| 标题 | 采暖销售方案范文 |
| 范文 | 采暖销售方案范文（通用31篇） 采暖销售方案范文 篇1一、暖通公司营销困境 暖通公司的营销困境既来源于外部客观环境的诸多挑战与困扰，同时也是市场竞争乱象所致。 1、同质化竞争严重 利润率低无法支撑运营 大商家、小商家、夫妻店共同激烈竞争，行业毛利率急转直下。但企业的运营成本却在不断增加 1）舒适家居市场存在价格高、品牌杂、服务乱的现象，缺乏一站式解决方案，暖通公司要面对费用增高、产出降低、服务成本提升等问题。 2）门店租金、水电费、人员费用、物流费用等近年来都在上升。 2、难以打造自身品牌，建立品牌信誉 强势的品牌意味着市场地位和终端溢价能力。但消费者产品品牌意识较强，对于经销商的品牌意识并不强，常会忽略经销商的资质与在市场中的口碑。 3、拓客难，获客渠道变化 欧意家舒适环境有限公司总经理刘洋谈道：“客户被异业渠道大量截留，是导致当下客流量少的重要原因。”另外，互联网时代，消费场景从线下转向线上，也使暖通公司线下销售业绩逐渐下滑。 4、招聘难，搭建团队不易 暖通行业无论是技术还是销售岗位，要求从业者都不能仅仅了解产品卖点，更要能够解决客户问题，暖通公司很难招聘到合适的人才，从而搭建一支专业的队伍。 暖通公司在短期内都将面临较大的压力，要想继续生存，其必须做出改变，主动拓展更多客户，充分挖掘自身优势，创新运营模式，找到适合自身且成本低的营销方式。 二、暖通公司线下营销策略 线下流量、客单值逐渐减少的情况下，暖通公司怎样开展相关活动，才能获得稳定客流及更加精准的目标客户群体？这还需要暖通公司在营销之前，进行统筹规划。 展会营销 渠道价值：提高效率，节约成本、时间；展示产品、技术，提升在行业中的名气；了解行业信息，同行发展情况。 营销要点：可细分为招商会、经销商订货会以及相关行业展会。暖通公司要选一个好展位——靠近主通道、人流量大；靠近头部企业，客户参观完后会顺道经过你的展位；靠近意向客户，方便沟通。展位布置LOGO要醒目；设立私聊空间，方便客户详聊。同时，也要准备好展板、易拉宝、名片等资料。现场客户登记及时进行分类标注，如咨询客户、欲订购客户等。 社区营销 渠道价值：社区距离暖通公司目标消费群体最近，可以把客户拦截在竞争对手前。 营销要点：重点开展团购活动，达成批量签单。 1）通用宣传方式：小区主要出入口挂横幅、海报；赞助制作小区楼层牌、宣传牌、指示牌、物业杂志等；赞助小区活动；双休日展销。 2）针对不同的小区，注意采取特殊的推广渠道：新楼盘，通过正在装采暖的用户推广；老旧小区，充分发挥样板房带动作用。别墅小区可从宠物店、商场推广，与周围家装设计师合作；普通小区，以门口摆摊、免费咨询的方式进行推广。 异业联盟 渠道价值：通过异业信息置换，精准挖掘目标客户；经由异业推荐的客户对品牌信任度较高，可提高成交率；优惠联动，分摊活动成本。 营销要点： 1）确定合作对象，一般可以与地板、瓷砖等家居建材行业经销商展开合作，家装设计师则可以帮助暖通公司进驻高端市场。 2）设计带单机制：从获取客户联系方式→带客户到店→客户预付定金→最终成交的每一阶段，建议都设置合适的奖励，以提升异业销售的积极性。 老客户转介绍 渠道价值：一个老客户能够开发八个潜在客户，且成本仅是挖掘新客户的20%。 营销要点：解决老客户转介绍时的三大顾虑：没动力；嫌麻烦；有顾虑。针对前两点，要向老客户提供一定奖励，如免费维保或赠送家居电器，针对另一点，则要完善服务，售前提供专业咨询、安装过程中紧密沟通，实时报告施工进度，售后永久在线服务支持。 线下门店/展厅 渠道价值：传播品牌形象；直接吸引客户到店成交。 营销要点：准备好宣传物料，节气/节点营销海报、易拉宝、x架等烘托氛围；店铺布置不仅要突出品牌logo，产品也要陈列有序；若门店设置有展厅，则要结合场景化体验进行设计；门店人员要有强烈的揽客意识。 与此同时，对于工程市场，浙江艾猫网络科技有限公司总裁吴秀谈到，根据自身产品特性，也可以涉足企事业单位、学校、监狱、交通等特通渠道以及相关工业用户，资金风险会更小。相关信息则可以从设计院网站、机电安装商以及有关系的业务员处获取。 具体要选取哪些营销渠道？“小规模公司可以将装饰公司和小区团购渠道作为主体经营，而大型的暖通公司则需要以更多复合渠道为主体进行多面经营。从效果来说，老客户转介绍是最为高效的方式。”武汉品汇暖通科技有限公司总经理鲍凡分析阐述。 三、暖通公司线上市场开拓 虽然暖通行业比较重体验和安装，但是暖通公司合理利用线上渠道高效率、跨区域的优势，也能够挖掘到广阔的利润空间。 线上门店 渠道价值：拓客突破地域限制，节省线下拜访的时间和成本。 营销要点：线上门店设置要和线下门店统一VI，另外必须攻克如下问题：如何跨区域服务不同客户；怎样让客户信任。吴秀指出，暖通公司要解决从线上品牌形象塑造、系统商品的设计标准化、线上线下一体化的商务流程设计、到视觉设计、大数据分析，标准化安装规范、客服管理、施工云管理、仓储物流等系列难题。对于中小企业而言，可以寻求专业的代运营机构合作，暖通公司提供产品，服务、设计等可由平台提供。 视频/直播营销 渠道价值：动态展示产品/系统；积累潜在客户资源；同城引流至线下，吸引本地用户购买。 营销要点：采暖/舒适家居产品到店体验效果更佳，因此要有意识地将客户引流至线下购买。短视频内容可拍摄展厅工艺系统、对比体验、暖通系统安装末端、主机管道工艺细节、客户回访，并添加电话、地址。直播时，则要利用话术引导客户进店购买，建议设立线上线下关联产品（进店购买享受更多优惠），线下门店设立直播专区折扣产品（扫码关注视频账号立享折扣）。 微信营销 渠道价值：面向目标客户，点对点高效传递活动信息。 营销要点：社群、朋友圈、聊天沟通三种途径。1）社群营销可通过活动折扣、秒杀，以及定期抛出话题，增加群聊活跃度。2）朋友圈以下几种方向可参考：生活记录（增加亲切感）、权威背书（凸显实力）、用户好评（口碑）、知识干货（系统维护常识等）、固定栏目（固定时间，早晚问安等）、互动福利（客户转评抽奖）。 公众号/知乎/小红书等平台 渠道价值：从平台获取更多客户流量，塑造/传播品牌。 营销要点：建议打造统一形象，头像、资料保持一致。尽量提供有价值的内容，如紧跟时事的知识解答和高颜值的施工样板项目实拍。 如今，线上流量获取成本越来越高，暖通公司还要借助不断丰富的线上零售人群资产与数据洞察，对线下进行更加精准的反哺式营销，“如做小区楼盘开发可以结合平台直播，户型讲解等方式进一步地获取客户流量。单纯从广告引流线上消费者十分艰难，所以暖通公司还需要经营好自己的口碑。线上口碑好，自然流量高。”鲍凡分析道。 对于暖通公司，线下营销依然是主力军，线上营销还处于探索阶段，但其无论是对企业自身，还是行业，都是一次积极迭代、寻求新增长路径的有益尝试。暖通公司还需要在实践中不断完善，一步步提升自身的综合营销能力。 采暖销售方案范文 篇2一、调研行业市场变化 20xx年，炉具网先后组织团队赴黑龙江、山东、江苏、青海、山西等地，深入企业、用户、经销商现场进行了实地调研，为行业和企业的发展提供了数据、建议。调研的总体情况如下： 一是市场环境的变化。企业普遍反映20__年项目采购量减少，市场逐渐回暖。经销商表示经营单一品种已经不能满足市场和用户的需求。整个市场的不确定性增加，产品需要逐步革新，适应变化。 二是用户需求变化。一些经济实力好的用户，对取暖的首要要求是干净、漂亮、上档次；而对于一些山区百姓，大部分第一考虑的是使用费用，其次才是干净卫生。整体来说，用户需求呈现“高品质、新奇特、实用性、高性价比。” 三是消费习惯变化。如青海用户通过炉具网平台获得信息对接，寻求供暖解决方案、山东临沂用户通过短视频平台选取新型洁净煤炉。据权威发布，20__年全国网上零售总额103765亿，在这种互联网日新月异的时代，用户的消费心理、消费渠道以及消费方式都逐渐由线下转移到线上，或在线上获取信息，线下完成交易服务。 综合以上情况，可以看出：农村清洁取暖面临新市场、新机遇、新挑战，企业持续发展是根本，更需要以市场为导向，以满足用户需求为发展目标。 二、开展体验营销实践 实践出真知，如何帮助企业探索一条新形势下的发展之道，炉具网根据企业的实际情况，选择生产实力强，技术性突出的企业产品开展体验式营销，先后通过产品定位、用户画像、场景人设、入户体验、公益宣传、网红带货、集市置换等组合拳，探索出了一套“线下体验引流线上销售，线上销售引流线下体验”新模式。 三、探索营销新模式 面向农村，扎根农村，服务百姓，是炉具网坚持不渝的方向。20__年，炉具网将一如既往地开展用户调研，在调研和实践的基础上，探索清洁取暖营销新模式，推动行业发展，为企业和经销商赋能。 一是企业赋予灵魂。打铁还需自身硬，立足长远发展，产品的技术及质量是产品基础，尤其是取暖产品与快消品有着本质的区别，使用成本，排放达标，使用效果及运行的稳定始终是产品立足的根本。一个产品凝聚着一个企业的文化，是一个企业品牌的树立，也是一个企业发展灵魂的价值体现。 二是产品赋予情感。在做好产品的基础上，锁定目标消费群体，对产品进行精准的定位，对产品的亮点进行高度提炼，使产品接地气。 三是营销增加温度。在数字化时代，一味依靠传统的模式坐等客户上门，已经不能满足客户的消费需求。企业需要进行全方位的营销策划，线上线下融化促进，让营销有温度。 四是口碑带动市场。人人都是自媒体时代，用户口碑极其重要。将产品服务前置、柔性化，通过入户体验、跟踪体验，挖掘产品改进及创新点，在用户中树立口碑，形成良性口碑营销、社群传播，带动市场销量。 五是故事打动人心。好产品需要好故事承载，好故事需要好平台传播。通过整体策划，提升品牌广度；通过用户体验，梳理产品故事，发掘情绪价值，以故事打动人心，赢得客户。 在信息越来越对称，产能逐渐过剩的今天，做产品的功能价值，边际效益越来越低，资产价值可遇不可求，提高产品价值最有效的做法，就是回到场景里去，回到用户的日常生活中去，让小产品也高大上。在技术日新月异的今天，企业需要沉下去，用心做出特色精品，炉具网将走到用户身边，走进用户心里，倾听他们的声音，满足他们的需求，帮助企业讲好产品故事，做好产品服务。 采暖销售方案范文 篇3长期以来，采暖市场企业习惯于以产品形式和技术的区隔为支点，来进行差异化的定位营销，在这种营销竞争的背后需要强大的技术研发实力和创新能力。而部分企业运用了错位营销的策略，确立企业独特的产品特点和营销策略，塑造与众不同的终端形象，为企业在市场上找到一个属于自己的独特的空间。 艺术与审美感 目前，市场主流的散热器主要分为铸铁、钢板和钢柱三类形式，市场中也孕育了众多关注于不同类型的品牌。同时，也有一些品牌将更具有个性化的“艺术散热器”推向市场。艺术散热器以艺术设计和定制为主要特点，在装修风格匹配性下，满足日常实际需求的同时，又有高于生活本身的特征。 艺术散热器同时兼顾实用性和艺术性，价格相对较高，定位于市场中具备一定消费和审美能力的目标人群。同时，定制化的特征给“艺术散热器”的价值也在不断加码，新的蓝海市场这也给散热器这一传统的产品的发展创造了更多的可能。 暖气片市场在国内的竞争激烈，市场趋于饱和，但艺术散热片市场则相对空白。Caldo在这个容量不大的市场中，找到了存在的空间，投入全部的专业性经营艺术散热片产品，致力于把这个细分领域做到极致。树立自我特色和自我风格的品牌，能够激活市场竞争氛围，使消费的层面得到无限的拓宽和延展。 利润与价值 错位营销强调的是避开趋同，有效地规避产品功能的同质化和营销策略的趋同性，走出一条属于企业自身产品和营销的新路，这种彻底的个性化追求的营销手段需要企业有全新的创新意识，但这并不难，从某种角度来说，艺术散热器的诞生与发展只是企业在消费升级的市场趋势下，为用户提供的更加个性化的解决方案。 在森德看来，立足于用户需求是实现更进一步发展的核心。森德（中国）暖通设备有限公司品牌市场部总监邓辰表示：“南方市场应该存在多种散热器形式。目前市场中的钢板散热器不能转角，中国没工厂不能国产，颜色不能选等等，但是这些森德都能做到。” 随着中央空调市场的竞争越来越激烈，为了获得更多的利润，经销商纷纷寻找冷暖风水之外的蓝海市场。“随着社会生活水平的提高，大家对审美要求也会有所提高，艺术散热片作为新的蓝海市场，还是有较大的发展潜力。”董思远表示。针对目前市场同质化竞争严重，加拿大HV中国运营中心总顾问陈川认为：“目前，中端市场的竞争势均力敌，但高端市场的角逐却在不断明确和清晰的划分市场界限。” 塔尖的服务 董思远在采访中强调，不管是暖通空调领域的红海市场，还是舒适家居集成领域的蓝海市场，重要的都是要做好服务，提升自身的核心竞争力。 Caldo和大多数厂商不同，只经营艺术散热片的小品类产品，让其更加注重服务的价值。董思远表示，在新接触艺术散热片市场的时候，Caldo还是以原本的经营暖通的思路去做市场，在经过更多的市场反馈后，Caldo探索到一条新的道路，更多的是从设计师的需求以及客户的需求角度出发，建立自身的竞争力，把服务做到极致。 塔尖的圈层市场也需要经销商有塔尖的服务能力相匹配。陈川表示：“对于厂家和商家来说，不管是从产品结构技术创新还是营销策略上，都要让长期战略和短期战略相结合，才能适应目前的市场环境。长期战略主要体现在企业的布局上，要认清企业最终服务的人群，要思考怎样才能为服务的人群提供真实的价值。只有这样，最终你才能为这个领域带来很好的价值。” 采暖销售方案范文 篇4不合格的销售是公司的最大成本： 1：因为销售沟通或者态度导致客户流失是第一项损失； 2：因为销售不够专业导致客户潜力不能挖掘出来浪费了优质客户资源是第二损失； 3：由于销售只能谈低端客户导致公司客户群素质整体降低是第三损失； 4：由于销售给客户方案不专业导致售后成本增加和客户口碑恶化是第四项损失。 成交的终极秘密：让客户占便宜 曾经一个公司的销售洋洋得意的告诉我，遇到一个土豪客户，她把进价一百多一路的分水器成功按两千块一路的价格卖给客户了，光着一个客户分水器赚了两万多，客户还非常相信她，后来给她介绍了好几家客户。 有些人觉得销售就是利用自己和客户对专业领域信息的不对称把客户忽悠住就行了，能忽悠一个是一个，但这不是我想说的销售，销售的本质绝不是忽悠客户，所有的销售本质是价值交换，用自己为客户创造的价值交换客户提供的价值，这两者必须对等才可持续，如果想让每个客户都成交的秘密只有一个：让客户占便宜，我们提供给客户的利益大于客户支付的成本。 贵州有个客户反映他给业主做了一个三室一厅五组暖气片的壁挂炉散热器采暖，去年冬天业主反映太费气，一个月要1500元燃气费，他说这个费用正常呀，业主告诉他只开了一组暖气片，按这个情况如果开5组暖气一个月不得7500元了，哪里用的起呀。他到客户家里一看见确实这种情况，后来和我们沟通进行了适当的调整，在没有更换产品的情况下开三组暖气费用反而降低到1300元每月。 有朋友针对他们客户情况做了一个统计，按采暖系统平均使用20年的情况下，初次购买成本只占了综合拥有成本的30%，其他70%都是使用成本和维护成本，比如壁挂炉如果维护的好可以使用15年，做的不好可能5年就报废了，散热器、阀门等都是类似的情况，还不包括漏水造成损失成本及采暖不达标造成的隐形成本。 很多业主是没有采暖成本概念的，通过沟通上面这些理念有助于业主重新审视自己付出代价的多少，建立正确的成本概念。 客户利益层面的沟通要点： 采暖对客户是有价值的，但是这些价值绝对不是用了什么牌子的锅炉和管道所能决定的，所以对于不同暖通公司来说，即使采用相同的设备和配件能够提供给客户的利益价值是不同的。 对于客户来说其实他花钱购买的不是管道和壁挂炉，而是这些东西能够给他家里创造出来的那个温暖舒适的生活；对于暖通公司来说卖给用户的不是管道阀门壁挂炉，而是通过自己专业的服务在客户家里生产出来的舒适、节能、安全、方便的坏境，因此对于客户利益的衡量不能仅仅通过设备和配件体现，而是从效果和客户生活品质的提升来体现出来。 我甚至有一个观点：对于暖通公司来说赚钱的方式都不应该是通过设备差价实现的.，设备的价值在研发生产环节已经创造出来，通过暖通公司销售给客户本身并没有增加价值，真正对客户有意义的地方在于暖通公司通过自己的专业和服务，把设备和配件加工成一个满足客户需求的采暖系统，让客户享受到舒适健康的生活，这才是暖通公司创造价值的地方，也是客户应该为之支付报酬的地方。 但是在目前的市场情况下好像客户只愿意为产品买单，还不愿意为技术和服务买单，所以很多公司把所有的成本和利润都包含在产品本身的报价上，也在变相告诉客户我们的服务是没有价值的，或者和其他公司一样。带来的问题是在设备一样但技术和服务不同的情况下，客户只看到你们家的产品贵，公司太黑了，所以找报价最低最不黑的公司来做，结果是低价劣质大行其道，有技术和服务的公司反而难以发展。 如何打破这样的局面呢？下面这个案例也许能给大家一些启发： 我有个朋友他们公司用了另外一种思路经营，一个客户在他们那里要签订三份合同： 一份是产品供货合同，基本上产品进什么价格卖什么价格，当然这样看产品的价格肯定远远低于其他将所有成本和利润都加进去的公司报价，客户不会感觉黑； 一份合同是技术服务合同，里面列明提供什么样的服务内容，服务达到的标准和结果，服务的价格。他们清楚的告诉客户这是他们公司为客户创造价值的最核心点，也是通过这个部分盈利的，当然也让客户清楚不同的暖通公司在这里能做的东西不同，有的公司就没有专业的服务，也无法提供客户保障，自然这块的价值和价格也不同，当客户认可他们公司的专业和服务的时候，愿意为这部分价值买单； 一份合同是安装售后服务合同，甚至根据安装工人等级不同价格不同，一般客户还愿意用更高的价格购买更专业的安装服务。 这样以来他们给客户做的采暖即使产品方案和其他公司类似，总价格可能高于其他公司报价，但是客户不会觉得他们东西卖的贵，因为客户相信他们提供的价值不同。 当客户认识到成本和利益都不是他们认为的那样，比如成本就是初次购买成本，利益就是他买到的设备和配件的时候，自然会关注两者之间的关系，有技术有服务有保障的公司因为能够为客户创造更多的价值，客户支付更多的购买成本也是占便宜的，才能提供优质高性价比的采暖系统，实现双赢的结果。 销售不能靠忽悠，但是沟通是可以有套路的： 销售的沟通绝对不是简单的给客户报价或者聊天，也不是欺骗忽悠客户，从本质上来说沟通是挖掘客户需求并满足客户需求的过程，由于客户需求是多方面的，因此沟通的内容也包含多层面的。 我们把客户沟通的内容总结为以下几个关键点，在一个有效沟通过程中应该包括这些点，但不一定机械的按这个步骤进行，而是可以相互穿插，相互促进，共同实现与客户的有效沟通。 1：传递客户关怀，建立信任关系。 作为销售我们很痛苦，客户越来越难说话，竞争越来越激烈，见到客户自己给孙子似的，客户还不见得买账。 但是我们站到客户角度去看待这个问题会发现，其实客户的面临选无可选的苦恼：透支未来几十年生活购买了房子，但是面对数不清的暖通公司却不知道该相信谁，找谁能给自己提供真正的保障？正是在这种选无可选的情况下，有钱的客户干脆选择经营进口品牌的暖通公司，即使你们公司不靠谱至少你卖的东西还会靠谱一些吧；没钱的干脆就选最便宜的，反正我看也没有多大区别，都没把握干错谁报价低找谁吧。 如果我们不能解决客户这个疑虑，那么所有的沟通都是无效的，因为通常情况下客户会认为我们是盯着他钱包的那个人。因此作为销售要首先清楚把心真正放到客户那里，让客户在沟通过程中感受到你是真正站在他的角度考虑问题，而不仅仅是为了赚他的钱，然后需要让客户信任到你们公司是真正能够帮助他解决问题的，消除客户对于不确定的担忧。 当然这种客户关怀和信任关系的建立不是通过几个动作或者话术能够解决的，这个目的贯穿在整个沟通环节中，而不是一个独立的环节，但是我们必须有这个意识，焦点始终集中在客户身上，替客户着想，为客户解决问题，那么这种信任自然建立起来了。 2：明确价值主张，改变客户认知。 我们经常说销售首先要把自己销售出去，让客户认你这个人，其实这样是远远不够的，因为客户不是和你这个人做生意，而是和公司做生意，为客户服务的主体也是整个公司，因此销售的任务首先是把公司销售出去。很多情况留不住客户根本原因不是报价高，而是在这个环节出现问题，没有对客户心理进行调整，也没有在客户心智里面把自己的公司与其他公司明确的区分开，客户在市场上转的眼花缭乱，你只是他看过的若干的暖通公司之一而已。 我们都想找靠谱的人做朋友，作为客户对自己不熟悉的行业和东西做选择，更需要找到一家靠谱的公司，这种靠谱首先是诚信可靠，不会黑他，其次是专业度高，能够真正帮他做好采暖。因此沟通的核心就是围绕这两点： 1：我们是一家什么样的公司，我们做事的出发点是什么，其实就是企业的价值观和价值主张； 2：我们是专业的和负责任的，能够比其他人更好的解决你的问题。 当然决不能用给客户背诵一下企业的愿景、使命、价值观这么简单，一方面要敢于明确的承诺自己的价值主张和态度，另一方面一定要在和客户沟通的整体环节让客户真真切切的体现到这些不是停留在口头上，而是真正能够做到这些。 我们作为一个暖通公司，有一个和其他公司不同的理念：我们是一家帮助客户提供温暖舒适生活的公司，而不是卖壁挂炉和地暖管的公司。业主选择了我们是一种信任，我们有责任帮助业主提高生活品质，而不是简单的把东西卖给客户。 我们以客户为核心，但不是以客户的意见为核心，客户要什么我们提供什么，因为我们销售的定位是客户的“暖通顾问”，无论在对采暖的理解还是解决方案我们都要比客户更专业，可以帮助客户了解更多原来不清楚的地方，提供更专业和合理的建议，请您放心我们提供建议的时候一定是站在您的需求满足方面，用什么东西或者方案最合适用什么，而不是站在我们为了多卖一点设备方面出发的。 （表明公司的价值主张，同时将自己和其他公司做定位切割，让客户记住这家独特定位和态度的公司，有态度客户也许不会马上相信，但是没有态度更不会相信） 我们公司成立十年了，大大小小做了5千多用户，刚开始也走了很多弯路，甚至出了不少问题，比如在产品选择方面缺乏专业判断力，在解决方案方面没有足够的经验，施工监理不专业等等，给我们自己和客户都造成过很多麻烦，后来认识到这个问题之后我们做了很多方面的努力，首先产品选择方面一定选择专业的厂家和品牌来保证产品品质，其次在解决方案方面专门外出学习培养人才，有自己的方案设计团队，对安装和售后进行标准化规范化，现在我们很自信能够真正解决客户问题，能够确保每个客户家里的采暖都是高效稳定的运行。 （坦诚说明自己走过的弯路，以及做的努力和成果，一方面让客户明白我们能走到现在给他提供专业的服务是多年积累的结果，不是口头上吹吹牛，另一方面还会意识到其他公司未必有这样的积累和能力，能够提供的保障是不同的，不能轻易冒险当小白鼠） 我们今天能做的更专业更可靠，并不意味着我们就要卖高价要暴利，我们公司一直秉承一个态度，为客户提供物超所值的产品和服务，让更多人享受到高品质的采暖，同样的产品和服务保持合理甚至偏低的利润，不是黑店，请放心。不过我们提供的解决方案、使用的产品、安装服务等都是高标准的，和普通低价产品完全不同，也有人只是简单的比较购买价格而不看产品和效果是否一样，那我们也是不比的，这样的客户也不是我们的目标客户。 （打破客户戒心，一方面不用担心在这里被黑，另一方面也清楚不能简单的拿我们的东西和其他公司比价格，不同的方案和效果，解决不同的问题价值本身就不一样） 根据刚才我们沟通的情况，当然上面只是一个例子，要清楚知道里面传递的价值点是什么，但真正沟通中一定是互动的，不是这样干巴巴的讲道理，而是将这些内容在沟通方案和互动的时候交融进去，不知不觉中改变客户的一些观点。这个工作做得好了不但能够留住客户，而是还能够让客户改变原来对暖通系统的心理预算，提高单值。 3：沟通应用场景，提供专业建议。 这个环节是体现客户关怀的核心环节 如果说前面只是做理念层面的沟通，那么这个阶段就要用我们的专业和用心真正打动客户了。 所谓应用场景就是全面了解客户具体应用情况，比如房子共有几间，家里常驻几口人，过年最多多少人，小区是否统一集中供热，对铺地暖有没有限制条件，门窗是什么样的，地板铺哪种，木地板用实木的还是复合的，多厚的板子，各个房间朝向如何，卧室落地床多大、有没有影音室、茶室、麻将房，业主是否抽烟，有没有老人孩子，现在没有以后会不会有等等，因为所有的方案和产品都是围绕着这些客户的生活场景展开的，不同的情况意味着具有不同的适合方案和产品。 了解这些情况的时候最好能找一个本子或者表格逐项列出，方便针对每个场景提供参考建议，这样客户也会觉得我们很认真并且很专业，真正把他的需求放到第一位考虑的，当然我们也真是这样做的。 4：提供解决方案，发掘客户需求。 这个环节是体现专业度的重要环节，客户的每个需要解决的问题对应都有解决方案，根据客户的应用场景作为顾问给客户提供可行的参考建议，要有理有据不可胡言乱语。 如果针对每个客户都由销售人员设计方案工作量太大了，并且由于对产品可能不是非常了解，做出来的方案不一定合适，因此这个层面其实不是销售人员做解决方案，而是帮助客户选解决方案，而作为暖通公司来说要将解决方案标准化，像模块一样根据客户需要搭建而已，特别是一些变工况的情况，解决方案要有一定适应性，在相应的范围内解决方案都可以适应，但对客户来说每个解决方案又是相对定制的，从而解决技术和市场的问题。 5：确定产品选型，沟通产品价值。 解决方案层面用到各种设备是概念型的，这里要将概念型的具体化，讲到具体不同品牌型号的产品区别，特别是本公司与其他公司差异的东西，或者解决方案中为客户提供独特价值的核心产品，不如管道类型不同的特性、混水的工作特性和适用范围、分水器的核心卖点等，应该说这里回到了大家最熟悉的卖产品阶段，但是这个卖产品和直接卖产品是不同的，这时的产品是为了解决客户问题的工具，直接卖产品是从我们自己需求出发，至少客户的感受是这样的。 6：制定报价方案，引导客户选择。 一般建议根据客户情况制定两到三套方案报价，一套基础方案，基本与客户目标价位相当，采用常规方案加上一到两个区别点；第二套方案比第一套高30%左右，客户关注的痛点问题基本要能够解决；第三套按相关理想方案设计，可以比第二套高30%-50%，是能够代表暖通公司能做到的最好水平的方案。 这里注意以下，不同方案的高低定位不是仅仅从采用产品配件的品牌价位不同区分，更要从解决客户问题的多少做区分，在整个价格设计过程中可以调整配件品牌型号，构建合适的价格梯度。 通常这种方式客户选择基础方案的可能性很小，主要集中在第二套和第三套方案上， 所有给到客户的方案建议都来自于和客户沟通的情况，以及客户的需求，这是唯一正确的方式，千万不要用“我们这个产品不错，个大馅多皮薄，要不给您来一盘”的方式给客户塞东西。 沟通的时候多站到客户角度谈问题： 帮助客户营造梦想和发现威胁： 认识到采暖系统的特殊性：隐蔽工程，难以维修， 理念的引导：买一个几百万的别墅，肯定是为更好的生活，但是现在很多人都有错误的观念，对装修舍得花大价钱，几百万花出去，用进口石材，几千块一平方的木地板，请高级设计师几百块一平方的设计费都愿意出，但这些东西只是让房间好看，但对是否舒适健康并不能决定，是面子，里子是功能性的暖通等相关内容， 我们自己的定位：我们不是铺地暖的公司，而是帮助客户实现舒适健康品质生活理想的服务者， 采暖对生活的重要性：从建筑到家的转换。建筑提供安全，装修提供美观，暖通系统是功能性构成，提供舒适和健康； 比如客户是土豪，舒适性、对健康的好处、安全性就是第一位的，有这些再说节能和省钱； 客户问题的解决：集中供热提高安全性最好的方案是做换热站，比如用宙斯盾进行隔离，这样用户家里的采暖水和集中供热采暖水完全隔开，相互不影响，就不怕漏水，同时集中供热的杂质和气体也不会进入室内，提高采暖的稳定性和可靠性。 连接管件用卡压方式或者滑紧方式，可以提供更好的可靠性，如果用热熔管道，在没有划伤的情况下，工人操作到位，PB具有更好的安全性； 阀门、分水器等要求可拆卸维护的连接点是更容易漏水的地方，所以采用虎牢关等具有更好安全性的产品，或者具有防脱管功能的分水器等，可以有效提高系统连接安全性，降低漏水的风险。 从饮用水为生的角度，肯定紫铜管或者不锈钢管是最好的选择，但是这种方式带来成本、安装等方面的不利影响；其次选择pe管，pb管，ppr管等，对每种不同管道的优缺点要详细了解，和客户沟通有理有据，让人信服还不可夸夸奇谈。 客户家里面积大人少，你要给客户谈绿色建筑，节约能源不是为了省钱，而是为了对人类的可持续发展负责，是一个具有社会责任感的具有环保意识的有修养的人； 如果客户家里都是红木家具、古玩字画，你要讲漏水之后不堪设想的后果； 防止漏水的最好方式是做隔离系统，让外部采暖系统和用户家里的采暖系统进行隔离，比如用宙斯盾换热站就是很好的隔离方法。 家里经常就一个漂亮媳妇在家，你就要舍身处地的考虑既要温暖如春，还要运行稳定可靠，别动不动就是不热了、漏水了，三天两头让维修工人上门； 稳定性的实现有几个方面问题：第一是方案设计要合理，不能有胎里带的毛病；第二产品品质过硬，不能出故障；第三产品的特性要了解，能够让产品发挥出应有的作用而不是一个摆设 用户家里用的集中供，你要替客户考虑到集中供热不靠谱家里不热怎么处理？天冷了集中供热还没有供上怎么办？用户说现在无所谓，冷一点也行，那么将来生小宝宝的时候怎么办？大人冻住是小事，孩子可没经不住锻炼； 用户家里有老人在，你就要替他考虑老人要操作简单的采暖，不要弄那么多操作复杂的高科技，把老人给冻着了。 当然你还要替用户考虑到卧室用了高档的实木地板导致房间温度总要低几度，导致上了床都要盖两层被子可不是幸福生活； 还要考虑到这么大的房子，过两年挨个拆开清理地暖更换阀门也是麻烦事； 考虑到新小区集中供热水质太差，不是脏东西就是气体多，这些因素都会影响到用户家里的采暖效果，影响到客户生活品质。 用户部分房间要用地暖部分房间安装暖气片，用暖气片能热的水温地暖太热，甚至木地板开裂变形；用适合地暖的水温散热器不热，这肯定不是客户想要的结果。 如果客户设有麻将房、影音室等专用房间，业主还是可烟鬼，则这些房间要安装新风并且风量很大，常规做法房间温度可能较低，这些问题负荷解决？ 客户家房子比人多得多，过年家里人回来可能人比房间多，那么设计的时候一定要考虑这种工况的大幅度变化，无论是开一栋楼还是开一个房间系统都要能够稳定可靠工作。 每一个问题都是站在客户角度替他设计一个更有品质的生活，这是暖通销售及服务的核心内容。 但是如何销售只在这个层面给客户聊得很嗨是没用的，这些只是问题，让客户意识到这些问题的存在，他才会需要解决问题，因此重点在如何帮客户解决问题，特别是如果你解决问题的方法和思路是别人想不到的和做不到的，那么这个客户基本就是你的了。 所以销售还是要懂点系统知识和技术的，不能帮助客户解决问题的销售不是好销售，因为解决客户问题就是解决自己问题。 采暖销售方案范文 篇5什么是社区营销？ 从开始出现到今天，社区营销经历了两个阶段——为了销售而宣传、为了销售而服务，当前，社区营销正在进入第三阶段——为了服务顺带销售，这才是真正的社区营销。下面我们从五个方面，重新认识社区营销： 渠道角色：从销售渠道向传播和服务渠道转变。 营销目标：从促进销售向建设品牌转变。 社区媒体：从信息通道向信息最佳接触点转变。 社区活动：从独立商业操作向与社区、物业共同策划公益转变。 营销推广：从粗放式、传统营销向精细化、直效营销转变。 Part1：暖通经销商如何进社区 赞助广场舞，建立与物业关系 为广场舞大妈发放带有暖通公司logo的服装、帽子、扇子等；协助小区举办或发起活动，如为70岁以上的老人发放福利、赞助小区举办比赛等；协助物业进行安全知识宣传、传播，也可与小区物业费结合起来，如一次性交齐年度物业费、采暖安装打折。 活跃微信群，留存线上客户 通过广场大妈等途径进入社区微信群，群中定期发放红包、宣传公司线下活动，还可发起线上各类玩法，如拼团、预售、会员卡、积分等手段，以达到拓客引流、促销转化、客户留存的目的。 以点带面，促动老客户带动新客户 从老客户的社区入手，促动老客户带动社区新客户。如介绍一位新客户，适当赠予洗衣液、洗发水等生活用品。 连单销售，开展进阶式服务 从开发采暖需求签单合作成功，到后续陆续挖掘采暖客户的新风、净水等舒适家居需求，展开进阶式销售，为客户提供一体式舒适家居整体解决方案。 Part2：针对社区性质定位营销策略 新楼盘VS老社区 新楼盘消费潜力巨大，可借助正在装采暖的用户向左邻右舍推广，起到先入为主的效果；老社区装采暖的用户多为二次装修，要做好单一用户服务，起到样板展示作用。 别墅社区VS普通社区 别墅区可在周边便利店、商场、宠物店等做推广布局，用高端、智能采暖服务吸引消费者；普通社区以门口摆摊、免费咨询等形式面对面营销推广。 Part3：广告+营销小投入大收获 门口宣传 社区大门口、各单元楼门口、宣传栏是社区广告的热门位置，广告形式可以为：海报、DM宣传页、暖通经销商内部刊物、社区广场条幅，以及灯箱、易拉宝、灯笼、指示牌等。 外墙喷绘 适用于新楼盘，选择一块或多块小区内位置最好、最醒目的侧墙做喷绘广告（楼房封顶后立即进场）。总之就是以小广告的形式占据有利位置，让对手无机可乘，占据消费者心中的“第一品牌”。 电梯LED屏 适用于别墅和商业社区，以高端、智能的采暖服务形象进驻社区，搭配新风、净水等需求，强调为用户私人定制的一体式舒适家居服务。注意小区覆盖度要大，以彰显品牌气势为主。 品牌活动 如免费赠饮、发放优惠卡/优惠劵、冬季送温暖等活动；还可以赞助小区十佳家庭评选活动、社区比赛等，引起广泛关注与参与，同时通过活动线上引流获客。 回归门店 实行“区外建阵地，区内鸣锣鼓，内外协调呼应”的原则，选择能够与社区营销相呼应的门店作为线下销售阵地。区内进行品牌公关促进情感氛围，同时拉动区外销售阵地热度，形成“天罗地网”的品牌推广之势。 Tips：社区营销三大原则 投入有度：对于消费水平高、总体面积大、消费意识好的社区，投入的人力、物力可相应加大；对于消费水平不高、消费意识薄弱的社区，投入的人力、物力应当较小。 品牌醒目：用户对品牌第一印象的感觉最深刻，最易成交。因此，社区的投入越早越好，先入为主，抢占先机。 服务至上：社区营销不仅要注重产品本身，更要注重软服务，即一定要有电话回访，一定要让用户能够找到人。 采暖销售方案范文 篇6一、成功的暖气片营销方案要包含以下内容 1、好的暖气片营销方案，要有一个让人看了就想点击的标题 你不重示标题，你将会错过很多成交的机会。一个好的标题，可以帮你的成交率提高30%！ 2、好的暖气片营销方案，要有一个可以获得精准客户的方法 你的产品非常好，价格也非常便宜，可惜你没有精准客户，导致你的产品很难卖出去！ 3、好的暖气片营商城代运营销方案，要有一个能解决产品知名度的文案 你可能不知道，很多客户因为看了你的产品文案才不想买的。你的文案，没法打动客户下单！ 4、好的暖气片营销方案，要有一个能解决客户信任度的策略 你非常努力的解说你的产品，客户还不愿意买单？最重要原因，客户不相信你的产品！ 5、好的暖气片营销方案，要有一个让人看了就想成交的方案 产品好，价格优，客户还是不愿意买单？说明你的成交方案有问题，没让客户看到价值！ 二、暖气片成功企业介绍 1、米兰春天Milaster(北京金色太阳暖通设备有限公司) 成立于1998年，散热器知名品牌，家居采暖一站式解决方案提供商，专注于低碳节能散热器设计、生产、加工、销售的现代化企业，其钢制散热器享有盛誉 2、圣劳伦斯ST.LAWRENCE(北京圣劳伦斯散热器制造有限公司) 暖气片十大品牌，致力于新型采暖散热器研发/生产/销售于一体的现代化大型企业，主打各类暖气片、管材管件系列产品 3、努奥罗Nuociss(浙江努奥罗暖通科技股份有限公司) 成立于1998年，主要从事采暖散热器和太阳能热水器等产品的研发、设计、生产、销售的企业 4、金旗舰散热器(北京金旗舰暖通科技有限公司) 暖气片/散热器十大品牌，央视广告投放价格主要经营钢制暖气片/卫浴暖气片/艺术暖气片/暖气片配件等产品，集研发、生产和销售于一体专业制造新型采暖散热器的企业 5、太阳花SUNFAR(广东太阳花暖通设备有限公司) 始创于20__年，国内较具规模的采暖散热器生产基地，集家居供暖系统产品研发、制造、营销服务于一体的技术企业 6、ZEHNDER森德(森德(中国)暖通设备有限公司) 始于1895年瑞士，知名散热器品牌，钢制柱型散热器较早的研发和推广者，较大的钢制散热器生产商 7、陇星(兰州陇星沃尔凯采暖设备制造集团有限公司) 创建于1998年，专注于散热器及太阳能光热应用领域的企业，提供铝制散热器和铜管对流散热器/太阳能平板集热器/智能储热水箱等产品 8、南山(山东南山暖通新材料有限公司) 始创建于20__年，知名暖气片品牌，主要生产铜铝复合散热器、钢铝复合散热器、钢制散热器及各类卫浴系列散热器的大型生产企业 9、佛罗伦萨FLORECE(佛罗伦萨(北京)暖通科技股份有限公司) 较早生产新型钢制散热器的企业，专业研发生产散热器/地暖/智能控制器/分水器等暖通产品 10、三叶SAYEAH(北京三叶散热器厂) 始于1974年，国内较早的钢制散热器研发基地及生产厂家，专业生产钢制散热器为主的国有大型企业 三、策划暖气片关键词，搞定搜索结果占位 1、通过对暖气片品牌关键词的规划，策划暖气片营销推广方案，布局暖气片营销方案。 2、想要做好暖气片品牌推广，就要布局大量暖气片关键词，当客户搜索与暖气片相关的词都能找到你！ 3、不知你有没有发现，有很多客户常会通过网络去搜索你的品牌，他想通过网络来了解你的品牌！ 4、如果你没有做好暖气片品牌推广，你就会非常吃亏！因为你的客户在搜索中找到了你的同行，而没有找到你！ 5、通过搜索引擎平台来的流量非常精准，只要你的暖气片文案吸引人，成交率就会比同行高很多。 四、布局自媒体，策划暖气片相关内容，获得精准流量推送 1、今日头条、百家号等自媒体，要做好暖气片推广方案，因为这些平台的流量非常巨大！ 2、你要策划大量与暖气片相关的资讯，并且这些资讯是你的客户最想了解的。 3、做好自媒体的暖气片推广方案，你可以在短时间内快速抢占流量，提升暖气片品牌知名度。 4、当你策划暖气片品牌营销方案时，要懂得设计一些吸引人的故事，才能吸引到更多用户。 5、自媒体平台，不仅流量非常大，而且非常容易做好。最重要的是免费，可以帮你节省大量的推广资金！ 五、好的暖气片营销方案，关键在于你的暖气片文案 1、做暖气片营销方案，重要是做好暖气片方案，提高暖气片品牌信任度。 2、在网络营销中，不管你的企业大小，你都可以接到订单，网络给暖气片中小企业最好的机会。 3、很多人觉得自己的暖气片产品销售不营销渠道网络出去，就拼命的打价格战，结果受伤的还是自己。 4、其实不是你的暖气片产品不好，而是你的暖气片文案太差，没有办法打动客户下单！ 5、做好暖气片推广方案，非常重要的一步，就是要策划好一篇吸引人的暖气片文案！ 采暖销售方案范文 篇7个人销售工作计划-03-06 11：52 方便面个人销售工作计划v刘先生担任一家方便面公司的销售经理有三年多的时间了，三年多以来，他为公司创造了财富，是其它销售人员学习的榜样，个人销售工作计划。这其中有一个奥妙就是每年的销售工作计划就是他的"必修课"。我们仔细品味，他的销售计划不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照年度工作计划有条不紊地开展市场推广工作，在不断修订和检核的过程中，取得了较好的引领效果，那么，刘先生的方便面销售工作计划是如何制定的呢?他成功的秘诀在哪里呢? 一、市场分析。 年度销售工作计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而刘经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，刘经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，刘经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。 二、营销思路 营销思路是根据市场分析而做出的'指导全年销售计划的"精神"纲领，是营销工作的方向和"灵魂"，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。 针对这一点，刘经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容： 1、树立全员营销观念，真正体现"营销生活化，生活营销化"。 2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。 3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。 4、在市场操作层面，体现"两高一差"，即要坚持"运作差异化，高价位、高促销"的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。 营销思路的确定，刘经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。 三、销售目标。 销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售工作计划的最重要和最核心的部分。那么，刘经理是如何制定销售目标的呢? 1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。 2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。 3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，刘经理根据企业方便面产品ABC分类，将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品)：B(平价、微利上量产品)：C(低价：战略性炮灰产品)=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使刘经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。 四、营销策略。 营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。刘经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营销策略： 1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战，工作计划《个人销售工作计划》。 2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行"一套价格体系，两种返利模式"，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。 3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。 4、促销策略，在"高价位、高促销"的基础上，开创性地提出了"连环促销"的营销理念，它具有如下几个特征： 一、促销体现"联动"，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。 二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。 三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场"动销"，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。 5、服务策略，细节决定成败，在"人无我有，人有我优，人优我新，人新我转"的思路下，在服务细节上狠下功夫。提出了"5S"温情服务承诺，并建立起"贴身式"、"保姆式"的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，刘经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。 五、团队管理。 在这个模块，刘经理主要锁定了两个方面的内容： 1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定了人员招聘和培养计划，比如，销售目标5个亿，公司本部的营销员队伍要达到200人，这些人要在什么时间内到位，落实责任人是谁等等，都有一个具体的规划明细。 2、团队管理，明确提出打造"铁鹰"团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施： 一、健全和完善规章制度，从企业的"典章"、条例这些"母法"，到营销管理制度这些"子法"，都进行了修订和补充。比如，制定了《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员"三个一"日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。 二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定了全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。 三、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。刘经理旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的"铁血团队"。 六、费用预算。 刘经理所做销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，刘经理所在的方便面企业，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万，差旅费用：300万，管理费用：100万，培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%，通过费用预算，刘经理可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源"好钢用在刀刃上"，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。刘经理在做年度销售计划时，还充分利用了表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。 工作计划的制定，刘经理达到了如下目的： 1、明确了企业年度营销计划及其发展方向，通过营销计划的制定，刘经理不仅理清了销售思路，而且还为其具体操作市场指明了方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。 2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。 3、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划，确定了新的一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。 4、吹响了"铁鹰"团队打造的号角，通过年度销售计划的拟订，确定了"铁鹰"打造计划，为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。 采暖销售方案范文 篇8一、直销模式下的激励政策 1.企业介绍 A公司是一家经营地产信息的中介服务公司，该公司拥有10多年房屋租赁、买卖经验，全国销售团队近万人。公司销售网点遍布全国，客户销售模式为典型的直销模式，公司向销售人员提供丰富的房源信息，销售人员面对终端客户进行一对多的跟踪服务。 2.销售工作特点 工作时间自由，单独行动较多。工作业绩可时时进行监控，销售工作难度小，销售人员流动性强。 3.销售人员特点 销售人员两极分化严重，接近20%的销售人员促成了80%的业务达成。销售从业人员平均年龄在22.8岁，教育层次集中在中专和大专学历，平均工作年限在3年以下。有近1/3的销售人员为应届毕业生，专业无集中性。 4.销售人员需求分析 初级销售人员，他们处于职业发展的探索期，刚开始从事销售工作，工作热情高，但缺乏销售技能和专业知识。他们通常期望生活具有最基本的保障，同时希望通过自己的努力获得更多的激励。 高级销售人员，他们处于职业发展的维持期，有3至5年的工作经验，工作热情达到顶峰，并能够相对保持，有时也会有所下降。他们的生活基本物质条件已经满足，他们中的一部分希望在职业发展的道路上获得晋升，从事管理工作，另一部分销售人员则希望获得更多的经济回报。 5.薪酬激励方案 分析了A公司的业务特征和销售人员需求，我们制定了激励销售个体的薪酬激励方案。“销售人员收入=基本工资+(当期销售额一销售定额)×提成率”或“个人收入=基本工资+(当期销售额一销售定额)×毛利率×提成率“。以租赁业务为例，刚入职的销售人员，公司要求按照薪酬方案一执行。初级以上销售人员可根据自身需要选择方案二或方案三。详见表1。(注：文中涉及薪酬方面的数据均为举例，不代表真实数据，无参考性) 在薪酬激励方面，销售人员拥有激励方案的选择权。同时，公司对销售人员的业绩完成情况也进行比较严格的约束。正常经济环境下，销售人员的销售额连续三个月达不到销售目标，将从销售人员岗位变成销售秘书岗位。 6.辅助激励方案 初级销售人员，公司提供每周一次的销售业务培训，销售人员可以把平时销售工作中遇到的问题带到培训会议中，由资深销售人员给予工作的帮助，使他们较快地具有独立工作的能力。 高级销售人员，是公司的中坚力量。公司帮助他们减轻工作压力，提供更多的晋升机会，提供高水平专业或管理培训，在保持原有薪酬福利水平下，适当考虑长期激励。 二、渠道销售模式下的激励政策 1.企业介绍 B公司是一家中日合资整车制造企业。企业致力于中方汽车品牌中高级商务用车及延伸商品事业的发展，同时作为日资某汽车品牌在中国事业的主要担当者。 2.销售工作特点 全国各地开设销售办事处，主要销售管理人员由总部派出，销售业务人员基本本地化。销售人员的工作主要以办事处为中心，开拓及维护周边汽车经销商网络，培训、协助经销商销售人员达成销售任务。销售工作具有明显的团队性，公司下达销售任务均以办事处为单位。 3.销售人员特点 超过七成的销售人员具有5年以上本公司汽车销售工作经验，司龄超过10年。多数销售人员来自于公司制造一线的生产管理人员，他们对公司各型汽车的构造、性能、特点都能够做到如数家珍，汽车专业知识扎实。多数销售人员虽仅拥有中专和大专学历，但管理实践经验丰富，具有很强的沟通、协调能力。 4.销售人员需求分析 办事处主任：他们是公司的元老，拥有丰富的工作经验，物质回报也达到了较好的程度，希望获得更多的退出回报。他们常年派驻到异地工作，很少与家人团聚，期望更多假期或总部办公时间。 业务员：他们具有5年左右的销售工作经验，能够较独立地完成渠道销售工作。但他们对经济回报期望也逐步升高，他们不自然地与一线汽车品牌的渠道销售人员收入进行比较，有时心理会有很大落差，他们渴望公司给予销售人员更多的激励倾斜。 5.薪酬激励方案 销售人员薪酬=基本工资+业绩奖金+年底超额完成奖。 办事处主任薪酬采用平衡计分卡的.模式，将个人浮动薪酬中的主要部分与销售任务达成率(65%)、销售利润达成率(20%)、应收账款回收率(10%)、网点建设率(5%)等指标挂钩。 办事处主任薪酬=基本工资(制度薪酬的60%)+季度业绩奖金(以制度薪酬的30%为基数)+年度业绩奖金(以制度薪酬的10%为基数)。 业务员浮动薪酬中的主要部分与销售任务达成和利润达成挂钩。 业务员薪酬=基本工资(制度薪酬的50%)+月度业绩奖金(40%)+年度业绩奖金(以制度薪酬的10%为基数)。 6.薪酬激励方案的优点 (1)改变以往办事处主任薪酬只与销量挂钩的现状，加入其他因素的考核，将办事处主任即销售管理人员的注意力从销售工作转移到管理工作上，每季度向总部述职，接受管理培训; (2)对于一线业务人员引入更具竞争性的考核机制，多销多得，当月多销当月多得; (3)引入利润指标(因素)，引导销售人员对高利润产品的销售; (4)通过毛利系数的设定(例如可将新产品毛利系数设定为较高值)，引导销售人员销售公司着力推广的产品; (5)提高超额奖励门槛，并将最终超额奖励的发放与公司总体任务达成挂钩，既便于公司控制成本实现承诺，又使得销售人员能够在现实的基础上获得合理的回报。 三混合销售模式下的激励政策 1.企业介绍 C公司是一家创立于日本的跨国企业，是在日本成立的第一家通信设备企业。120多年以来，C公司已经从在日本最早生产电话机，发展成为一家在全球范围内研究、生产和销售打印机与传真机、网络与通信、安全与识别认证、宽带与多媒体、半导体与电子元器件、ATM机等产品和解决方案的著名企业。目前，C企业在亚洲、欧洲、美洲、大洋洲的120多个国家和地区开展业务，为多种领域提供优质产品与解决方案。 2.销售工作特点 C公司产品在市场上已进入行业三甲，每年的销售额增长速度平缓。销售模式以渠道销售为主，大客户直销方式为辅。凭借品牌影响力、优秀的产品性能及优质的售后服务，C公司在选择代理商方面，拥有较多的主动权。大客户主要集中在各省、市税务部门，大型集团企业等。 3.销售人员特点 C公司的销售人员要求教育背景为大学本科以上的市场营销、机电类或相关专业，掌握英语和日语两门外语，在IT外设产品行业具有3年以上的销售或销售管理经验。不到30人的销售队伍，完成年度170万台产品的销售。平均每人掌握近百家一、二级销售代理商，是典型的精英销售。 5.销售人员需求分析 每个销售人员不仅是一位超强的销售人员，在某种意义上讲，他们为客户量身定制价值创造的模式，向客户传递一种成功理念。他们不以销售人员自居，追求一种更大业务范围的销售管理方面的提升。他们希望成为业界的传道士，引领行业服务标准。 6.薪酬激励方案 C公司全球品牌和产品质量赢得了终端客户的高度认可，这两个因素是达成销售的关键成功因素。C公司的销售团队整体素质较高，具有高度的销售能动性。因行业特性，销售中存在形式销售和实际销售的事实差距。这里讲的形式销售是公司库存减少，但产品并未完成终端客户的销售。在大客户营销中同样存在这样的问题，如政府采购，采购部门是省税务部门，而使用方是地级税务部门，达成的产品合同数量与实际销售数量一般不一致。因此核算实际销售的周期往往较长，以年度计算。 具体办法：销售人员根据上一年度个人销售任务达成(财务到账为准)占全公司销售任务达成比例，划分销售等级。每年销售人员根据业绩达成情况，动态定级。 采暖销售方案范文 篇9活动主题： 感恩母亲节，爱就大声说 活动时间： 5月13日(母亲节) 活动地点： 北校电信路口 活动对象： 北校全体学生 活动流程： 1、请广告部帮忙制作相关的宣传海报以及许愿树。 2、准备好便利贴、笔、调查问卷(详见附表)。 3、5月13日请志愿团帮忙，在北校电信路口摆台， 活动内容： 向路过同学发放调查问卷，并请他们来许愿树前写下自己相对母亲说的话，鼓励同学现场打电话，对母亲说:“妈妈，我爱你。” 经费预算： 便利贴：3*2=6元 调查问卷：0.1*150=15元 合计：21元 采暖销售方案范文 篇10一、短期激励——基本岗位待遇 无论是从人性化角度，还是劳动法角度出发，基本工资待遇销售岗位的共性。当然，在某些特殊行业，基本待遇会非常高；但普遍的情况是——基本工资只是游走在法定最低工资的边缘。 1、基本岗位工资 此公司是一家新成立的公司，且资本金也不算宽裕，故也只能与当地最低工资持平。而且，从另一个角度讲，新公司的主要战略是加大力度拓展市场，因此“低底薪、高提成”也不失为吸引合适的人才、降低运营风险的一种有效选择。按照城市的法定最低工资标准为1500元，也就成了销售人员的基本工资。 2、经验工资 对于有着丰富经验的员工，总裁学习网认为应该给予一定数量的经验补贴（称为“经验工资”）。一来可以吸引经验丰富的员工，不至于让他们感到失落；二来也是对经验不足员工的一种鞭策——你必须好好干，否则收入永远不可能超过“老员工”。 如此，既吸引了优秀的人才，也形成了一定的内部良性竞争机制。 不过，经验工资最多会在6个月后，予以取消。 一来是“淘汰”只想躺在以前功劳簿、不思进取的员工。 二是激励更多的员工要不断奋进、努力开拓（注：笔者此套体系中设计的“淘汰”机制其实包括调岗、调薪等内容，不是一刀切、粗鲁地予以开除）。 根据经验与能力的不同，经验工资控制在1000元以内。 相信6个月后，所有合格的销售人员，都会成为披坚执锐、横扫市场的真正勇士。 3、通讯补助 销售人员拓展市场，电话是必不可少的，尤其是手机通讯。总裁学习网认为，既要鼓励销售人员以很高的效率，多与客户沟通，维护客情关系，但也不能滋长销售人员以公肥私。 参照其他行业以及同行，每人150元话费补助，是比较合理的数目。 4、交通补助 项目的最大不同在于，要与众多传统的商户打交道，地毯式拜访在前期拓展时期尤为重要。要求销售人员合理规划每日拜访路线，以最合理的交通工具出行，包括公交、地铁。根据测算，交通补助标准为350元每人每月，日均13.5元（以26天计，下同）。 5、午餐补助 从人性关怀的角度出发，考虑到销售人员每天会有大量的时间在外，拜访众多的商户。因此，将午餐补助标准定为450元每人每月，日均17元。好的身体才能有好的业绩，好的饮食才能造就好的身体。如此高的补助标准，相信销售人员也会体会到公司的一片良苦用心——将士们在前线打仗，公司在后方全力支持。 将上述项目相加，销售人员的基本工资待遇从2450元至3450元不等。 二、中期激励——绩效工资 销售人员的待遇与绩效挂钩，是无庸置疑的。只不过，绩效的设定，却大有。 1、商家开拓数量 指以开拓的合作商家的数量为标准，提成。以50元/家的标准计提，30家为基本提成线，未达到30家者按比率计提。当然，公司会有一整套筛选合作商家的标准，坚决杜绝以次充好、滥竽充数的现象。 2、商家有效会员数量 商家需要发展一定的会员，既为平台，更为商家自己精准锁定忠实的消费人群。每位有效会员（指有产生消费的会员）按0.1元的标准计提提成。这就要求销售人员，要做好客情关系，鼓励商家积极主动地发展会员。坦白讲，当前许多商业机构拥有大量的注册会员，但很多都不活跃不消费，价值其实不高。通过这个制度的设计，就是为了有效激活会员，实现多方共赢。 3、会员消费额度 为了更大程度地激发销售人员，还设计了根据商家会员消费额度，给予一定提成，比率为消费额的0.01%（即万分之一）。同样，会员消费要达到一定的标准，才可计提。公司不仅要有消费会员，更重要的是，公司需要锁定优质的消费会员。 4、全勤奖 很大程度上，销售人员的态度，会决定他的绩效。因此除了硬性的经济考核指标外，还要根据销售人员的考勤情况，给予全勤奖。例如，按时出席早会、周会。全勤奖100元，奖优罚劣，以奖为主，罚为辅。 5、考核奖 销售业绩不佳，很大程度上是考核不能落地，不能产生有效的激励。要求销售人员要每日撰写销售拜访日志；整理商户资料；写销售心得等，目的是促使销售人员快速成长和进步，工作更有效率和章法。以500元/月作为考核奖，只奖励前三名；对考核不合适者，不作经济处分，但要求作口头上和书面上的两种方式的培训和教育。 6、突出贡献奖 此奖金是颁发给带领同事共同进步，并对销售工作有卓越贡献者；以现金形式发放。作为一种新兴的行业，O2O本身就是一种商业模式的创新。同理，在日常运营、拓展商户的.过程中，必须也要采取颠覆性的思维、方法。既要认同脚踏实地、刻苦拼搏的做法，也要鼓励积极创新、事半功倍的新方法。一旦企业形成了自主创新的风气和氛围，企业也就有了核心竞争力。任凭竞争对手如此挑战，也难撼动其领导地位。 7、月度优秀员工奖 拿破仑说不想当将军的士兵不是好兵。多年以来，笔者也一直深信竞争才能造就活力。 “相马不如赛马”，通过评选月度优秀员工奖，最大程度上激发全体销售人员向先进同事看齐。为了加大力度，将此奖项的额度设置为元，而且每月评选。重赏之下必有勇夫，相信销售人员会充分展示自我才华，为自己创造价值的同时，也给公司带来更大的效益。 8、年度优秀员工奖 为了规避短期行为，鼓励坚持长期抗战，再接再厉，笔者又增设了一个年度优秀奖。加了增加激励的阀值，特将此奖项的额度设置为5万元。相信冲着这么高的奖金，销售人员也会你追我赶，奋勇争先。也许，某个月你绩效落后了，但不必灰心，你还有机会。每位销售人员都是公平的，大家同台竞技。毕竟，年度优秀奖不是短跑而是一场马拉松，都有一年的时间，完全能够证明自己真正优秀。 9、其他福利 包括销售培训、生日蛋糕、户外拓展、月度聚餐等。 能够做到上述两大部分，已属难得。但如欲成为一家伟大的公司，此两点还远远不够。 三、长期激励——自我价值实现 每个男人，其实都有一个梦想，一个关于英雄的梦想。现实中许多男人因种种原因，未能成为英雄，但也会关注英雄。因此，为每位销售人员提供成为英雄的平台，是能够留住优秀人才、实现企业长治久安的杀手锏。怎么做？ 1、个人职业成长 每位销售人员，公司都会进行培养，都是担任未来大区、省、市经理的首要人选。公司的成长需要人才，人才的发展离不开好的平台。构建销售人员的职业发展计划，是一个双赢的决策。 2、优秀员工期权计划 如果员工始终认为自己是在为别人打工，而且是永远的为别人打工，归属感便很难产生。真正的优秀的员工可能看不到自己的未来，也许几年后会离你而去，并可能带走公司难得的客户资源。我们看到，太多的老板讲得非常好听、许诺非常美好，可始终不见给优秀员工兑现一丝真正的有价值的承诺。因此，给予优秀员工一定的期权激励，是给予归属感、留住他们的利器。老板不一定要100%拥有一家公司，相反，更需要大家共同把蛋糕做大，自己才会拥有更多。大家真正登上了同一条船，成为一条绳上的蚂蚱，才可能万众一心、共同做大事业。 初步设定的期权兑现时间为3年，分配比例根据一套标准执行，且因人而异。心无敌，则无敌于天下。老板的思维观念，决定了他事业的高度，以及最终能走多远。 3、个人价值提升计划 人类是一个复杂的结合体，既要物质的享受，更看重精神的追求。对于一些有潜质的帅才，公司会提供国内顶级商学院学习机会，帮他们培养未来担任高级管理者的各项能力。 4、企业文化熏陶计划 一家没有理想的企业，是行之不远的；一个没有愿景的企业，是难成大事的。然而当前，国内绝大部分的企业，是缺乏理想、缺乏愿景的。美国民权运动领袖马丁?路德?金始终怀揣梦想，为了实现梦想不辞艰险，最终领导美国黑人争取到了应有的权利。 真正的有效的管理，其实不在于制度设计得多么完善，企业管理的最高境界在于“文化管理”。通过这样的软管理，来自发自动引导员工。要努力营造一种优良的企业文化，不断传递一种坚定的信念：我们正在创造一个伟大的历史！我们为我们有幸参与这段历史的创造，倍感自豪！ 采暖销售方案范文 篇111、 目的 为明确销售人员绩效工资、晋升及年终奖金的计算、发放标准，并激励销售人员的积极性、主动性和创造性，特制定销售人员绩效考核办法。 2、 适用范围 适用对销售人员的考核。 3、 职责 3.1 财务部、仓储物流部提供销售人员的绩效数据给人事部。 3.2 行政部根据各部门提供的数据计算绩效奖金和年终奖金，绩效奖金随工资发放。年终奖金由财务部负责发放。 3.3行政部负责提供销售人员晋级、降级所依据的数据。 4、 工作程序 4.1 销售人员绩效考核内容： 销售人员绩效考核表解释说明： (1)销售毛利=销售额 - 产品成本 - 对应客户群体发生的所有费用 – 公司内部分摊费用; (2)产品售价由公司统一制定价格政策，特殊情况低价销售，必须报请总经理同意; (3)月度毛利提成率=(月度绩效工资×60%)/月度计划毛利总额; (4)月度销售提成率=(月度绩效工资×40%)/月度计划销售总额; (5)回款提成率=回款率市场占有率：产品的市场占有率居于同类产品首位，显示出该品牌在市场中的领导地位。 2>消费者认识：在众多消费者心目中，该品牌具有较高的信誉。 3> 企业自身的目标：在饮料方面，求新、求异，拓展市场。 竞争对手分析： 统一、娃哈哈、康师傅 ，是茶饮料市场的主要竞争者，另外，可口可乐、百事可乐、健力宝也相继推出新型茶饮料。他们短期 内虽不会对康师傅构成威胁，但是也为康师傅敲醒了警钟。 竞争态势总结： 现阶段康师傅茶饮料应该以统一、娃哈哈为主要的竞争对手，但同时也应该看到健力宝等企业的介入是一股不可忽视的力量。 附注：就冰红茶来说，仅只有统一和康师傅两家在争。据调查显示，中国的茶饮料市场暂时还是统一、康师傅等几家大企业的天下。康师傅的市场份额为46.9%，统一占37.4%，两大品牌的市场份额达84.3%。康师傅占据茶饮料霸主地位，无疑是茶饮料市场最大的赢家;统一为市场渗透率增长第二的品牌。统一冰红茶无疑是康师傅的最大竞争对手，直接威胁着康师傅的赢家领地。 三、年度计划 为了进一步超过统一，在市场上占据更大的份额，进一步提高康师傅的知名度、减轻成本并带动总个公司的发展，以求在未来的道路上越走越宽，越走越远。本销售部门特制定如下计划： 1、康师傅茶饮料品牌定位分析与销售目标： 定位分析：追求时尚健康、创新的理念。体现中国传统茶文化，崇尚个性。 强调产品质量，推出多元化产品。 信奉“通路为赢”，实行“通路深耕”的渠道策略。 确保茶饮料的霸主地位，引导该市场潮流。 销售目标：根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的'工作模式与工作环境是工作的关键。 三年各季度营业额(单位：万美元) 季度、第一季度、第二季度、第三季度、第四季度、合计 20xx年 55052 61000 60954 59211 236217 20xx年 80804 89657 90804 89578 350843 20xx年(计划) 110060 102125 126540 125644 464369 2、营销组合选择(4P) 1) Product：推陈出新，扩充产品种类，适应不同的消费者口味 2) Place：增加销售网点，延伸销售渠道，尽量做到有零售店的地方，就可以买到康 师傅的茶饮料 3) Price：在开拓市场的前期，以价格优势挺进，并使用最容易让其目标消费者接受 的促销策略 4) Promotion：在我的一项市场调研中发现，消费者偏向于降价促销的占到50.7%。 因此价格的定位于适度调整能够吸引到一部分消费者，次之是赠品和加量不加价。一些适时小礼物会起到很好的促销作用。 3、市场定位 通过康师傅的形象代言人我们便可知，其定位于年轻的一代。15—35岁是茶饮料的主要消费者。因此得青年者，得天下。不管是在产品包装上，还是促销方式上，我们都要从我们的目标消费者处着眼，方可赢得市场! 4、市场细分： 在当前茶饮料市场大战愈演愈烈的情况下，作为龙头老大的康师傅茶饮料，必须做出进一步的行动，以确保自己的地位，从而引领其他茶饮料品牌走向发展。因此，我们有必要对市场进行细分。 (1)不同年龄的消费者 目前，康师傅茶饮料的消费群体主要以年轻人为主，口味也是低糖清淡型，企业完全可以划分几个不同的年龄段，然后生产出适合每个年龄段口味的不同产品。 (2)不同收入的消费者 康师傅茶饮料在市场上的价格都为三元左右，产品类别较单一。如果把人们的收入分为低、中、高，然后据此生产出低、中、高档产品，那么其市场无形中就扩大了。 (3)不同区域的消费者 人们的消费习惯往往受地域的影响，如北京的人们爱喝花茶，安徽人爱喝绿茶等等。企业可以根据人们的这种消费习惯生产地域性的产品。 5、重点工作 1) 建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。 人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。 2) 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。 销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。 3) 培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。 4) 在地区市建立销售，服务网点。根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。 6、节日促销具体活动根据具体情况来安排 7、促销方式与工具 促销方式： 1、目标市场大型推广活动 2、经销商高级联谊活动 3、公益活动4、年度阶段性促销活动计划 促销工具： 1、现场POP 2、海报 3、礼品 4、店面展示用品 5、抽奖 6、免费赠 采暖销售方案范文 篇12一、销售示范 单店销售业绩不佳，影响卖场整体气氛，削弱店员斗志，无法凝聚店员的向心力。导致卖场工作条例丧失约束性，系统的营销策划执行力度无法到位，从而使的店员的前进方向模糊，工作态度消极。 所以，我们要整合个体单店的所有有利资源，重新调整个体单店对自区域市场的定位。从一个新的方向入手，提升我们店员对销售观念的一个新改变。用一种新的销售模式，销售技巧来引起她们从内心对销售的一个兴趣，养成它们一个良好的销售习惯。从而来带动她们的在卖场的只动性，激励她们的斗志。通过我们带来的成功的销售的方式方法，来营造卖场一个积极向上，轻松愉悦，生气勃勃的气氛。让我们的店员在我们的卖场有荣誉感，有归属感，把我们卖场的每一个员工的向心力提升到极致。 那么销售业绩不佳，主要原因表现这几点，销售技巧不专业成熟，服务内容没有特色，营销策划不科学。那么这样的话我微要先去走第一步，改变我们店员的销售观念。你想要改变一个人的时候，首先你要在她的心理征服她。想要改变一个人的坏习惯，那就要用一个好的习惯去引导她。综上所述一句话，想要她学你的，你就要证明给她看，她学的就一定是有用的东西。 那么要证明这套销售是有用的话，我的方法就是示范，用身体力行来证明自己带来的理念是对的，而不是只靠嘴来灌输。示范到店员全面认同的一个程度，再去系统的培训她们，只有她们在心底认同了你的方法，她们也就才会有全身心的投入到这个学习活动当中去。 二、销售培训 销售培训的所有内容，就是大家都来检验销售示范过后的一个成果。把我们在销售示范中所遇到的案例拿出来大家讨论。因为整个销售示范过程中大家都是一个参于者，里面所有的细致过程大家都有一个深刻的体会。所以与其说这是一种培训，不如把它说成是一个讨论。把大家认同的好的一面给系统规划起来，把不好的方面也总结起来。通过我们店员一而再的培训，检讨，让我们的销售技巧一步一步的成熟起来，再把这个成熟的销售心得逐渐推广到其他我们的卖场去。还可以养成我们公司一个积极向上，愿说想学的良好氛围，也能从中为我们公司将来在建立一种，使用于，属于我们自己的一套培训方法找到一个方向。 三、卖场气氛 一个卖场的气氛，影响着员工的心态，哪怕是有再成熟专业的销售技巧在手，没有一良好的，轻松愉悦的卖场气氛来衬托的话，那么我们员工的发挥也就得不到一个极致的表现。要形成生动的卖场气氛，那么首先就要知道怎样去调动我们员工的所有工作积极性。那么要想调动她们的积极性，就要建立好一个良好沟通与互动关系。发现店员的优缺点所在，了解它们的喜好，把她们放到一个她们自己喜欢而我们又觉得适合的一个位置上去。让她们把工作当成兴趣，爱好。把卖场当做游乐场一样，从而把她们自身所有的能量投入到我们卖场的建设当中去。让店员与店员，店员与店长之间建立起一种真正的，相互真诚，相互尊重，相互关心的感情。让我们所有的店员在我们的卖场都有强烈的归属感，自发的`用心；来建设一个属于她们自己的家，而不是只属于某一个人的。在这样的一个卖场氛围下，也会更使顾客愿意自己走到我们的卖场里来。 四、激励员工 通过我们的成功的销售示范，良好的卖场气氛的建立。那么这时候我们就要帮她们规划好一个美好的明天。让她们认同了我们的销售模式，感受到了我们的卖场氛围。让她们在工作中感受到了轻松，快乐，荣誉，自信的话，她们就会更坚定的相信，我们给她规划的这一个梦是可以实现的。我们要让我们所有的员工都要清楚的认识到，我们不是一个很单纯的只是一个卖场。我们是一个公司，有着自己企业文化，有着自己远大抱负的公司。一个到处都洋溢着感动幸福，青春活力，无限机遇的大家庭。我们也不是普通的店员，我们是一个公司的人才，是公司将来走向更高更远的力量。 五、条例执行 每个卖场都有着自己的工作条例，但在上面所说条件都达不到的情况下，任何的条例它的执行力是达不到的。没有一个良好的销售业绩，那么店员就得不到一个良好的工作回报。没有良好的工作回报，那么这份工作就谈不上对店员有什么诱惑性。我想一个人对着一份有如鸡肋，食之无味，弃之可惜的这样一份工作的同时，还要面对一些这样那样的条条筐筐。这不但起不到一个约束店员的作用，反而会让她们从内心里排斥它，甚至抗拒它。店员对卖场的忠诚度就更无从提起了。这样说也不是说卖场的条例不能要，没有一个合理的条例，卖场的工作秩序就得不到保证。我想说的是，条例的执行力与卖场的成功与否是息息相关的。如果说我们卖场让她们有了生活的方向，有了积极的态度，有了很好的经济收入，那我们卖场制定的条例的约束力这时候才会彰现出来。让她们从卖场的成功里得到属于她们自己的一份成就感，那我们的条例就会更有威严坚定了。 一个公司的领导者，一个卖场的管理者，想要先提高我们卖场的竞争力，那么首先就要放眼于规范我们的销售中去，提高了销售，就提高了店员的收益。只有在店员看到了生活的目标，她们才会融入到我们的事业中去。那么我们所有既定的政策与条例，她们都会很甘心的去执行。反之说管理者本身卖场的失败你看不到，反而看到的都是店员的这样那样的不足，那么就等于管理者在推卸责任。我不是说条例不重要，它重要。但是施行条例的你本人成功与否，自己本身就不成功的话，谈什么去约束别人呢。 我们在卖场中同时暴露很多问题的时候，但又不能一并解决的话。那么做为管理者，这时候就要想到先解决哪一个，再解决哪一个，分出轻重缓急。有时候你只要解决到了一个核心的问题，其他连带问题是会不攻自破的。所以在我们缺少经验的这个时候，我建议我们不要想把我们所有的问题都整个一起解决。先要把整个问题都弄明白了，分清了主次，然后再各个击破。比如说我们现在面临的问题是销售的成交率不高，那么我们就要先增强我们的销售技巧；比如说我们现在面临的问题是顾客进店率不高，那我们就要从店铺形象，货品陈列，寻找客源等这些方面入手。还有其他问题其他解决等等。只要我们用心的发现了问题，就要耐心的解决它。一个一个来，切不可贪功冒进，不积蛙步，何以致千里？ 只要我们在一步一步的总结我们自己的经验，一步一步来完善我们的事业，耐住性子，把那些适用于我们，属于我们自己的东西，从成功的单店里复制到其他卖场去，再根据单个卖场不同的情况做合理的调整。我相信到那时我们的卖场，我们的事业才是一个质的飞跃。 销售方案 篇促销主题：父亲节，送健康最实在! 活动内容：父亲节当日(6月21日)凡是本店会员可任带1名男士入店免费体验1次“全身SPA精油护理套餐”。 (特别说明：应尽量选择养生保健类的促销内容比较能引起男士们的兴趣) 采暖销售方案范文 篇1320xx年中秋节是x月x日，与国庆节中间隔了一日，这种扎堆效应，潜在消费群体相对于单个节日来说要多很多，作为销售要制定好一系列的销售活动。 一、活动时间 x月x日（周x）——x月x日（周x）。 二、活动主题 合家团圆渡中秋，龙腾虎耀迎国庆。 三、活动范围 某商场商城及xx店、某商场购物广场、xx店。 四、活动简述 因为商场现有品牌自行举行的折扣，某商场不承担费用，所以广告宣传上突出“现有折扣上再送”，顾客心理感受是不一样的，可以在不承担费用的基础上取得顾客认为比较实惠的活动力度，同时突出了中秋送月饼红酒活动，比较温馨，贴切节日特色。 五、活动内容 1、在所有品牌现有折扣上： 当日现金消费满x元，可凭购物发票或小票再获赠“温馨月饼”一块。（单独包装，价值约x元） 当日现金消费满x元，可凭购物发票或小票再获赠“亲情月饼”礼盒一份。（价值约x元） 当日现金消费满x元，可凭购物发票或小票再获赠“月饼红酒”套装礼盒一份。（价值约x元） 各店按照赠礼价值自行同月饼厂家协商，定制礼品，活动结束后，按照实际赠送数量结款，费用原则上同参加品牌各承担x%。 2、“月圆中秋，情浓某商场”中秋礼品节： 中秋节期间，在各门店划出专门区域，开辟中秋商品系列展销区，展销商品品类包括：月饼、酒类、礼盒等中秋节日系列商品，方便顾客在该区域进行选购。 月饼、酒类、礼盒等中秋节日系列商品展销的商品品类等由各门店自行挑选组织，地点可选在超市或超市外的公共区域。 采暖销售方案范文 篇14终端革命不知不觉走过了十年。众所周知，餐饮等传统渠道对中高端白酒新品的引领效用越来越低，而渠道费用和运营成本却越来越高。我们身边的无数案例就是证明，在一个区域市场上，即使销售业绩做到餐饮渠道前几名，第一投资回报依然无法做到以店养店，第二过于注重餐饮渠道，外围渠道始终无法取得较大突破，就从根本上说明了餐饮渠道对中高端白酒的引领效用不足。 这就不得不让我们思考：在渠道碎片化的今天，我们究竟该如何转型？如何看待结构效率和运营效率的关系？ 其实许多品牌在传统渠道上陷入困局的核心原因，就是结构效率和运营效率的关系错位。所谓运营效率，就是在策略不变、方向不变的情况下，通过推拉结合的市场活动和内部执行力与反应速度的提高，在短期内迅速提升市场业绩，让主导产品的市场表现优于既往表现。我们在各个渠道上所做的一切推广，都是运营效率的体现。而结构效率，是指通过市场运营的方向和结构的调整，从根本上改变原有状态，以新的策略和方向提升市场业绩，进而明确树立主攻方向。 因此，公关团购渠道以其核心消费者的消费引领作用就此成为了许多品牌的转型方向。从近年来各地区域市场的新品推广看，团购公关已经成为中高端新品市场推进的首选策略。只有在团购公关上取得有效成果，打动核心消费领袖，通过后备箱工程和消费领袖的引领作用，进而带动其他消费群的指名购买，最终才能达到消费者自点和自带率的提高。洋河蓝色经典、老白汾、红花郎和国窖1573等品牌已经做出了很好的榜样，而且在几年的运营中逐步形成了一套行之有效的推进策略。同时在实际操作中我们发现，团购渠道和传统渠道相比运营成本最低，能很大程度上提高企业的盈利能力。 需要说明的是，本文所指的团购和一般意义上的团购不同，即不是针对某一个客户在某一时间一次达成大额销售，而是专指中高档白酒的多客户、多批次、单笔金额小的团购操作。 策略 1、领导公关。 由于人所共知的原因，各级政府领导在公务消费中的引领作用是巨大的，可以有效的影响到其管辖范围内的下级领导干部的消费选择。尤其各级一把手的消费偏好，直接带来的就是其周边人群和下属的顺势响应。 但一把手的公关不是每个企业都有机会切入，同时在政务招待方面，外来品牌与地方品牌相比亲和力远远不够，影响力有限，因此公关难度较大。 个人认为，企业可以采取的有效策略集中在几个方面： 一力争成为政府招待酒。虽然地方品牌有优势，但外来品牌也不是没有机会，如洋河在河南的部分县市就是当地的政府招待酒，以此带动当地有关局委机构的团购销售。 二免费赠酒。利用企业和经销商的人脉资源，向党政一二把手、办公室主任、接待办主任等关键人物定期赠酒（只要能放入这些领导的后备箱，总有机会被消费掉）。 三党校公关。我曾经问过一些销售人员：什么地方领导干部最集中而且最好接近？很多人答不上来。其实除了大型会议，就是党校。作为中国国情的产物，各级党校是领导干部必须接受培训和学习的地方，既有定期轮训班（正副职均有），也有专题研修班（多为一二把手或专题所涉及的部门领导），还有后备干部提拔前的进修班（前途最光明的公关对象）。这些领导干部在党校，除了学习研修，相对平时来说有闲余时间。所以另一项重要事务就是与有关上级部门的沟通，以及与同班学员的交流（这是以后的资源）。因此更容易接近，对企业来说是不可多得的领导公关的上佳机会。 2、品鉴会。 品鉴会在实战中应用的机会更多，而且越来越多的品牌开始采用品鉴会模式推进新品销售。 在区域营销实践中，品鉴会有两种形式：大型品鉴会和小型品鉴会。其中大型品鉴会多用于新品上市之初，利用企业和经销商的人脉资源，广泛邀请当地有关政府部门和主要企事业单位负责人参加（多者可达200人以上），展示新品形象，强化品牌认知，促进各方交流，为后期的定点公关和团购推进奠定基础。 但大型品鉴会由于无法常开，在后续的定点公关中，更多采用的是小型品鉴会（10到20人）。同时如果企业和经销商的资源不足以召开大型品鉴会，企业能够迅速推进的也只有利用已有的资源不定期的召开小型品鉴会（每月不少于三次），邀请成熟资源的目标客户单位负责人到场参加，并通过后续的跟进公关达成销售。 需要注意的是，如果前期准备不足，没有对邀请人进行详细的筛选，而在会后又没有及时的定点跟进公关，品鉴会就是一场吃喝会，浪费资源。 3、定制开发。 定制开发在很多厂商中已经有大量的实践。即针对部分需求量比较大的目标客户，由厂商直接定向开发该客户的招待专用酒，不进入渠道流通。如宝丰酒业在当地针对移动公司、平煤集团等大客户均开发了定制产品。 定制产品分为两类，一类是根据客户需求和要求，按照合同价格勾调相应等级的酒水，并单独设计包装，注明“某某单位招待专用”（如茅台针对全国500强企业开发的定制产品）。另一类是不使用独立包装，只是在企业原有主导产品的瓶子、盒子和外箱上加贴客户标记，以区别与渠道流通产品。 定制开发的步骤： 一筛选目标大客户。一般来说可以选择的范围不大，集中在当地知名的大企业、驻军机构以及部分事业单位。部分政府部门也有可能直接定制招待用酒，如政府部门选择当地品牌定制、旅游城市和经济实力雄厚的城市或县市因接待量大而定制等。 二利用已有人脉资源定向公关。无论厂家还是经销商，如果没有相对成熟的人脉资源，定制开发的公关难度要大的多。因此应该尽量利用成熟的资源直接展开高层公关。 三根据客户需求，提供定制方案。一般而言，大客户正因为公务接待量大，用酒多，同时针对不同层级的接待又要选用不同价位的白酒，所以定制开发的产品不能限于一款，要在两款以上。其中一款可以作为内部和普通接待用酒（甚至也可以作为员工福利），另一款作为贵宾接待和礼品用酒。 四签约实施。这个过程既可以厂方操作，也可以全权委托经销商代为执行操作。其中经销商的操作需要注意的是合同条款的约定，尤其是付款条件和周期。 4、大型会议赞助。 由于很多政府部门每年都有一些大型会议，如两会、各系统工作会议以及部分专题会议等，因此大型会议的赞助也是公关团购的有效推进策略之一。 会议赞助的执行要点： 一选择好会议类型。要根据会议类型和规模的不同，确定不同的赞助方式和赞助目的。如每年的两会参加人数众多，代表委员非富即贵，可以说都是中高档白酒的消费领袖，具有很强的引领作用。但正由于会议人数太多，参会人员的来源极为分散，所以两会赞助的销售效用不大，只能起到品牌传播和认知的目的，相对来说适用新进入市场的产品或当地品牌推出的新品。而各系统的专项工作会议的目标要集中的多，如政法系统、金融系统年度工作会议或专题会议等，参会人员全部来自不同地方的同一个部门，公关的目的就更倾向于后续的销售。 二与会议主办单位尤其筹备组的密切沟通是核心。通过会前和会中的及时沟通，了解会议类型和规模，确定赞助方案和预算（会议用餐赞助或礼品赞助），并在筹备组的协助下在会议期间付诸实施。 三会后的跟进服务和定点公关。要及时通过筹备组拿到参会人员名单，在会后根据产品的推广进度、市场布局、人员安排等综合情况，快速确定跟进服务和定点公关的范围和对象，并配置好相应的销售资源，尽早达成销售。 概括起来，大型会议出形象，专项会议出销售。各品牌应该根据产品推广的不同阶段，选择不同的赞助方式，如新品上市可以针对两会赞助，成长期的产品更适合于专项会议赞助。 5、酒店常客开发。 餐饮渠道的效用日益下降，消费者自带率越来越高，但我们可以跳出酒店做公关，即针对酒店的常客进行公关，达成直接销售。 我们知道，每一家核心酒店尤其A类大店，都有一些签单的长期固定客户，如果按照二八定律推算，这些常客应该支撑着一家酒店的80%的收入。既然酒店常客的消费频率高且消费力强，可以通过驻点促销和片区销售人员与酒店的客情关系，以及促销小姐和客人的沟通，尽量得到该酒店常客的相关资料，然后实施定向公关。 操作要领： 一对促销小姐和业务人员强化客情维护方面的培训，并导入相应的绩效考核，要求他们定期提供酒店常客资料。 二促销小姐和业务人员要和酒店大堂经理、咨客（或预订部）、销售部等加强客情沟通，通过他们的言谈，在不引起对方防范的前提下多方获知常客资料。 三针对已知的常客资料，如果促销小姐和业务人员精力和技巧充足，在不影响自身正常工作的前提下可以直接开展定向公关，否则要将客户资料交由专职团购人员，专业实施客户开发和跟进服务。但要根据客户达成的销售，对提供者给予相应的奖励或提成。 6、烟酒店的团购资源开发。 我们发现，市场上的名烟名酒店，只要能够存活下来，如果不卖假酒，只有一个核心要素，就是至少要有五家以上的单位常客。在实际调研中通过观察发现，在名烟名酒店现场消费的客人，70%以上都是整箱购买并且签单居多，这就是一家烟酒店能够存活的最核心的优势。 由此，烟酒店老板背后的团购资源也进入了各品牌的推广范围。在日常操作中，常用的手段有以下几种： 一是针对核心烟酒店背后客户的专场品鉴会。通过与烟酒店老板的沟通，从着眼于提高该店单个客户销量、提高店方利润的目的出发，对店老板承诺不与其争夺客户，打消老板顾虑。然后邀请其背后的客户推出专场小型品鉴会，并在会后协助店方及时跟进，达成店内本品销售。 二是针对烟酒店常客推出的积分卡或金卡。针对签单客户和整箱购买的客户，通过店内广告和展示告知客户，并通过驻点促销小姐的现场沟通，让客户了解金卡或积分卡的内容，对单位客户以及关键人（如办公室主任、司机等）实施积分奖励和消费优惠，吸引客户长期消费本品。 7、团购中介和团购经销商开发。 近年来市场上出现了一批专职团购中介或团购经销商，他们利用自身的人脉关系，或利用产品的特殊用途优势（如食用油、香油、肉制品等主要依靠单位的节日团购），成为独具特色的销售中间商。他们不做传统渠道，甚至平时还有其他事务，只是在过年过节前夕抓住机会开展团购业务。 这类渠道有两种类型：一类是团购中介，更多的指个人，利用多年积累的人脉关系开展业务；另一类是团购经销商，只做大客户渠道，不在传统渠道操作，以及部分食用油和肉制品经销商代理白酒后的专业团购操作。 对于团购中间商的开发，关键要素就是利益的吸引，即你能过给团购中间商多大的盈利空间和市场支持，而且这个盈利空间还必须是中间商扣除运作成本后的净收益。 所以这一策略实施的关键，一是必须要针对中间商，在不影响渠道价格、不冲击渠道销售的前提下，精心设计产品价格体系，以直接利润和批返、年返、奖励等后续利益的复合盈利方案，激发团购中间商的兴趣，促使他们向自己的客户全力推荐并达成销售。 8、特殊通路开发。 特殊通路在白酒行业也称特通渠道，一般而言多指婚宴、礼品等渠道。对于中高端白酒新品来说，同样可以关注婚宴渠道推广。与中低端白酒不同的地方在于选择的目标消费群的不同。 考虑到中高端白酒目标消费者的消费场所，以及与高档婚宴有关的其他相关场所如婚纱影楼、婚庆公司等，在操作中要以A类酒店的婚宴预订信息为核心，以婚纱影楼和婚庆公司的信息为辅助，在获知信息后迅速展开消费者定向公关，通过婚前赠酒品尝、礼品赠送吸引消费者兴趣，然后提出婚宴酒套装促销计划（最好根据消费者的个性化需求定向设计促销计划，因为中高端消费者出于身份、地位和消费偏好等因素，其个性化需求相对较高，因此统一性的婚宴市场促销计划不太适合），达成专项销售。 需要注意的地方：一是要在达成销售后尽快与酒店充分沟通，婚宴当天必须在店内充分体现品牌传播氛围，使众多来宾加深品牌记忆，提高品牌认知（俗话说物以类聚，人以群分，中高档消费者的婚宴来宾也多是我们的目标顾客）；二是针对个别婚宴，为了强化品牌认知，也可以免费赠送一部分酒。 9、VIP客户俱乐部。 俱乐部营销模式起源与其他行业，尤其在高端消费品各厂商运营较多，在服装、珠宝、皮具、洋酒、红酒、通讯等行业内导入也较早，而白酒行业运用要晚的多，只是在这些年新兴高端白酒如水井坊等运用较为成功，现在国酒茅台的VIP大客户俱乐部也开始运作了。但在大量的地方品牌企业中应用还很少。 操作要领： 一组建专业的大客户服务机构，专职负责大客户俱乐部活动的客户推广与服务事务。按行业群或机构群设置专职客户经理，甚至对个别大型客户单独配置客户经理，开展一对一的个性化服务。 二收集和整理高端客户资料，尤其曾经消费过本品的中高端顾客资料，建立一套详细的客户数据库。 三与开发专门的客户沟通工具，如品牌内刊、电子内刊、短信平台等，加强与大客户的定期沟通与交流。这方面可以向水井坊、中国移动等企业学习。 四针对大客户的定期推广，如专项促销（只针对大客户开展的个性化促销方案）、专题讲座、节日聚会、集中旅游等。 10、全员团购。 企业内部员工来自四面八方，在各自的亲友、同乡、战友、同学等关系群中有不同的人脉资源，这是专业团购销售人员根本无法比拟的巨大的客户资源。而狠毒企业没有很好的利用内部员工的这一资源优势，忽略了全员团购的潜在回报。 操作要领： 一是推出全员团购政策，以统一的价格体系、市场支持和奖励计划鼓励员工在工作之余展开全员销售，充分发动各自的人脉关系达成销售，获得本职工作应得薪酬之外的额外收入。 这里有一个管理心态的问题，即作为销售管理层，如何看待员工的收入，尤其是本职工作薪酬以外的收入。我们要明白的是，员工从公司得到的收入越高，只有一个解释，他作出的努力和贡献越大，公司的利益也越大。 二是客户备案制。由于员工的人脉客户有可能冲突，对于两个以上员工针对同意家客户的推广，在公司内部实施客户备案制。即先上报各自的客户资源，对于发现相同的由先报者备案，三个月内有效。超过三个月没有达成销售者可以由其他人员开发。 11、品鉴顾问和兼职团购。 品鉴顾问和兼职团购从本质上说性质相同，与全员团购和专职团购客户经理相比是源于外部的兼职团购销售人员。 品鉴顾问一般来自于退休或退居二线的政府领导、现职领导的亲属和利益关系人，以顾问身份发挥自身优势，展开兼职业务。在操作中要注意的一是此类人员由于特殊身份原因，不容易管理，需要从顾问中发现和培养一个团队领袖（往往是退休前职位最高的），通过团队负责人对其他品鉴顾问实施管理；二是对他们的薪酬政策要相对宽松，甚至可以对部分人员实施密薪或底薪。 兼职团购的来源则更为广泛，一般来说除了家庭背景外，人脉关系较为广泛的人均是职业关系建立起来的资源，如移动和联通的大客户经理、星级酒店销售部客户经理、高档酒店销售人员和大堂经理、联想等电子产品的大客户销售人员、奢侈品销售人员、食用油、肉制品、办公用品、汽车、保险等行业的资深销售人员等。对此类人员可以不限数量的广为招聘，作为兼职团购销售人员，以具有竞争力的佣金吸引他们的兴趣，激发和调动积极性，提升团购业绩。 由于兼职人员来源的广泛性与全员团购相似，所以同样实施客户备案制加以统一管理，防止兼职人员之间为争夺客户而冲击既定价格体系。 12、客户转介绍。 客户转介绍也叫连锁介绍法，是指通过对老客户的深度服务，达到客户满意和客户忠诚，在此基础上老客户继续向企业介绍新客户，以最低的推广成本扩大客户范围。 连锁介绍法在保险行业和直销行业应用较早，在其他行业虽也有应用，但并不多，且成熟的模式也不多。仅从客户管理角度提出注意事项： 一是转介绍的前提必须是老客户满意。影响客户满意的因素很多，产品、价格、传播、活动、人员、服务等任何一个细节出现问题都会影响客户满意度。在老客户的推广、开发和服务没有做深做透做到位、客户满意度还不够高的前提下，基本不会出现转介绍。即使销售人员要求客户介绍一些自己的朋友，客户也会不情愿。 二是对转介绍的客户，要在客户沟通之初就让对方明白谁是介绍人，既减少沟通障碍，缩短品牌认知进程，也维护了老客户的面子，体现了对老客户的充分尊重。 三是对转介绍成功的客户，要有对老客户相应的激励措施（不一定是金钱），如其他额外的惊喜回报，甚至是对其家人的回报，进一步增进客情关系。 13、同乡会。 人们常说老乡、同学、战友是中国战无不胜的三大铁杆关系，这句话至今仍然有效。尤其同乡关系更是一道润滑剂，能够让两个素不相识的人（包括与客户的沟通）在最短时间内拉近距离，达成共识。 因此在团购公关的诸多策略中，品牌企业利用遍布各地的同乡会推广是新品导入市场之初见效最快的一种。大到同乡会的专场大型品鉴会，小到同乡一对一的单位客户介绍与开发，都能够以最短时间在同乡网络内将品牌传播开来。 通过同乡会的推广，关键要素是同乡会负责人的配合。一般情况下会长多为领导干部，因为工作繁杂时间紧而无暇召集其他人，所以级别稍低一些的同乡会秘书长的热心程度就是关键因素。 14、招标采购。 随着统一招标、集中采购模式在各大机构越来越广泛的应用，部分单位在招待用酒上也开始了招标采购。这对众多白酒品牌而言也成了必须关注的一个渠道。如不久前郑州烟草公司的招待用酒招标采购就吸引了众多厂商的参与。 对于招标采购，以及重点单位客户公关，将在下面的篇幅中专文介绍开发和实施步骤，在此不再赘述。 15、重点客户公关。 这里所指的重点客户公关，是指在人脉关系之外的针对重点客户的公关开发。如果没有任何的人脉关系资源可以利用，而我们又根据调查了解，锁定了日常招待用酒需求较大的重点客户，又该如何实施客户开发？下文的六步开发将专门介绍这一实用技巧。 采暖销售方案范文 篇15一、总则 为适应市场需求，扩大公司产品的市场占有量，加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制定以下方案。 本方案的主要对象为销售渠道的渠道商（代理商）。 二、渠道界定 划分渠道可以按地理位置、行业范围、经营性质几个方面。 1、按地理位置可划分为：华南、华北、华东、华中、西南、西北、东北； 2、按行业可划分为：家电行业、通信行业、机械设备行业等； 3、按经营性质可划分为：生产型、贸易型等。 三、渠道营销管理办法 本公司与渠道商（代理商）的运作模式是基于合作的基础上的。 具体细则如下： 1、经公司审核，具备成为本公司渠道商（代理商）后，可按照公司提供的《外协报价单》上的单价向公司进货。至于其销售单价，公司不做干予。 2、如遇其客户要求向生产厂家直接购买的，渠道商可向 公司如实反映情况，公司会予以能力范围内的最大配合。至于销售价格，仍由渠道商和其客户商定，而公司依然按照《外协报价单》的价格与渠道商结算。具体成交价格与《外协》单价的差额则在货款到帐后立即返还给渠道商。 3、对于明显低于《外协》单价的，渠道商可向公司申请低单价操作，但最终决定权在公司。 4、为鼓励渠道商推广我公司的.产品，在每月末统计各渠到商在当月进货金额（以我司财务报表为准，即货款到帐为基础）。若达到10万，则可返还总金额的10％作为该月推广的奖励，于次月以现金或货物的形式体现。（低于《外协》单价的产品不在此奖励范围内） 5、渠道商和我司签订合作协议后，月销售金额满二十万后于次月均可申请放款的结算方式。我司依据各渠道商具体情况作出款项支持。放款金额为10万，时间以货到30天为限。超出次放款金额，则每单须以现金结算。（注：此放款金额未到我司帐户，在月底核算时，不作依据。如双方合作终止时，在货到60天内，公司奖励同样产生效应。如还款时间超出60天（货到），则渠到商不享受公司政策，并无条件支付公司货款。）同时需注意：对于个案申请低于《外协》单价的销售金额不在公司放款的范围，需单独现金结算。 四、渠道商的资质判定标准 1、必须有合法的经营手续，营业执照等相关证件； 2、渠道商所经营的行业范围必须是电子、设备等与公司产品相关的领域； 3、具有一定规模的企业，并具有一定的社会关系和客户源； 4、具有一定的固定投资和流动资金； 5、有良好的信誉度。 根据以上条件，结合实际的资质审查（附表），可进行判定是否成为我公司的渠道商。 五、支持及售后 1、公司可给与产品的性能方面的辅导，并提供不同产品的适用领域，更好的为渠道商指明开拓市场方向； 2、若渠道商的客户的疑问其解决不了时，公司可免费提供技术咨询/支持； 3、公司会承诺在一年以内的无偿保修，同时承担相关费用。超出范围及时间内的有偿保修，同时不承担相关费用。 采暖销售方案范文 篇16一、确定商品促销时间 节相对其它大节来讲消费规模较小，商品需求面窄，所以五一的促销期间不益太长，我们建议在x——x天之间。考虑到部分顾客五一出游，及信息传递至顾客所需的时间，所以促销期应安排在x月x日起至x月x日止为益。 二、确定促销商品 顾客的基本需求是能买到价格合适的商品，所以促销商品的品项、价格是否具有吸引力将影响促销活动的成败。一般来说促销商品有以下四种选择： 1、节令性商品 2、敏感性商品：敏感性商品一般属必需品，市场价格变化大且消费者极易感受到价格的变化，如鸡蛋、大米即是。选择这类商品作为促销商品，在订价上不妨稍低于市面价格，就能很有效地吸引更多的顾客。 3、众知性商品：众知性商品一般是指品牌知名度高、市面上随处可见、容易取代的商品，选择此类商品作为促销商品往往可获得供应商的大力支持，门店的促销活动与大众传播媒介的广泛宣传相结合，如化妆品、保健品、饮料、啤酒、儿童食品等。 4、特殊性商品：主要是指超市自行开发、使用自有品牌、市面上无可比较的商品，这类商品的促销活动主要应体现商品的特殊性，价格不宜订得太低但应注意价格与品质的一致性。 无论选择何种商品作为促销品都应牢记两个基本要点：一是选择消费者真正需要的商品；二是能给消费者增添实际的利益。 三、确定促销主题和主力商品群 促销主题是超市向顾客的诉求重点，是引起顾客消费心理共鸣的主要工具。节促销主题有几个主流。一是以酬宾让利为主题的低价形象诉求；二是换季购物为主题的新品推广诉求；三是以促销活动的主要形式为主题的促销诉求。将诉求目的标语化便构成了促销宣传广告上的促销主题。四是以长假休闲购物为主题；五是以春游、旅游为主题。如： 酬宾、惊喜狂购（数十种名优商品的大幅降价，以家庭消费品为主） 劳动光荣、低价有礼（数十种名优商品的大幅降价，以家庭消费品为主） 开心度长假、低价总动员（出游用品、饮品、休闲食品、即食品特价） 清凉一夏、低价风暴（夏凉家纺、夏凉家电、防晒型化妆品、饮料） 欢欢喜喜庆、清清爽爽过夏季（夏凉家纺、家电、化妆品、饮料） 乐翻天、购物拿大奖（有奖销售、刮刮卡等） 购物有乐趣、吃上再拿上（游戏互动促销大规模的品尝买赠活动） 四、确定促销方式 促销方式 促销方式从市场营销学的角度来划分，大体有人员促销、广告促销、特种促销、公共关系促销、企业形象促销五种： 1、人员促销：人员促销是通过推销员口头宣传，说服顾客，实现商品销售的一种直接促销方式。人员促销的特点是推销员与顾客能进行双向沟通，其促销效果与促销人员的推销技巧密切相关。对于实施开架销售的超市来说店员一般不必主动地进行人员促销，这样做反而会影响顾客的自主选购。然而店员也必须向顾客提供必要的帮助和指导，并适当地与顾客进行友好的交谈，即要求店员以服务与沟通为手段来达到促销的目的。 采暖销售方案范文 篇17为了提高餐厅营业额，加大会员促销的力度，经各部门开会研究决定，餐厅VIP会员卡推广销售方案如下： 一、新VIP会员卡招募日期：20xx年12月28日(店庆日)起 二、新VIP会员卡： 1、会员卡售价：会员卡198元/张; A.老会员换新卡： ●针对于即将到期的老顾客会员，短信提醒来店续卡; ●老会员续卡优惠： 198元/张，赠158代金券一张; B.新会员办卡： ● 198元/张(裸卡);或258元/张，赠158代金券一张; 2、会员促销活动： ●生日短信祝福 会员管理系统设置会员生日提醒功能，逢会员生日，餐厅通过短信向会员表达生日问候及邀约; ●生日优惠： 逢会员生日，持本人会员卡来店就餐，4位成人以上(包含4位)用餐，生日本人免单(持有效证件)，并可获赠指定生日蛋糕一份; ●节假日及店内特惠活动短信提醒告知 店内节假日促销通过短信形式告知会员 ●积分兑换周期 店内定期推出会员消费积分兑换礼品活动，指定每一礼品的兑换积分，会员可凭已有积分兑换指定礼品; 兑换周期如下(每期16天)： 3.15-3.31;7.15-7.31; 3、积分管理、礼品兑换 ●按金额积分，每消费1元积1分(尾数也可积分)。 兑换周期内，礼品兑换： ●积分满200000分，可兑换苹果iPhone4S一部; ●积分满150000分， 可兑换苹果IPAD2平板电脑一台; ●积分满100000分， 可兑换佳能数码相机一部; ●积分满50000分， 可兑换影楼写真或者健身卡等(待定) 积分500分以下(不含500)： 积100分可兑换50元代金券一张; 积分满3000分可兑换158元代金券一张; 积分满4500分可兑换188元代金券一张;以此类推。 注：兑换的代金券有效期3个月，当日及大型节假日均不可使用。 ●积分为会员终身累计，会员卡过期，续卡后原积分转入新卡; ●老会员每推荐一位新会员，可享受新会员的.第一次消费积分，即根据新会员第一次的消费所得积分，赠送给老会员(推荐人)同样的消费积分; ●会员积分从20xx年12月28日起开始执行。 4、会员卡章程 ●此卡仅限在喜多屋中环银泰店消费享受会员价; ●此卡不与店内其它优惠活动共享; ●此卡仅作会员身份证明，不挂账，不作它用; ●此卡限本人使用，同行十位以内可共享，超过十位不共享; ●此卡若遗失，需到店缴纳30元工本费，挂失补办新卡; ●此卡的最终解释权归陕西喜多屋餐饮管理有限公司所有。 三、推广 1、店内推销(范围：全员)，树立全员销售意识，每销售会员卡一张，积1分，积满8分，赠售卡人158元代金券一张，作为奖励; 2、户外、网络广告、银泰及店内易拉宝摆放、短信投放(突出店庆及会员火热招募中)。 采暖销售方案范文 篇18一、做好旺季与淡季的营销转换 别在春节旺季里看着每天顾客爆满就沾沾自喜，可能大年一过你就每天唱空城计。由于中国传统习俗的使然，一接近春节，全社会的消费劲在短期内有一个喷发行情，大大小小的酒楼几乎家家爆满，而这很难说是因为你的营销工作做得多么精彩。真正考验营销的成效，还在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持续、稳定地经营，在顾客中是不是享有较高的满足度和美誉度，在同行企业中是不是属于领先方阵的。 胜利酒楼营销的目标都是特别明确的，策略都是很清楚的，且都是按安排有步骤地推动实施。有一点特别关键，那就是如何做好旺季与淡季营销策略的转换。旺季取利，淡季取势，这应当是酒楼营销的核心思想。取利，就是要夺取最大的销量，获得最大的收益；取势，则是获得制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度，等等，从而建立长期的战略优势。这势和利的关系是截然不行分开的，没有淡季的势作为铺垫，就很难获得旺季的利；而没有旺季的利，也无法支撑酒楼在淡季里去取得所须要的势。往往淡季营销工作做得好的酒楼，到旺季不用再投入太大的营销成本也能获利颇丰，这就是水到渠成。 淡季里，营销工作重点可归纳为三个方面： 1、老客户的维护； 2、新客源的开发； 3、品牌形象的塑造。要做好这三方面的工作，适度的营销成本是必不行少的，而不是一味地没有策略性地压低经营成本。这个阶段应相对轻视收益率，而更重视上座率和顾客的满足度，终而实现旺季取利以及全年的收益目标。 二、认清市场改变，从容应对 这须要依据酒楼的`市场定位，从客源构成、消费动机，以及节后餐饮市场的调整趋势等方面作出正确的推断和分析，然后把有限的营销资源投入到最有效的目标市场。对于中、高档酒楼来说，春节旺季的时候最主要的顾客群体是官方（包括政府和军队）、商务以及其他社会团体的集团消费，这期间许多酒楼对一般的散客都无暇顾及，有所怠慢。但是春节过后一段时期，餐饮市场的客源结构就会发生改变。由于节前集中的突击消费，节后集团消费的热忱会降低，消费的频次也明显降低。相应家庭消费和散客消费的份额就有所抬头。而节日期间沉没在众多团年宴、庆功宴之中的婚寿宴、百日宴等，在淡季里会显得比较突出，成为许多酒楼的支柱收入来源之一。而另一块市场，比如象会展、旅游团队等，在春节期间几乎停顿，但在节后也会成为餐饮市场不行忽视的部份。 三、把握淡季中的小高潮 在春节后的餐饮淡季里，也有一些小的消费热点，比如3.8妇女节，许多单位就会组织女性员工聚餐庆祝，许多女性消费者也会跟挚友相约一起享受美食。各地也会有一些各不相同的展会商机，比如3月份的20xx春季糖酒会就在成都实行，届时数十万来自全国甚至国外的客商齐聚蓉城，且肯定会支配许多迎送往来的款待宴会，短期内会掀起一股不小的餐饮消费热潮。酒楼应及早制定营销预案，有条不紊地开展营销促进工作，力争在这些淡季中的小高潮有不错的斩获。 四、协作淡季的营销活动，保持适度的广告宣扬 旺季的时候，你的广告往往会被沉没在广告的海洋中。而在淡季，适度的营销活动再协作适度的广告宣扬，会使得你的酒楼在整个行业中显得比较醒目，品牌宣扬的效果会更好，营销活动的效果也会更好。 五、砍柴磨刀两不误 淡季里的营销工作应当两手抓，一手抓市场，即所谓的砍柴；另一手练内功，即所谓磨刀。前面主要阐述的是抓市场的一些策略，关于练内功，我有如下一些建议： 1.总结旺季营销工作的得与失，不断改进营销的思路和方法； 2.对已经制定的后续的营销工作安排重新检讨，进行修正和完善； 3.优质的产品和服务就是最好的营销，所以淡季里在经营业务不是很忙的状况下，开展系统的服务和生产技能培训，不断提高服务品质； 4.淘汰不合格的营销人员，招募新的营销人员，并进行全面的强化培训； 5.检讨酒楼过去在品牌展示方面的不足，充溢品牌内涵，努力打造高品位的品牌形象。 采暖销售方案范文 篇19一、前言 在这个日益浮躁的社会，书籍受到人们的喜爱，在这个时代中，书业本该很红火，但却因网络的飞速发展，阅读方式的改变，实体书店存在已受到严重的挑战，实体书店的数量也在不断减少，但因为实体书店的减少，我也从中看到了商机，但诸多的实体书店倒闭的经历告诉我们传统书店已经不行了，所以我打算开的是一个新式复合型书店。 二、店铺介绍 我们的店铺名是“半日浮生”，这个名字取自“偷的浮生半日闲”，在现代的社会，无论是上班的工作人员还是学生，每日都因各种各样的事情而忙碌，所以我认为人们需要书店来平息自己的浮躁的内心。 书店的地点是在学校内，类型主要以集消费，享受，收藏爱好，学术交流为一体的新式复合型书店。 三、SWOT分析 （一）优势 1、价格便宜。首先因为学校支持同学创业，免去水电的费用，这使我们书店的成本比较低。还有我们一次进货多，在价格上比较便宜。还有二手书籍的价格也很便宜。 2、没有店面租金成本。这个主要需要感谢学校的政策。 3、产品种类多样化。在书店中我们会出售一些文化创意产品和文化交流享受产品。 4、销售方式多样化。我们将加入网上售书，做到集实体，网络为一体的书店。 （二）劣势 1、管理经验少。管理者都是学生，从未管理过店面，所以我们缺乏一些管理的经验。 2、缺乏人气。因为学校只有图书馆和校外有一个书报亭，所以同学们对我的书店不是很熟，所以我的书店缺乏足够的人气。 3、地理位置差。学校将给我们的地段比较“偏僻”，它不是同学们每天的“必经之路”，就李嘉诚的“地段论”来说，这不是一个很好的地理选择。 （三）机会 1、旧书市场对学校的师生来说相对空白，经过培养和规范的市场必成为读书市场的竞争领域。 2、许多学生的休闲观念发生改变，他们不在沉迷于网络，恋爱，不在满足于吃穿，他们更讲究精神层次的满足和个人能力的提升，这种观念的转变逐渐体现到寻找安静的读书场所中。 3、在学校附近没有一个正式的书店。学校的图书馆它只是一个提供阅读和查阅资料的地方，不是一个以营利为目的地产业，而校外的报亭更是没有书籍，所以无法和我们书店竞争。 4、学校有将近两万的师生，他们大多数有着中国人共有的“书店情结”，所以说顾客群体可以保证。 （四）威胁 1、网络书店的冲击。现在是一个网络时代，电子商务无处不在，网络售书业务的迅速扩张是传统实体书店销售下滑的致命因素。网络书店以图书种类众多，快捷的购买方式，更加便宜的价格吸引着诸多顾客和不断挤压着实体书店的生存空间。 2、阅读方式改变。近年来随着数字化的发展，读者的阅读方式在明显的改变。从纸质阅读到电子阅读，再到移动阅读，这些改变无疑不是在给实体书店的生存增加了难度。 四、发展战略 前期 前期因为书店刚刚开始，管理者没有经验，书店没有人气，顾客对书店不了解。所以我们打算用1到1、5月的时间来积累书店的人气和管理者对管理书店的经验。而我们主要以书籍的价格优势，种类齐全，店面的装潢设计和一系列的宣传活动来吸引顾客。 中期 因为前期书店已经积累一些人气和管理的经营，所以我们在中期会继续保持前期的优势，并且把书店的风格向文化交流享受的方向发展。我们将会举行一些文化交流会，学术沙龙，学术报告，听名人讲座等活动来发展我们的书店，同时我们会在书店中推出文化创意产品和阅读时文化享受产品，这也将是我们书店主要运行的方案。 后期 在后期，我们将会继续以文化交流享受为店面的主要发展风格，同时创立一个读者爱好协会（注：如果时机成熟，我们在中期时候就会成立），以保持协会内部成员爱好的同时，让协会内成员带动吸引更多的同学进入我们协会。协会将以书籍的类别分为不同的组，同学们可以在一起交流享受读书的乐趣。 五、货源渠道 我们书店的货物可以分为三种。 1、书籍 书籍又分为新书和旧书两种。新书我们可以从扬州的新书批发市场和从网上的阿里巴巴上购买；而旧书我们可以从扬州的花鸟市场和二手批发市场上购买，也可以和扬州二手书籍卖家直接联系。 2、报纸·杂志 关于报纸·杂志我们可以直接和报社合作，报社的报纸·杂志一般是卖不完的'可以调换，所以我们不需要担心。 3、文化创意产品和文化享受产品 对于文化创意产品和文化享受产品我们可以从两个渠道来进货。第一：从阿里巴巴上直接批发进货，但这样物品的质量无法保证。第二：我们可以从扬州本地的小商品批发市场和美食城批发物品，但这样的价格比在阿里巴巴上会贵上一些。 六、销售策划 （一）自身改变 1、定位顾客群体 我们的书店主要面对的顾客是老师，学生。所以我们的书店内将以教材资料，教育书籍，工具书，考试参考书，小说，报纸，杂志等书籍和一些精致的文化创意产品，文化交流享受产品为主产品，以价格，服务，独特的装潢设计和浓厚的学术氛围为主要发展方向的一个新式运行方式。 2、大力拓展图书业务 我们书店将加入网络书店的步伐，让同学，老师可以在网络上就看到我书店内的书籍，方便同学们的购买，同时也增加就顾客的群体。 我们书店还将努力地和学校合作，争取拿下扬州各个学校的教科资料这笔生意。 （二）店面特色 1、古典氛围 我们的书店装潢将以白色为主，在四面墙上会挂上一些中国的山水画，并且会在店里放一些中国古典轻音乐（注：《高山流水》，《渔樵问答》），同时在店中会放上一些小景盆栽和适当的时候点上一些檀香。总的说我们书店将会以古典氛围为主。 2、增加留言板 在店中将免费提供便利贴和将留下一块墙角，同学们可以在便利贴上写字后贴在墙角上，上面的话可以是对我们书店说，也可以使自己励志，还可以使对自己的意中人说，而且在墙上如果你留下自己的号码和别人的号码，那么将有可能被我抽中，帮你发送短信（注：每天十名）。这样在无形之中就为书店增加了大量的人气。 （三）产品特色 1、价格便宜 现在很多同学本想买书籍的，但看到那昂贵的价格就怯步了，而且学校附近都是新书，没有二手书籍，所以我们书店出售二手书籍的价格是他们所不能比的。 2、出售文化创意产品 在书店中除了出售书籍外，我们还将出售文化延展产品，用来增加我们的顾客群体，报纸店面的收入的同时，引导读者享受文化阅读，并且文化创意产品以着精致的外表还可以做为朋友之间的礼物，这个更加的吸引了同学们对文化阅读的兴趣。而且这个在学校附近是没有出售的。 （四）引导文化交流，享受 1、文化沙龙 在书店有了一些人气后，我们将会不定期的举行一些文化沙龙，文化交流会等来吸引读者的阅读享受兴趣。在这个时候我们可以退出文化创意产品和文化享受产品。 2、读者爱好协会 在后期，我们将会把书店中的长期顾客和喜爱读书的人集合起来一起创办一个“读者爱好协会”，这样我们可以长期的保持读者的兴趣爱好和保持书店的生意外还可以利用协会的印象力去渲染更多的人，使他们都变的热爱阅读，享受阅读。这样也可以长期的保持书店的运行。 （五）经营手段 办理会员卡销售 办理会员卡的优惠： ①可以享受一定额度的折扣 ②短时间为顾客搜集急需而买不到的书籍 ③送货上门（仅限校内，而且要满一定数额） ④第一时间想各科推荐新的书籍，资料 七、竞争对手分析 书店的竞争对手是：校图书馆和校外书报亭。校图书馆它只是一个阅读，查找资料的地方，它不是盈利的商店，而且图书馆的书籍更新速度很慢和图书馆内小说缺少；校外报亭内基本没有书籍，只有少数几种报纸，而且每种报纸的数量也不是很多。 所以说学校内外的图书市场几乎是空白，没有竞争，更有力于发展。 八、投资与收益 1、成本预算 书店成本分为三部分： ①一次性固定投入，包括店面装修，书架制造，营业设备购买②图书的采购资金（商品的成本） ③日常经营费用 固定投入大约在2500元，图书采购资金大约刚开始需要5000元加上以后每月需要500元左右，日常经营费用大约50元一天。 2、投资金额 我们一共五为伙伴，我们初步打算投资一万五千元。 3、收益分析 我们认为刚开始在学校开书店生意会比较红火，但渐渐冷淡，在冷淡的时候我们推出文化交流，享受时，生意又将回升，最终固定在一个定值，并上线波动。 4、利润分配 每个月的纯利润额： 30%作为下月的图书的采购资金；20%作为周转资金；10%作为日常费用；40%作为人员工资基金。 人员工资基金分配 九、风险规划 如果书店不慎经营失败，书店的固定投入中装潢的资金是无法回收的，而书架和营业设备可以在网上出售，而点内书籍可以在二手书籍市场上出售，而且亏损的金额五人分担。 十、宣传工作 1、传单宣传 在书店开业前三天印发500张传单，在校园内发放，并向同学们宣传。 2、开业促销 在书店刚开业第一周以再书店购书8折优惠的信息吸引同学。 3、“猎头”广告 在大一到大三的每个学院设定2名“猎头”深入各个院系，进行采购图书信息并进行购买图书优惠活动。 4、促销 在各类考试前夕，重大节日或活动推出的时候进行购书打折方式促销。 5、沟通同学 主要以协会，沙龙的形式和同学们深入交流，并适当的举行一些文化活动，促销活动，加强书店的形象。 十一、人员管理 人力上分为三个部门。 采购部的任务是：每日去报社拿取今日的报纸，杂志，每月去图书市场进购一批图书和一段时间去进购一批文化创意产品。 销售部的任务是：销售店中的书籍，产品，也负责书店的文化活动，促销活动和宣传活动。 财务部的任务是：管理书店的账目财务，对外和商家的合作（采购部协助）以及协助采购部购买商品。 十二、项目总结 许多高校的校园中都有书店的存在，我个人认为书店除了可以给经营者带来经济收益外，还可以给校园带来文化气息，增加校园的文化氛围，增加同学们对书籍的热爱程度，引导同学们享受阅读，可以说在学校开书店绝对是一个双赢的局面。 采暖销售方案范文 篇20一、时间奖励 时间奖励是企业为均衡产品淡旺季利益，使经销商形成持续利益追求而采用的一种方式，一般分月、季、年或者为特殊目标市场而设定时段奖励、时间扣，与功能奖励配合起来运用；在市场待殊时期，为合理运用经销商时间和资金资源也可以单独使用。时间奖励一般分常规性持续激励与目标性暂时激励。要把握好目标性暂时激励的时段，特别是对二批商的激励，一般在二个月以内为宜，时间过长易造成心理惯性，上去了拿不下来。 二、功能奖励 1.数量品种奖： 在设计各种奖励之初，必须考虑市场状况和阶段性操作目标，明确在通路上要保护何种形态、何种销量地位、何种层次的经销商利益和各层次空间，使其与长期战略相一致。每个商家都有其特殊的市场设计，以配合各阶段的市场策略，例如，前期的入市需求，中期狙击某品牌、品种和强化占有率，后期的利润中心主义，必然会对不同阶段的经营数量和品种做有计划的调整。因厂家各个产品的设计目的不一样，所以就需要在不同阶段的目的下，巧用持续性和批次性的数量奖励和特殊的品种操作奖励，使商家与厂家在市场各个阶段，达成占有率与利润的一致性，同时也适合市场的变化。 2.铺市陈列奖： 在产品入市阶段，必须评估市场容量、网络容量和管理容量，协同经销商主动出击，迅速将货物送达终端。同时厂方根据情况应给予人力、运力的适当补贴、特殊的铺货奖励和经销商将产品陈列于合适位置的奖励。 3.网络维护奖： 为避免经销商的货物滞留和基础工作滞后导致产品销量萎缩，除了派员跟踪等措施外，也可以奖励形式刺激经销商，维护一个适合产品的有效、有适应规模的网络。 4.价格信誉奖： 现在诸多畅销产品都出现了倒货、乱价等情况，导致各经销商最终丧失获利空间，所以除了打货码、合同约束、合理的价格设计和严密的市场督察外，还应在价格设计时设定价格信誉奖，作为对经销商的调控。本奖设制应考虑价格差异、地域运费、人力和销量等因素。 5.合理库存奖： 经销商的库存一定要适合当地市场容量，考虑运货周期、货物周转率和意外安全储量，保持适合数量与品种。另外，合理库存也起着调控经销商资金、精力和为我所用的作用。 6.现金奖： 提高企业资金周转率，对越接近交易期付款的客户越要优惠；反之，超过临界点的客户，给予利息处罚。 7.协作奖： 为商家的政策执行、广促配合、信息反馈等设立协作奖，强化厂商关系，是淡化利益的一种有效手段。 三、模糊奖励 此奖励主要是指在一些销量较大的民用消费品行业，为防止经销商知晓折扣底价，进行非正当价格折让，低价竞争，扰乱市场价格空间而实施的一种奖励方式。其优点在于，可有效控制经销商的低价倾销；缺点在于，经销商对奖励不明确，削弱了目的性与操作性。这种方式在进行规模生产的企业运用较多。 四、文化奖励 观乎天文以察时变，观乎人文以化成天下，文化一词的，本身就说明人类还有更深的心理需求。 人总是社会的人，除了对经销商进行上述利益激励外，更应该关注对经销商的文化激励。小到一张贺卡、一块金匾，激励其自尊、自主，能满足其更深层的心理需求，同时也强化了双方非利益的`长久合作关系。尤其在今天，其自尊、信用、人格、价值观、审美观都能成为文化激励的要点。舍弃商业的利益关系，淡化主客体，在利益一致性上，产生文化、人格的一致性追求，这应该是所有激励的极致吧。现在企业对短期、浅层面的操作极为关注，而对长期的深层的共振关系较为漠视，这不能不说是一大遗憾。 五、奖励的方式与送达 奖励一般由现金、货物或配赠物构成，大经销商对于较长时段的持续扣较有兴趣，而铺货数量较少的二批商更喜欢直接的返扣，他们有句口头禅"宁要一块现的，不要十块欠的"，就很能表明其心态。对经销商奖励兑现的形态，有时直接影响到市场的价格管控，所以在产品的入市设计与通路操作上，切忌一让到底，一定要预留价格空间与促进手段，作为市场调节的预备队。对经销商的阶段性促进，最好能用促销品的方式搭赠，而不是现金和货物搭赠，以免变相降价；另外操作时间、线路一定要短，要有针对性。 针对二批商无忠诚度、投机性强和一批商短视、挤占对二批的促销和奖励的情况，一是要将奖励及时、准确送达促销层级的经销商，加强市场管理与人员监控；二是要巧用仓装物为载体直达二批商，例如包装箱载体和胶带下直接贴奖卡等方式。企业应运用多种方式，防止奖励流失。 市场法无定法、势无定式，关键并非是熟背什么促销一干式，而应根据自己对企业的理解，对操作对象的理解，对客观大环境的理解，掌握市场操作的时机与节奏，掌握一个"度"字，巧用资源，以达到市场操作的成功。 销售方案 篇在房屋装修完毕之后，接着就是要购买家具搬新居了。衣柜作为必需品，在购买时需要消费者多花些心思。好莱客衣柜作为衣柜中的知名品牌，许多消费者并不了解，那好莱客衣柜怎么样呢?这是许多消费者都会问到的问题，下面就请新浪装修抢工长为大家介绍好莱客衣柜怎么样。 好莱客衣柜怎么样——公司简介 广州好莱客创意家居股份有限公司一直致力于整体衣柜领域发展，其在行业中率先提出“整体衣柜”概念，它也是引领中国整体衣柜发展的领军品牌之一。它的产品具有独特的艺术魅力与高雅品位，全力为消费者打造一个舒适满意家居空间。好莱客衣柜具有完善的环保保障、品质保障与服务保障，好莱客衣柜在发展的过程中也不断地获得荣誉。 好莱客以板材作为整体衣柜的主要资料，它为了满足更高的环保请求，还原装进口了英格兰白橡、英格兰黄橡及菊雅、格林童话等优良板材，用这些材质做成的衣柜时尚高雅，而且环保健康。一个好的衣柜最主要是看它用的是什么材质，而正是这些材质的运用使好莱客衣柜的完美品质有了必要的保证。 好莱客衣柜怎么样——产品质量 好莱客衣柜具有4项标准：首先它的板材防潮、防腐、耐磨、耐高温，还获得过绿色环保标志，甲醛释放量很小;其次它的百叶不吸水、不变形、不开裂;再次它的边框采用的是航天用铝钛合金，不易变形。好莱客衣柜的风格也多种多样，有现代简约、北欧风情以及简雅系列。总之好莱客衣柜是一个值得信赖的品牌。 好莱客衣柜怎么样——产品特点 好莱客作为顶尖的整体衣柜定制品牌，其拥有属于自己的独特理念，其的特点以五个大方面来概括。 世界大师之作：一个衣柜如果拥有好的材料以及好的手艺，这都只是评断一个衣柜是不是好衣柜的最低标准，而其的设计理念跟设计想法才是一个衣柜定制的最核心理念。好莱客衣柜设计师总顾问 是国家剧院总设计师，世界艺术大师保罗安德鲁，这才是世界的理念。设计师是由吴作光带领团队创立的。这些奠定了好莱客跟国际接轨的艺术眼光。 世界环保之作：MDI零甲醛技术，拥有国家保护级专利， 做到立刻使用。采用专业级食品包膜技术，创新原先木纹原理，环保型木材达到50℃～100℃不分解变形。防水性能优于中密度纤维板和普通刨花板。甲醛零释放。其燃烧性能达到国家GB 8624 B1级要求。天然多孔结构有效阻隔噪音传播。可镂刨、弯曲、雕刻等加工成各种异型边。 世界智造之作：采用德国加拿大顶级智能管理系统，提升销售生产分配质量。采用全自动进口精密设备，分毫必争，领先制造。 好莱客衣柜怎么样——产品设计 好莱客衣柜采取的方式是定制设计，专业为卧室、客厅、餐厅、书房、等整体空间量身定制。不论是单身贵族还是浪漫二人或者是三口之家，都能找到心仪的定制衣柜。多年来，好莱客获得了诸多荣誉，例如中国衣柜十大品牌，高新科技技术企业等等。并被评为最具价值的整体家具品牌。并且成功牵手米兰世博会。 以上是“好莱客衣柜怎么样”的相关介绍，如需了解更多信息如：装饰公司、建材、家居风水等，敬请关注新浪装修抢工长平台。 采暖销售方案范文 篇21任务需求 1、主要针对的是中高档社区家庭，活动时间放在下午。（类似纳凉晚会） 2、活动内容：产品宣传最主要的是能让每个社区的家庭能参与。 3、整个活动需要一个主题来链接。（现在中高档社区的邻居之间都不认识，以是社区才艺表演等） 一、市场分析： 内容： 1爽肤水产品：特点及发展趋势； 2爽肤水产品：销售渠道模式和销售策略； 目的：宏观把握爽肤水产品市场，找出市场差异化点，推行造势活动。 二、小区选择： 需了解的：包括但不限于 1售楼模式：毛坯房，2售楼价位4000元/平方米以上；3主消费群体分析；4小区地理位置；5政府区域规划；6小区远期发展计划；7开发商背景和信誉等级；8物业管理模式等 目的：有的放矢的开展小区活动； 做法：物业关键人物沟通，开发商沟通，售楼小姐沟通，报纸了解分析等。 三、物业沟通： 目的：1了解小区规章制度； 2物业对小区活动的管理办法； 3别的小区物业对小区活动的看法和合作模式。 做法：1交取一定物业管理费； 2物业关键人物关系处理； 3开发商品牌和我们品牌共同搞活动，提高各自销量。 四、活动策划： 1主题：爽肤水产品与家庭健康 2准备用品：宣传单页：不同样本各100份； 名片：4盒； 定制我们公司logo的小饰物：100个； 宣传横幅气囊：1个； 宣传吊旗：20个； 爽肤水产品推介光盘：100个； 桌子：至少3张； 书籍挂件：至少5个； 太阳伞：至少2把； 3物品摆放、用途： 小区门口： 充气气囊1个，上书“爽肤水产品与家庭健康”； 立幅2个，上书：“水家电一体，服务一站满意”； 办公桌1张，上设各类宣传手册、单页和海报； 名片盒1盒； 饮水机1台； 物业管理处： 张贴海报 设立书籍挂件一个，宣传单页50份 名片盒1盒； 小饰物：50个，所有钥匙均配置一个； 张贴海报，暂定2份，吊旗20个； 借用开发商等离子电视，插播爽肤水产品推介光盘； 联合开发商，刊登爽肤水产品专题文章。 样板房： 书籍挂件：1个/套，单页50份/套； 名片盒：1个； 借用开发商等离子电视，插播公司爽肤水产品推介光盘； 4活动单页附加说明： 工薪厨房； 买赠活动： 抽奖活动： 凡当天预约者，经销商让利15个点，按85折计算，赠光盘1张； 凡当天预约者带来第二个客户，在让利基础之上再让利5个点； 五、费用预算： 费用主要在物业管理费方面； 六、活动人员要求： 讲解介绍统一口径； 着装统一； 时刻保持和维护公司形象，有损者100元/次； 严格遵守小区规章制度，有损者100元/次； 激励政策：凡成功预约用户者，另加0.5的设计补足费； 凡成功预约超过10位用户者，另附加1000元奖励。 七、问题反馈： 公司形象维护方面； 跟物业管理公司关系处理方面； 今天预约量少的问题； 下次活动增加哪些物品，减少哪些物品，增加哪些形式，减少哪些形式； 小区选择方面应该注意哪些细节； 业主对我们公司爽肤水产品的宣传手段和服务建议。 采暖销售方案范文 篇22所有的提成计算模型会从三个方面考虑：销售额、毛利、净利。 销售额 单纯依靠销售额计算提成，会出现这样的问题：销售人员采用各种方法来提高销售额，价格控制的特别低，这将导致公司的利润非常低。 所以，不建议采用以销售额计算提成。 毛利、净利 在毛利和净利方面，建议用净利来计算提成。 从净利方面考虑，有以下几点好处： A、老板希望赚钱，员工也希望赚钱，这样就可以实现利益一致性，有利于员工站在老板的思维思考; B、 员工能够清楚自己工作的收益预期，有利于激发其奋斗欲望。员工会计算清楚自己的销售和实际的收益，这促使员工考虑如何赚钱，而不仅仅是提升销售额; C、 相关人员通过同一个模型获得奖励，能够站在同一个角度思考问题; D、纯粹以结果导向，相对公平。很难做到绝对公平，尽量做到相对公平; E、 激励长期有效，推动产品的改进。如果产品长期销量很好，这需要产品经理长期跟进，不断改进产品。 利润计算公式 毛利润” = 销售额 – 产品成本 – 头程运费 – FBA费用 – 平台佣金– CPC费用 – 送样成本 – 营销费用分摊 – 滞销计提 “净利润” = 销售额 – 产品成本 – 头程运费 – FBA费用 – 平台佣金– CPC费用 – 送样成本 – 营销费用分摊 – 滞销计提– 内部管理费用计提 以上提到的“毛利润”和“净利润”，并非严格意义上财务所讲的毛利润和净利润，是单指跨境电商方面的。 激励比例 公司赚的钱主要用于哪些方面呢? 公司运营; 给员工发奖励; 再投入，买货; 老板提高生活水平。 第一种：内部电话销售技能大赛 大赛要有明确的活动规则，评委点评，奖励方法，提倡以物质奖励为主，大赛的优胜者需要后期对全公司销售团队进行电话销售技能培养。大赛可以设置多种奖项，比如最佳“电话销售脚本奖”，“最佳新人奖”，“季度销售冠军”等等。 第二种：提供多种竞升和学习的机会。 在联通地市在初期整合团队的时候，可以将那些在电话销售能力突出的电话经理培养成内部培训师或者是班组长，希望他们能够带领出更多优秀的电话经理，对于这些培训师或者是班组长，可以给更多地学习机会，做为奖励的一种，比如外派培训，公司组织的培训优先考虑这些人员参加等等。 第三种：公司高层对整个电话营销团队的重视 在电话销售团队激情不足的时候，地市公司各层营销老总要重视，要去现场进行鼓励，我们会发现在移动和联通公司，客服的重视程度是比较低的，主要是非利润中心的原因，当我们有了电话营销团队，能够产生业绩的时候，能够有新的信息源传递给公司的时候，公司营销老总肯定会重视，要去鼓励这些电话销售成员勇于拼搏、积极创新。当然，电话营销主管要坚持每天的例会，可以将这些电话经理碰到的问题及时发现，现场解决，这也是非常有效的激励手段。只有上下一致关注电话营销团队成长的时候，整个团队才会发展得更成熟、健康。 第四种：创建学习型组织 将优秀的电话销售人员组织起来，结合各地市实际业务情况，汇编电话营销操作手册和考核手册，充分调动他们学习积极性，同时这些活动的参与和年终考评挂钩。在电话营销团队中，还可以建学习园地，比如电话营销团队期刊，以黑板报、内部刊物等形式宣传，优秀的文章进行上报表扬，营销团队的学习氛围对电话销售工作有很大的帮助。 第五种：持续有效地团队活动 几乎所有的激励都会谈及到团队活动，比如外出旅游、集体烧烤、聚会等一些活动，来加强团队成员的合作和认识，让大家在平时工作中更加默契、有效。但团队活动的激励持续时间并不会太长，所以一定要有活动规划，包括各个时间段的团队活动，这样才能充分保证团队的凝聚力。 采暖销售方案范文 篇23一、 活动背景 近年来随着各类亲子节目热潮的袭来，小朋友们与社会接触，体验生活也成为一种新潮流和新的热点。此时正是烈日炎炎的盛夏，也是蔬菜丰富，瓜果飘香的好时节，更是小朋友们最喜欢的暑假。孩子们总是对未知的世界充满了好奇和渴望，都迫不及待想看一看外面的世界。为了丰富小朋友们暑期生活，让孩子们体验卖菜的乐趣和艰辛，锻炼孩子们对外沟通的能力，提高孩子们的团结协作意识。文化路街道办事处爱心联盟志愿者联合会牵手好人“萝卜哥”韩红刚，联合工大社区，组织党员志愿者、网格志愿者、大学生志愿者等20个志愿者举办了主题为“我是小小老板”的.志愿活动。 二、 活动主题 暑期社会实践之我是小小老板 三、 活动时间(暂定) 20xx年07月30日（周四）上午08：00—10:30。 四、活动地点（暂定) 工大社区家属院内 五、主要单位 1、主办单位：文化路街道爱心联盟志愿者联合会 2、协办单位：工大社区 “萝卜哥”韩老师 3、参与人员：暑期课堂孩子 志愿者老师 六、活动意义 1、这次别出心裁的志愿者活动，丰富了孩子们的暑期课外实践活动，让孩子们明白生活处处皆学问的道理。 2、通过这次活动的开展，让孩子们切实体会到劳动的光荣和辛苦，挖掘孩子们的潜能，激发孩子们动手动脑能力，提高孩子们与外界交流的能力，发扬孩子们的主人翁精神，圆了孩子们小小的梦想。 3、此次“我是小小小老板”的活动，分组实施，每人担任不同的角色，各司其职，有分工有合作，让孩子们在活动中得到提升，锻炼孩子们的组织协调能力，增强孩子们的团队合作意识。 4、自信心对一个孩子的成长至关重要，本次活动能够让孩子们在实践中学习，从而提高自己的自信心；在和人沟通的同时感受到快乐，对以后的成长有很大帮助。 5、孩子们通过自己的努力，再加上萝卜哥的配合，将卖菜赚来的利润全部捐给需要帮助的人。通过这样的形式，让孩子们体会到助人为乐的快乐。 七、活动内容 1、活动形式：首先由萝卜哥韩红刚给小朋友们集体讲解蔬菜的生长过程，蔬菜种类及售卖价格，还有电子称的使用方法。孩子们经过简单的培训之后由志愿者老师根据孩子的数量以三人一组进行分组（老板一名；会计一名；称重员一名）进行比赛。活动以“友谊第一，比赛第二”的原则进行，旨在让小朋友们在玩中学，在学会中玩，为孩 子们营造一个轻松愉快的氛围。根据小组的数量分配时间，轮流进行，比赛进行时其他小组成员作为拉拉队，在一旁助威打气，志愿者老师记录各小组成绩，小组之间两两PK。最终决出一二三名，其他参与小组均可获得优秀奖的奖励。 2、奖励：活动结束，由志愿者老师宣读每组成绩，按金额或数量排名。按名次颁发奖状作为奖励。 3、根据孩子们的反馈和现场群众以及各界媒体的反响决定是否继续开展此类活动，当次活动卖菜所得的利润全部捐给文化路街道辖区内需要帮助的人。 八、活动流程 1、早上07:40，志愿者老师在约定的地点等待孩子们，家长签到。 2、上午08:00，活动正式开始，韩老师给小朋友们讲解蔬菜相关知识、蔬菜价格、电子称使用方法以及其他相关注意事项。志愿者老师根据孩子人数进行分组。 3、上午10:00，活动结束，统计成绩，颁发奖状。 4、10:30左右，家长接孩子。 九、人员分配 负责活动策划 联系社区和萝卜哥 负责通讯稿撰写 通过QQ等途径发消息 联系媒体 负责通知志愿者和孩子，提前将确定的孩子分好组及其他 签到工作 活动现场组织志愿者维护秩序 现场协调 及其他 负责通讯稿的撰写 协助刘红玉 负责现场音箱、相机等物资的取送 照相 及其他 采暖销售方案范文 篇24一、建立拦截的铁军 平时可以依靠我们自己门店的店员，减低成本。 活动期间，客流量大，需要用谈单能力强的导购来针对重点客户成交。所以需要建立一支临时促销员的铁军。针对临促，需要进行照片、面试筛选、全面培训、卖场站位布局、提前实习演练。 需要让临促3句话的话术背熟通关： 1、你是红星美凯龙的工作人员； 2、现在瓷砖正在做活动，力度很大，针对样板房有非常大的优惠力度； 3、瓷砖是中国大理石瓷砖第一品牌，产质量品好、装修效果好、五星级中国饭店也是用我们的产品。我们的门店就在右边，我带你过去~ 二、拦截地点 选择最佳站位。客户拦截最重要的一点是站位，一般来说以下四点非常重要： 1、要站在门店的入口处； 2、入流量比较大的过道； 3、对应的电梯出口； 4、人流量最旺的卖场的入口； 5、附近人流集中地（车站附近，停车场附近） 三、拦截技巧 终端拦截的迎接客户的关键动作： 1、引 当客人在3M左右的距离时，主动上前并发放单页，同时配备话术，并跟随客户至少5步。同时，带好辅助工具如宣传页、小礼品以及名片等。 2、围 当发现伙伴与客户在沟通，但是客户不愿跟随时，可两人同时进行说服。 3、逼 拦住过道并适当强硬牵引客户进入店面，让客户正面走，导购边后退边讲解（降低客户警戒心）。 4、抢 当客人从其他竞争品牌店面出入后，跟随并说明品牌优势。（优先了解竞争对手产品信息，给客户差异化讲解自身产品优势。） 四、拦截话术 1、亲切搭讪 哥/姐，您好，看您过来是选购家居建材的吧，我是红星美凯龙的家居顾问，您需要什么品类的产品，红星一共18万平米，您转一上午可能都找不到，我帮您指引一下吧… 2、不断跟随 哥/姐，刚看您对瓷砖挺感兴趣的，红星美凯龙联合十五家销售最好的一线品牌在做活动，买建材·送媳妇挺有意思的，您要不要过去看看，买不买也没关系，重要的是多对比几家的大品牌，找到更好的品牌和更低的优惠…… 3、品牌推荐 我们瓷砖是十大品牌瓷砖之一，金刚釉第一品牌，不管光泽还是质量都是顶尖的，对比其他同等大牌子的瓷砖，性价比是最高的，而且现在做活动，进店就能抢福包抽现金，我带您可以过去了解一下吧。 4、热情引导 哥/姐，就是往这边，我带您过去，很快的，几步路就到了，您请……（面带微笑——肢体语言） 5、异议处理 情况一：我不买东西，就过来逛逛 回答：您挺幽默的（玩笑口吻），有谁来红星美凯龙是为了散步啊。哥是这样的，我们红星美凯龙太大了，有十八万方，我怕您一个人逛一天都找不到您需要的，我们是红星特派专门来给您服务的，这是我的工作…… 情况二：我自己看，不用带（和客户套近乎） 回答：哥我只是来为您服务的，我们这次是红星联手__大品牌做的最大活动，您装修所需要的产品都会在里面，而且都是最低价…… 五、线路演练 由拦截组长带队演练：从拦截地点到专卖店的快捷路线，从拦截点到门店路径进行现场巡走演练，有现场感，并且尽量避开竞争对手，防止被竞品反拦截。 六、拦截情景话术梳理 1、客户：现在房子刚刚拿到！ 应对话术：首先这次活动的时间是有限的，然后我们是新店加盟，装修新颖，希望您可以去我们的店里参观指导一下。也为我们店做做推广。 2、客户：现在我还要看看别动东西，等有时间我在去你们的店看看吧！ 应对话术：您现在都已经来到了我们的卖场，现在又有我能带您去我们的店，为你免去了待会儿再找我们店所花的时间，为您后面选购别的东西节省了时间。 七、拦截工具及应用 1、扮装拦截 促销人员根据活动主题化妆成“新娘”、“娘娘”、“红卫兵”或“大熊猫”吉祥物等，吸引客户眼球。 2、活动单页 配合扮装人员配1至2名导购，吸引客户同时发放宣传DM单页讲解促销内容。 3、产品实际案例收集 收集产品实际安装现场照片，装订成册或存ipad中，配合活动单页为顾客展示提高说服力。 4、水果拦截 店面准备一些卫生方便操作的水果，比如橘子，香蕉等可以一边给客户剥开一边拦截，提高热情亲切感，让顾客进店难以拒绝。 5、小游戏拦截 推广产品之外，店面需要互动增加人气，准备一些小游戏比如幸运抽奖大转盘、扔沙包、套圈、钓鱼、扔飞镖等互动进店赢小礼品。 6、照片留念拦截 配合以上拦截工具，最终让客户知道进店不虚此行，我们可以利用拍立得为顾客提供合影留念，合影墙可以准备奇趣亲子合影墙或立体奇趣画合影，照片可作为进店凭证，再次进店可享受优惠。 7、调査问卷拦截 以调査问卷为基础的—种拦截，可以是产品类的调查问卷，也可以用评比卷作为拦截工具，让客户感受接待流程，并给导购提意见，配合话术，一般情况下客户会比较好心配合一下，只要给导购引客进店的机会，就不要。调查问卷使用后，可以给客户一个小礼品等，作用也是尽量让客户不会拒绝导购的要求。 采暖销售方案范文 篇25一，市场前景分析 我国是一个人口大国，也是自行车，电动车，摩托车，拥有量最多的国家。特别是近年来，电动车，摩托车像雨后春笋般在全国各地的大街小巷，乡村小镇中涌现，发展势头异常迅猛。据初步调查，从去年下半年起，仅济南市区的电动车，自行车，摩托车销售店，到目前为止已有300多家，每个县级城市平均约有60—100家左右。已形成了一个很具规模的新形行业。 因此保守估算：全国现在的电动车，摩托车数量，按平均5人1辆，少说也有3亿辆。 但是，由于种种原因，车辆被偷盗的现象时有发生，人们用尽了种种办法，都无法控制。普通的车锁，根本就阻止不了盗贼们日益贪婪的'欲望。有的就是锁上2—3把锁都照样被偷。 如果有一种产品能够有效的扼制车辆被偷盗，并且能够在短期内让人们知道它，了解它，那么，其市场前景将不可限量。 二，产品卖点 根据市场调查，目前，市面上销售的摩托车锁，防撬锁，密码锁，摩托车报警等等，都存在很多的缺陷和单一性，比如，只要是锁，盗贼都能撬开，就是撬不开，他也能将其抬上汽车偷走。而摩托车报警器虽能震慑盗贼，但它必须接上车载电瓶，方能使用，且电瓶损坏极快。价格也都在150左右。同时，还行配一把摩托车大锁才能放心。即不划算，又很麻烦。目前，又出现了一种万能遥控器，使现在的小偷，能够轻而易举地让您爱车的报警装置哑口无言。 众所周知，电动车，虽有电瓶，但有车族都知道，电瓶电用完后，必须拆充电，因此，就是安了警报器，有时也枉然。 电动车，摩托车，防盗报警锁的问市，无疑是车辆拥有者的福音。它集防盗锁和报警器于一身，它自带电源，不需安装，既能锁车又能报警，有效的解决了以往车锁和报警之间的矛盾和单一性，从而，大大的降低了车辆被盗的可能性 三，市场推广步骤，在产品到货后的2个月时间内，用以下步骤迅速将产品推向市场： 1，用10天时间在电动车店，摩托车店及大一点的修理店，五金店，进行全面铺市，能够收现就收，不能收现就铺底1—2把，并在所有店铺内帖上产品宣传广告。 2，铺市完成后，须组织10名促销售人员在各大商场门口，促销宣传产品，做现场淙和销售，用30天时间让消费者了解知道产品。 3，在报刊上刊登，介绍和销售产品的广告，迅速炒热市场。 4，招聘一批下岗人员，让他们在当地社区和亲戚朋友中宣传，推广，销售防盗报警锁。 采暖销售方案范文 篇26在公司销售培训会上，针对今年上半年，公司升降机的销售情况和升降机销售人员的管理工作，市场部组织了"注重销售管理细节"的培训。 可能大家对"销售管理"都能理解，但不一定能理解"销售管理细节"。所谓"销售管理细节"就是指在销售管理过程中经常被忽视的，但却对我们的销售结果影响重大的一些"节点"的管理。尤其是我们升降机的销售工作，往往销售中"细节"起决定性作用。作为一个销售主管，如何引导、培养、帮助自己的销售团队建立起注重细节销售的良好习惯对公司意义重大。因为一个好的销售主管在公司的销售团队中起到承上启下的作用。承上，是能够清晰的了解公司的营销战略和可利用的资源以及公司的营销目标等；启下，是能够非常熟悉自己的团队，可以通过一系列方式方法指导下属不断成长、成熟，最终完成公司的各项销售指标。 作为销售主管，如果能做到让自己的团队成员养成良好的销售习惯，首先，自己必须是一个非常注重细节销售、管理的人。根据目前升降机行业特点来分析，升降机行业的销售主管在细节方面应注重4个方面。 第一个细节：升降机升降平台销售过程管理。尤其是我们主打大类产品：固定式升降平台、移动式升降平台、固定、移动登车桥等产品的销售，销售工作前必须先做好准备工作。如：我们的目标市场、目标客户分析、拜访前的准备、可能出现的问题处理、行程时间、路线安排等。工作中的各个环节。如：时间安排、谈判中的问题处理、产品方案的拟定、销售中的方式方法等。工作后的总结：得与失的总结、思考等。升降机的销售过程管理的目标是更清楚下属在工作中到底做什么、如何做等。只有过程正确，才能有良好的结果。 第二个细节：工作习惯的管理。咱们的主管要想办法，让团队的销售人员养成良好的工作习惯。如：一天内有规律的`作息习惯、谈判过程中倾听的习惯、每天进行记录和思考总结的习惯等。良好的工作习惯能够使销售人员在升降机销售工作安排中井井有条，大大提高升降机的销售效率和效益。 第三个细节：团队协作和销售例会管理。主管的目标是促使团队形成良好的团队协助精神，尤其是咱们升降设备行业，团队成员间的良好合作、协调、团队明星的塑造、协助的方式方法都很重要。还有就是正确引导咱们的销售人员积极、准时参加参与公司组织的关于升降机、升降平台、登车桥等产品的销售例会，如何从例会中获取有效的、有针对性的指导，如何把会议中好的推广经验和销售经验在工作中应用。 第四个细节：员工情绪管理。平时要多注重观察团队成员的情绪波动，对那些产生消极心态的队员及时心理辅导，及时排除其消极心态。对于销售中遇到的障碍，如工作技能、问题处理困境、队员个人及家庭突发事件等等，一定要及时发现，及时提供帮助，以确保队员能始终保持旺盛的工作积极性。 升降机的行业特点决定了其销售工作管理中"细节"的重要性，所以，作为从事升降机、升降设备销售的主管来说，管理并不是简单的说教和权力的行使，更重要的是通过细致的工作发现可能影响员工绩效的各种问题，并通过行动来解决问题，做到"能管理、有方法、可行动、愿追随"。 采暖销售方案范文 篇27为了进一步加大营销力度，充分调动营销人员的积极性，强化营销部内部管理，力求公正评价营销部的业绩，客观全面反映营销人员工作状况。根据总办制定的全年经营预算及部门实际情况，制定如下方案。 一、指标分配 酒店全年经营指标为3000万元，其中销售部占61%，即1830万。具体分配如下： 月份合计 销售部 每月餐饮、客房、会议具体任务分配由销售部自拟 单位：万元 二、考核方法 1、营销部经理、营销代表和美工策划按计划指标分配考核指标、发放工资和绩效奖金。 2、营销部的管理工作严格按照酒店服务质量监督实施细则及酒店规章制度执行。 3、营销部的管理费用严格按照酒店的预算标准，接受酒店的费用考核。 绩效工资计算比例为： 客房： 项目低于基数80%基数高于基数 月计划指标19。52万元以下19。52—24。4万元超出业绩 部门经理奖罚比例取消话费、交通补帖——0。8% 奖金数额00—— 营销代表奖罚比例取消话费、交通补帖——2。0% 奖金数额00—— 营销部的业绩按实际到款金额计算，收回50%的应收账款，发放50%的绩效工资，扣下的绩效工资待剩余的应收账款到账，发还扣下的绩效工资。如果完成当月（如6月份）计划并在次月（如7月份）收回应收账款，则在8月份（8月15日）发放6月份绩效工资。 三、人员状况 营销部编制：经理一人、营销代表三人、美工策划一人，计五人。 四、薪资福利 1、电话费：营销经理电话费补助150元/月，营销代表电话费补助100元/月，美工策划电话费补助50元/月。 2、交通费：营销经理交通费补助150元/月，营销代表交通费补助100元/月，美工策划交通费补助50元/月。 3、营销部经理工资3600元+绩效工资+电话补贴（150元）+交通补贴（150元）； 4、营销代表工资1500元+绩效工资+电话补贴（100元）+交通补贴（100元）； 5、美工策划工资20xx元+绩效工资+电话补贴（50元）+交通补贴（50元）。 五、考核范围 1、营销部业绩组成以销售酒店客房、餐饮为主，其中包括单位协议，旅游、会议团队，婚宴酒席等。 2、酒店客房和餐饮的销售价格一般不允许低于营销部最低权限接待，特殊情况报酒店领导批准。如：销售房价低于酒店门市价4。5折（含4。5折）的，其销售业绩按50％计算指标（注：单位挂账、个人挂账客房消费折扣原则上不能低于5。3折，餐饮消费折扣原则上不能低于8。8折）。 3、酒店至尊会员充值销售不计入营销部51万元的'绩效考核指标，是酒店全员销售的一项重要工作，个人推销酒店至尊会员充值，给予1%的奖励，如：充值1万元，奖励100元，以此类推。 4、自20xx年1月1日起，单一的酒席由餐饮预订中心负责预订，只有营销部接待协议公司单位和个人到餐饮部消费的，才计算为营销部的业绩考核指标，考核指标按50%核算（6桌以含上6桌）。 5、营销部业绩统计以酒店每天营业状况报表为主，由营销部专人统计，经相关部门经理签字确认，送财务部审核，最后总经理签字确认，发放绩效工资。 6、若营销部连续三个月未完成计划指标80%，部门经理待岗或行政部根据工作需要另行安排工作。 7、根据营销部每个月销售业绩的情况，划出月销售业绩的10%作为总经理综合分配款。 本考核方案自20xx年1月1日起实行，在方案实行的过程中，将随市场变化情况及酒店工作实际做出适当调整。 采暖销售方案范文 篇28一、渠道销售主管2名 职位标签：渠道销售、销售经理、销售主管 岗位要求： 二、园林工程销售主管2名 职位标签：园林工程、销售经理、销售主管 岗位要求： 三、销售内勤1名 职位标签：销售内勤、销售助理、文员 岗位要求： 1、大专以上学历; 身体健康，品行端正; 工作细心，熟悉电脑操作。 有快速消费品销售内勤2年以上实际工作经验; 要求：女性，年龄26周岁—35周岁，已婚已育者优先。 此岗位工作地点：郫县安靖镇喜安街。 不能坚持者勿投! 大专以上学历; 身体健康，品行端正; 有花卉产品或园林工程销售经验者优先; 要求：性别不限，年龄26周岁—40周岁。 大专以上学历; 身体健康，品行端正。 能接受省内出差; 有花卉产品或快速消费品渠道销售经验5年以上，擅长渠道客户的开发维护; 要求：男性，年龄26周岁-40周岁。 会驾驶者优先。 四、门市部打单员兼收银 1名 职位标签：打单员、收银员 岗位要求： 1、 中专以上学历; 身体健康，品行端正; 工作细心，熟悉电脑操作。 有门店专职打单2年以上实际工作经验; 要求：女性，年龄26周岁—35周岁，已婚已育者优先。 此岗位工作地点：金林湾花卉市场(沙西线路口，林湾公交站旁)。 不能坚持 者勿投! 公司地址：郫县安靖镇喜安村4组(安靖镇镇政府附近) 联系电话：建议最好留张雪靓电话 联系人：建议最好张雪靓 公司介绍：建议可参照原来的介绍。 公司行业：农林渔+快速消费品 采暖销售方案范文 篇29围绕度总公司目标，坚持以“内抓管理、外拓市场”的方针，并以“目标管理”方式，认真扎实地落实各项工作。 一、市场的开发： 创新求实、开拓国内市场。根据去年的基础，上海公司对国内市场有了更深的了解。产品需要市场，市场更需要适合的产品(包括产品的品质、外型和相称的包装)。因此，上海公司针对国内市场的特点，专门请人给公司作销售形象设计，提高盛天公司在中国市场的统一形象。配合优质的产品，为今后更有力地提高盛天公司在中国的知名度铺好了稳定的基础。 同时，建立健全的销售网络体系，使盛天开拓中国市场奠定了销售分点。上海公司拟在3月初招聘7-8名业务员，全面培训业务知识和着力市场开发，灌输盛天实施理念。 二、年度目标： 1.全年实现销售收入2500万元。利润：100-150万元； 2.盛天产品在(同行业)国内市场占有率大于10%； 3.各项管理费用同步下降10%； 4.设立产品开发部，在总公司的指导下，完成下达的开发任务； 5.积极配合总公司做好上海盛天开发区的相关事宜及交办的其他事宜。 三、实施要求： 销售市场的细化、规范化有利操作。根据销售总目标2500万，分区域下指标，责任明确，落实到人，绩效挂钩。 1.划分销售区域。全国分7-8区域，每个区域下达指标，用考核的方式与实绩挂钩，奖罚分明； 2.依照销售网络的布局，要求大力推行代理商制，争取年内开辟15-20个省级城市的'销售代理商； 3.销售费用、差旅费实行销售承包责任制； 4.设立开发产品研发部，力争上半年在引进技术开发人员3-5人的基础上，下半年初步形成新品开发能力，完成总公司下达的任务计划数； 5.加强内部管理，提高经济效益： ①财务销售成本：核算是国内市场的关键。进、销、存要清晰，月度要有报表反映，季度要有考核，力争销售年度达标2500万，成本下降5%； ②人力资源管理：根据总公司要求，结合上海公司工作实际配置各岗相应人员。用科学激励机制考核，人尽其才，爱岗兢业，每位员工以实绩体现个人价值； ③产品开发费用管理。 公司还有很多工作需努力开展，还有许多事项要切实去落实。为此我们要紧紧围绕总公司工作要点，结合公司实际，在度中承担应负的责任，为总公司的战略目标实现作出应有的贡献。 采暖销售方案范文 篇30一、策划目的 由于受到年初取消的购置税减免、汽车下乡、以旧换新等政策对车市产生了不利的影响，导致的整个车市低迷，我们公司也受到了车市低迷的影响，导致前半年车辆销售情景不梦想。可是有分析指出居民消费物价指数CPI在6月份见顶，下半年宏观调控有望适度放松，GDP增速温和上行，随着9月份前后销售旺季的到来，三四季度，汽车企业有望迎来产销两旺的局面。鉴于此我们无论是处理库存还是提升销量，都必须把握好这个机会，争取在年内顺利完成任务。 二、当前的营销环境状况 1、当前市场状况及市场场景分析： ①x汽车较早进入中国，人们对它性能，安全，舒适等都有不错的口碑，由于人们生活日益见好，社会经济发展快，随着人们对汽车行业的慢慢了解，x汽车也将慢慢走近寻常百姓家，x汽车前景反正大。 ②x汽车市场成长迅速，目前汽车正处于发展期，公司需发觉潜在客户，应把营销重点放在那些潜在客户，次之则进行宣传，在未来的几年甚至十几年内，需求量将会增加很多，需求量的增加说明x汽车各方面的性能好，被人们所理解。 ③对于消费者，在未来的时间里，人们对汽车的依靠性增强，人们的生活质量有很大的提高，在交通工具上将会选择更安全舒适的汽车，而x汽车安全舒适，价格实惠，就会成为他们的首选，x汽车市场发展前景广阔。 2、市场影响因素： 宏观环境：略 政治环境： 20xx年10月新汽车政策的颁布对泉州地区的影响不是很大。 购置税税率上调至7。5%、汽车以旧换新力度度加大、汽车真实油耗统一分布、新能源汽车加大试点、政府采购50%自主品牌。 社会文化： 人们对x汽车的品牌是肯定的，认知度比较高。 自认环境： 泉州地区交通便利，公路交通网线发达，人们对以汽车代步的欲望比较强烈。 经济环境： 泉州地区经济发展迅速，经济环境良好。 消费者经济： 生活水平逐渐提高，消费观念改变 微观环境 供应商：x汽车整车、零配件供应商 营销中介：x的代理商和经销商 顾客：x是较早进入中国市场的，顾客对其认可度比较高 社会公众：是x品牌的监督者和宣传者 竞争者：宝马、奔驰、别克 三、市场机会 1、行业分析 随着汽车工业的迅速发展，随着中国经济的快速发展，汽车消费者的普及，汽车逐渐成为了人们日常出行的主要工具，像冰箱、彩电一样也走进了寻常百姓家，购车后人们对爱车养车已渐入人心，时尚、特色、经济、实用成为有车族的追求目标。 2、竞争分析 汽车产业在中国还是新兴产业，未来场景大为可观，所以涌出汽车4s店，汽车配件行业企业等，但规模大小不一，市场开发手段落后，管理落后，经营模式落后，慢慢地就构成了行业的不正当竞争。一些大型维修企业效益不如人意，而小型路边汽车维修店悄然崛起，绝大多数缺乏科学管理，技术保障和正规的进货渠道。 3、消费者分析 目前的汽车后续服务满足不了车主的高标准要求，众多业内人士已经开始进取的探索行业新的发展之路，取而代之的是：品牌店——品牌店美、店面形象好，经营规范，服务意识强，质量可靠的汽车美容养护店，因为人们消费观念的转变，消费意识和自己保护意识不断增强，人们在消费过程中不仅仅满足直接消费的需求，还需要限度的满足心理消费的需求。 四、营销目标 追求利润的化是企业的最终目标，可是利润化的概念企业与企业之间有很大的区别，有的而企业只追求利润指标，有的企业可能不仅仅要利润指标，还要追求客户满意度，追求更长远的利益，我们要有自己的利润目标。 在要尊重所有合作伙伴的利益的前提下，来打造整个价值链，直到让我们的客户满意，仅有客户的满意度提高了才能换来客户的忠诚，有了忠诚客户企业才可能拥有核心竞争力，有了核心竞争力才能坚持可持续发展，这些最终就导致了我们产品的价格是按照性能价格比这样一个原则来定的，而不是研究获取暴利或眼前的利益。 营销策划方案执行期间，经济效益目标到达：总销售量为1000太，预计毛利1000万元，市场占有率实现10%。 五、营销战略 1、价格策略 价格策略主要体此刻降价和各种方式的优惠促销，在现代买房市场环境下，要强调消费者角度，因而都采用由外而内的定价，即首先研究消费者的心里理解 能力，当我们的价格高于某一界，消费者难以理解，如果低于某一界，则显其不够品味，同样得不到消费者的青睐，在研究消费者的理解能力之后，再研究竞争因素，最终研究成本因素。 2、服务策略 要提高员工服务意识，倡导人性化服务，真诚关心客户，了解他们的实际需要，把亲情与友情融入销售的服务中，不断加以创新，超越客户的期望，使整个服务充满“人情味”，把服务他人作为乐趣，发自内心的多一句问候，多一个微笑，使客户感受到亲人般的关爱，朋友般的温暖，用服务的'魅力牢牢地吸引客户。还有，要实施服务质量考核与激励机制，树立服务典型，引导员工实现人性化服务，从细微处入手，完善服务项目。 3、宣传策略 可分为长期广告宣传和短期广告宣传。 长期广告可在户外，网站。 户外广告可在人流量车流量多的地方设广告牌，在网站上做广告，在国内知名的汽车网站做宣传，并结合百度推广，使用户能够简单快速的进入公司网站。短期可在电视字幕上，电视电影广告，电台广告，报纸杂志，信息平台电台广告以及信息平台宣传灵活性强，资料变更成本低，在大型车展，促销活动之前投放能起到较好的效果 除了长期广告和短期广告外，还有隐形广告，走访，宣传单的发放，大型节日促销，内部广告发布。能够做公益活动，品牌联合，时间炒作来提高公司的影响力和知名度，能够树立正面的进取的影响，能供给差异化，特色化的服务，吸引客户的关注。 4、产品策略 适时的采取一些优惠和降价策略，采用产品组合方式销售汽车。 5、市场定位 中国汽车行业的快速发展，预示着人们对汽车售后市场的强烈需求，这种需求会随着人们对汽车的认识不断深化，需求也会越来越理性，从简单的没话逐渐转化成对附加服务的需求，同时汽车快修行业还不够成熟，经营四位和观念上则要走需求方面，重质量，重服务，重特色，行业差异化将是这一行业的主要发展趋势。 4s店经过对汽车市场服务业的深入分析及总结，并结合汽车市场的状况，从目标客户、品牌、营销、产品、服务、价格、促销等几个大方面进行了纵深审视，供给了有别于传统的大同小异的传统落后营销方式，汽车美容店不做大而全，专做小而精，锁定投资小、回报快的汽车销售服务路线。 采暖销售方案范文 篇31一、指导思想 公司、加油站要基于客户、员工角度，以识别客户需求，满足客户愿望，超越客户期待为出发点，探索客户本质需求，从中得到更符合实际、更科学的现场管理工具和工作方法，以达到提量增效，增加客户群体的目的。 二、工作小组及职责分工 组长：张三(定期组织团队例会，负责根据领导要求组织团队日常运作;将成员各阶段工作重点列入月度考核;协助领导与油站持续沟通，不断推进、激励此项工作;根据沟通情况，扑捉工作亮点，形成周末会议方案;根据方案推进情况，制定各站单项工作推进方案)。 成员： 李四(负责从财务资源、成本费用角度，制定能体现本方案运行质量的具体指标;结合月度公司财务分析，对各油站相关指标改善情况进行效果相关性分析) 王五(深人加油现场，从程序上指导油站经理正确理解、落实本方案;根据各站工作进站情况，调整、细化并固化工作标准;辅导问题油站学习先进经验，不断改进工作;根据油站经理在日常工作回顾时发现的问题，及时与公司领导或团队成员进行沟通，协助制定解决方案) 陈六(负责搜集、记录、汇总并编辑各站在客户关系改进过程中发现的经典作法，并以故事的形式通过微信平台进行传播;) 站经理(负责带领所在油站落实本方案;主动与公司领导或相关岗位沟通，反馈工作进展情况并做好记录) 三、方法步骤 1、自上而下，转变转念 转变对加油站“只是传递压力，关注标准”的工作方式，更多地关注与加油站达成的工作意向;加油站要从卖东西向卖服务转变，从“按要求做”转变到”用心做”。 顾客是企业效益的源泉，是品牌形象的传播者，也可能是我们一生的.朋友。一座油站，一个油公司，由于先天条件限制，可能无法在市场份额上与对手抗衡，但是周边商圈的客户份额却是一个神秘的变量。 “营销是一场卖的艺术，是满足他人的策略，是提高性价比的智慧。”客户关系管理作为加油站营销管理的重要部分，要满足他人需求，必须先了解客户需求，从人性化角度看客户两大最基本的需求：一是价格便宜，二是服务便捷。因此与客户接触的过程中以此作为工作起点和关注重点。 2、探索客户需求的机制和方法 2.1在服务客户的过程中，通过与客户的交流，从心理上不断转换角色，细心观察、研磨客户反映，从客户的视角发现他们对于加油站硬件环境、人为因素(语言行动)、工作程序、促销政策以及管理方式的真实反应。站经理通过晨会、周例会将基于客户需求角度的工作方法、工作细节反复强调概念， 2.2公司要善于发现员工与客户接触过程中的问题和不足，通过现场抽查、视频监控等形式，加大与油站的沟通密度，对不同的员工使用不同的方法，寻找员工兴奋点，保持信息对称，持续交流，不断激发油站经理和员工持续改善客户关系的工作热情。 2.3对加油站在发现客户需求、满足客户需求的经验、做法甚至是因此带来的加油站工作方式、工作理念的转变通过微信平台、经验交流会加以固化、传播，既能肯定员工成绩，又能增加品牌传播效应。 3 、服务过程回顾 注重服务技巧 3.1在探索客户需求的过程中，站经理是油站现场管理的第一负责人，要担当好三大角色(参与者、组织者、老师)。要学会将大事情做细，小事情做精，通过组织现场员工，不断回顾服务过程，查找问题，总结经验，与员工一起制定改进方案。 3.2服务过程回顾可以从员工形象、服务语言、服务效率、服务技巧、加油操作规范等方面进行。 4、制定标准 持续提升 4.1、站经理和员工通过服务过程回顾，共同发现不足，相互纠正、借鉴，利用空闲时间进行模拟沟通演练。持续提高沟通能力。 4.2、对于“价格、加油卡、积分卡”等促销手段，逐步做到营销方式和客户体验的两大极致。 4.3利用业绩管理辅助工具，全面评价员工工作业绩，重视结果，更要重视过程，状态，看销售数据同样看客户关系管理的质量和效率，看到加油站在提升品牌形象过程中所下的功夫和付出的努力。 |
| 随便看 |
|
范文大全网提供教案、简历、作文、工作总结等各类优秀范文及写作素材，是综合性免费范文平台。