| 标题 | 关于销售方案 |
| 范文 | 关于销售方案（通用18篇） 关于销售方案 篇1一、建立组织明确观念： 1.公司名称：南陵县昌元印刷有限公司 2.公司概况：南陵县昌元印刷有限公司始建于二00X年，经过几年的艰苦创业和不懈努力下于20xx年6月将入住南陵县工业园区籍山镇创业园，占地面积近1万平米，是南陵县规模最大也是唯一一家彩印包装印刷企业。 3.公司营销观念：靠“诚实守信、客户第一、服务为本、质量为先”的经营理念，成为一家集设计、印刷、包装生产、礼品包装、书刊装帧、外贸印刷、精简装配套完善的专业性、综合性企业。 4.公司宗旨：锐意进取，开拓创新，竭诚服务，让每一个顾客满意！ 5.公司目标： 发展目标：树立企业品牌的个性化与人性化，打造品牌价值，实现业 内一流水准； 价值目标：将企业内部价值观传递给每一位员工与顾客，使之成为品 牌形象的天然代言人； 团队目标:树立完善团队的工作风范，对内平等，对外开放。 事业共享：事业与员工、顾客共进，成绩与员工、顾客共享。 二：市场探查与分析： 南陵市场目前拥有小型印刷企业6家，分别为芜湖宏博印务有限公司、南陵县文教广告有限公司、南陵县城关印刷有限公司、南陵县金陵印刷有限公司、大阪城印刷厂、恒宇印务、友谊印刷厂。中小型广告公司有南陵视平线广告传媒有限公司、天盛广告有限公司、南陵家诚广告设计中心、创艺广告传媒有限公司、春谷广告、飞鸟广告、骆铃广告等。 南陵中小型印刷企业均为单色印刷，无彩印。南陵各中小型广告公司所有彩印业务均发往芜湖、合肥、南京等地印刷。 南陵县经济开发区现有企业总计195家，其中服装类21家、汽车零部件类19家、矿业电子类19家，设备制造类30家，食品类20家、家居建材类35家、其它类52家。 南陵众多开发区企业所有彩印业务均由南陵广告公司或自发至外地印刷，其成本支出无奈增加。 同时由于京福铁路在南陵设立分站，使得南陵当地的经济会有更大的发展，南陵的开发区企业会越来越多。企业多的`同时，印刷事业，特别是彩印行业会有更大的市场。 三：市场定位： 公司现引进全新上海光华PZ5740五色胶印机一台、如郛对开双面单色印刷机一台、及四开单色小脚印刷机五台、戴式刀一台、申威达切纸机一台、上光机、圆盘胶装机、锁线机、模切机、对裱机等全系列配套设备20多台。 公司是南陵当地第一家大型彩色印刷企业。 立足打造南陵第一印刷品牌。 四：营销战略规划： 市场是不停变化当中，企业在市场中发展犹如逆水行舟，不进则退。在第二家大型彩印企业没有进驻南陵之前我们必须利用这个时机抢先占据南陵市场，并稳固自己在南陵市场第一的位置。可以将销售划分为两个区域，一区域为开发区企业团队，二区域为广告公司团队。每团队设1名销售经理，2~~3名销售代表。同时销售部增加文员1名，为销售人员提供后勤保障、同时对销售人员进行资料汇总、报表汇总，并起监督。 关于销售方案 篇2销售队伍是公司最重要的生产力，也是公司可持续发展的重要资源，为加强销售队伍建设，促进机构业务发展，激发全体员工的增员积极性、主动性，营造“比、学、赶、帮、超”良好的展业氛围，促进销售人员的快速成长和销售团队的有效发展，分公司特在20xx年全年开展销售系列增员方案，具体内容如下： 一、 活动时间 20xx年1月1日-20xx年12月31日，增员活动策划。 二、 活动目标 加强销售队伍建设，促进机构业务发展。 三、 奖励对象 全辖所有干部员工，销售系列人员。 四、 奖励设置 1、 团队引荐奖 （1） 新增团队经理办理入职，奖励引荐人车载冷暖冰箱一台。 （2） 新增团队在3个月试用期结束后，达到销售团队最低考核标准，奖励引荐人1000元增员奖金。 （3） 新增团队6个月后，根据其考核职级给予引荐人一定的增员奖金。 2、 增当伯乐奖 （1） 新增人员办理入职，奖励引荐人电热水壶一台。 （2） 新增人员在试用期结束后，转正职级达到初级客户主管以上职级，奖励引荐人500元增员奖金。 （3） 新增人员入司6个月后，根据其考核职级给予引荐人一定的增员奖金。 3、 年度增员奖 （1） 银星伯乐奖 20xx年末，年度增员人数≥3人； 新增人员达标率超过75%。 授予引荐人年度增员银星伯乐奖，发放增员奖金1000元。 （2） 金星伯乐奖 20xx年末，年度新增团队≥2支； ? 新增销售团队达到最低考核标准； ? 新增团队当年满期赔付率≤50%。 授予引荐人年度增员金星伯乐奖，发放增员奖金20xx元； （3） 钻石伯乐奖 为鼓励三级机构积极推动增员工作，机构实现： 完成20xx年度增员目标； 20xx年度新增团队、人员达标率≥80%； 新增团队的满期赔付率控制≤50%。 授予总经理室成员年度增员钻石伯乐奖，发放增员奖金3000元。 五、 相关要求 1、 各机构要高度重视销售队伍建设工作，积极动员全员进行销售系列增员建设，可以在分公司增员方案的基础上结合队伍与区域市场的实际情况，制定和调整本单位的个性化增员方案，报分公司审核通过后实施。 2、 各机构在增员工作中要把好人员入口关，要将增员的数量与质量相结合，杜绝无效增员。 3、 分公司会每季度对全省增员情况进行通报，公示季度增员达成情况。 4、 所有增员激励奖金月度薪酬绩效中体现。 5、 竞赛期间，要保证业务数据的真实性，杜绝弄虚作假，一经发现，取消竞赛资格。 6、 竞赛期间，数据统计以公司财务系统实收数据为准。 7、 本次活动解释权归属分公司。 关于销售方案 篇3机关作风建设自查报告及整改措施自xx年6月以来,我局按工委要求深入开展了机关作风建设教育整顿活动。进入“学习教育”阶段以后，我按规定认真学习了《中国共产党纪律处分条例》、《行政诉讼法》、《公务员法》等有关文件，加强了业务相关的政策法规和基础知识学习，阅读了毛泽东同志《为人民服务》、《反对自由主义》两篇文章，并做好笔记，认真撰写了读后感。我围绕“机关作风建设”具体内容的学习，认真对照自己平时的思想动态及实际工作及，查摆了自己在思想认识、组织纪律、服务态度、工作效率等方面存在的问题，并进行了认真剖析，查找了问题产生的原因，明确了今后的整改方向，以便更好地开展工作。 一、存在的主要问题: 1、政治思想意识不够强。表现在： 对党的思想路线、方针政策的理解、贯彻、执行不够坚定，不能做到与时俱进，及时的提高自己的思想政治觉悟。政治敏锐性和洞察力不足，不善于运用马列主义、毛泽东思想和邓小平理论来武装自己的头脑，透过事物表象把握事物本质的能力不足，发现问题、分析问题、解决问题的能力有待提高。 2、为人民服务的宗旨观念不够牢固。表现在： 对待群众不能始终保持热情服务的态度，当手头工作稍多时，性子就有些急燥，态度不够和蔼，遇到当事人反复询问的问题时，缺乏耐心，没有合理调整自己的情绪。有时过多考虑个人得失，存有“事不关己，高高挂起”的思想。 3、工作作风不够扎实。表现在： 对待工作有时报有应付了事的态度，没有做到脚踏实地，总想在工作中找到捷径，最好不要花费太多的精力就可以把事情做好。有时由于私心作怪，存在“多做多错，少做少错，不做不错”的态度，除了自己必需完成的`以外，可以不做的就不做，有时因此产生工作效率低的问题。 4、存在好人主义、形式主义思想。表现在： 处理问题时的原则性有待加强，对工作中发现的问题，碍于情面，能不提的就不提，能不管的就不管，好人主义。有时有只求形式，不求落实的问题，具体制度的落实不够严谨，工作时只求是否做了，不求做得好坏。 5、工作纪律的自我约束方面有待加强。表现在： 有时有迟到早退的问题，工作着装有时不规范，有时在工作时间处理一些私人事务，特别是父亲患病治疗期间，因为照顾父亲部分影响了工作。 二、存在问题的主要原因： 一是思想上对政治学习缺乏正确的认识。平时虽然经常参加政治学习，但思想上未引起高度的重视，学习目的不够明确，学习时缺乏思考，流于形式，理论与实践相脱节，自己思想意识的更新与党的政策、方针脱节。 三是业务水平有待提高。对业务水平的高低对工作效率和质量起决定性作用的认识有不足，一方面，理论与实践相结合做的不够,有理论与实践相脱节的情况存在。另一方面,缺乏敬业精神，对专业知识结构的更新不能跟上国家劳动法建设的速度，有知识结构滞后的问题。 四是工作方法简单。对问题的认识不够深入，思考不深刻，处理事情方法比较简单，工作作风还不够扎实。不能从讲政治的高度认识问题，处理问题。 关于销售方案 篇4在商业地产销售发展日益成熟的的今天，房地产营销策划在商业地产的销售与招商过程中越来越重要，商铺要想卖得好，前期的营销策划必不可少，而且必须做到位。 商业城项目是××房地产开发公司开发的精品物业，将成为××市北区的新型休闲地产商业的经典作品。 商业城座落于××市城区北部的广场旁，是××地产开发公司的新建项目。本项目占地7 000平方米，根据目前的建筑设计建议方案，项目由三层裙楼（含负一层）和两栋塔楼（分别高四层）组成，总建筑面积约为15 000余平方米，地下车库及设备用房建筑面积为1 500多平方米，商业裙楼建筑面积约8 500平方米，塔楼建筑面积约6 500余平方米。项目总投资约1 800万元。 经过前期的市场调研分析，本项目初步确定为现代化、多功能的休闲购物商城。根据这个初步设想，结合目前项目现状，本营销企业方案对本项目做了比较系统的`市场定位及营销可操作性分析，从营销策划的角度出发，对项目的整体形象包装、营销组织运行、市场推广、广告策略安排、销售促进等方面都做了全局性和可操作性的论述。 一、项目营销总体策略 营销总体策略是仔细分析、科学划分并准确切入目标市场，通过全方位地运用营销策略，最大限度提升项目的附加价值，获取项目的最大利润，并全面树立和提升企业形象及项目形象。概括本项目的营销总体策略，可以简述为“五个一”，即树立一个新锐概念、倡导一个财富理念、提炼一个鲜明主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风暴。 二、项目营销目标方针 根据本项目“五个一”的总体营销策略，拟订本项目的营销目标方针如下，作为本项目营销工作纲领的完善和充实。 1.树立一个新锐概念：休闲式购物商业。 2.倡导一个财富理念：创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。 3.提炼一个鲜明主题：产权式商铺、休闲式商业。 4.启动一个前卫市场：崇尚“创投性商业、休闲式购物”，摒弃传统商业的纯购物环境压抑与约束，主要面向年轻新锐、有自己个性的消费群体，让其体验到休闲模式的商业环境，购物主题明确。 5. 酝酿一场热销风暴：本项目将传统商业行为上升为现代全新的休闲商业，力争推动商业房地产市场开发的全新变革，避开传统商业的竞争，在一个全新市场里掀起一场热销风暴。 关于销售方案 篇5围绕度总公司目标，坚持以“内抓管理、外拓市场”的方针，并以“目标管理”方式，认真扎实地落实各项工作。 一、市场的开发： 创新求实、开拓国内市场。根据去年的基础，上海公司对国内市场有了更深的了解。产品需要市场，市场更需要适合的产品(包括产品的品质、外型和相称的包装)。因此，上海公司针对国内市场的特点，专门请人给公司作销售形象设计，提高盛天公司在中国市场的统一形象。配合优质的产品，为今后更有力地提高盛天公司在中国的知名度铺好了稳定的基础。 同时，建立健全的销售网络体系，使盛天开拓中国市场奠定了销售分点。上海公司拟在3月初招聘7-8名业务员，全面培训业务知识和着力市场开发，灌输盛天实施理念。 二、年度目标： 1.全年实现销售收入2500万元。利润：100-150万元； 2.盛天产品在(同行业)国内市场占有率大于10%； 3.各项管理费用同步下降10%； 4.设立产品开发部，在总公司的指导下，完成下达的开发任务； 5.积极配合总公司做好上海盛天开发区的相关事宜及交办的其他事宜。 三、实施要求： 销售市场的细化、规范化有利操作。根据销售总目标2500万，分区域下指标，责任明确，落实到人，绩效挂钩。 1.划分销售区域。全国分7-8区域，每个区域下达指标，用考核的方式与实绩挂钩，奖罚分明； 2.依照销售网络的布局，要求大力推行代理商制，争取年内开辟15-20个省级城市的'销售代理商； 3.销售费用、差旅费实行销售承包责任制； 4.设立开发产品研发部，力争上半年在引进技术开发人员3-5人的基础上，下半年初步形成新品开发能力，完成总公司下达的任务计划数； 5.加强内部管理，提高经济效益： ①财务销售成本：核算是国内市场的关键。进、销、存要清晰，月度要有报表反映，季度要有考核，力争销售年度达标2500万，成本下降5%； ②人力资源管理：根据总公司要求，结合上海公司工作实际配置各岗相应人员。用科学激励机制考核，人尽其才，爱岗兢业，每位员工以实绩体现个人价值； ③产品开发费用管理。 公司还有很多工作需努力开展，还有许多事项要切实去落实。为此我们要紧紧围绕总公司工作要点，结合公司实际，在度中承担应负的责任，为总公司的战略目标实现作出应有的贡献。 关于销售方案 篇6为了提高餐厅营业额，加大会员促销的力度，经各部门开会研究决定，餐厅VIP会员卡推广销售方案如下： 一、新VIP会员卡招募日期：20xx年12月28日(店庆日)起 二、新VIP会员卡： 1、会员卡售价：会员卡198元/张; A.老会员换新卡： ●针对于即将到期的老顾客会员，短信提醒来店续卡; ●老会员续卡优惠： 198元/张，赠158代金券一张; B.新会员办卡： ● 198元/张(裸卡);或258元/张，赠158代金券一张; 2、会员促销活动： ●生日短信祝福 会员管理系统设置会员生日提醒功能，逢会员生日，餐厅通过短信向会员表达生日问候及邀约; ●生日优惠： 逢会员生日，持本人会员卡来店就餐，4位成人以上(包含4位)用餐，生日本人免单(持有效证件)，并可获赠指定生日蛋糕一份; ●节假日及店内特惠活动短信提醒告知 店内节假日促销通过短信形式告知会员 ●积分兑换周期 店内定期推出会员消费积分兑换礼品活动，指定每一礼品的兑换积分，会员可凭已有积分兑换指定礼品; 兑换周期如下(每期16天)： 3.15-3.31;7.15-7.31; 3、积分管理、礼品兑换 ●按金额积分，每消费1元积1分(尾数也可积分)。 兑换周期内，礼品兑换： ●积分满200000分，可兑换苹果iPhone4S一部; ●积分满150000分， 可兑换苹果IPAD2平板电脑一台; ●积分满100000分， 可兑换佳能数码相机一部; ●积分满50000分， 可兑换影楼写真或者健身卡等(待定) 积分500分以下(不含500)： 积100分可兑换50元代金券一张; 积分满3000分可兑换158元代金券一张; 积分满4500分可兑换188元代金券一张;以此类推。 注：兑换的代金券有效期3个月，当日及大型节假日均不可使用。 ●积分为会员终身累计，会员卡过期，续卡后原积分转入新卡; ●老会员每推荐一位新会员，可享受新会员的.第一次消费积分，即根据新会员第一次的消费所得积分，赠送给老会员(推荐人)同样的消费积分; ●会员积分从20xx年12月28日起开始执行。 4、会员卡章程 ●此卡仅限在喜多屋中环银泰店消费享受会员价; ●此卡不与店内其它优惠活动共享; ●此卡仅作会员身份证明，不挂账，不作它用; ●此卡限本人使用，同行十位以内可共享，超过十位不共享; ●此卡若遗失，需到店缴纳30元工本费，挂失补办新卡; ●此卡的最终解释权归陕西喜多屋餐饮管理有限公司所有。 三、推广 1、店内推销(范围：全员)，树立全员销售意识，每销售会员卡一张，积1分，积满8分，赠售卡人158元代金券一张，作为奖励; 2、户外、网络广告、银泰及店内易拉宝摆放、短信投放(突出店庆及会员火热招募中)。 关于销售方案 篇720xx年中秋节是x月x日，与国庆节中间隔了一日，这种扎堆效应，潜在消费群体相对于单个节日来说要多很多，作为销售要制定好一系列的销售活动。 一、活动时间 x月x日（周x）——x月x日（周x）。 二、活动主题 合家团圆渡中秋，龙腾虎耀迎国庆。 三、活动范围 某商场商城及xx店、某商场购物广场、xx店。 四、活动简述 因为商场现有品牌自行举行的折扣，某商场不承担费用，所以广告宣传上突出“现有折扣上再送”，顾客心理感受是不一样的，可以在不承担费用的基础上取得顾客认为比较实惠的活动力度，同时突出了中秋送月饼红酒活动，比较温馨，贴切节日特色。 五、活动内容 1、在所有品牌现有折扣上： 当日现金消费满x元，可凭购物发票或小票再获赠“温馨月饼”一块。（单独包装，价值约x元） 当日现金消费满x元，可凭购物发票或小票再获赠“亲情月饼”礼盒一份。（价值约x元） 当日现金消费满x元，可凭购物发票或小票再获赠“月饼红酒”套装礼盒一份。（价值约x元） 各店按照赠礼价值自行同月饼厂家协商，定制礼品，活动结束后，按照实际赠送数量结款，费用原则上同参加品牌各承担x%。 2、“月圆中秋，情浓某商场”中秋礼品节： 中秋节期间，在各门店划出专门区域，开辟中秋商品系列展销区，展销商品品类包括：月饼、酒类、礼盒等中秋节日系列商品，方便顾客在该区域进行选购。 月饼、酒类、礼盒等中秋节日系列商品展销的商品品类等由各门店自行挑选组织，地点可选在超市或超市外的公共区域。 关于销售方案 篇8一、方案实施概述 1.行业概述 据相关部门统计，×年我国办公用品的市场总量超过亿元，已经成为世界上最大的办公用品消费国之一。而权威机构预测，我国办公用品市场仍将呈现快速发展的态势，到×年，我国办公用品市场规模将超过亿元。然而随着市场前景被一致看好，这一行业的竞争也日益激烈，尤其是外资巨头的进入，更使得办公用品销售企业面临前所未有的压力。因而，探索新的办公用品销售方式，以扩大市场份额已经成为我公司最为紧迫的任务。 2.销售方式分析 面对有3亿多电话用户的中国市场，电话营销以其低成本，沟通迅速，联络方便，联系范围广泛，能提高工作效率等优势，成为销售行业的新宠。这种方式作为一种行之有效的营销手段已在国外广泛应用并取得了显著的成功，全球每年通过电话营销获得的销售额超过亿美元，在国内，目前采取电话营销的办公用品企业还不多，因而，利用电话进行办公用品营销具有广阔的市场空间。 二、方案实施 1.优惠资料推广 考虑到我公司成立时间不长，市场认知度和认可度还不高，所以为了提高公司知名度，使电话方案实施更加顺利及畅通，可以考虑以下不同的途径，在不同的时间向客户宣传和推销我公司的产品。 不同的宣传途径包括： （1）直邮信件； （2）电子邮件； （3）网站宣传； （4）电视广告； （5）赠送小礼品等。 2.电话约访 电话销售人员应通过电话预约寻找到目标客户，并尽可能多地获取有用信息，为面访做足准备。经验丰富的电话销售人员会通过与客户的简短沟通初步建立信任，引发客户面谈冲动，从而为最终促成面访或产品销售提供基础。 在电话约访中，必须要注意和处理好以下几点： （1）通话时长的把握 这是电话预约的关键之一，通话时间过长，会引起客户的反感，尤其是在客户不方便接听的时候。因此，一般的电话约访控制在3-5分钟左右。 （2）呼出时间的选择 由于我们面对的客户主要是企事业单位，因此电话约访时间为10：00-17：00，其中应避免在吃饭或上下班高峰的时间里与客户联系，尽量不要在周末打电话。 （3）记录客户信息 电话销售人员在通话过程中要注意记录客户的信息（包括单位名称、联系人、需求办公用品名称、需求时间、对办公用品的要求等）。 3.面访 由于很多客户对从电话或网络上了解的商品持怀疑态度，因此，这一环节也就成了销售中的关键。销售人员应从客户的需要出发，详细向其介绍产品的特点，并最终促使其做出购买的决定。 4.二次面访及电话跟进 对于初次面访未成交的客户，进行二次面访及跟进电话的追踪。由于客户已大概了解公司产品及自身需求，也可能是因为工作、生活忙，出差等原因耽搁而已。电话跟进可对客户起到提醒、关心的作用，更重要的是把握了真正的潜在客户。 此类电话跟进，建议在初次面访3天后进行较为妥当。 三、方案支持 1.人员准备 （1）人员招募与选拔 鉴于电话销售业务的实际需要，完成本年度办公用品电话销售任务需要××名电话销售人员，拟采取内部申请（主要针对销售业务员）与外部招聘的方式解决。 （2）人员培训 由于本公司第一次开展电话销售业务，因此需要在第一季度对电话销售人员进行必要的技能培训。具体安排如下表所示。 电话销售人员培训时间安排表（1月1日～3月31日） 培训开始时间时长培训内容培训师培训地点 每周五18：002小时电话销售基本礼仪×公司大会议室 每周六8：004小时电话销售技巧×公司大会议室 每周六14：004小时电话销售技巧×公司大会议室 2.资料准备 （1）宣传资料 销售内勤人员负责准备电话营销所需要的宣传资料（如产品说明、新品展示、公司简介等），包括电子版和印刷版。 （2）客户名单 优质的客户名单是成功约访及成功销售的前提。且优质的客户名单可增加业务员信心，将更多的热情投放在工作中，对业务员提高访问技巧有很大帮助。 3.电话费用 在这种销售模式是以电话为基础的，公司固定电话对电话销售人员免费开放，因业务需要，电话销售人员发生的手机通讯费按业绩情况给予一定的补贴，其标准如下表所示。 手机通信费补贴标准表 销售业绩补贴额度备注 ××万元以上××元销售人员在工作时间内不得无故关机 万～××万元××元 ××万元以下××元 4.广告支持 由于公司成立不久、市场认知度不是很高的大环境下，对于业务员开展业务尤其是陌生拜访造成一定影响。为提高公司知名度，可以考虑在本地主要电视台和媒体进行阶段性广告宣传。 关于销售方案 篇9一、薪酬激励的含义 薪酬指的是劳动所得者依靠自己的劳动所获得的报酬，激励措施指的是通过调动员工的工作积极性，将员工潜在的能力充分发挥出来。从组织的角度来看，管理者对下属采取激励措施，是激发和鼓励员工朝着希望前进的最佳方式，激励可以说是一种刺激客体发挥极限、达到预期目的的途径。薪酬激励方案的实施有一定的原则性，首先激励是管理的核心，而薪酬激励则是企业激励中最有效、最重要的激励机制。薪酬激励的目的是有效地提高员工的积极性，从而提高其工作效率，然后再在此基础上促进企业的发展。在企业盈利的过程中，由于被激励、被鼓励、被认可，员工的潜能会被激发出来，所以员工的能力也能够得到很好的提升，发挥自我的价值。所以说薪酬激励不仅可以使员工的利益达到最大化，更能够使企业得到巨大的收益。 二、薪酬激励对销售员的重要意义 （1）调动销售员的工作积极性。激励的目的就是通过满足销售员的需要而调动他们的工作积极性和创造性，使他们努力工作，以实现企业的盈利目标。在一些大中型企业中，激励措施常常被忽视，导致销售员的工作积极性不高，盈利目标难以实现，而激励则可以使销售员处于兴奋状态，让他们看到自己的需求，实现自己的价值，从而提高工作效率，为企业创造更大的利益。激励措施不足往往会降低销售员的工作积极性，使销售员士气低落，工作效率低下，不利于销售的质量，更不利于企业的长久发展。 随着企业的经营和发展，很多企业凭着优秀灵活的管理和独特优势吸引了一大批的优秀人才，为企业创造了可观的经济效益，呈现出蓬勃的生机和活力。然而，随着市场之间的竞争越来越激烈，市场环境也在不断地发生着变化，如果不采取相应的薪酬激励，实在是难以调动销售员的工作积极性，优秀的销售员也越来越难留住。如果企业可以建立长期有效的薪酬激励机制，激发销售员的工作热情和工作积极性，企业一定能够在激烈的竞争中占得一席之地。所以说必要的激励是保证销售员的积极性的基础和前提，而缺乏有效的激励机制，则会使销售员缺乏足够的动力和热情，工作效率低。 （2）提高销售业绩，促进企业发展。如今，越来越多的企业家和管理者已经认识到，21世纪是信息的时代，随着知识经济的全球化的发展，优秀的销售人才对于企业来说将变得越来越重要。全球化的市场竞争已经进化成了对人才的竞争，哪个企业真正拥有了人才，谁最终就会在这场看不见硝烟的战争中取得竞争优势。企业的生存和发展离不开销售，所以销售部门的业绩是企业发展的根本，企业是否能够拥有一批有能力的销售人才，几乎直接决定着企业的成败。而薪酬激励制度的建立则可以有效地提高内部凝聚力、团结，提高自身的价值，保留人员过多的流失或者变动。毋庸置疑，薪酬激励是实现销售员自我价值实现的最佳方式，是企业实现资源合理配置的重要手段，是培养销售员献身精神的途径，更是企业蓬勃发展的原动力。因此，企业只有顺应新时代人力资源管理的发展趋势，融入薪酬激励体系，加强和改进对销售员的薪酬制度改革，才能引进优秀的销售人才、留住优秀的销售人才、培养和造就优秀的销售人才，企业的效益才能得到提高，从而在竞争激烈的市场经济中得到发展。 三、销售员的薪酬激励方案分析 （1）以提成为切入点，激发销售员的销售欲望。顾名思义，薪酬激励是以薪酬为前提，以激励为核心。良性的激励机制可以降低销售员的惰性，提高其工作效率。以提成为切入点就是在基本薪资的基础上，根据销售员的销售成绩给予销售员适当的提成奖励，这样的话，销售员的销售业绩就会直接和薪酬挂钩，而且以一种正比的形式对自己的薪酬产生着影响。企业可以以销售员胜任工作岗位的能力和工作表现为价值导向，结合市场人力资源价格和行业内部收入情况，确定比较系数，设定岗位薪酬标准体系，“同岗同薪”，“岗变薪变”；并将同一职位的岗位薪酬又细分为不同的技能等级系数，为同一岗位的任职者留出充分的薪酬发展空间，鼓励销售员不断提高自身的专业能力和工作业绩。 （2）以奖励作为附加值，挖掘销售员的销售潜力。奖励是不同于提成的一种薪酬激励方式，提成直接和薪资挂钩，奖励则属于提成之外的奖励，如果销售员的业绩好，除了提成之外，甚至还可以获取更多的薪酬奖励。奖励相对于提成来说，形式更多样化一些，它不仅包括具体的酬劳，而且还可以包括升迁、荣誉等奖励。如果销售员想拿到高工资、高奖励，就必须积极主动的工作，创造更多的销售业绩。以商场或者超市的销售员为例，可以在企业内部制定本月、本季度、本年度工作目标等，达标者获取一定数额的奖励。俗话说“不想当将军的士兵不是好士兵”，同样，不想拿奖励的销售员不是好销售员，通过薪酬激励的方法，销售员的薪酬可以拿到多少，完全是取决于销售员自己，所以他们会努力发挥自己的潜能，创造更多的销售业绩，从而来换取高额的薪酬。 四、结论 薪酬作为企业向所招聘人才支付的购买其人力资源的“对价”，不仅是企业赖以生存和发展的经济基础，更是代表了企业对人才价值的肯定。不合理的薪酬体系不仅不能为企业提供合理的、有竞争力的薪酬体系，更会造成企业的人才流失、销售业绩低下。薪酬激励是一种非常行之有效的方法，企业可以通过提成、奖励等方案来对销售员进行激励，激发他们的工作热情和工作积极性，从而促进企业健康有序的发展。 关于销售方案 篇10一、越宫京园项目地下车位相关情况 越宫京园总体车位配比为5:1，共计项目总户数约630户，地下车位数量为127个，分为三批销售第一批红色部分共59个车位；第二批黄色部分共41个车位；第三批蓝色部分共27个车位。 二、销售注意事项 1、提前公布车位销售信息，并通知之客户到售楼部查看车位分布； 2、提前统计好车位的需求情况； 3、准备好车位发售需要配合的物料，如车位展板等。 三、销售思路销售前制造车位的紧张气氛，在宣传中注意以下内容： ①注重通知之前询问过车位的已购客户以及家中有车的客户； ②宣传时要介绍到车位是分批卖，现在是第一批在价格方面会比往后的要便宜，车位在将来也是必需品，而是买车位的最佳时机； ③目前普遍每个小区都存在着“停车难”的问题，长远的为爱车考虑也是很不错的选择，要提到天气恶劣的时候、儿童玩耍、新手司机会刮伤爱车等一些比较现实的原因，突出在地下停车位的安全省心等好处； ④说明不购买车位者不保证将来小区内一定有位置停车，而购买车位者不必为下班晚、回家晚等问题抢车位。 ⑤为了配合销售进度，提高购买积极性，推出根据成功交易的先后享有不同的优惠政策，如：1-10名购买优惠5000；10-30名购买优惠3000；30-50名购买优惠1000。 ⑥为了提高销售人员卖车位的积极性，提高回收资金的速度，可设立相关奖励措施，如：每批车位销售量达到85%-90%为止排出冠亚季军，冠军额外奖励20xx元、亚军额外奖励1200元、季军奖励500元。 四、销售形式 1、本项目车位以出让使用权形式进行发售，客户购买车位后与开发商签署车位使用权转让协议； 2、根据车位位置不同销售价格可设置高低，如上图第一批车位黄色选择框内的车位可以在价位方面做出提高，理由一：可以让客户有多样的选择；理由二：直接表明第二批以及第三批车位价格肯定会高于第一批车位价格促成销售；理由三：在销售第二批第三批车位时可以抬高价位。3、车位销售以自愿购买形式出售，不保证将来每个客户都有车位。 关于销售方案 篇11一、我司产品销售状况 目前我区域商超客户经销我司产品品相较多，产品较丰富。但没有体现出一个畅销产品，现需规划出4个主推产品，要求超市选择优越位置，长期陈列，将这4个主推产品作为超市的第一产品推广，使长期以来都有稳定的增长。要求商超客户形成一个代理商的概念。做为商超客户，更因该将自己代理的产品作为超市的第一线产品推广，视为超市的主打产品。能在超市内展示出很好的品牌陈列形象。这也是厂家发展商超客户的重要因素之一。 二、20xx年销售任务规划 20xx年11月至20xx年10月全年销售额为268万元， 20xx年计划全年任务450万。同期增长40%。 具体产品规划如下： 主销产品20xx年20xx年 产品11--8月销售数量规划销售数量目标销售额 大爽（1*24） 小爽（1*48） 大AD（1*24） 小AD（1*48） 500果汁（1*15） 250ml牵线（1*12*6） 350牵线（1*10） 350ml快线(1*10) 500牵线（1*15） 500快线（1*15） 596水（1*24） 330水（1*24） 新茶（1*15） 老茶（1*15） 八宝粥（1*12） 2.5可乐（1*6） 500牵线礼盒 500快线礼盒 八宝粥礼盒 合计4500000 三、产品结构销售分析： 目前超市销售的产品可分为六大类，共计67个单品相产品销售，其中六大类为：奶制品、果汁、茶、水、八宝系列、碳酸系列。从目前销售的情况分析，这六大类产品销售均为不伦不类，没有特别突出上量产品。其中超市八大主销产品为：大小AD、大小爽歪歪、快线系列及牵线系列、596ml红飘水、果汁系列、茶系列、八宝粥系列及八宝礼盒、500快线牵线礼盒系列。超市要紧随区域的发展步伐，以上这八大类产品中规划出20xx年重点主推单品。 百佳超市20xx年主要以这四大（主推）产品做为20xx任务的重点突破上量产品： 1、250利乐包牵线 该产品上市以来，深受超市关注，从目前上市销售情况分析，有二点不足。第一，该产品上市表面上消费者认为该产品仅仅是营养快线的升级版，同主销产品350牵线没有区分。还是把改产品当做是一般的快线来看。这是影响该产品销售局限性的一大恶症，我司该产品上市以奶系列销售作为参考对比，所以一定要在消费者心中形成一种奶的`概念，在不能趋向快线。这样不会和350牵线出现销售冲突，同时可在奶市场占有一定的销售地位！第二，促销。要做好长期的促销工作，改变消费者对该产品的认识良药就是促销，由于新品上市，新招聘的促销员销售知识淡薄，要彻底让促销员对我司250利乐包牵线理解的转变，通过长期的不间断的培训，向其他竞品奶促销学习经验，打好这一产品的奶市场。这样该产品的销售才会有无限的增长。20xx年该产品规划销售量为4000箱，实现销售额544000元。 2、350牵线（1*10） 该产品自上市以来，虽然超市大面积开展了陈列，但因为维护不到位，陈列无形象。超市长期以来主要以单瓶零售，而整箱销售还没有形成一定的市场规模，处于萌芽状态，同其他市场相比较，该产品还没有真真打开市场。在20xx年重点将该产品以整箱实物地堆陈列大面积的扩展，并且要求各店作为重点推广产品，以整箱销售团购等为主推趋向。 20xx年该产品二口味规划35000箱。实现销售额829500元。 3、八宝粥系列及八宝礼盒 八宝粥在我区域长期以来要求主推产品之一，现已颇有成效，在超市销售也逐渐有所增长，计划在20xx年主要以整箱销售为主，重点推广该产品。现超市销售我司八宝系列共计5个单品，礼盒计3种口味。20xx年规划八宝粥5口味计10000箱。实现销售额320000元；礼盒3口味计5000箱。实现销售额392500元 4、500快线礼盒及500牵线礼盒 该产品做为公司后期重点推广的产品，且在该产品上公司可以给予费用的支持，况且该产品在我区域销售已经形成一定的销售规模，重点在卖场推广礼盒销售氛围。20xx年500快线礼盒计划量为20xx箱，实现销售额169000元。500牵线礼盒计划量为6000箱，实现销售额507000元。 以上四大主推产品20xx年共计实现销售额：2762000元，占全年任务的61%。 四、20xx年保证金收取相关规定 1、根据公司要求，现将我们市场保证金收取要求明确如下： 1）今年保证金分两轮收取，时间分别为10月20日前和12月20日前。 2）10月20日前落实11月销售任务和12月份销售任务的资金，保证金核算为年任务除以10再乘以1.5的保证金。在10月底前落实11月份任务报站给予1%利息。 3）12月20日前落实年任务除以10再乘以1.17的保证金。在12月25日前落实1月份任务报站的给予1%利息。 4）未能完成第二轮的保证金回笼的，两轮保证金利息奖励全部取消。 2、20xx年保证金核算明晰表 客户名称销售额第一轮保证金第一轮到位时间为11年10月20日前第二轮保证金第二轮到位时间为11年12月20日前 20xx20xx增长%1.5倍1.17倍 甘肃东方百佳商贸有限公司% 以上为我司20xx年销售规划分析方案。不足之处还望贵公司多提建议。让我们共同将20xx年的销售做好，做强，做大。 庆阳区域 20xx/10/13 关于销售方案 篇12在房屋装修完毕之后，接着就是要购买家具搬新居了。衣柜作为必需品，在购买时需要消费者多花些心思。好莱客衣柜作为衣柜中的知名品牌，许多消费者并不了解，那好莱客衣柜怎么样呢?这是许多消费者都会问到的问题，下面就请新浪装修抢工长为大家介绍好莱客衣柜怎么样。 好莱客衣柜怎么样——公司简介 广州好莱客创意家居股份有限公司一直致力于整体衣柜领域发展，其在行业中率先提出“整体衣柜”概念，它也是引领中国整体衣柜发展的领军品牌之一。它的产品具有独特的艺术魅力与高雅品位，全力为消费者打造一个舒适满意家居空间。好莱客衣柜具有完善的环保保障、品质保障与服务保障，好莱客衣柜在发展的过程中也不断地获得荣誉。 好莱客以板材作为整体衣柜的主要资料，它为了满足更高的环保请求，还原装进口了英格兰白橡、英格兰黄橡及菊雅、格林童话等优良板材，用这些材质做成的衣柜时尚高雅，而且环保健康。一个好的衣柜最主要是看它用的是什么材质，而正是这些材质的运用使好莱客衣柜的完美品质有了必要的保证。 好莱客衣柜怎么样——产品质量 好莱客衣柜具有4项标准：首先它的板材防潮、防腐、耐磨、耐高温，还获得过绿色环保标志，甲醛释放量很小;其次它的百叶不吸水、不变形、不开裂;再次它的边框采用的是航天用铝钛合金，不易变形。好莱客衣柜的风格也多种多样，有现代简约、北欧风情以及简雅系列。总之好莱客衣柜是一个值得信赖的品牌。 好莱客衣柜怎么样——产品特点 好莱客作为顶尖的整体衣柜定制品牌，其拥有属于自己的独特理念，其的特点以五个大方面来概括。 世界大师之作：一个衣柜如果拥有好的材料以及好的手艺，这都只是评断一个衣柜是不是好衣柜的最低标准，而其的设计理念跟设计想法才是一个衣柜定制的最核心理念。好莱客衣柜设计师总顾问 是国家剧院总设计师，世界艺术大师保罗安德鲁，这才是世界的理念。设计师是由吴作光带领团队创立的。这些奠定了好莱客跟国际接轨的艺术眼光。 世界环保之作：MDI零甲醛技术，拥有国家保护级专利， 做到立刻使用。采用专业级食品包膜技术，创新原先木纹原理，环保型木材达到50℃～100℃不分解变形。防水性能优于中密度纤维板和普通刨花板。甲醛零释放。其燃烧性能达到国家GB 8624 B1级要求。天然多孔结构有效阻隔噪音传播。可镂刨、弯曲、雕刻等加工成各种异型边。 世界智造之作：采用德国加拿大顶级智能管理系统，提升销售生产分配质量。采用全自动进口精密设备，分毫必争，领先制造。 好莱客衣柜怎么样——产品设计 好莱客衣柜采取的方式是定制设计，专业为卧室、客厅、餐厅、书房、等整体空间量身定制。不论是单身贵族还是浪漫二人或者是三口之家，都能找到心仪的定制衣柜。多年来，好莱客获得了诸多荣誉，例如中国衣柜十大品牌，高新科技技术企业等等。并被评为最具价值的整体家具品牌。并且成功牵手米兰世博会。 以上是“好莱客衣柜怎么样”的相关介绍，如需了解更多信息如：装饰公司、建材、家居风水等，敬请关注新浪装修抢工长平台。 关于销售方案 篇13一、活动时间： 20xx.1.1—20xx.2.28 二、参与对象： 公司编制顾问 三、活动内容： 成人粉销售激励： 以20xx年12月-20xx年1月份成人粉合计销售额为基数，分坎级设置奖励。 1.成人粉出厂剔税销额2万元及以上的门店：同比增长10%-20%(包含20%)获得奖励500元/店；增长20%-30%(包含30%)获得奖励600元/店；增长30%以上获得奖励700元/店。 2.成人粉出厂剔税销额2万元以下及8000元以上的门店：同比增长10%-20%(包含20%)获得奖励300元/店；增长20%-30%(包含30%)获得奖励400元/店；增长30%以上获得奖励500元/店。 3、如果新增门店,取前三个月平均销量，按照环比增长率设定目标，环比增长10%-20%(包含20%)获得奖励200元/店；增长20%-30%(包含30%)获得奖励300元/店；增长30%以上获得奖励400元/店。 欣活、金装中老年奶粉及中老年奶粉听装奖励： 以20xx年12月-20xx年1月份合计销售数量(听)为目标，设置奖励。奖励必备条件：销量必须超过设定的目标。门店销量大于目标的部分，提成增加0.5倍。即：欣活、金装中老年奶粉超过目标部分提成增加2.5元/听；中老年奶粉听装超过目标部分，提成增加1.5元/听； 四、费用核销： 以20xx年1月份-2月份合计销量来计算奖励费用，奖励费用做进营养顾问20xx年2月份工资里，并于3月份随工资发放(考核其他里面，备注说明是XX年春节激励)。 五、目标制定： 各区域参考20xx年12月份-20xx年1月份数据定目标，定好具体目标每周跟进达成进度，公布营养顾问预计奖励金额。 六、数据来源： 20xx年12月份和20xx年1月份营养顾问资料表，20xx年1-2月份数据以系统销量提报数据为准。 七、奖励说明： 奖励根据达成只享受最高坎级。所有奖励以门店为单位，双导店则奖金平分。 关于销售方案 篇14一、终端导购激励滞后的成因分析 1、客观原因分析 （1）促销员队伍自身原因 出于生计选择这一行业的人不在少数，而把促销作为事业干的人很少，因此，很少有人主动研究促销业务。这就客观上造成了促销员队伍的敬业度低、流动性高以及上升空间有限的状况。 （2）终端促销工作性质 促销员这个职业工作压力大，传统上被认为是一个非正规、不稳定的职业。随着年龄的增长和自身知识技能的成长，促销员变换职业是在所难免的。即使是留下来的促销员也会认为这个职业对未来的发展和保障有限，其更加强调眼前的现实利益。 2、经销商自身的原因 （1）对终端促销员队伍管理不够 （2）薪酬与考核不科学 （3）培训缺乏针对性 终端培训大多未能考虑因人而异，针对性地进行培训而是机械性地无差异的灌输产品知识、销售技巧。于是导致新促销员无法迅速成长，老促销员无法再上新高。新手觉得培训一头雾水，老促销员觉得培训形同虚设。久而久之，大家对培训和学习产生了抵触情绪。另外，培训的内容不够全面，仅限于产品知识、销售技能和部分企业文化培训，缺少关于团队氛围和心理地位提升的培训，导致促销员队伍涣散，归属感差。 二、整体改善办法 1、切实改进对终端促销人员队伍价值的认识 企业要充分认识到：塑造高水平的促销员队伍对企业价值创造和价值增值有着重要的意义。要切实改变仅把人员促销当作一种营销手段的消极意识，加强对企业促销员队伍的建设与管理。 2、优化促销人员薪酬管理 一般导购的薪酬体系分四块好，基本工资，提成，任务达成奖，五险一金。把企业员工的薪酬与当前业绩和未来发展紧密的联系在一起，体现了三个方面的功能：一是薪酬的.标准符合多劳多得的分配原则；二是建立一个能够激励员工不断奋发向上的心理环境；三是使员工能够与公司共同分享企业发展所带来的收益。 3、精细化的考核 绩效考核的指标不宜过多，但需要考虑毛利、库存、主销型号、主推型号，平台型卖场还可以根据竞品的销量制定任务额，一般来说常态考核占个人收入的10%左右，而且这个任务是70%的人努力就可以达到的。 人情关怀要注意发挥业务下情上达的作用，老板要发挥个人魅力，率性而为，形成规矩就达不到效果了。偶尔发奖金或购物卡可以考虑直接发给年青导购员的长辈，可以扩大奖励的激励效果。 总而言之，每一个导购员都有他们独到之处，只要好好挖掘，辅之于好的激励方案，导购员潜力终究会被挖掘出来的！ 关于销售方案 篇15销售是市场策略的核心，而销售人员又是销售策略的执行者，销售人员的业绩直接关系到公司的生存与发展。那么如何激励销售员工与他们的业绩？ 一.业绩任务与奖金 1.店里两个月总业绩任务额： 保底业绩：60万目标业绩：80万超标业绩：100万 累计两个月内总业绩PK，店与店之间PK,店内每个员工都要参加，店PK时根据不同职位的员工向公司预付PK金额。两家店如果都完成保底业绩，公司PK金额退还一半。如果有一方未完成保底业绩并将PK的全部金额给到达成业绩的店。如果双方都完成保底业绩以上，凡是赢了的店可得到输了店的一半PK金费。 店长预付：300 顾问主管和技术主管各预付:200 顾问预付：100 和行政等人员各50 输了的店在员工大会上，店长给赢了的店送奖杯。给赢了的店长鞠躬，也可以让输了店的全体员工做体力处罚。 2、A店顾问与B店顾问PK,业绩指标根据顾问能力的设定。 A顾问与B顾问PK 保底业绩：12万 目标业绩：16万 超标业绩：20万 如果两个顾问都未完成保底业绩，双方都要给公司100元，如果完成目标业绩公司奖励100元，如果完成超标业绩公司奖励200元。如果两人PK时。输了的顾问在员工大会上给赢了的顾问送鲜花。并给赢了顾问鞠躬。 二.押宝夺金 1.每个店或顾问个人，店长个人都可以押压保底、目标、超标业绩，店里的押宝金额全店人员平摊。顾问，店长自己单独压。店里押宝金额分为：1000，1500，20xx顾问或店主押宝金额分为： 200元，300元，500元。将压宝的钱交到公司，如果输了钱就充公。如果压目标或超标没有达成，在保底完成的基础上可以将压宝的钱退还。如果完成所压的任务返还押宝的钱，同时还给予补偿钱。 2.店内全体员工一起压宝任务返奖金 a. 保底任务：压1000元，还500元 b. 目标任务：压1500元，还1000元。 c. 超标任务：压20xx元，还20xx元。 3.顾问与店长分别押宝返奖金： a.保底任务：压200元，返100元。 b.目标任务：压300元，返200元。 c.超标任务：压500元，返500元。 三.小组任务额 A组五人: B组五人： 保底任务：25人检测 目标任务：50人检测 超标任务：100人检测 四.小组业绩pk赛 每个小组由主管带一个组，与另外一个组pk。如果小组没有完成保底任务，要向另外一组捐款200元。同时由输了一方的组长给赢了一方的组长献鲜花和送奖杯。如果赢了的小组达到目标任务公司额外奖励小组100元。如达到超标任务公司奖励200元。 五.小组押宝夺金 1.每个小组可以押压保底、目标、超标业绩，压宝金额分别为 200元，300元，500元。将压宝的钱交到公司，如果输了钱就充公品友互动 如果压目标或超标没有达成，在保底完成的基础上可以将压宝的钱退还。如果完成所压的任务返还押宝的钱，同时还给予补偿钱。 2.压宝任务返奖金 d. 保底任务：压200元，还100元。 e. 目标任务：压300元，还300元。 f. 超标任务：压500元，还600元。 如何建立销售人员激励方案 一、销售人员的行为特点与心理特征分析 从共性来看，销售人员作为一个特定的群体，有着他们特有的行为和心理特征，具体体现在四个方面： （1）职业疲惫状况广泛存在 销售工作是激情和理性的混合体，频繁的拒绝和挑战使销售人员身心疲惫，需要内心的激励，复杂的流程也需要他们具有理性和恒定的心理素质。 （2）情感波动较大 销售人员的情感波动比较大，对于销售人员来说，成功和失败总是接踵而至，前一天还在为争取到新客户而欢喜，而后一天却面临着被客户拒绝的尴尬。 （3）被认可需求强烈 销售人员都有着强烈的被认可的需求。不管是什么类型的销售人员，他或多或少都有着被认可的需求。 （4）更加关注自己的发展 一般情况，基层重金钱、物质；中层重晋升、提拔；高层重荣誉、名望。销售人员在满足了自己的基本需求后，会更加关注自己的发展。 二、企业销售人员激励存在的问题 企业运用激励的过程中出现了很多问题，主要表现在以下四个方面： （1）对激励的认识不到位 有些企业不根据实际状况，单纯借鉴他人的激励制度，稍加修改即投入使用；管理者与销售人员之间缺乏沟通，没有形成对激励机制的共识。从而直接导致激励机制实践中理解和执行的偏差，激励机制难以发挥公正公平的效果。 （2）激励目标不明确 企业对通过激励机制解决什么问题、达成什么样的目标心中不明。企业战略决定了激励机制的目标、标准、方法等等。但是在实践中，许多企业的战略制订不严谨，甚至没有战略思想可言，完全凭领导意志决定企业发展方向，发展目标与实际不符，结果使员工盲目、被动地工作，难以产生优良的效果。 （3）激励机制运行不科学 激励机制包括激励计划、绩效考核和评价、激励实施和管理、激励反馈和应用四个阶段，四个阶段是不断循环发展相互作用，促使销售人员的绩效在循环中不断提高和进步。然而实际过程中，管理者往往将体系割裂，只是利用了部分内容，对激励机制和其他人力资源管理的联系利用不足，往往孤立地对待激励机制，甚至将激励机制混同于绩效考核，没有将完整的管理体系运作起来，只看见了过去，却忽略了未来，只得到了结果，却没有合理应用。 （4）单纯依赖物质激励，认为金钱万能 金钱奖励是最直接、最有效的激励方式，它可以在短期内迅速激起销售人员的斗志，快速提升销售业绩。但是，金钱激励并不一定总是企业最有效、最合适的激励方法。 三、销售人员激励影响因素 对销售人员的激励效果与以下5个因素密切相关： （1） 精神满足 销售人员常年在外奔波，压力很大，通过精神激励，可以使压力得到释放，有利于取得更好的业绩，比如在企业的销售人员中开展营销状元的竞赛评比活动，目的就是给“发动机”不断加油，使其加速转动。对销售的重视必须体现在企业的价值观和文化当中，让销售人员找到做“龙头”的感觉。 （2）目标实现 给销售人员定目标忌过高，让人望而生畏，放弃努力；也不能太低，那样会滋生懒惰情绪，造成人力资源的浪费。依据制定的销售目标适当授权，充分发挥销售人员主观能动性和创造性，达到激励的目的。 （3）业绩评价 合理、有效的绩效考核可以达到激励的目的，否则将会起反作用。对于销售人员业绩是最具代表性，销售额自然是衡量销售人员优劣的标杆。但在业绩评价上却不能简单的依业绩考评，公司在不同的发展阶段有不同的市场策略和战略目标，而这种目标有时会以牺牲销售人员的业绩为代价，因此对销售人员的业绩的考评必须与企业的市场策略和战略目标相一致，重点在业绩和市场贡献方面(新产品的推广、品牌建设、新区域拓展、新人培养等)。 （4）情感关注 利益支配的行动是理性的，理性只能使人产生行动，而情感则能使人拼命工作。销售是一种特殊的行业，往往要远离群体，而销售人员恰恰情感较丰富，所以企业的关注对建立销售人员对企业的忠诚很重要。对于销售人员的情感激励就是关注他们的感情需要、关心他们的家庭、关心他们的感受，把对销售人员的情感直接与他们的生理和心理有机地联系起来，使其情绪始终保持在稳定的愉悦中，从而实现高水准的销售达成。 （5）薪酬激励 现代企业要求薪酬分配遵守效率和公平两大原则，能够根据“效率优先、兼顾公平、按劳付酬”的分配原则，用考核评价的结果公平合理地确定销售人员的工资报酬。企业要对销售人员的劳动成果进行计量和评定，按照考核结果决定工资报酬，根据绩效表现进行薪资分配和薪资调整。合理的薪酬不仅是对销售人员工作的认可，可以充分激励销售人员，调动销售人员的积极性，还可以起到约束作用，要求销售人员按照企业的规划和目标认真工作，否则就会受到相应的惩罚，这样通过薪酬的激励和约束又促进了销售人员绩效的提高。 四、激励方案设计原则 激励方案设计是指组织为实现其目标，根据其成员的个人需要，制定适当的行为规范和分配制度，以实现人力资源的最优配置，达到组织利益和个人利益的一致。激励方案设计应把握以下六个原则： 第一，激励方案设计的出发点是满足员工个人需要； 第二，激励方案设计的直接目的是为了调动员工的积极性； 第三，激励方案设计的核心是分配制度和行为规范； 第四，的效率标准是使激励机制的运行富有效率； 第五，激励方案运行的最佳效果是在较低成本的条件下达到激励相容，即同时实现了员工个人目标和组织目标，使员工个人利益和组织利益达到一致。 第六，激励方案设计要考虑到个体差异，注意精神激励与物质激励，长期激励和短期激励的结合。 五、如何建立销售人员激励方案 （1）要建立有效的薪酬制度，激励每位销售人员锐意进取 知名度较高，管理体制趋于成熟，客户群相对稳定的企业，采用高工资低奖励或年薪制，更有利于企业维护和巩固现有的市场渠道和客户关系，保持企业内部稳定，有利于企业平稳发展。反之，如果一个企业处于起步阶段，利用低工资高奖励的薪酬制度更能刺激销售员工的工作积极性。 （2）给销售人员提供良好的发展空间 需求能否满足，影响着销售代表的忠诚度。公司给予销售人员的不应仅仅是他们对于物质上的渴望，更应给予他们事业和精神上的追求。对于优秀的销售人员，他们更看重成长的机会。如果企业不能很好地给销售人员一个成长发展的空间，那么优秀的销售人员就有可能离开，通过跳槽来实现晋升。 （3）组建高效的销售团队 团队合作氛围、荣誉感对于销售人员工作积极性有很大的影响。团队建设的本质是激励与沟通，尤其对于销售团队中的核心成员，销售经理要与他们沟通，了解他们的思想，关心他们的困难。企业可以通过销售竞赛、销售晨会和销售沟通等三种基本形式帮助团队成员和整个团队提升绩效，此外，企业还要因势利导地辅以增进感情的社交活动、商品奖励、旅游奖励、象征性奖励，以及放假等非货币性团队建设工具，改变销售人员的行为，并将成功的团队建设经验文档化，做成模板，以利于其他团队复制。 （4）用企业文化激励销售人员 从心理学和行为学的角度看，任何附有激励性质的举措都存在一定的生命周期，其给目标受众带来的愉悦刺激及随之产生的行为冲动，会因时间的推移而呈现出递减效应。真正的解决之“道”是改变单纯依赖利益驱动、致使销售人员工具化的既有思路，依靠企业文化的力量将与销售相关的员工、团队及各类合作伙伴“整合”起来，进而提升其尊严感及归属感—只有奠定了坚实的文化基础，再辅以指向明确、操作简单的激励措施，才有可能收到事半功倍的效果。 总之，销售人员的激励计划是个复杂而重要的问题，在实际工作中很难做到一气呵成。同时，企业处于不同的行业，不同的生命周期，不同的市场条件及不同的内外环境，不可能有统一的实用计划。企业应随时调整激励方案的组成部分和各部分的权重。 关于销售方案 篇16一、 会员卡储值奖励政策： 二、会员卡消费优惠政策： 1、续存奖励政策与储值奖励政策相同； 2、会员卡最小储值额为10000元，续存10000元起存，每位会员终身享用此卡。 3、储值金额不适用于支付任何小费及押金用途，不适用于结AR账； 4、会员卡不适用于任何会议、宴会团体（在同一厅内同时使用3桌及以上）、入住团体（同一时间一次性使用10间及以上房间），以及酒店各大特价促销活动等消费结账；（可参与特价促销活动将另行知会）； 5、会员卡获赠部分金额将直接划入卡值内，发票一次性开具，获赠部分不开具发票； 6、享受会员卡规定折扣必须是使用会员卡结账。卡内余额不足支付消费款，以其他付款方式补差结账的，可享受最后一次储值卡折扣； 7、会员卡内存金额低于800元时（含800元），前台工作人员及时提示客人卡内余额不足，此时要正常收取押金。 三、会员卡专享优惠项目： 客房优惠： 1、退房时间延时到下午14:00(视当天住房情况而定)； 2、优先预定客房； 3、生日当天入住酒店赠送生日蛋糕； 4、优先享受客房免费升级权利； 5、套房享受VIP B级待遇。 餐饮优惠： 1、中餐散餐单点享受9.2折优惠；（标准餐单、宴会、酒水、香烟、特价菜、贵价菜如：燕窝/鱼翅/鲍鱼和送餐服务除外) 2、优先预定餐位及包房； 四、购卡办理流程： 1、宾客需填写个人信息表，可根据需要选择预存金额；每人只限办理一张卡 2、储值卡付款方式如下： A、前台现金或刷卡支付； B、 转帐至酒店帐户； 3、宾客预付费后，结合付款凭证销售人员协助客人至财务部制卡处领取对应的会员卡，并按客户要求的时间给予系统激活； 4、销售人员将会员条款、白金卡送达宾客，并确认签收，交财务部存档； 5、办理会员卡后，财务部门将一次性开具发票给办理客户；赠送部分不开具发票，如客户针对正常开具发票另有特殊要求，须申请财务部门及总办领导批准后方执行；如客人不开具发票的财务提供收款收据，自存款之日起一个月内如需要凭收据开具发票。 五、会员卡使用说明： 1、会员至各营业场所消费后，出示会员卡直接扣减消费，会员本人须在消费账单上签名确认；（会员卡不适用于特价推广活动项目，可适用的活动项目将特别通知） 2、产生赔偿项目费用时，使用会员卡付费不享受折扣； 3、如会员卡遗失，需按正常办卡程序进行补办并收取手续费50元/张原卡内储值自动转入，但会员卡遗失期间所造成的任何损失，酒店不承担责任； 4、会员卡为终生卡，期间销售人员不定时将卡内余额信息知会会员客户； 5、申请办理会员卡程序完成的情况下，财务部于一个工作日内完成相关的手续，所专享的各项优惠政策也同时启动； 6、酒店保留根据实际情况随时更改会员卡相关条款的权利； 7、会员卡代表持卡人是酒店消费者地位的象征，所有专属优惠仅限持卡本人使用；特殊情况如：消费者不是持卡人，一定要和持卡人确认，确认信息清楚写在账单背面，再请消费者签字。 8、此卡最终解释权属于和润东方酒店。 六、销售会员卡奖励制度： 1、全员销售：酒店内所有员工都可以参与酒店会员卡的销售，按同样的销售提成比例进行提成； 2、任何形式的赠送充抵消费的会员卡均无提成； 3、酒店财务部审核人员每月做好会员卡销售统计工作，会员卡提成每月集中发放一次。 七、会员卡结账的程序 1、客人持卡订房，先清楚了解卡内余额，然后预订单和预定房间标注清楚会员卡号，待客人入住和结账时在入住通知单和结账单都拓印相应会员卡号，请客人签字确认。 2、客人在餐饮消费，结账前要出示会员卡，先确认卡内余额，再结账，在结账单上拓印会员卡号。 本制度自下发之日起执行。 关于销售方案 篇17月饼销售策划方案 中秋佳节是中国的传统节日，又称“团圆节”，是我国的主要节日之一。月饼作为中秋节的一种饮食文化已经深入人心。以月之圆兆人之团圆，以饼之圆兆人之常生，用月饼寄托思念故乡，思念亲人之情。改革开放后人口的大量流动，营造了思乡的情结，加之中国礼仪之邦的传统，中秋节已经成为百姓传递亲情、友情、恩情，各商家传递商情的有效工具。月饼就成了馈赠亲朋好友的礼物，也成了联络感情的桥梁。 一、活动目的：巧借中秋东风，结合本酒店的实际情况和中国传统的民族风俗，以直销为主，推动全员销售，达到经济效益与社会效益双丰收。 二、活动组织机构： 组 长：王 祥 副组长：张 利 梁瑞成 成 员：营销人员及各部门经理 三、活动时间： 20xx年8月15日——20xx年09月22日 四、销售渠道及促销活动： （1）销售渠道为各大企事业机关单位，酒店协议客户； 朝阳【wlsh0908】整理 （2）在大堂开设月饼品尝促销展台，促销员穿嫦娥式服装，各一线服务台及所有客房摆放中秋月饼销售宣传彩页 （3）通过市场营销部和餐饮部到市内各大单位上门推销，拜访客户，争取大的订单； （4）按部门分配进行销售； （5）实行酒店全员销售，采取提成销售制度，以刺激员工的销售积极性； （6）举行月饼品尝展销会暨答谢老客户冷餐酒会； （7）在酒店网站及网络订房设月饼销售点； （8）有潜力的商店、超市代理销售。 五、各相关部门负责工作 1、餐饮部： （1）协助工程部对大堂月饼展台进行布置； （2）负责“答谢老客户暨开来大酒店月饼展销会”会场——台型的设计、摆放、服务工作； （3）答谢酒会的准备、服务； （4）协助营销部维持“答谢老客户暨开来大酒店月饼展销会”活动秩序。 2、房务部： 朝阳【wlsh0908】整理 （1）做好大堂服务人员中秋节促销活动的对客宣传； （2）将中秋宣传彩页摆放到客房房间； （3）设计中秋入住客房赠送月饼的销售方案，并做好月饼销售的统计。 3、工程部： （1）负责 “答谢客户暨开来大酒店月饼展销冷餐酒会”会场，活动期间音响、灯光、投影仪的调试； （2）协助营销部粘贴楼体大型广告图片； （3）负责大堂月饼展台的`制作； （4）负责酒店广场月饼销售点的搭建。 4、财务部： （1）组织印刷中秋节宣传彩页； （2）提供“答谢客户暨开来大酒店月饼展销会”有奖竞猜活动奖品； （3）协助营销部组织有奖竞猜活动礼品的发放； （4）协调厨房展示月饼品种； （5）提供团购月饼提货券。 5、总办、人事部： （1）负责大堂展台的管理； （2）对“答谢客户暨开来大酒店月饼展销会”邀请人员做好引领服务； （3）负责广场月饼销售点的布置及组织销售。 6、营销部： （1）负责月饼活动的广告宣传页、楼体广告、团购提取券的设计、制作； （2）统计“答谢老客户暨开来大酒店月饼展销会”邀请人员名单的、发放请柬、群发短信。 （3）组织“答谢老客户暨开来大酒店月饼展销会”的节目及维持活动秩序； （4）协助各相关部门进行月饼展台、活动场地的布置； （5）负责活动期间重要客户的引领、接待、迎送。 六、相关工作时间要求： 1、8月18号前联系月饼盒生产厂家并设计盒样，28号前月饼盒到位。 （采购部、总办） 2、大堂月饼展台的布置于8月25日前完成。 （工程部） 3、月饼货品的领取、销售统计负责人于8月25日8：30前到位。 （财务） 4、户外广告、宣传彩页于8月15日前完成 。 （营销部） 5、“答谢老客户暨开来大酒店月饼展销会”会场——多功能厅的布置于指定9月5日10：30前全部到位（餐饮部、工程部、营销部） 6、活动邀请人员名单、请柬发放、群发短信告知指定日期（9月2日）12：00前完成。（营销部） 7、网络月饼销售点的组织销售于8月25日前到位开始销售 。 （总办、人事部） 七、其他 1、档次定价：A款288元/盒 （皇廷盛宴：鱼翅、鲍鱼月饼 12块3 斤） B款188元/盒（铁盒七星伴月 8块2 斤） C款98元/盒（合家团圆 6块1.5斤） D款58元/盒（金色开来 4块1斤） 2、团购的优惠价的确定范围？ 关于销售方案 篇18（一）、现行渠道存在的问题 1、大部分区域整体渠道（含商业、终端）利润比较低，渠道积极性受到影响。 2、对经销商没有明确定义，经销商比较小而散，并且由于流通经销商的存在并占有较大比例，导致渠道价格混乱，而且渠道窜货现象严重。 3、部分地区为了维护本地区商业销售，采用终端进货返利的政策，进一步加大了渠道流通成本。 4、企业政策缺乏统一性，经销商协议比较单纯，返利政策与销售量和返款挂钩，忽略了销售区域、价格维护、终端纯销的约束，部分区域的营销人员滥用资源，贴补销售，没有明确的奖惩政策，致使价格体系更加混乱。 5、公司缺乏对单一产品充足的资源投入，包括日益增长的广告投放费用和终端费用，导致价格对竞争产品的反拦截缺乏力度。 6、公司的价格体系有待明确，终端没有统一的零售价，价格维护成为弱项，终端价格竞争比拼，无法确保渠道，尤其是终端获得稳定的利润。 （二）、建立渠道目标 1、从终端用户来讲，王老吉分销渠道的目标就是为顾客提供全面的购买信息、便利的购买过程及其他相关的服务如健康下火饮料、饮料质量评估等。 2、从生产商和经销商的角度来讲，目前我国的饮料市场已经从卖方市场转向买方市场，经销商不再是厂家摆布的一颗棋子，厂家应该从长远的利益考虑，应和经销商建立一种相互依存的家庭式关系，通过这种关系能够提高产品质量，降低系统的成本，增加双方的利润空间。 （三）、确定渠道的长度和宽度 确定渠道的长度需要考虑的一个重要的问题就是资源运用和渠道控制的关系。一般来说，便利品通常采用长而宽的渠道，特殊品采用短而窄的渠道。现阶段，王老吉的分销渠道主要以长而宽的渠道为主，原因有： 1、王老吉饮料是一种低价位的产品，采用长而宽的渠道有助于产品的广泛分销。通过经销商的桥梁，使产品更好的与消费者相连，从而有利于调节生产和消费在品种、数量、时间和空间等方面的矛盾。既能有利于满足生产厂家目标顾客的需求，也有利于生产企业产品价值的实现，更能使产品广泛的分销，巩固已有的目标市场，扩大新的市场。 2、长渠道耗费较少的财务资源，缓解王老吉生产商在广泛分销方面人、财、物等费用的不足。 3、间接促销。消费者往往喜欢货比数家，而一位经销商通常经销众多厂家的同类产品，中间商对不同产品的介绍和宣传，对产品的影响甚大。所以，生产者若能取得与中间商的良好协作，就能促进产品的销售，并从中间商那里及时获取市场信息。 （四）、渠道模式的选择 1、采取总经销制的模式。一个总经销商负责一个区域，经销商下面可发展多家分销商，如批发分销商、餐饮分销商、便利店分销商、夜场分销商、商场分销商、综合分销商等。这种营销模式有利于厂家很好地控制整个价格体系，也保证各个分销环节的高利润，提高销售商的积极性。但是在资金运作上有一定的风险，如果在某一个环节出现了问题就可能会导致整个价值链的崩溃。只是在金融如此发达的今天，这种风险概率比小，而且要厂家在这种风险和长期的巨额利润之间做出选择的话厂家一定会选择后者。 2、混合分销渠道的模式。在销售渠道上，王老吉大胆创新，开辟销售渠道的蓝海。王老吉在开辟销售渠道时，寻求新的突破口，不仅进入传统的商场超市，还进入餐饮店、酒吧、网吧等场所。在一些地区，王老吉还选择火锅店、湘菜馆、川菜馆作为“王老吉诚意合作店”，提供尝品，搞公关营销，拓展自己的销售市场空间。 3、特殊的分销渠道。与酒楼、宾馆甚至加油站、车站、列车、飞机等特殊销售通路建立合作关系，利用促销、无孔不入的终端宣传或其他手段，使王老吉的曝光频率增加，刺激消费者，方便直接进入销售终端，与消费者面对面的接触。 （五）、如何选择渠道成员 如果王老吉厂家不是采用直销的方式，那么就必然会涉及到渠道成员的选择问题。由于王老吉的分销渠道比较大，其他零售、KA卖场等的选择主要依靠经销商，所以下面主要讨论对经销商的选择，对经销商的选择步骤如下： 1、访谈。通过这一步了解经销商的现有产品和服务，了解的内容包括产品、价格、市场、客户、竞争、销售、经营状况、广告和促销活动、销售导向和书面协议等。 2、渠道评价。在经过访谈之后，可以根据经销商的回答来评估经销商。评估的标准包括： ①、向生产商提供足够的市场信息 ②、销售服务人员的素质 ③、是否能有效地推销和促销 ④、购买生产商的整个生产线的意向度 ⑤、提供充分的地域覆盖能力 ⑥、各地理区域的市场份额的分配 ⑦、维持足够存货的资金能力 ⑧、在市场上的道德声誉 ⑨、维护生产商定价政策的意向度 ⑩、对产品进行推荐和服务的能力 此外，还要考虑企业的产品线和竞争者的产品线对经销商的重要性，经销商的仓储设施，市场增长的投资能力已经经销商是综合财务能力。 3、综合分析 ①、当销售额在不同的'层次上时，经销成本和直销成本也是不同的，厂家可以估算出某一地理区域的销售量以及销售额，在这个销售额层次上再计算分销和直销的成本，进而做出选择。 ②、确定经销商对销售的影响力。这种影响取决于三个方面：一是经销商在特定区域内的覆盖程度，二是替代性产品的销售，三是在特定目标市场上的全部销售额。 （六）、分销渠道的任务 1、营销 ①、已有产品的市场推广 ②、向最终用户促销 ③、建立零售促销 ④、价格谈判与销售形式的确定 2、渠道支持 ①、市场调研 ②、区域市场信息共享 ③、向顾客提供市场信息 ④、选择和激励经销商 ⑤、培训经销商的员工 3、物流 ①、存货 ②、订单处理 ③、产品运输和顾客报单 ④、单据处理 4、售后服务 ①、建立客服平台 ②、调整产品以满足顾客需要 ③、处理退货 ④、处理取消 （七）、具体实施步骤 1、先从情感上下功夫，例如做一些公益广告和公益事业，使品牌深入人心。 2、从便利角度如送货上门为经销商提供方便。 3、加强渠道各环节的监管，培养渠道拜访习惯，充分考虑因补货不及时造成的销量损失。 4、安排专业营销人员进行市场调查和收集各店面的销售量和评估市场影响力。 5、渠道分级，细分营销。结合店面产品销售数据与市场占有量的评估，可以为每个渠道店面确定级别，并且根据不同的店面级别给予相应的市场支持。包括直邮最新POP、店面装修、促销活动支持、提供培训，销售奖励等活动。通过有效的市场支持，加强了厂商与终端渠道的相互关系，有效提高了渠道忠诚度，防止了竞争对手的渗透，提高了终端渠道销售额。 6、针对零售终端销售人员的销售奖励活动。为了更好地实现公司与终端渠道的互动，可以建立一个互动平台，通过渠道店面俱乐部的形式，通过销售积分奖励等方式，促进渠道的销售，以实现与目标人群的沟通。要建成这个平台，首先是建立店面俱乐部网站，将公司的渠道促销信息和奖励政策等内容放在网上，供人查阅。同时，让市场促销人员来推动店面人员上网注册个人信息，以便可以实现业绩申报。这项工作也进一步完善了渠道数据库中的个人信息。建立销售奖励机制之后，越来越多的店面销售人员开始通过网络传递销售量信息，有效的促进了他们的销售积极性。 7、新促销渠道建设：社区深度促销、集市促销等；并充分考虑销售氛围对销量的影响，进而设计如何更好的营造销售氛围。 8、加强终端建设，考虑建设理货部门，围绕“经销商、零售商、消费者等的关系、陈列、体验营销、日常促销、合理的店面数量、理财、投资、话术”等下功夫。还可以与经销商联合促销，帮助他提升品牌，风险共担，利益共沾等。 |
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