传资料：6张POP海报纸，6张板报纸，25张宣传红纸 吹塑纸：粉红色2张，蓝色1张，深红色1张 彩笔一盒 活动流程表打印(包括赛制规则，共20个班每班2张，共40张) 宣传小纸条(共六组，6张小纸，2张大纸) 到班宣传人员安排： 工本1-4班：人事部全体成员 国贸1-3班：公关策划部全体成员 国贸4-6班：宣传部全体成员 电商班：办公室全体成员 会计1-4班：财务部全体成员 会计5-8班：秘书处全体成员 (2)报名联络指导工作： ①4月23日晚在T2针对参赛队伍进行一次商务模拟谈判的演示，并邀请评委点评。谈判完毕后请评委对商务模拟谈判进行相关讲座，说明商务谈判中一些礼仪与策略方面的知识，以及让同学们更充分的理解这次活动。 演示赛基本流程： 时间、地点：4月23日19：0020：00;T2 1.相关知识讲座 2.主持人开场白以及简单介绍本次活动 3.演示赛开始 4.评委简单点评以及关于商务谈判相关知识讲解 5.现场提问 6演示赛结束， ②报名时间从4月20日起至4月23日截止，并于演示赛后进行抽签分组，告诉题目。 ③从24号晚上起即与参赛选手保持联系，及时告知比赛时间，场地及有可能的变动。 (3)场地安排和申请 注：在比赛前提前预知T型教室利用情况，防止与上课、或其他协会组织活动在场地上起冲突。初赛由于队伍可能较多，所以设立在教学楼举行。 1活动中期的开展： 中期开展阶段需要与各队伍选手保持联系，在每场比赛开始与结束时都要及时发布并更新海报，以确保比赛进行的完整性。这个阶段，需要确认好各位评委嘉宾时间安排上的可能性，再做出合理安排。 2后期收尾 结尾工作如下： ①宣传部针对此次活动进行后续报道与总结 ②财务部针对经费开销进行清算，核实与总结。 ③人事部对论坛成员的表现进行考查，并针对表现优秀者予以表彰。 ④网络小组及时对此次活动进行博客更新。 ⑤FBA内部召开总结大会且各部门对活动写出总结报告。 八活动流程 一、第一阶段初赛 时间：4月28日、29日晚6：309：30 地点：教学楼(分三个比赛场地，每晚六场比赛) 前期准备：1.海报宣传。 2.比赛会场的提前布置，道具的准备(计时牌、评分单，布置现场所需材料)。 3.23日晚上4示范赛上，通知各班代表抽签选题分组，初赛共10组20支队伍。 比赛现场：1.比赛时间设为45分钟，可视具体情况延时，最多五分钟。 2.每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。 3.比赛结果当场宣布，复赛内容另行通知，请晋级队伍注意海报通知。 比赛晋级：初赛共20支队伍，12支队伍晋级复赛。 二、第二阶段复赛 复赛时间：5月7日晚6：309：30 复赛地点：教学楼(分三个比赛场地，每晚两场比赛) 前期准备： 15月4号白天，利用海报，公布进入复赛的队伍及复赛时间地点，评委的名单。 25月4号白天，准备好比赛的道具(计时牌、评分单，布置现场所需材料等)。 35月4日晚上，各队代表以抽签方式抽取题目和谈判对手。抽签条如下： A.题目B.题目C.题目D.题目E.题目F.题目 比赛现场：1.会场需在比赛前30分钟布置完毕。 2.各队伍应提前20分钟到场。 3.比赛时间设为45分钟，可视具体情况延时，最多五分钟。 4.每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。 5.比赛结果当场宣布，决赛内容另行通知，请晋级队伍注意海报通知。 比赛晋级：复赛共12支队伍，4支队伍晋级决赛。 三、第三阶段决赛 时间：5月11日晚6：309：30 地点：T型教室(一个场地，两场比赛，分两次进行)。 前期准备：1.5月8日白天，利用海报，公布进入决赛的队伍以及决赛时间，地点。 2.5月8号白天，利用海报，公布进入复赛的团队及复赛时间地点，评委的名单。 35月8号白天，准备好比赛的道具(计时牌、评分单，布置现场所需材料等)。 45月8日晚上，各队伍以抽签的方式抽取谈判场次和题目，抽签方式如下： A.第一场甲方B.第一场乙方C.第二场甲方D.第二场乙方。(再由第一场、第二场代表上来抽取题目) 决赛现场：1.会场准备人员需在第八节下课后去布置会场(气球装饰，音响设备，黑板等)，需在6点半之前完毕。 2.各队伍应提前20分钟到场。 3.谈判时间设为45分钟，可视具体情况延时，最多五分钟。第一场结束前五分钟，第二组选手到前台候场。 4.每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。 5.比赛结束，主持人宣布大赛冠军、亚军、季军获选队伍名单。 6.由嘉宾颁奖，工作人员摄影留念。 7.理事长做总结词，宣布此次商务谈判圆满结束。 8会后整理：留下部分工作人员整理会场。 九.比赛流程 (一)背对背演讲(6分)：每方3分钟，一方首先上场(另一方回避)利用演讲的形式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例例题的理解，切入点，策略。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。演讲要求：介绍队名、所在学校专业、队员构成，初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略安排及使用战术。 (二)开局(10分)：双方面对面，一方发言时，另一方不能抢话，可以有一位选手也可以多位合作，向对方介绍己方的谈判条件，试探对方的谈判条件和目标，最好能获得对方的关键性信息，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、道具和PPT等。 (三)中期阶段(20分)：此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。双方在此阶段应该对关键性问题进行深入谈判，使用各种策略和技巧，寻找对方的不合理方面以及要求对方让步的方面进行谈判，不得纠缠与议题无关的话题。 (四)休局(6分)：1、谈判过程暂停，双方总结前面的谈判成果，队内讨论对方的条件，己方的底线和可以讨价还价的空间，有必要的话，修改原定计划。(3分。 2、局中点评：一位评委对双方前期表现分别进行点评，提示双方应采用的策略，提出1、2个问题让观众思考，为结尾留悬念。 (五)最后阶段(10分)：此阶段为谈判的冲刺阶段，双方回到谈判桌进行最后交锋，必须达成交易，在最后阶段尽量为己方争取最大利益，结果应保持长期合作关系，道别应符合商业礼节。 (六)加时赛(5分)：若双方在冲刺阶段没有达成交易，则休息一分钟后进入加时赛，必须达成交易，但进入加时赛的两队都会因拖延时间扣分。 (七)评委点评(5分) 十.评分细则 比赛采取100分制原则 ①队名，口号，商务礼仪，气势(20分) ②临场发挥，思维敏捷(30分) ③整个过程中表现出的团队默契，语言的得体(20分) ④最终氛围，谈判技巧(20分) ⑤着装得体正式(10分) 附：评分中采取去掉一个最高分，一个最低分的原则，力求公平公正 商务礼仪 临场发挥 团队默契 谈判技巧 着装得体 某某某 某某某 某某某 十一人员安排 1活动顾问：何芳明、张雪瓶、张釉 2活动总负责：李晶、黄丽清 3主持人：(活动的主持与现场气氛的带动) A示范赛：罗禅、谭志伟 B初赛：(4月28、29号)： 场地一：谭志伟 场地二：张秀芳 场地三：罗禅 C复赛：(5月6、7号) 场地一：张秀芳 场地二：谭志伟 场地三：李炜华 D决赛：(5月10号)：待定 4计时组、统分组：(每场、每阶段的计时) A示范赛：黄婷、周婷婷 B初赛：场地一：杜云、刘艳 场地二：郭小聪、邓志林 场地三：伍磊、林志忠 C复赛：场地一：刘大飞、何乐龙 场地二：殷利、朱广林 场地三：林双莉、吴乔辉 D决赛：孔乾锐、邓志林 5临时小组：(负责突发事件的处理) A示范赛：唐强、孙凯 B初赛：(28、29号)： 场地一：范书晗、刘帅 场地二：王好、赵碧兰 场地三：李晶、黄丽清 C复赛：场地一：王好、黄婷 场地二：郭小聪、杜云 场地三：李晶、梁栋 D决赛：苏梅、黄丽清 6后勤组：(场地的布置及清理工作) A示范赛：郭红杏、魏茜、杨小林 B初赛：场地一：苏梅、唐强、孙凯 场地二：朱广林、殷利 场地三：孔乾锐、林双莉 C复赛：场地一：郭红杏、邓志林、孔乾锐 场地二：魏茜、杨小玲、刘艳 场地三：黄丽清、伍磊 D决赛：周婷婷、赵碧兰、黄婷 7礼仪组：(负责迎宾) A示范赛：蔡慧、张秀芳 B初赛：场地一：魏茜、郭红杏 场地二：杨小玲、赵碧兰 场地三：杜云、周婷婷 C复赛：场地一：周婷婷、王好 场地二：赵碧兰、杜云 场地三：苏梅、林双莉 C决赛：罗禅、蔡慧 8秩序维护：(维护现场秩序，保持谈判的安定环境) A示范赛：吴乔辉、刘大飞、邓志林、孔乾锐 B初赛：场地一：李炜华、唐强、孙凯 场地二：梁栋、朱广林、殷利 场地三：邓朝辉、孔乾锐、林双莉 C复赛：场地一：林志忠、邓志林、孔乾锐 场地二：孙凯、刘艳、魏茜 场地三：唐强、黄丽清、伍磊 D决赛：何乐龙、刘大飞、郭小聪 9外联组：秘书处及实践部全体成员(负责选手的联系与通知、评委及主持人安排、场地的申请) 10宣传组：宣传部全体成员(负责三次赛次的海报张贴、通知及后续报道) 11题目组：办公室及财务部全体成员(负责大赛的题目收集与整理) 12指导小组：由学长确定人员(负责商务谈判的全程指导) 十二评委嘉宾 A示范赛：何芳明、张釉、阳佩 B初赛：场地一：何芳明、毛玲姿、何志峰 场地二：张釉、刘娉婷、卢平 场地三：张雪瓶、阳佩、黄立宇 C复赛：场地一：曹露群、钟晓洁、范进 场地二：何芳明、张雪瓶、社团部副部长 场地三：卢平、毛玲姿、外联部副部长 D决赛：何芳明、张釉、何志峰、张雪瓶 十三奖项设立 1冠军、亚军、季军 2优秀团队 3最佳谈判手 4最佳组织奖 十四经费预算： 1、奖品费用 冠军价值两百 亚军价值一百 季军价值八十 优秀团队价值五十 最佳谈判手价值三十 最佳组织奖价值二十 荣誉证书3某13=39元 2、宣传费用 海报0.35某40=14元 宣传纸(A4打印)：100某0.2=20元 卡纸(POP)2某5=10元 笔2元 德芙巧克力20元、苹果50元 3、其它支出 矿泉水1.5某20=30元 杂费10元 总计：675元 十五注意事项 1、若在比赛当天，有队伍成员缺席20分钟以上者，则视为自动弃权，另一方赢得该场比赛的胜利，比赛继续进行。若某队伍有成员迟到10分钟以上，则由主持人宣布本场比赛推迟，下场比赛提前进行，待迟到的参赛者到来后再进行比赛，若比赛中参赛者20分钟后仍未到达现场，则由主持人宣布此队弃权。 2、若在比赛中场面失控，例如一方参赛者语言不得体情绪过于激动，出现谩骂现象者，主持人应立即出面调解，礼仪组协助协调参赛双方冷静下来。再如出现冷场等情况时，主持人须把握好尺度，及时缓和气氛。 3、若决赛当天出现停电或主持人话筒音响效果不好情况时，10分钟内不能解决问题则宣布推迟比赛，若20分钟仍不能解决，则宣布取消当天比赛，推迟到下一天。 4、若比赛当天会场喧哗，则由工管论坛所有成员一起协调并维护好当天场地的氛围并负责赛后的后勤工作。 5、若批的教室出现了问题，要准备其他的教室以备用或者推迟到下一天。 6、成立一个突发事件处理小组，协调活动进行。 策划方：湖南工学院工管论坛与学生会就业创业部 |
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