网站首页  词典首页

请输入您要查询的范文:

 

标题 金融销售工作计划书
范文

金融销售工作计划书(精选3篇)

金融销售工作计划书 篇1

  20xx年,全行个人金融业务的总体思路是:“以客户为中心、以市场为导向”,全力实施“经营客户”战略。坚持“一个中心,六个基本点”的基本策略,即以“经营客户”为“中心”,以客户、产品、渠道、服务、经营品质、执行力“六个基本点”作为“经营客户”战略的重要支点,继续强化“狠抓三条主线不动摇”为具体抓手。通过实施渠道管理精细化、客户经营精细化、服务管理精细化、操作风险管理精细化、产品销售精细化五个方面入手,全面提升个人金融精细化管理水平,推进经营管理上台阶、上水平。

  一、20xx年个人金融业务经营管理策略

  (一)产品策略:继续坚持狠抓产品销售不动摇,以做全和做强产品为目标,在巩固传统强项产品优势地位的基础上,进一步加强弱项产品的销售能力;优化产品销售结构,注重现有网点产能的挖掘,重点抓好点均线下网点的产能提升,力争通过现有网点产能的整体提升,限度的缩小与同业在规模上的差距;以交叉营销和联动营销为抓手,提高客户对产品的认知度和依赖性,通过产品的交叉覆盖和服务的完善改进,稳定和拓展客户基础,提升单一客户对建行的贡献度和忠诚度。

  (二)客户策略:要充分依托理财中心,深化二代转型,围绕“一个中心,六个基本点”,坚定不移的落实“经营客户”战略;20xx年经营客户的重点要在精细和固化上下功夫,要坚持客户拓展和产品销售互促共进,扩大规模和优化结构并举并重的经营原则,在竞争中要确保有足够大的大众客户,有足够多的好客户,强化客户营销维护能力,挖掘存量客户潜能。通过提高产品覆盖度来留住客户,培育客户向上迁移成长,促进客户格局和渠道格局的相互匹配和全面融合。

  (三)渠道策略:20xx年渠道建设重点要在解决渠道总量扩大、覆盖面提升、区域结构优化、功能扩充等紧迫性问题上下功夫。一是要稳步、快速扩大物理网点数量,要重点布放在中心城市行和“第二梯队”,以及经济快速发展的县域地区,形成和同业抗衡的主阵地;二是继续大力发展自助渠道建设,力争在三年之内使自助银行与物理网点数量达到3:1比例,延伸服务半径;三是着力建设客户经理和理财中心软渠道,按照专职、专业、专注要求,带出一支新队伍,开拓一片新天地,打造一个新阵地,形成物理网点、自助设备、理财中心和客户经理相互协同、相互呼应、相互补充的全新渠道格局。

  (四)区域策略:持续推进中心城市地区、重点发展地区和发展地区三大区域发展策略,着重打造“第二个”。20xx年“三大梯队”的经营目标是:中心城市行个人存款新增和中间业务收入还要保持同业第一,坚守主阵地,作出更大贡献;继续打造“第二个”,使其在同业形成绝对竞争力,提高贡献水平,瞄准第一梯队,实现突破跨越;“第三梯队”要实现快速崛起,通过加速发展,赶超同业,缩短差距,尽快向第二梯队跟进靠拢,提高对全行业务的贡献度。

  二、20xx年个人金融业务工作要点

  (一)加强业务创新,做全、做强产品

  1.狠抓一季度个人业务旺季营销工作,以“个人存款,实物金、个人客户”为核心,以基金、保险、借记卡,产品覆盖度和临界区间客户提升,自助设备开机率、账务性业务替代率及网点替代率为重点,做实旺季营销。

  2.完善自上而下到网点的产品销售垂直作业模式,加大通报考核力度,营造良好的竞争氛围。

  3.继续推进产品“扫零、达标、越级”和“保险、基金、黄金攻坚战”,做全产品,弥补“短板”,提升网点均衡销售能力。

  4.持续加大对理财产品的销售力度,加强总行“利得盈”、“大丰收”、“日新月异”等常规理财产品特别是开放型产品的销售工作,进一步巩固提升我行自行设计发起的“乾元”系列理财产品当地品牌优势;加大对信托公司信托计划产品的代理销售力度,逐步搭建我行理财产品和信托公司产品相互补充的销售模式。

  5.进一步做大做强个人黄金业务,扩大品牌影响力,加强实物金业务成本控制,提升实物金经营管理水平;加强对账户金的销售力度,与电子银行渠道联动,提高账户金产品覆盖度;加强账户金交易规范管理。

  6.试点推出移动保管箱业务,建立从业务布局、申请开办到日常管理等一整套保管箱业务管理办法和操作规程,稳步推进保管箱业务的发展。

  7.建立完善自上而下的基金产品销售信息传递链条,提高股票型基金、主代销基金、基金定投营销能力;充分发挥个人客户经理队伍作用,提升各级销售人员的系统工具使用能力、数据挖掘能力、客户服务能力和精准营销水平,努力提高新老基金代销市场份额;加强与基金公司合作,做好基金从业资格考试;加强与电子银行渠道联动,进一步规范货币基金交易。

  8.做好凭证国债、储蓄国债、记账式国债产品的销售工作,巩固提升地区同业优势地位;加强记账式国债的风险管控,利用技术手段建立频繁、大额交易日常监控机制。

  9.提高对代理保险产品的销售管理能力,建立完善代理寿险产品网点资源配置考核方案;建立保险公司销售支持人员规范管理制度;加强与保险公司合作,加大对网点一线销售人员保险专业知识培训力度,做好保险从业资格考试工作,提高我行自身保险销售能力;做好客户风险评估,提高客服务水平。

  10.加强理财卡、龙卡通借记卡、支付宝联名卡等发卡的工作力度,扩大借记卡存量市场份额,提高新发卡的质量;持续开展折转卡及提升借记卡的动户率,加强对准贷记卡业务资产质量的管理,控制不良透支的攀升,降低不良率;按照总行部署,积极拓展推广借贷合一卡、陆港通、预付卡等新产品。

  11.加大个人外汇业务宣传力度,加强队伍建设,加大制度梳理和对下培训力度;试点开办并逐步推广外币代兑业务;选择重点地区、重点网点加大对个人国际速汇、个人外币汇款、个人结售汇等外汇产品的推广工作力度,打造全区个人外汇业务标杆网点,并发挥其带头作用。

  12.稳步推出电话支付业务,建立电话支付业务管理制度和操作流程;加强与中粮可乐公司合作,积极拓展中粮支付业务。

  13.强化产品交叉销售,推广个人金融产品套餐服务,提升产品覆盖度。

  14.调度内外部媒体资源,做好重点产品营销宣传和品牌推广,做好客户体验活动宣传,把好宣传材料关。

  (三)完善队伍建设强化客户服务

  15.继续强化个人客户经理队伍建设,提高专职个人客户经理的覆盖度和充足率。

  16.以理财中心为考核单元进一步加强对个人客户经理的考评管理,在二级分行层面推广典型考评办法。

  17.量化个人客户经理考核指标,完善客户经理产品销售、客户新增等关键业绩的考核量化,突出个人客户经理销售主渠道的作用。

  18.以产品销售为纽带,以顾问式客户关系管理为依托,建立并完善全新的客户关系管理体系。

  19.通过多种手段持续巩固二代转型成果,全力做好20xx年网点二代转型工作。

  20.抓住客户增长、产品覆盖度、理财卡配卡、存量客户保有率、服务VIP客户时间占比、客户联系计划覆盖率等关键业绩指标,提升客户经理产品销售和服务能力。

金融销售工作计划书 篇2

  一:前言:

  台峰酒业有限责任公司是一家新注册的公司,该公司目前主要经营白酒、啤酒及水果酒等酒产品,将后随着公司的不断发展壮大,还会出现一些其他的兼营产品。

  二:目标任务:

  1把公司的名气打出来,让更多的人了解本公司以及了解本公司的产品,从而提高公司的知名度。

  2要扩大该产品酒的影响力,提升该产品酒在市场上的占有率,同时还要不断地学习和引进先进的生产技术和先进的管理理念,提高产品酒的质量,逐渐和国际市场接轨,最终达到超国际标准的目标。

  3树立民族品牌,要“立民族志气,创世界品牌”。

  4通过科学经营,合理规划,增加本公司的利润。

  三:形势分析;

  1, 市场形势:

  (1):目前市场上各种高、中、低等档次的酒类产品可以说是应有尽有;估计还会增加。

  (2):竞争形势会相当激烈,而且随着席卷而来的“金融风暴”,“僧多粥少”的现象不会有明显的改善,通过降价竞争的方式来经营促销仍会继续;

  (3):与本产品酒形成竞争的一般是中档类酒;

  (4):与本公司竞争团队市场及散客市场的相当多;

  (5):预测:随着新品种酒的产生,团队竞争会更加激烈,散客市场会总体保持稳定,会议市场潜力不小;

  2竞争优劣势分析:

  (1) 根据我国的国情和人民生活水平日益提高的现状,中档类酒销路较好,有较广泛的市场前景;

  (2) 我国的风俗习惯及各种传统文化为酒业的发展提供了强有力的保证;

  (3) 虽然新酒在质量和价格方面将会做大量的细致工作,但与一些老品牌酒比起来还是

  有一定的差距;

  (4) 本公司将会支付一大笔资金用于提高产品酒的质量和售后服务水平;

  四:市场定位:

  该酒作为中档层次的产品酒,应充分发挥其价格优势、以及本身具有的质量优势(口感好,安全性能强)及售后服务优势,瞄准中档层次的消费群体。

  1, 客源市场划分;

  (1)接受团队量较大的酒店、宾馆等,这是一笔较大的客源(这些团队可能来自北京、上海、广东、东南亚、日韩等发达地区);

  (2)接受散客量较大的酒店宾馆等,这是一笔较稳定的客源(这些散客可能来自海口及周边地区、也有北京、上海、广州等大城市的商务公司);

  (3)接受会议量比较大的酒店、宾馆等,(这同样也是一笔有增无减的客源。

  这些会议可能来自政府各职能部门、驻琼企、事业机构及国内外商务公司);

  (4)各级大中小型商店、超市等。

  2.销售季节划分;

  (1)旺季:2,5,10月为黄金月份;1,3,4,11,12月也不错(期间白酒销售量大)

  (2)平季:7,8月份(但啤酒需求量大,可以适时校正生产比例)

  (3)淡季:6,9月份

  五.市场机会与问题分析:

  针对本中等类产品进行市场调查,对目前各种中档层次的产品酒的销售状况进行问题分析、一般营销中销路不畅存在的具体因素如下:

  1. 企业知名度不高,形象不佳影响产品销售;

  2. 产品质量不过关、品种不齐全、被消费者冷落;

  3. 产品包装太差、瓶子设计不够美观、提不起消费者的购买兴趣、产品价格定位不当(要懂得营销中低价与高价促销对消费者的影响之辩证道理);

  4. 销售渠道不畅或渠道选择有误、致使销售受阻;

  5. 促销方式不当,消费者还是不了解企业产品;

  6. 售后服务质量太差,营销员或者业务员不够热情,令消费者不满足;————故针对台峰这种中等档次的酒(白、啤及水果味),应从其价格、质量及售后服务等特点进行优劣势分析,从问题中找出劣势予以克服,从优势中找机会发掘其市场潜力。

  另外,在工作之前或之中,要分析各目标市场或消费群特点,对不同的消费需求予以满足、抓住主要消费群作为营销重点,找出与竞争对手的差距、把握利用好市场机会(这是一种非程序化决策,不是管理学中数字模型所能解决的,因为人文社会环境因素比较复杂)

  六:营销战略:

  1, 公司的宏观营销战略(这是本公司将始终坚持的营销理念)

  (1) 率先引进先进的生产技术和先进的管理理念,生产出高质量、优口味的产品酒,同

  时不断改进生产技术,提高生产效益。

  另外要培训营销人员,热情服务顾客,提升公司及产品的形象。

  (因为企业的良好信誉和形象是公司的一种无形财产);

  (2) 恰当运用好高价与低价促销给消费者带来的影响(必须分析价格弹性);

  (3) 市场上存在竞争取用与不竞争取用两种竞争方式,然而本公司则主要是努力做好后面一点,即实行“不树敌战略”------“分栖共存;阻止参人;协调行动”(这一战略被称为是日本管理学家尹丹敬在《经营战略的内在逻辑》专著中的最经典战略之一)

  (4) 公司将始终坚持诚信经营,处理好眼前“赔”与长远“赚”的关系

  (5) 公司将会科学决策,不能盲从市场,在刺激消费时会正确处理好“薄利多销”与“厚

  利少销”的关系(而这一点的关键同样也是在于对产品在不同时期、不同地点的价格弹性分析);

  (6) 公司将坚决会把“质量”与“品种”作为发展的两翼,缺一不可。质量再好,品种过时或单一,产品随即滞销,这一点在本世纪美国与日本长达一个世纪的质量战中体现最为明显。

  (7) 本公司将会以创造市场为主,跟随市场为辅,只有这样,公司在市场上才会有主动权,同时明白“先发制胜”与“后发制胜”的道理,前者带有抢占先机性,后者带有总结前者经验教训性。

  (8) 对于国家来说经济发展速度过快未必就是好事,其背后必定会留下隐患,故对于公司来说也是如此,“三聚氰胺”是最有说服力的例子,故本公司将会根据市场及公司自己的发展状况,正确处理好“促销”与“克销”的关系。(这一点是本公司最具特点的营销战略);

  2, 具体营销战略(不同季节不同营销策略):

  (1) 旺季:1,,2,3,4,5,10,11,12月(特别是2,5,10月)适当提高产品价格,但价格一定要消费者能够接受,同时加大产品的生产量;

  A:1月份:(a)加强对春节的市场调查,制定春节促销方案和春节团预订及散预订;

  (b)加强会务促销;

  (c)加强商务促销和会议签订;

  (d)加强婚宴促销;

  B: 2月份:此时春节,计划大体与一月份相似,但由于春节、元宵节、情人节时间相近,故可采取相应办法把它们贯穿起来,这将会获得一笔较好的收益。

  C: 3月份:(a)同样加强会务、商务、婚宴促销。

  (b)对“五一”黄金周提前进行规划,提前制作促销方案,并与客源代表签订协议。

  (c)“三八”节促销(此时可以加销水果酒);

  D:4月份:(a)加强商务、会务、婚宴促销。

  (b)制定:“母亲节”活动方案,并开展促销(五月的第二个星期天)。

  E:5月份:(a),根据市场变化而灵活调整,加强节假日宣传促销,还有加强婚宴、商务、会议、政务促销等。

  (b)制定6月份的“父亲节”促销方案。

  F:10月份:(a)计划大体与五月相似;同时加紧跟各个中介商、代理商联系,签订协议;

  (b)拟定圣诞节促销方案;

  (c)开展广告宣传,促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案,各项工作逐步展开。

  G:11~12月份:(a)加强对春节的提前调查;

  (b)加强商务、会务、婚宴促销及协议的签订。

  (2)平季:7~8月份:(a)加强会务、商务、婚宴促销

  (b)制定“谢师宴”方案,中秋节活动方案及促销方案;

  (c)暑期促销方案

  (d)提前调查研究国庆节并制定促销方案;

  (3)淡季:6~9月份:(a)此月份是销售淡季,应注意适当降价促销;

  (b)可以举行“感恩活动”促销方案,实行优惠大酬宾;

  (c)可以根据消费者心理变化,制定出一套的价格增长方案。

  (如:价格从淡季开始以最低价底限卖出,后又以每天1元的价格上涨,到平淡季逐渐恢复原价,吸引消费者抢买,也有利于资金的迅速回笼)

  3:宣传计划:

  (1)外部宣传和促销:(a)加强与新闻媒体的合作,抓住时机,利用与广告播放和栏目合作的机会,提高该产品酒的知名度和美誉度;

  (b)加强在交通工具上的宣传;

  (c)人员促销、交易会促销、通过旅行社宣传、电子邮件和其他传媒等。通过以上方法把顾客吸引进来

  (2)制作内部宣传网,由于本公司是刚刚注册,必然会有很多顾客(中介商、代理商等)来参观,想对本公司加以了解,故本人以为可以制作一些图片,专题影碟等,让顾客对公司有一个更加详细的认识,从而增加他们与本公司签署协议的机率。

  (3)可以制作折扣卡(注:现在社会上存在较泛滥的折扣卡,如眼镜店等,针对此种情况可以采取相应措施来杜绝此类情况的发生,让拥有折扣卡的顾客得到真正的实惠)。

  4:留住客人

  我们进行促销最主要的目的就是要引来并稳住客人,与客人产生交易,签署协议订单(当然只在准确价格定位的前提下)。

  能流住客人除了自己拥有硬件配套以外,还应有软件配套(包括服务、产品质量及营业部门高标准的服务等),同时还需采用一些赠送或让利------如推行“积分卡”即消费者的消费额达到一定的程度后可以享受赠送或折扣等优惠,也可以凭卡申请VIP金、银卡或者得到娱乐性消费等。

  5:学会运用善因营销的技巧;这种营销技巧要求公司与要非盈利性机构合作(特别是公益组织),以爱心作为主题,用间接的募捐方式来提高公司的知名度和美誉度,不但帮助了受捐赠地区。还达到了公司所要的“双赢”目的。

  6:内部工作:

  (1) 要不定期复查各项程序,堵塞销售漏洞;

  (2) 进一步强化销售员工的培训,提高员工的素质与业务水平。

  (3) 调配部门层级设置,降低销售成本。

  (4) 目标考核,制定内外激励机制,调动所有员工的积极性。

  七:预算:(1)各种早晚报预计支出20万元;

  (2) 各种电视传媒广告预计支出800万元;

  八:注意事项(要看看广告效果)------在广告发出后要经常以问卷、座谈会等方式进行测定,以随时修正广告企划案。

  1:报纸:三个星期或一个月测定一次。

  2:座谈会:三个月开展一次。

金融销售工作计划书 篇3

  根据啤酒20xx在四川地区销售额100亿元,销售总额800亿瓶的总目标以及20xx年度的渠道策略做出以下工作计划:

  一、市场分析

  一、竞争对手分析

  1、在四川地区,人口众多,生活水平较高,因此啤酒销售量大,所以引来啤酒生产厂家的纷纷竞争。因此我们需要做好以下几点

  a、保证产品质量。

  c、在啤酒的统一品牌影响下,做好啤酒的销售,

  b、本地产品,长期经营。与其他啤酒生产市场形成了相互推动的形象树立和促销作用。

  策划时间:20xx-6-24

  d、广告活动经过了整体、细致的策划与实施。

  e、努力提升干部素养,提高整个团队凝聚力

  f、增强业务员的能力,努力与大消费地域取得销售权利

  2、有关啤酒的广告效果调查,表明了以下数据:

  a、传达率。看过啤酒广告的人

  占调查总数的72.8%

  没看过的占28.2%

  b、喜好度。

  喜欢啤酒广告的占50%

  一般的占48%

  喜欢的占2%

  c、信息来源:

  电视。通过四川电视台广告的占67%,其它各台均在25%以内。

  报纸。有53%的人在报纸上看到过啤酒广告。

  数据表明啤酒的广告与销售均有优良的成绩。

  二、潜在市场展望

  l、四川作为内陆最重要的地区,当地给我们提供了最优良的销售环境

  2、四川是全国的富庶地区,人均收入高,消费能力强。

  3、四川的夏季高温期持续时间长,啤酒文化已经在本地区形成一种特有的文化。

  4、虽然啤酒不是在四川为一方之主,但啤酒行业也仍有很大的市场空缺。

  三、开拓四川市场的重要性

  l、四川作为一个广阔的、消费潜力巨大的市场,具有很大的经济开发价值。

  2、四川推销啤酒,能够更有利于啤酒行业的有力发展。

  四、广告定位

  1、市场定位

  以成都市为主,以绵阳、德阳、遂宁、攀枝花等为辅,向整个省市幅射。各种活动的开展均以成都市为重点。

  2、商品定位

  高品质、低中高的酒饮品。

  3、广告目的

  经过今年的广告攻势,在省市消费者心目中,初步建立啤酒的知名度与好感度。并且能够在四川啤酒市场中站稳脚跟,与其他生产商分割市场。

  4、广告分期

  l、扩销期(20xx年4—6月),主要任务是吸引消费者对啤酒的注意;培养零售店主的推荐率,初步树立产品形象,引导消费者使之了解啤酒,在去年的基础上扩大市场。

  2、强销期(7一10月),深度引导消费者,塑造对产品的信赖感与好感,分割市场。

  3、补充期(11一春节),以各种软性活动,在淡季维持产品的热度,为来年的再次销售高潮作准备,树立完整的产品形象。

  五、策略建议

  l、系列报纸广告。设计系列的各款报纸广告,以供随时使用。(以下的宣传标题仅供参考)

  主体广告。直接宣传产品,常年刊播。

  a、从商品角度切入

  真正的实力派。

  因为太好喝,它常被冷落。

  多出来的“时间”,就来啤酒吧?

  b、从世界杯角度切入

  足球激情就是啤酒”。

  啤酒,就是兄弟、朋友的。

  告别枯燥、无聊时代,你有啤酒。

  4、重视广告歌曲的效果。在四川,电台一直拥有相当的城市及乡镇、农村听众,而且媒体价格便宜。所以,委托专业词、曲作家,设计一首广东人易听、易记、易于传唱的广告歌,长期播放,将易于进入千家万户。

  5、促销活动。

  1、以活动为主,可以以“世界杯”为主题,与某某某电视台合作制作一套节目(对面世界杯、关注世界杯等)。提高啤酒的知名度并提升啤酒在群众中的好感度。

  2、在各个大城市繁华街段组织有关“世界杯”的活动,例如“人球对对碰”、“我也世界杯”、“我爱足球”等活动。以此来增强群众对啤酒的好感度。

  3、可以开展买箱送礼品、幸运抽奖等活动来增强啤酒的知名度。

  六、资金流动

  1、提高优秀推销员的待遇,增加技术创新资金。

  2、增加活动所需费用,增加活动开展点。

  3、加大广告宣传的资金投入,以电视、报纸、广播形式大力宣传啤酒。

  4、做好活动经费预算,并给出此次活动评估方案。

  七、策划目的

  以各种形式、活动来提升啤酒在群众中的好感度、知名度。增加啤酒公司在四川省的总销售数量和总销售额,并有效的打开内陆城市的市场。

  八、后备方案

  如果活动因其他原因暂时不能开展,都等待上部通知。

随便看

 

范文大全网提供教案、简历、作文、工作总结等各类优秀范文及写作素材,是综合性免费范文平台。

 

Copyright © 2004-2023 triyia.com All Rights Reserved
更新时间:2024/12/23 15:01:32