网站首页  词典首页

请输入您要查询的范文:

 

标题 关于酒店营销礼仪
范文

关于酒店营销礼仪

  当前,酒店行业的竞争正在由规模竞争转向文化竞争,主题酒店作为我国近年兴起的一种酒店发展新形态,正在成为新的发展方向。那么关于酒店的营销要注意什么礼仪呢?我们现在很下面是第一范文网为大家准备的关于酒店营销礼仪,希望可以帮助大

  关于酒店营销礼仪

  第一、 价值互换赢利法

  有一家四星级酒店,因为有一定的历史了,营业部门生命衰竭,这家酒店很快进入亏损的状态。在历经无数次换将之后,找来了一位酒店策划人,对他说:“我没钱给您,您救活我酒店,我每月给您20%的营业利润”。结果,奇迹发生了,短短三个月,酒店几乎没花钱,很快就赢得了巨额利润。

  原来,这个酒店策划人,把酒店做了市场定位,把酒店作为当地有一定历史的品牌酒店推向市场,把四间套房、一间总统套房,免费租给了当地一家电视台和一家报社,电视台每月定期发布酒店形象宣传及各部门的优惠政策20次,报社每月定期发布酒店的新闻采访及优惠政策10次,连续三个月,轮番轰炸,三个月后,酒店成了当地有历史品牌的著名酒店,加上酒店内部其他营销策划活动一起配合推广,老酒店摇身一变成了当地老牌的品牌酒店,客人感觉更有价值了,当第三个月的财务损益表出来后,酒店赢利了。

  第二、 电话营销赢利法

  一家五星级民营酒店,为了拓展会议团队,同时为了竞争周边商务合约客户,酒店设立了庞大的营销队伍。在周边广州、深圳、珠海3个城市设立办事处,每个办事处每月人工加办公费用都在2万元左右,每年费用高达60多万;酒店还有负责拜访客户的商务合约团队,专门负责营销部的两个司机每人1800元每年就4.3万多元,两台车的总费用每年4万元左右,加上11人的商务合约客户维护营销团队的工资加提成,总监1.5万,其他人平6000元,每年综合费用高达100万。一个营销部每年的总费用接近200万元。

  酒店策划人做出一个大胆的尝试,开始组建5人电话营销小组,先外招一名有经验的网络营销人员做领队,然后从全酒店把声音动听、善于电话聊天的员工组织起来,每人一台电话,从部门收集客户资料,并规定:要求他们从网上采集陌生客户资料,要求每人每日打80个有效电话,仅仅半个月时间,效果出奇地好,她们竟然每天都能出单,而且起到了很好的宣传效果。于是,为了节省成本,市场拜访团队快速裁员,营销部利润反而比以前更好了。

  第三、 会议营销赢利法

  酒店的“一卡通”“充值卡”,一听到这个皇冠卡那个钻石卡,不但顾客烦,酒店销售人员更烦,靠一对一地推销,根本销售不出去。酒店销售“一卡通”,可以说到了非常艰难的地步,就算你再便宜,就算销售人员把提成也让利给了客户,但客户觉得还是没意义,因为没人愿意把几千甚至几万交给酒店,有什么办法快速固定客户吗?

  首先把产品进行打包,把酒店客房、餐饮、娱乐、康体设施等进行全面打包定价,分成50万,30万,20万,10万,5万,1万共六个档次,给每个包取一个好听的名字,如皇冠会员、金钻石会员等,当然,30万以上的卡是用来拉开差价而不是真正用来销售的,目的在于销售1-20万之间的“一卡通”。制定好策划书后,第二步开始邀约,以聚会加费自助餐形式,进行邀约,确定到会顾客人数。第三步就是筹备会议,印刷品、背景喷绘、挑选门长等;最后就是激活现场,激动的音乐响起,宾客进场,两排迎宾伴随着音乐节奏击掌呐喊“下午好,老板快乐!下午好,老板快了!”,一进门就把他们带入一种美好的感觉。宾客根据编号,到了桌边每桌有桌长欢迎入坐,会场异常热闹,宾客们快乐着,冲动着,他们想知道有什么好事即将发生,背景音乐响起,接下来主持人出场了,投影幕上出现了“节省开支等于赚取利润”等内容,介绍“一卡通”的让利幅度,说购买“一卡通”如何如何的好,当宾客们冲动的时候,每桌的桌长开始行动了,她们主动引导客户上主席台,会场开始进入高潮,主持人不断报“好消息,好消息,某某董事长成为我们的帝王会员,购买了20万元……”,现场掌声不断,不断有宾客被快速带上主席台,在这种激动快乐的氛围中,在这种不断有人上台的攀比中,主持人不断“报好消息,报好消息……”,紧迫感、购买欲,激动的音乐,客户竞相攀比,犹如一场游戏般,不断有人刷卡成交。当第一场刷卡还没完成,马上接着第二轮“交订金签名销售”,让那些没没带卡的客户再次上台签名成交,完了再去他们公司收钱。

  第四、 网络营销赢利法

  先说一个现象:很多酒店,甚至很多业主,他们把有个网站当着一种时髦,“嘿,你看我酒店的网站多漂亮”,问题是你,你酒店的网站,能让陌生客户第一个搜索到吗?第一,这就是关键词的选定问题。查找关键词,必须是客户习惯搜索的关键词,比如你酒店在上海,名叫“上海欧亚国际大酒店”,客户要查找一家上海的酒店,客户都习惯搜索“上海酒店”“上海酒店预订”“上海酒店预订网”,这些关键词每天都有接近1000个客户在搜索,谁会搜索“上海欧亚国际大酒店”啊?可能只有你自己和你的员工在搜索“上海欧亚国际大酒店”了。怎样查找适合自己的关键词呢?最有效地方法有两个,一般通过百度后台,这你可能没有账号,那你可以通过进行关键词查找分析,找准了关键词,还得进行关键词布局,行话叫“title”写法,谁先谁后,选择长尾关键词,还是直接用个关键词堆积?到底用多少字?一般“title”建议大家不要超过32个字节。当然“keywords”关于关键词的密度问题,也是网站标签的重要一环,过多堆积关键词肯定不好,"description"是描叙你酒店网站的基本情况,这个描叙不但要顺,而且字数建议最好限定在80个字节以内,这样便于“百度框计算”更容易抓取到你并让你排名靠前。第二步,才是做站的问题,有人说,做站很容易啊,我美工就会做,很简单。如果真是那么简单,全中国酒店为什么还没有几家酒店可以排名靠前?不信你可以试试,百度一下:“上海酒店”,20xx年10月18日以前,全中国还没有一家酒店能排在首页。原因之一,是没有选择好网站程序,代码也写得不干净,因为静态页面远远比动态页面排名靠前,这是最简单的事实。有了好的关键词,有了好的静态页面,可以了吗?当然不是,这就是下面要讲的内容为王的问题。第三步,内容很重要,你要排到首页去,最起码你要为网站做贡献,每天要有新文章,每天要有新帖,一个网站放到那里,就像一个房子放在那里,你不装修,不去住人,不去维护,房子迟早要烂掉,网站也一样,你不添加内容,不维护,就无法上去,就算你天天发布文章,也要发布带有关键词的文章,否则,你的文章不带关键词,别人很难搜索到,也很难有机会看你的网站,如果是与网站无关的文章,那更风牛马不相及了,原创文章最好,没有原创,伪原创也可以。目前国内的SEO公司,就一个关键词“酒店”,一般收费在一两万左右,而且只能保证你酒店排在百度前三页,有的根本排不到名次的也有,白百花钱的也有。当然,还有其他很多要做的推广,比如群邮件,邮件群发器,论坛发帖,外链(友情链接)等等,都是要做的。

  网站营销,就像您养一只母鸡,一不喂粮二不要喂水,天天下金蛋,好比是守株待兔甚至是连守都不用守,客户就自动找上们来了。酒店网站四要素:关键词,静态页面,外链,更新。

  第五、 替代营销赢利法

  这里讲一个故事,有一家四星级规模的酒店,位于台商最集中的区域,而这家酒店确是本地人开的,主要客源基本上都是本地人,由于消费群的量没有上来,所以效益一直不好。有什么办法可以解决这个问题呢?酒店营销策划人前去诊断,只用了而一个办法,就把周边一部分台商骨干引进了酒店消费,用什么办法呢?策划人从酒店选拔了一名优秀的文员,通过协商,免费派送给台商协会做文员,每月工资全部由酒店支持,台商协会不用承担一点成本,三个月不到,这个文员参与了台商会各类的文职工作,包括联络台商成员、会议筹办、文案处理等,很快跟台商各成员骨干打成一片,派遣的文员除了酒店的一份工资外,每月还按时得到酒店客户介绍的提成。

  第六、 捆绑销售赢利法

  酒店每年销售月饼,都遇到困扰,除了酒店员工被任务困扰外,客户也为此反感,走到那个部门都有人在推销月饼,酒店员工为了完成任务,私下里出让了很多不该出让的东西,包括把自己的提成点也出让出去了。有什么办法可以解决这一问题,有什么办法可以把月饼销售更高的价格呢?于是捆绑销售得到了突破。

  首先研究客户为什么要买月饼,这年代谁还稀罕吃月饼?无非是为了送礼,什么样的月饼适合送礼?首先盒子要大,其二价格标价要高,其三要有卖相。于是大礼盒月饼出来了,十个装,把本应每盒售价130元的月饼,标价高达380元/盒,这是客户的需求问题,送价格高的有面子。问题是标价380元一盒的月饼怎么销售?很简单,规定:“买一盒月饼,加100元就可以送一间客房;夜总会每消费1000元的套餐,就可以送一盒价值380元的月饼;餐饮消费加130元即可获得价值380元一盒月饼”,事实上,客房实际价格还是350元/间(售价380元月饼+100元房费-130元月饼实际价格=350元),这样一来,月饼变成了不是买的,而是酒店送的,“来酒店消费送价值380元的礼品月饼”,客户不但没有反感,而且很有高兴。实践中还发现了一个天大的秘密,夜总会很多客人,并没有把月饼带走,而是把月饼送给了我们酒店的一些工作人员,于是,酒店花50元向她们回收,让工作人员的月饼马上变现金,酒店再进行N次重复销售,这样一来,酒店工作人员高兴,酒店也获得了更大的利润回报。

  第七、免费销售赢利法

  你策划过1000人同时消费吗?“免费的是最贵的”,这话对于酒店策划人来说,体会最为深刻。因为,无论身价亿万的富翁,还是身无分文的平头百姓,人性的弱点之一,就是人人都有贪便宜的心理,每次策划,都可以集中几百甚至上千人的消费人群体。

  一次“母亲节”,你可以吸引1000多人入场同时消费。首先,确定主题:“母亲-您辛苦了!”,打感情牌,打公益牌,优惠为“儿女带母亲入场,母亲免费用餐”,全场以自助餐形式出现,现场配有节目表演,途中有切蛋糕、开香槟、送贺卡等内容,还配有现场抽消费券等抽奖活动。落实内容有:制作宣传单页,水牌,票券,酒店内分派销售任务,酒店邮寄宣传单页入户,限定人数,限定报名时间等。在母亲节前一天,确定酒店内部售票任务完成数量,结合酒店外来报名数量,预估明天现场自来客人数,汇总宾客总人数给西厨准备餐料,在广东的四五星级酒店,娱乐、桑拿、沐足三个部门的编外人员最少有300人,加上销售人员任务100张,酒店各营业部门管理人员任务200张。“儿女带母亲入场,母亲免费用餐”是一种宣传形式,按最少 “买一送一”方式计算,很容易就超过1000人。自助餐的形式是便于控制成本,避免浪费。提前五天把宣传单页邮寄到周边住户家里,再发动全酒店所有人员销售,人人销售均有提成。因为母亲用餐是免费的,还有礼物领取,母亲知道后,做儿女的敢不带老人来吗?

  第八、联合营销赢利法

  有一这样家酒店,除了没有中餐,客房、娱乐、桑拿、沐足、西餐、康体中心等一应俱全,因为中餐成本太重,被砍掉后改为沐足。酒店一直把管理中心集中在成本与服务上,忽略了营销策划。酒店策划人走访了周边两方公里范围,发现有几家高档酒楼生意非常红火,于是打起了酒楼的主意,酒店得到了丰厚的利润回报。

  策划人首先与酒楼谈判,您的宣传资料,可以发放到酒店各个部门宣传,包括客房写字台上,餐厅只要做一件事,就是每桌客人消费300元,买单时收银把酒店的现金消费券给买单员工送给客人。消费券上规定每个部门消费每次仅限一张:“夜总会消费可当50元现金使用,其他部门可当20元现金使用”。同时规定,“餐厅帮助客人预订酒店任何部门消费,均可享受不同的折扣和N点提成”。这一做法后来推广到了韩国料理、日本料理等等,由于客房、KTV、康体这些服务项目是特色餐厅所不能提供的服务项目,而这些餐厅的老板们,也经常赔客户到酒店消费,这给酒店提供了开发客户的机会。对于提成,一般特色餐厅都不提现金,都会全部都用在酒店消费。这样一来,不但吸引了客户,竟然把韩国料理、日本料理的老板娘最后都变成酒店忠实客户,他们不但带客人来消费,没事时自己也去KTV消费。韩国客户和日本客户住房非常稳定,一年多来很少有人换酒店,这给酒店带去一定的固定收入。

2页,当前第112
随便看

 

范文大全网提供教案、简历、作文、工作总结等各类优秀范文及写作素材,是综合性免费范文平台。

 

Copyright © 2004-2023 triyia.com All Rights Reserved
更新时间:2024/12/23 21:53:41