| 标题 | 每月工作计划范文 |
| 范文 | 每月工作计划范文（通用15篇） 每月工作计划范文 篇1一、加强领导，做好规划设计 充分认识到优美的校园环境对培养和熏陶师生员工健康、高尚情操的重要性，将绿化校园、美化环境和创建绿化花园单位作为学校的重要工作目标和常规工作。形成管理网络和各级领导小组。 1、绿化管理领导小组 组长： 组员： 2、绿化工作小组 组长： 组员： 3、结合校园绿化的实际状况，本着“实用、经济、安全、美观、整齐及具有教育意义”的原则，认真做好规划设计，确保每一分投入都有实效，体现特色。 二、加强宣传，提高全员认识 为使校园绿化这一外在显露的物化的事物，充分体现其内涵满足全校师生精神生活的需要，需要通过各种途径加强宣传，提高全员认识。具体做到： 规范领导小组例会，并通过教职工大会、升旗仪式、集体午会等途径，加强宣传，全校师生统一思想，提高认识。 学校每一位领导都重视对校园绿化的建设，努力构建一个净化、绿化、美化的校园环境，使之成为“无声的诗，立体的画”，从而潜移默化地陶冶全校师生的品格，促进全校师生身心健康发展，以实现教育目标;教师能有意识地把校园绿化建设与学科教学结合起来，使之蕴含更多的知识性和教育性，努力促进各门学科的教学，在考虑运用多种教学手段的`同时，能充分考虑校园环境在教学过程中的作用，实施对学生多方面的素质教育。 4、学生能认识到绿化与和谐生命的关系，主动关心绿化、爱护绿化。 三、强化护管，做好长效管理工作 1、完善绿化管理制度，做到分工明确，责任到位。 2、专人进行护管花木，定期做好施肥、除草、治虫、造形、浇水、移栽等工作，并注意护管工作的科学节能。 3、明确绿化环境保洁班级责任区，把校园养花护草纳入德育考核、文明组室评比。 4、整合总务处、大队部和卫生室力量，加强绿化卫生的检查，及时发现问题，及时反馈纠正。 5、加强值班维护，随时对学生进行教育。 四、开展活动，加大教育宣传力度 1、每学期学校工作计划中都要有开展环境教育的具体要求，“绿色环保”教育主题也必须列入德育、少先队工作计划之中，让师生通过认真学习，明白创建绿色学校的重大意义，明确各项指标的具体要求。 2、有计划地在学生中开展的“让花草与我们一块成长”、国旗下的讲话、主题班会课、主题板报、读书活动、绘制环保宣传画、征集环保宣传语、观看宣传片、社会调查、劳动实践、认植树木花草活动、“拥抱大自然”的实践活动、“我爱绿色校园”、征集“温馨的环保提示用语”等活动。让环保意识在每个人心里扎根，增强学生关注环境热爱大自然、保护大自然、自觉维护生态平衡的现代意识，提高学生自主参与环保的积极性。 每月工作计划范文 篇2作为一名护理工作管理者，以谦和的态度对待病人，努力为每一位病人减少每一分的痛苦是我们的使命，用这样的信念在这两年的护理工作中我部得到了病人的认可和领导的赞同。在接下来的工作中，我准备将我详细的护士长工作计划范文这样规划： 一、加强护士在职教育，提高护理人员的综合素质 （一）按护士规范化培训及护士在职继续教育实施方案抓好护士的“三基”及专科技能训练与考核工作 1、重点加强对新入院护士、聘用护士、低年资护士的考核，强化她们的学习意识，护理部计划上半年以强化基础护理知识为主，增加考核次数，直至达标。 2、加强专科技能的培训：各科制定出周期内专科理论与技能的培训与考核计划，每年组织考试、考核2—3次，理论考试要有试卷并由护士长组织进行闭卷考试，要求讲究实效，不流于形式，为培养专科护士打下扎实的基础。 3、基本技能考核：属于规范化培训对象的护士，在年内16项基本技能必须全部达标，考核要求在实际工作中抽考。其他层次的护士计划安排操作考试一次，理论考试二次。 4、强化相关知识的学习掌握，组织进行一次规章制度的实际考核，理论考试与临床应用相结合，检查遵章守规的执行情况。 （二）加强人文知识的学习，提高护士的整体素养 1、组织学习医院服务礼仪文化，强化护士的现代护理文化意识，先在护士长层次内进行讨论，达成共识后在全院范围内开展提升素养活动，制定训练方案及具体的实施计划。 安排全院性的讲座和争取派出去、请进来的方式学习护士社交礼仪及职业服务礼仪。开展护士礼仪竞赛活动，利用“5。12”护士节期间掀起学礼仪、讲素养的活动月，组织寓教寓乐的节日晚会。 （三）更新专业理论知识，提高专科护理技术水平。随着护理水平与医疗技术发展不平衡的现状，各科室护士长组织学习专科知识，如遇开展新技术项目及特殊疑难病种，可通过请医生授课、检索文献资料、护理部组织护理查房及护理会诊讨论等形式更新知识和技能。同时，有计划的选送部分护士外出进修、学习，提高学术水平。 二、加强护理质量过程控制，确保护理工作安全、有效 （一）继续实行护理质量二级管理体系，尤其是需开发提高护士长发现问题，解决问题的能力，同时又要发挥科室质控小组的质管作用，明确各自的质控点，增强全员参与质量管理的意识，提高护理质量。 （二）建立检查、考评、反馈制度，设立可追溯机制，护理咳嗽本？I钊敫骺剖壹觳椤⒍酱佟⒖计馈？计婪绞揭韵殖】计阑な考安榭床∪恕⒉榭醇锹肌⑻？∫缴？饧？？⑾只だ砉ぷ髦械奈侍猓？岢稣？拇胧？ （三）进一步规范护理文书书写，从细节上抓起，加强对每份护理文书采取质控员—护士长—护理部的三级考评制度，定期进行护理记录缺陷分析与改进，增加出院病历的缺陷扣分权重，强调不合格的护理文书不归档。年终护理文书评比评出集体第一、二、三名。 （四）加强护理过程中的安全管理： 1、继续加强护理安全三级监控管理，科室和护理部每月进行护理安全隐患查摆及做好护理差错缺陷、护理投诉的归因分析，多从自身及科室的角度进行分析，分析发生的原因，应吸取的教训，提出防范与改进措施。对同样问题反复出现的科室及个人，追究护士长管理及个人的有关责任。 2、严格执行查对制度，强调二次核对的执行到位，加强对护生的管理，明确带教老师的安全管理责任，杜绝严重差错及事故的发生。 3、强化护士长对科室硬件设施的常规检查意识，平时加强对性能及安全性的检查，及时发现问题及时维修，保持设备的完好。 三、深化亲情服务，提高服务质量 （一）在培养护士日常礼仪的基础上，进一步规范护理操作用语，护患沟通技能。培养护士树立良好的职业形象。 （二）注重收集护理服务需求信息，护理部通过了解回访卡意见、与门诊和住院病人的交谈，发放满意度调查表等，获取病人的需求及反馈信息，及时的提出改进措施，同时对护士工作给予激励，调动她们的工作积极性。 四、做好教学、科研工作 （一）指定具有护师以上职称的护士负责实习生的带教工作，定期召开评学评教会，听取带教教师及实习生的意见。 （二）各科护士长为总带教老师，重视带教工作，经常检查带教老师的带教态度、责任心及业务水平，安排小讲课，了解实习计划的完成情况，做好出科理论及操作考试。 （三）护理部做好实习生的岗前培训工作，不定期下科室检查带教质量，每届实习生实习结束前，组织进行一次优秀带教老师评选活动。 （四）增强科研意识，力争年内引进或开展新技术项目1—2项。 （五）计划制作护理园地网，上传我院护理动态，及时传递护理学习资料，发挥局域网的空间优势，丰富护士的学习生活。 每月工作计划范文 篇3大体上应包含三的： （1）这是计划的灵魂。计划任务而制订的。是计划产生的导因，计划奋斗方向。，计划应需要与，规定出在内所的任务和应的要求。任务和要求应该，还要定出、质量和要求。 （2）措施。要何时和任务，就制定出的措施和办法，这是计划的。措施和方法主要指既定需要手段，动员哪些力量，条件，排除哪些等。总之，要客观条件，统筹安排，将“怎么做”写得，可行。 （3）这是指计划的工作程序和安排。每项任务，在过程中都有阶段性，而每个阶段又有许多环节，它们之间常常是互相交错的。，订计划胸有全局，妥善安排，哪些先干，哪些后干，应安排。而在实施当中，又有轻重缓急之分，哪是，哪是，也应该。在安排上，要有总的时限，又要有每个阶段的要求，人力、物力的安排。，使和人员知道在的内，的条件下，把工作程度，以便，有条不紊地。 希望，需在正文的最后写出，为计划的结尾。，这的内容，要看情况决定要不要。 每月工作计划范文 篇4一、季度工作： 1、计划好季度性的商品销售重点 2、依据年度预估目标、检讨本季度业绩达成率 3、确定下季度工作和目标 4、人力资源与本课工作进行评估 5、员工培训与考核 二、年度工作： 1、年度工作总结（如：业绩达成率及四大政策） 2、员工年度考核及评估及建议员工升迁 3、依据本课实况评估人力是否需招募 4、计划好明年的工作方向及年度目标 三、结论： 商品卫生安全、满陈列、无缺货人力效率高、服务意识强形象商品齐全、价格实惠、员工专业顾客满意、放心业绩目标达成资产设备动作良好财务账目正确 四、课绩效： 课绩效表为各课当月及累计和营运绩效，营运绩效与预算作比较，反映绩效达成状况，绩效表可以分成两大部分： 1、当月数：指当月所发生的各项数据 2、累计数：指从年度开始至当月累积所发的各项数据包含以下检位： 销售收入、营业费用、销售毛利、营业外收入、其它业务毛利、财务收益、总毛利、营业绩效、人事费用、含税库存金额、其它费用、含税应付帐款 1、销售收入（含税）：泛指顾客所购买之商品并经过收银台所交付的金额 2、销货收入（未税）：指不含增值税（税率队3%17%）约16%的数据 3、数据来源：收银员将当日顾客所购买的商品依照商品条形码扫描入收银机（pos），次日可由营业报表得知该课营业额。 销货毛利： 定义：毛利额=销售收入(未税)－销售成本(未税)毛利率=毛利额/销售收入 销售成本=期初库存（上个月期末库存）金额＋当月净进货（含退货）金额－月底实际盘点后库存金额＝当月销货成本 其它业务毛利：进货奖励、销售奖励、各项赞助金收入、快讯收入 返利收入：依据一定期间（以一年为基础）净进货金额与合同的约定的百分比计算而来净进货金额＝进货金额－退货金额 例如：返利1.5％是表示厂商必须依年度合同退回净进货金额1.5％佣金厂商赞助金收入：包含了各种节赞助，新品上架费用等收入但必须先与厂商签定促销同意书或订合同。 总毛利：销售毛利＋其它业务毛利 毛利目标（17.5%）＝销售毛利（12%）＋其它业务毛利（5.5%） 一般而言,毛利收入用于弥补日常营业额发生的费用之后将形成利润,因此适当的.毛利及有效控制费用是维持利润的重要途径。 五、人事费用： 1、定义困人员任用所发生的相关费用 2、内容包含的项目有工资、福利费、劳动保险费 3、其它费用指除人事费用以外的重大费用：包括商品库存费、运输费、促销海报印刷费、促销宣传费及设备的保养和维修费营业费用：指人事费用与其它费用之和营业外收入：主要营业活动之收支净额（目前是灯箱广告收入） 财务收益：我们将商品销售给顾客，先获得现金，但我们依合约中所签定的的付款期限支付货款给厂商，要这段期间，我们所持有现金可赚得之利息收益，称之为收益。财务收益＝（应付账款－含税库存额）＊年利率/12 营业绩效：（课绩效）＝部门总毛利－营业费用＋营业外收支＋财务收益店营业绩效由所有课构成，但店的净收益经整体核算须再扣除若干费用： 营业绩效（店）－全店人事费用－营业费用（含租金、折扣、促销费用、行政管理费、基础设施费用）＋（－）非盈利收支＋（－）所得税＝净收益存货、应付账款（含税） 1、含税存货：企业在生产经营过程中为销售或耗用而储备的各种资产 2、含税应付账款金额：商品之含税应付账款总额 当期取得其它业务业务收入总额：与厂商签订合同当月所以取之赞助金及进货奖励金额。 累计已确认未入帐其他业务收入金额：从开业至今累计未入帐之赞助金及进货奖励金额结论：课绩效各项及各项之间的关系，掌握及提升课绩效之措施计算课绩效之方法 每月工作计划范文 篇5本月营销策划中心工作重点围绕以认筹、解筹、开盘、成交四个方面开展工作。5月23日至6月23日，水韵江南项目总计完成“乐居护照”办理150本，完成“存一抵万”认筹数99个，认购房源数量29套，截止6月23日，共计办理护照575本。 一、营销策划中心工作细化 1. 营销工作分为四阶段： 5.23-5.31：进村强推期——此阶段工作重点为进村落户，针对山里的客户进行项目信息的全面铺开及信息推广，在此阶段共办理“乐居护照”46本，本月（5.23-6.23）办理护照总计150本。 6.1-6.12：认筹活动期——6月1日正式开展认筹，持续两天认筹活动聚集客源，达到一个火爆认筹的场面。在前期统一销售说辞进行统一说辞培训，针对性的约访客户，共约访老客户228组，来访客户125组，老客户认筹43组，来访新客户43组，新客户认筹40组（其中老带新客户认筹14组，认筹15个）；总计来访客户168组，认筹客户83组，其中住宅66组，商铺17组。并在6月12日启动内部认购活动，共认购房源13套。 6.13-6.16：开盘活动期。13日继续开展针对前期认筹客户的内部认购活动，同时为客户办理“乐居护照”8本，并在6月15日于展示中心盛大开盘，此期间共认筹12套房源。 6.17-6.23：持续销售期。通过开盘活动的余热，对重点客户进行再次沟通，并办理护照20本，认购房源4套。 详细数据分析见下表： 2. 策划工作主要围绕“三个上线、两个活动、一个设点”开展。 三个上线：百度乐居、搜房网、余姚广播FM966。 ——百度乐居：基本达到输入“余姚水韵江南”等关键词能在百度第一条消息显示如下画面。另建立项目楼盘页面详情页。 ——搜房网：在建立项目楼盘页面详情页的基础上在首页投放广告，以四屏轮番滚动来展现。 ——余姚电台FM966：进行组合投放。分别于3个时段分别进行每天8次的投放——广告语：陆埠首席商住综合体，水韵江南，6月15日盛大开盘，折后5188起，开盘优惠等您来换购，尊享热线：62393366 两个活动：认筹活动&开盘活动； ——认筹活动：在6月1日与2日两日在案场策划两场活动。玩转风情拉斯维加斯，让我们的准业主感受“赌场”风云，并将邻里活动的概念导入，并告知准业主后期会开展更多类似有意义的活动。具体认筹数据见营销工作分析。 ——开盘活动：开盘剪彩活动并结合现场送红包大奖启动水韵江南项目开盘仪式。 一个设点：阳明温泉山庄设点。以生活及商业两个画面展示在阳明温泉山庄大厅展示，并在双休日由置业顾问到现场接受客户咨询。 其他：完成户外媒体广告——高炮、横幅、喷绘、道旗等系列广告的画面更换；完成样板房围挡画面的初步概念构思。 二、水韵江南开盘数据分析 1、总数据分析 所有分析原始数据截止至20xx年6月23日，水韵江南项目总计完成“乐居护照”办理575本，完成“存一抵万”认筹数99个，认购房源数量29套。护照认筹比为: 5.8 : 1，即每5.8本护照办理者中可产生一位认筹客户，解筹率为: 0.29。 2、分阶段数据对比 鉴于样本数量限制，若对数据进行同比环比分析，无任何意义。因此，在此特根据项目营销推广不同阶段进行对比分析。对应线性时间轴，可将营销策划推广分为三个阶段，互为对照，分别为：前期推广期、进村强推期、活动推广期；对应的时间段为：1至4月、5月全月、6月1日至今。 A.第一阶段从20xx年1月下旬开始至4月底，共计96天，由天启开启负责水韵江南营销中心的组建，销售方向的设定，以及销售计划的安排。此阶段内，完成了对项目前期推广活动，包括路边高炮、横幅及元宵活动等推广手段，共完成乐居护照办理数量220本，平摊至每天约2.3本护照办理量。 本阶段累计的潜在客户（护照办理客户）实际在6月1日的认筹活动中实现认筹数量44个，护照认筹比为5，略低于总认筹比5.8；并且截止至16日，实现认购数量11个，解筹率为0.25，略低于总解筹率0.29。 B.第二阶段为5月全月，共计31天，推广内容为进村推广，期间跑遍了陆埠镇所有43个村，对所有之前一般推广手段无法覆盖的角落进行了地毯式宣传，共完成护照办理数量251本，平摊至每天约为8.1本。 本阶段经历了销售策划团队的更替，带来的直接影响是原有营销思路的转变，最终实现认筹数量10个，认购数量4个。本阶段的护照认筹比为25.1，解筹率为0.4，高出总解筹率0.29,具体原因详见下述分阶段分析； C.第三阶段从6月1日认筹活动开始至6月23日，共23天，期间共组织两个推广活动，分别为认筹活动及开盘活动，合计完成护照办理数量104本，平均摊至每一天约为4.52本办理量。 本阶段由于活动的带动效应，新增104个潜在客户，实现认筹45个，认购14个，对应的护照认筹比为2.31，解筹率为0.31，都要出色于总体数据。 3、分阶段数据分析 A.第一阶段属于项目初步推广期，采取的是按部就班的方式，累积的221个客户以主动上门进案场实地咨询为主，置业顾问拥有充分的时间对照沙盘模型进行讲解客户感受度高、实景体验感强，易于建立与置业顾问之间的相互信赖关系，拥有较好的产品黏度，属于优质客户资源。 但是最终实现的客户认筹率和解筹率比起总的`比例都差强人意，主要原因分析如下： a. 从开始积累客户到实际开盘，时间过长。一般来说，客户积累的时间以2个月左右为佳，最长不超过3个月。如若预计客户蓄水时间将会超过 3个月期限，需要采用特别手段对客户进行维护。实际本案第一阶段的优质客户有些蓄水时间已经超过4个月，并且没有采取相应的手段以及专业的团队进行维护，部分客户资源实际已经出现流失。 b. 客户蓄水期大环境变化。从今年1月开始，房地产市场的大环境逐渐变化，从余姚本地的楼盘到宁波大市范围内的楼盘，逐渐从之前的阴跌不断，演变到现在的需要靠降价促销实现销售回款。潜在的购房者对于价格走势是相当敏感的，一般的购房者心态是买涨不买跌，观望情绪逐渐变浓。这些外围因素也导致了，我们前期蓄水客户的黏度降低，对于他们来说，拥有了更加多的购房选择，变更了购房计划，选择继续观望，直接体现为开盘认购数量远低于之前预期。 c. 销售技巧缺陷。长期以来缺乏对于置业顾问销售技巧方面的培训，导致出现客户达到签约现场后，实地购房转换成功率低下。 B.第二阶段的营销推广策略，在更换了营销团队之后，进行了重新制定。这一阶段主要采取进村强推的策略。鉴于陆埠镇自身特色，不少村庄位于大山之内，无法及时获取楼盘信息，营销中心采取了逐一进村推广的办法。整整一个月的强推期，共收获了251本乐居护照，基本涵盖了陆埠镇的所有村落。但是，这251组客户，实际认筹的时候，转化率非常低，主要基于下述几个原因： a. 客户粘度不够。进村强推得回的客户资源，相较于第一阶段以主动上门为主的客户，粘度是比较差的。时间短，覆盖范围广，人员少，直接带来的结果是很多客户与置业顾问之间仅仅是建立了一面之缘，他们对于楼盘本身拥有兴趣（这也是为什么他们会办理护照的原因，如果是完全没有兴趣的客户，一定不会将个人信息流出），但是没有机会对楼盘本身已经相关配套的林林总总进行深入了解。我们花了一个月的时间积累了客户信息，但是由于时间以及人员配置上面的约束，无法和他们建立起互相的信赖关系。要是一个客户，没有来过案场，没有实际见过工地，没有对周边的环境进行过考察，就急急忙忙的拿钱认筹，掏钱购房，也是一个不太现实的事情。如果留出一个月的时间让置业顾问可以后续跟进自身的客户，逐渐建立起对于项目本身以及个人的信赖关系，到实际开盘的时候，转换率会有一个比较大的提升。相较于最佳蓄水周期2-3个月，这一阶段开发来的客户，明显时间偏短。 b. 客户需求。本阶段蓄水的来的客户，事实当中存在的不少比例的二期多层还有商铺的客户。因为对于一期感兴趣的客户，很多已经迫不及待的主动上案场看房看盘了，主动走出去开发的客户中，对于一期兴趣浓厚的客户就要少很多。因而，考虑前面一点，只要能够保持和本阶段的未认筹认购客户的持续沟通，二期的时候，这些客户将成为成交的主力。 c. 客户质量。本阶段由于有奖罚手段的刺激，不排除出于个人经济利益，收入了个别质量比较差的客户的情况。 C.第三阶段主要是以两个活动为核心，重点在于蓄水客户的转换。这一阶段最显著的特点是，通过成功的活动，主动吸引来了比较多的新客户，这些客户拥有非常高的认筹转换率，不需要两个新客户，就可以有一个人认筹。这些都属于是先期推广中没有完全覆盖的，基本上达到了总认筹和认购数量的一半，从新办理乐居护照的数量到认筹率再到解筹率都达到了比较高的水平线，如果可以有更加长一点时间的活动酝酿期，预计总体效果会更加好。 通过对前期工作的工作寻找病因，并进行专项诊断治疗并于7月份推进实施。6月15日开盘后到6月20日，在公司领导赵总、冯总的管理领导下，与项目组最主要成员及置业顾问开展专项沟通会议。 每月工作计划范文 篇6xx月过去了，通过这一个月的努力，我有了一点收获。为了今后有更好的收获，下月工作计划如下： 1、在店长的带领下，团结店友，和你一起建立一个相对稳定的销售团队： 销售人才是最宝贵的资源，所有的销售成绩都来源于拥有一个好的销售人员。建立一个团结协作的销售团队是我们店铺的基础。在以后的工作中建立一个和谐的、有杀伤力的团队，是我和我们所有导购的主要目标。 2、严格遵守销售制度： 完善的销售管理体系就是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任感，提高主人翁意识。 3、销售目标： 我做销售最基本的目标就是每天都有销售单子。根据门店下达的销售任务，坚决完成门店下达的营业额任务，打好年底攻坚战，根据具体情况将任务分为周任务和日任务；把每周和每天的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成每个时间段的销售任务。并努力在完成销售任务的基础上提高销售业绩。 我觉得我们金种子酒的.发展离不开全体员工的综合素质，离不开管理者的指引，离不开团队建设。建立一个好的销售团队，拥有良好的工作模式和工作环境是工作的关键。 以上是我的一些不成熟的建议和看法。如有不妥，请见谅。 每月工作计划范文 篇7为了提高员工和管理人员的素质，提高公司四月的管理水平，保证公司四月可持续性发展;必须进行有效的培训，做好培训的基础是要有可行完整实用的培训计划，现将今年的培训工作计划如下： 一、建立集团公司四月、下属各分公司四月和车间班组的三级培训教育体系 一级培训是集团公司四月负责集团大政方针、公司四月文化、发展战略、员工心态、规章制度、管理技能、新技术、新知识等前瞻性教育和培训。培训对象为集团公司四月中层以上管理人员和集团全体管理人员。组织部门为人力资源部，每月至少进行一次，每次不少于一个半小时。 二级培训是各分公司四月负责对本单位班组长以上和管理人员的培训，主要内容是公司四月企业文化教育、本单位规章制度及安全操作规程;负责人为各分公司四月总经理。每月一次，每次不少于一个半小时。 三级培训是各车间班组负责对所管辖的全体员工的培训，主要内容是岗位职责、操作规程、安全操作规程、岗位工作流程和工艺技能专业知识、作业指导书等，负责人是各车间班组的负责人。培训时间是每周不少于一次，每次不少于一小时。利用每天的班前会班后会，反复学习本岗位职责和安全操作规程。 二、各分公司四月专业业务技能知识的培训，主要内容是三个方面：一是工艺技术知识的培训，二是机械设备维护和保养知识的培训，三是生产管理知识的培训;每周一次，每次不少于一小时。 三、各部门(如销售、财务、采购、人力资源、国际贸易、办公室)专业知识的培训由部门负责人组织进行，主要内容就是本部门相关专业知识的系统培训，结合工作实际运行中出现的专业问题，进行探讨培训交流，教会下属如何去做好工作，提高下属的专业技能，每周一次，每次不少于一小时。培训形式多种多样，目的就是提高人员素质和工作质量、产品质量。 四、新员工的岗前培训：新员工集中招聘八人以上者由公司四月人力资源部组织培训，不得少于三天，主要内容是公司四月简介、发展历程、战略目标、公司四月文化、产品介绍、通用规章制度和通用安全操作规程，新员工到车间后(或班组)进行岗位职责和操作规程的培训，第一个月内在车间实际培训不得少于6小时，使每个员工到岗后明确本岗位的工作职责范围，本岗应知、应会，应做什么，不能做什么;本岗位工作做到什么标准，明确本岗位操作规程和安全操作规程。新员工在上岗二个月后要有书面考试，考试成绩纳入试用期转正的考核评定中。对于平时补充招聘到岗的新员工人力资源部每月集中进行一次岗前培训。 五、培训的考核和评估，培训计划的有效运行要有组织上的保证，并要用制度的形式确定下来，对培训结果要跟踪。建立管理人员培训档案，把管理人员参加培训、培训作业上交等情况纳入档案管理和全年的考核之中。考核是两个方面，一是对培训组织者的考核，二是对员工参训后的评价和考核;要保证培训工作落实到位。使培训工作真正成为公司四月的基础工作，培训真正起到作用，有效地提高管理人员和员工的素质，并使之能科学、扎实而又有效地开展起来，变员工要我培训为我要培训，以适应公司四月的转型和高速发展，塑造学习型组织，体现公司四月和个人的价值。 六、要求：各分公司四月各部门拟定本单位的年度培训计划，于一月十日前报主管领导;培训计划要认真去做，细化到每个月进行几次，培训计划中要明确培训的组织者、责任人，培训时间，培训主题及内容，培训形式，参训人员，培训主讲，培训要有记录，对培训结果要进行评估和跟踪;培训形式可多种多样，严格按培训计划执行;人力资源部每月至少进行一次检查指导。 通过培训全体管理人员和员工明确公司四月的企业文化内涵和岗位业务知识，明确各自岗位职责、工作标准，熟练掌握多种业务技能，改进绩效，进而提高全体管理人员和员工的素质，提高公司四月的管理水平;达到公司四月和员工的双赢，从而为实现公司四月的战略目标奠定人才基础。 每月工作计划范文 篇8一、会计岗位跑外时(税金会计) 1、对每月国、地税正常应去办的经常性业务做一个笔记，理顺每月正常业务，临时性业务有个记录，做完后也要有个标记。正常业务每月都看一下笔记，这样防止漏项。 2、认证专用发票或运费发票时自己每月弄一张纸，每次认证通过的发票份数都写到纸上，月低与主管税务机关清单核对(份数与可抵扣税额)，也便于随时统计已认证份数。 3、说说认证吧，一般来说增值税一般纳税人，现在都是在发票开具之日起90天内认证，所说的90天不是按整月计算的，而是按一天一天算的。 比如我们是销货方，购货方取得增值税专用发票时如发现我销货方所开具发票上列明的他方基本资料有误，如果购货方未认证，需购货方出具一份情况说明，我方主管税务机关才予以批准我销货方当月作废或次月开具红字专用发票。 如果购货方认证后，要求退票，需购货方主管税务机会出具一份进货退出证明单(退货证明)，我销货方主管税务机关才予以批准当月作废，或次月冲红。 4、我们这的通用税收缴款书(税票子)税局开具，只要在征期内缴纳就不用作废重开，但我们的开户行要求在两天内缴纳，所以如果加盖不清晰，银行不给走的话很麻烦，我们这的银行一般都用第二联核对印鉴，所以这种一份单子有好几张的情况，银行核对哪张，就把哪张加盖的更清晰些就可以了。抄报税时如果出现一点点小的差头儿，结果就会多往反于税局和单位之间，所以加强细节，减少差错出现。 二、会计岗位工资(工资会计) 1、在取钱分钱的时候，回来分钱时有两点： 1、成“达”的一定让取钱的办事人员当面数一下，是否是100张每达。谁都不差一张两张的，但当面不查清，过后少个一张半张的事儿不好。 2、对准铅笔数，在奖金表上用铅笔数注明取钱部门要取的合计总金额减去扣款。就是要标上净额，因为有好多表格数值累加得来总数，有时还要减去扣款，发钱时人多比较忙乱，没时间一一核对，所以提前写好铅笔数，比如铅笔数写好X元，办事人员来取钱时就让他查好X元，如果回去后数碰不上用铅笔数来找，铅笔数代表发到手的金额。金额都要提前算好。 到单位时碰一下钱的总数，如果此时与要发的金额对不上，说明在银行与回来的途中的错误，如果总金额对上了，分到最后分多或分少了钱了，那说明是分的过程中的错误，去银行取钱之前一定要先算准取回来的数=发到各部室、车间的净数。 三、材料购销存岗位的一点经验(材料会计) 这些理论上是没有的，不是借，不是贷，而是实践中得出来的。 1、说说稽核吧，这是每月最日常的工作，每月原材料月末稽核，业务量很多，在去库房稽核的过程中一定要看准料单上的数字，如果不清楚一定要描一下，如果回来后看不清要用于加减的那一联的单子的金额，最后肯定碰不上大数，材料按计划价入库的时候就没办法碰上数。切记一定要描。 2、说说抓对，每月计划成本法核算下的料单要抓对，采购部的那联与大库稽核回来的那联要抓队(一式几联是复写来的，所以号码肯定是一致的抓对)，如果采购部的联次有，而大库的联次沒有就是說明大库沒有验收，或材料沒到，就挂在途。如果采购部的联次沒有，而大库的联次有，那肯定是暂估的联次，发票未到，而材料到了，要暂估入库，次月冲暂估，发票来时正常入。抓队可以按号码分，如单子号码为658320，就看百位和十位數字，即32，把32的单子放到一起，同样33的或34的85的，说的是百位和十位數字一致的都放在一起，摆一桌面，最后一堆一堆的抓，这样抓对是最快的，当然了，我说的这种是业务量较大的情況下，如果业务量小的话怎么抓都有理。 四、往来岗位，应收、应付、其他应收、其他应付、预收、预付(往来会计) 企业最日常的业务就是付款了，付款可以有以下几道严格的审批手续，这样付款环节会更加严密。 1、审有无合同，没有采购合同肯定不予付款。 2、审年初有无计划，如果年初各部室、车间没有计划的话肯定不予付款。 3、审以前有无往来关系，以前付款后，销货或提供劳务的收款方的收款收据是否开具，前款未清、后款不付，前款应收回的收据未清，后款不予支付。 4、借款单上有无相关部门及财务部领导签字，签字不全，或借款单填写有误者不予付款。 5、看往来账上此户的账面贷方数是否大于要付款数，因企业一般都是批量付款 来发票时，借：材料采购等科目 应交税费-应交增值税(进项税额)等科目 贷：应付账款-XX户 付款时借：往来贷：银行存款 如果不看往来账上贷方金额是否大于付款数，就很有可能发生多付款，即成为预付款，债权。如果当月末前采购部门承诺发票肯定能到的情况下可以考虑先付款，否则不行。以上这五五条这是我在做往来会计时的一点心得。 现在都是电算化，经常要在账上往出倒往来账。 在财务软件里往EXCEL表格中倒数据时，倒往来账时单位名头前都有数字，比如600560某某公司期初余额本期发生额期末余额6005 每月工作计划范文 篇9一、幼儿的保育教育工作 1.防寒保暖: (1)加强厨房和班级管理两个重要环节,努力保证幼儿吃热饭、热菜、热汤。如:控制饭菜出锅时间,减少幼儿洗手和吃饭间的等待。天气严寒时,可以让幼儿吃盖交饭。 (2)重视冬季取暖安全,不论是煤炉、暖气或其他取暖设备,均需有可靠的防护措施,并应对幼儿进行必要的安全教育。 (3)做好冬季传染病的预防和隔离工作。要注意室内空气流通和定期消毒,做到早晚开窗对流,幼儿在班时也应有适量的窗户开启,以利于新鲜空气流入。 (4)经常利用冬日可贵的阳光,晒幼儿被褥等物品。 2.积极锻炼:增加活动量较大的晨间体育活动,如球类、跑步等,锻炼幼儿体质和意志。锻炼时要注意幼儿手脸的保护,可适当搓擦。还要防止因衣服多、活动量大而出汗过多。活动时注意风向。 3.开展多种活动:利用冬季特点观察自然景象,做结冰实验,做冰花,打雪仗,堆雪人等。 二、迎接新年 1.进行迎新年“长大一岁”的教育活动,让幼儿知道祖国建设新成就,师生共同进行环境布置等。元旦前举办全园性庆祝会或游园庆祝活动。 2.利用政治学习、工会活动组织教职工畅谈国家的进步和发展,交流本地区和国内外大事记,互致新年祝辞等。 3.结合年终个人或班组工作小结,开展评优、评先进等活动,使优秀的更上一层楼,使人人感觉自己在进步,激励大家在新的一年里做出更大的成绩。 4.与共建单位(如部队等)开展慰问、联欢活动。 三、教研活动 通过交流工作计划、教育计划、效果记录、教育笔记等,促进教职工相互了解、互相学习、取长补短。开展小型的研讨活动,肯定成绩,找出问题,改进工作。 四、家长工作 加强对家长的宣传,帮助家长了解冬季合理保育及锻炼的意义与做法,保证幼儿坚持天天按时起床(不睡懒觉)、按时入园(不迟到)等。要求家长与保教人员配合,共同管理好幼儿的大衣、帽子、手套等物品,回家时不遗忘、不丢失。听取家长对幼儿园冬季保教工作的意见。 五、后勤工作 1、积极做好防寒保暖的物资供应工作,并特别注意用电、用火安全。加强检查,发现情况及时处理。 2、进行年终账目结算、审核,并按不同项目向上级、本园职工或家长公布。 3、做好绿化工作,对园内树木进行修剪和施基肥。 健康领域： 1、具有初步的安全意识，户外活动时能注意安全，不将异物塞入耳、鼻、口里。 2、初步学习投、掷、钻爬、攀登、平衡等动作。 3、知道冬季防寒保暖知识。 社会性领域： 1、学习并尝试使用日常生活中常用的礼貌用语。 2、愿意和少量的小朋友一起游戏，游戏中少有争吵现象。 3、学习在家中接待邻里和亲戚。 语言领域： 能朗诵简短5—6首儿歌，复述一个简短的故事，知道看书的基本方法，知道一页一页地看书。 科学领域： 1、在日常生活中，引导幼儿比较两三个物体间量（大小、长短、等）的显著差异。 2、知道区分上下、前后里外的位置。 艺术领域： 1、引导幼儿体验泥土的可塑性，学习用搓、团圆、压扁、粘合等方法塑造简单的平面物及立体物。 2、能随简单的音乐节拍做拍手动作。 保教工作： 1、保教结合，严格执行卫生保健制度，一日作息制度，注意加强病弱儿的照顾，减少疾病的传播，提高服务质量，让家长放心满意，程度地促进幼儿全面发展。 2、继续组织幼儿开展主题活动所延伸的小主题活动，收集相关的材料。 3、对幼儿的作品进行展示。 家长工作： 1、寒假做好幼儿安全工作，提高幼儿的安全意识。 2、做好幼儿全面家访工作，听取家长的意见和建议。 教研工作： 1、及时撰写月份反思。 2、做好幼儿的测评工作，并进行分析和统计。 3、撰写班级工作总结、个人工作总结及课题阶段小结和实施记录等。 每月工作计划范文 篇10X年是酒店进一步提高经济效益、创收创利的一年，前厅部将认真贯彻落实酒店年度工作的总体要求，结合前厅部工作特点，制定X年度工作要点如下： 1、完成礼宾、接待、收银各部的岗位知识培训，主要是针对新入职人员及在实际工作中出现较弱的方面进行必要的培训，培训前厅部员工对客服务技巧，提高员工的对客服务意识，方式偏向模拟操作培训 2、协助营销部做好春节及情人节的相关活动推销及接待工作。合理安排员工休假。 3、2月中旬将对部门的员工进行一次笔试，主要是测试员工前期所接受岗位的知识面，刺激员工的神经，提高员工对工作的积极性 4、准备部门内部举办一次岗位技能操作培训，主要对象是前厅部各岗位员工，内容是各岗位员工的岗位技能比赛，针对各分部表现较好的员工作为部门重点的培训对象。 5、3月中旬根据2月份的笔试，结合日常工作表现及平时对客服务意识，综合考虑相关较弱的员工建议岗位变动处理 6、密切合作，主动协调与酒店其他部门接好业务结合工作，密切合作，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。 7、提高前台员工的售房技巧，增加散客的入住率，力争完成酒店下达的销售任务。为酒店新的一年开一个好局。 每月工作计划范文 篇11一、现状分析与指导思想 上学期，我们按计划完成了各项保育工作，保育员教师的工作能 力有了一定的提高，幼儿在各方面也得到了较好的培养，但是我园 又面临20xx年验一级一类园，而我园保育员教师的保育工作离级类验收的标准还有一定的差距，为了能够顺利通过级类验收，所以从现在做起就要提高全园教师的保育工作，增长保育员教师的专业知识，提高保育工作的能力，做到保中有教教中有保。因此，本学期保育教研组的工作继续以《幼儿园教育指导纲要》为依据，以幼儿园学期工作计划为重点，切实抓好保育工作，将教研工作真正做到实处。 二、工作目标 1、加强学习，提高保育园教师卫生消毒工作的技能技巧及安全意 识。 2、解决保育工作中的实际问题。 3、促进保教质量的提高。 三、主要形式 1、问题研讨 2、活动观摩 3、讲故事 四、工作重点、方法及措施 1、一日生活中保育员教师的卫生消毒工作 1）以集体学习为主，自主学习为辅，学习《保育员应知应会》相关常规知识。 2）以答题的形式检验教师的理论知识 3）以观摩的形式帮助教师更好的掌握 4）教师实际操作进行检验 2、一日生活中的保教结合 1）深入讨论学习保育园教师在幼儿的一日活动中到底该干什 么，该注意什么。 2）深入讨论保育园教师如何与其他教师配合 3）讲讲我的保育故事。 4）制定了严密的制度，科学地安排，确保每名保育员教师都参 与研究学习，并写出每一次参研点滴体会，以提高保育能力。 每次教研活动都要经过科学的安排，不与全园其它工作发生冲突，以保证每名保育员教师都参与研究学习，以提高保育能力。每次的业务学习，参与人员都要积极的发表自己的意见，讨论一定要深入，要认真做好笔记。每一次教研活动后，要求参加的组员每人写一篇体会，鼓励老师们在工作中每积累一点经验，就用笔把它写出来，对于一些好的经验文章推荐到刊物上发表。展奠定人才基础。 每月工作计划范文 篇12在过去的一年中,我系按照学院工作部署,圆满的完成了北迁大学城,人才培养水平评估,常规教学,学生管理等各项工作任务,全系教师发扬艰苦奋斗,团结协作的精神,取得了显著的工作业绩和效果.展望20xx年,我系将严格按照学院的工作安排和要求,根据新的一年学院提出的`发展目标以及我系的实际情况,继续发扬艰苦奋斗,团结协作的工作作风,努力做好以下各项工作: 一,指导思想和工作重点 (一)指导思想 以__大精神为指导,解放思想,实事求是,开拓创新,围绕学院20xx年总体工作思路,在认真落实教学管理工作和学生管理工作的基础上,抓好专业建设,师资队伍建设和毕业生就业工作,继续加强实践教学,突出课程建设工作,努力实现各专业的培养目标. (二)工作重点 1,教学管理工作 2,专业建设特别是课程建设工作 3,加强各项规章制度建设 4,师资队伍建设工作 5,毕业生就业工作 6,学生管理工作 每月工作计划范文 篇13今天打开U盘，看了看之前在KT公司客服中心写的工作总结，提到的都是一些销售过程中细节方面东西，也正是因为这些细节让我的业绩节节攀升－“细节决定成败”，一定要把这些点滴的技巧都融入到我的工作中，很多销售人员容易出现销售疲劳心理，甚至对客户有抵抗情绪，我也不例外，无时无刻不在提醒自己一定要有责任心和耐心，把每个客户把握好。 个人觉得一件好的商品除了产品及价格外，更重要的是服务、要让客户感觉到是一个企业服务团队的真诚和热情，让意向强烈的客户第一时间能够想到我们，作为销售人员来说要有非常敏锐的嗅觉准确把握客户的需求。 4月业绩综述： 4月业绩：44375元，（含退货），订单数量：149 。 4月归属健康部订单组，出勤共计：21天。日均业绩：2113元。 工作问题总结： 1、经常处在等数据的状态，没有积极主动外呼寻找销售机会、 2、在销售流程中存在过早促单使客户流失，也失去二次销售的机会、 解决方案 1、做好月计划，寻找方法按步实施； 2、逐渐完善自己，培养足够的耐心和毅力，宽厚于人，刻薄于事； 3、细心记录好客户的详细情况及每次电话沟通记录，用心跟进客户反映的问题并及时回电、 4、在销售中，销售人员作为与客户接触的首位人员，得到的信息反馈至关重要： A：听：接受，并耐心倾听客户要求，完整理解客户用意与要求 B：察：察觉客户语气和态度 5、坚持！ 5月工作规划 业绩任务： 业绩要求为：50000元，个人预计完成量：50000元。（日均业绩目标2381.00元） 日常工作： 1、主动外呼，寻找销售机会； 2、积极参加公司及部门组织的产品，业务知识培训、 5月需要协调工作： 暂无 工作建议： 4月份沟通资源本身就少，我发现自己有很多未成交客户，大多数都是由于销售技巧的原因导致客户流失的、电话沟通本身就是无法与客户见面，特别是电子商务平台销售，取得客户的信任，就是营销成败的关键。 1、针对反应平淡的客户采用的方法，千万不能放弃跟踪。因为这类客户还没有引起他们的兴趣点，在沟通的过程中没有发现，就是要做好长期跟踪的准备，同时，要掌握一个度，追的太紧，客户易产生极端，甚至不采取我们的产品了，这就有可能流失；如果追的太松，如果其它产品进来，也有可能流失。因此，要适度跟踪、 2、与客户换位，要站在对方的立场考虑问题，设身处地的为客户考虑，进而把握客户的心理，寻求有效的对策。只有站在对方的立场，才能感受到客户真正需要的是什么？只有了解客户的需求，才能抓住要点。二是人员换位，也就是说在和客户沟通的过程中，如果发现客户不能下定决心购买，就可以借助营养专家的力量，因为营养专家具有一定的权威性，让营养专家给客户沟通一次，促使其产生信任，下决心！ 3、学会分析问题，找出客户真正关心的内在问题。多问！！不能被表面现象所迷惑，找到客户真正的需求，满足他们的需求，实际也就达到了销售的目的。 4、在沟通的过程中，如果出现客户有抵触情绪，就要立即结束那些客户不感兴趣的话题。但这并不是我们的目的，要给客户留下一些想头。比如可以告诉他们一个小偏方，你为他着想，给他好处，他总不能不接受吧！这样就可以为下一次沟通留下话题，使与客户的联系不会间断。 5、要想达到更高的销售，就要有更多的目标名单，只有名单多了，筛选的有效名单才会多，因为成交是有一个概率的，所以只有通过大范围的筛选，才会有更多的销售机会。 6、给客户做比较分析、A：和竞争对手的比较中，多说我们的优势，而不是去攻击对手，只讲我们的特点，别人没有的。B：让他自己和自己比较，五年前的病情和今天的病情有多大区别（经过治疗，很多都没有改变）、 7、有些客户总是自己拿不定主意，这时我们可以帮助他下定决心，促成购买。 作为销售人员我感觉背负着挺大的工作压力。当面对背井离乡孤军奋战时，当面对完不成销售任务的沮丧时，当面对部分蛮不讲理的客户时，一旦丢失了坚强的意志，那么就只能逃离营销这个职业。 每月工作计划范文 篇14这是我人生的转折点，对于公司支持自己竟岗销售主管之举动，本人也有了一个如何做好销售主管的工作计划，在此列第一个月要做的出几点: 一、基层到管理的工作交接 在本项目做销售已有半年之久，积累了一定的客户群体，包括已成交客户和未成交的潜在客户，把已成交客户的售后工作及潜在客户的长期追踪服务，移交给一名替代自己的新员工手里，给予他锻炼的机会及稳定的客户资源链，已达到能够快速的上手接任自己的工作。 二、金牌销售员的认定及培养 对于新上岗的几位新同事，选出一名具有潜力值得培养成为优秀销售人员的新员工，并能够做出令公司满意的业绩，以替代自己。 望公司近两天多搞一些培训活动让新员工有充分展现自己的机会，我好观察出价值的人员出来，人员选定将在25号之前选出，望公司多给予支持。 新员工认定后将有为期20天的员工培训，3个阶段，每阶段7天，其中休息一天，时间为晚上2个小时，并在白天注意观察他的工作情况，已做好记录，待培训时做好总结，通过对于新员工的高要求使其快速提高，以达到公司的目的。 三、高效团队的建设 主管已不再像销售一样单单靠自己去完成公司指定的业绩，而涉及到方方面面，包括团队心态管理，制度管理，目标管理，现场管理等。自身总结出以下几点来做好团队管理工作: 1.营造积极进取团结向上的工作氛围主管不应该成为“所有的苦，所有的累，我都独自承担”的典型，主管越轻松，说明管理得越到位;奖罚分明公正，对每个人要民主要平等，充分调动每个成员的积极性。在生活中，项目主管需要多关心多照顾同事，让大家都能感受到团队的温暖。 2.制定良好的规章制度项目主管虽然是规章制度的制定者或者监督者，但是更应该成为遵守规章制度的表率。如果项目主管自身都难以遵守，如何要求团队成员做到? 3.建立明确共同的目标项目主管要给员工规划出一个好的发展远景和个人的发展计划，并使之与项目目标相协调。 四、落实自身岗位职责 1、应把公司的利益放在第一位，以公司效益为目标，对公司应具有绝对忠诚度。 2、协助销售经理共同进行项目的管理工作，服从上级的安排，竭尽全力做好每一项工作。 3、主持售楼部日常工作，主持每日工作晨会，沟通上下级及售楼部与其他部门的关系。 4、创造良好的工作环境，充分调动每一位员工的积极性，并保持团结协作、优质高效的工作气氛。 5、及时传达公司下达的政策，并不断的考核。 6、负责落实楼款的回收工作，督促销售人员的贷款流程的正常进行。 7、做好每日的来电、来访登记及审查工作，负责销控表的销控核对，统计每日定房量，填报各项统计表格，以保证销售的准确性。 8、负责组织销售人员及时总结交流销售经验，加强业务修养，不断提高业务水平。 9、负责处理客户的投诉，并在调查分析后向销售经理汇报。 每月工作计划范文 篇15一、现状分析与指导思想 上学期，我们按计划完成了各项保育工作，保育员教师的工作能 力有了一定的提高，幼儿在各方面也得到了较好的培养，但是我园 又面临20xx年验一级一类园，而我园保育员教师的保育工作离级类验收的标准还有一定的差距，为了能够顺利通过级类验收，所以从现在做起就要提高全园教师的保育工作，增长保育员教师的专业知识，提高保育工作的能力，做到保中有教教中有保。因此，本学期保育教研组的工作继续以《幼儿园教育指导纲要》为依据，以幼儿园学期工作计划为重点，切实抓好保育工作，将教研工作真正做到实处。 二、工作目标 1、加强学习，提高保育园教师卫生消毒工作的技能技巧及安全意 识。 2、解决保育工作中的实际问题。 3、促进保教质量的提高。 三、主要形式 1、问题研讨 2、活动观摩 3、讲故事 四、工作重点、方法及措施 1、一日生活中保育员教师的卫生消毒工作 1）以集体学习为主，自主学习为辅，学习《保育员应知应会》相关常规知识。 2）以答题的形式检验教师的理论知识 3）以观摩的.形式帮助教师更好的掌握 4）教师实际操作进行检验 2、一日生活中的保教结合 1）深入讨论学习保育园教师在幼儿的一日活动中到底该干什 么，该注意什么。 2）深入讨论保育园教师如何与其他教师配合 3、讲讲我的保育故事。 4、制定了严密的制度，科学地安排，确保每名保育员教师都参 与研究学习，并写出每一次参研点滴体会，以提高保育能力。 每次教研活动都要经过科学的安排，不与全园其它工作发生冲突，以保证每名保育员教师都参与研究学习，以提高保育能力。每次的业务学习，参与人员都要积极的发表自己的意见，讨论一定要深入，要认真做好笔记。每一次教研活动后，要求参加的组员每人写一篇体会，鼓励老师们在工作中每积累一点经验，就用笔把它写出来，对于一些好的经验文章推荐到刊物上发表。 |
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