商务谈判活动策划书（精选15篇）

商务谈判活动策划书 篇1

　　谈判背景：我方即kll工厂和对方flp工厂是两个长期的合作伙伴，kll工厂是flp工厂的模具供应厂商，flp工厂使用的80%的模具都是我方即kll工厂供应的，flp工厂是我们的大客户。但最近，flp工厂说我们kll工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失，因此要我们kll工厂作出相应的赔偿，我们kll工厂对于这个问题有不同的看法，这个问题经过双方多次交涉都没能够解决，因此，双方决定进行谈判来解决这个问题。

　　1、谈判主题

　　以对我方有利的方式来解决和flp工厂的索赔纠纷，既要解决问题，又要保证能够继续和flp工厂进行合作，以达到合作型谈判的目的，使双方都满意。

　　2、谈判目标

　　2.1最高目标

　　我们本次谈判所期望达到的最高目标是不承担任何由于模具不合格给flp工厂带来的额外损失，并且能够继续保持和flp工厂的友好合作，使我们kll工厂继续为flp工厂提供他们生产所需要的模具，并且和以前一样，flp工厂80%的模具都由我们kll工厂提供。

　　2.2实际需求目标

　　我们kll工厂作出一些让步，对于flp工厂的损失表示同情，因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解，但并不表示我们承认他们flp工厂的额外损失是因为我们kll工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的，我们可以给予一定的赔偿，但这些赔偿是代表我们kll工厂对flp工厂的一些帮助，是希望能够继续和他们合作，因此而作出的友好举措，具体的赔偿金额是他们提出的赔偿金500万元人民币的10%，并且能够继续和他们flp工厂合作，我们kll工厂依旧是他们工厂使用的80%的模具的供应商。

　　2.3可接受目标

　　我们kll工厂对他们flp工厂的损失给予他们所期望的赔偿即500万元人民币的50%，此外，两个工厂的合作要继续保持，我们仍然是他们flp工厂生产所需模具的80%的供应商。

　　2.4最低目标

　　我们最大的限度就是对他们flp工厂的损失给予相应赔偿，赔偿金是他们所期望的500万元人民币的70%，且双方要继续保持和以前一样的合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。

　　3、谈判团队人员组成

　　主谈：我们kll工厂销售部的王经理

　　副谈：kll工厂的法律顾问张先生，生产部的高级技术员李师傅，以及以前负责向flp工厂进行销售模具的非常有经验的业务员付先生

　　决策人：kll工厂销售部的王经理，也就是我们的主谈

　　团队人员组成的理由：首先，因为对方是派出了采购部的经理和我们来进行谈判，为了表示我们的诚意，我们当然应该派出kll工厂的销售部经理来和他们进行谈判，销售部的王经理有着多年的销售经验，也有丰富的商务谈判知识，且他是一个非常具有领导风范的经理，处理问题很有自己的主见，无论场面多么严肃，他都能发挥的游刃有余，因此，选他当主谈最合适。其次是我方的副谈人员，这次的谈判涉及到了合同法的相关内容，因此，法律人员是不能少的，有了法律顾问给我方提供相关的法律知识，会使谈判更有效，我方能够充分运用到相关法律来维护我们kll工厂的合法权益，使我方谈判人员能够清楚的知道哪些是我们的责任，哪些不是我们的责任。此外，模具涉及到了一些技术方面的知识，所以，要有对模具生产非常熟悉的技术人员，因此我方把技术方面的问题交给我们kll工厂对模具生产有着多年经验的李师傅。由于我们kll工厂和flp工厂有着多年的合作经历,而负责和对方工厂有着生意往来的业务员付先生是最了解对方工厂情况的，同时，我们的业务员付先生在谈判方面是很有经验的。最后，把谈判的决策权交给我们销售部的王经理，也是考虑到他个人有那种能力。因此我们的谈判小组成员就这样确定了。

　　4、双方利益及优劣势分析

　　4.1我方利益

　　对方工厂的损失不是因为我方没有按照合同规定为对方供应模具而造成的，因此责任不在我方，我方不需给对方任何的赔偿，且能够继续和对方进行生意往来，从而能为我方工厂创造更多的利润，也挽回了我方的声誉。

　　4.2对方利益

　　对方能够从这次的损失中吸取教训，更好地管理工厂的生产，也给对方工厂的质检部门敲响了警钟，使他们在以后的工作中能更加负责的对他们工厂所购买的材料进行检查，同时，对方工厂也不会失去我们这么大的供应商，能使他们工厂减少再找供应商所带来的预料不到的风险及损失。

　　4.3我方优势

　　因为我方是多种型号机动车零部件的生产厂家，生产的产品齐全，能满足对方工厂的各种不同需求，他们一时离不开我们，我们厂和对方工厂有着多年的合作经历，彼此之间已形成了一种默契，建立了一种相互信任的合作关系工厂有80%的模具都是由我方kll工厂提供，可见我方对于flp工厂的意义重大，他们不可能在短时间内找到那么大的供应商，他们工厂能否正常运作，我方的kll工厂对他们有着重大的意义，从需求方面来讲，我方有绝对的优势。然后从合同法的角度来考虑，我方并没有违约，我方为对方提供的模具合格率的确是达到了95%以上，此外，对方造成的损失是由于他们自己没有在模具用于生产前仔细检验的，根据《中华人民共和国买卖合同法》第一百五十八条当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。这条法律对我方也是有利的，且很有说服力，能使对方认识到是他们自己的疏忽而造成他们flp工厂的'巨大损失。

　　4.4我方劣势

　　因为对方工厂是我们的大客户，他们为我们工厂创造了很多的利润，我们也不希望因为这次的事件而失去这个大客户，正因为我方对他们的重视，才可能使他们对我方提出更多的赔偿要求，从而损害我方的利益。

　　4.5对方优势

　　对方工厂可能会利用双方签定的协议中的规定，即我方提供的模具合格率达到95%以上，关于这个条款，有不同的理解，若对方把条款理解成每套模具各个零件的合格率为95%以上，则对我方不利，他们有理由要我方赔偿。协议中的条款存在歧异是对方要求我方赔偿的一个法律筹码。此外，对方可以利用flp工厂是我方的大客户这一点来对我方施加压力，使他们处于谈判的主动地位。

　　4.6对方劣势

　　他们一时之间离不开我方对他们的生产所需模具的供应，因此，他们也希望能够继续与我方进行合作。同时，我方也可以将合同中的规定：我方为他们提供的模具合格率达到95%以上，理解为总体模具的合格率达到95%以上，那么他们的损失就与我方无关。从心理的角度分析，我方在对方心中的地位重大，因此他们不会轻易得罪我方，这会使对方在谈判中有一定的压力。

　　5、谈判程序

　　5.1开局

　　因为我们彼此都离不开对方，所以是希望以一种对双方都有利的合作型谈判来解决问题，我方要表现的真诚和礼貌，并营造一种和谐的谈判氛围，这样有利于促成合作型谈判的顺利进行。但是，如果对方执意认为是我方没有按照双方签定的协议上的规定来为他们工厂提供模具而造成了他们的巨大损失时，我方不能太过于软弱，这时就要用到原则式谈判法，谈判中，把人和事分开，对人温和，对事强硬，只要是我方有理，就决不软弱，坚持公正原则，当然，要争取双赢的局面，体谅对方，要放弃立场，认识到利益才是谈判的重点，为了共同的利益提出有建设性的意见，我方可以给对方提出这样的建议：以后再受到我方为对方所提供的模具时，要在合同规定的期限内认真检验，如发现产品有问题，可以退货，我方绝对毫无条件的接受他们退给我们的不合格模具。

　　5.2中期阶段

　　双方适当的交换意见，我方尽量向自己拟订的最高目标靠拢，但态度不能太强硬，毕竟对方是受损失的一方，我们要考虑到他们的情绪。当对方对我方提出的最高谈判目标反应强烈时，我方可以适当作出一些让步，但不能让对方觉得我们在妥协，因此得寸进尺，使我方处于被动地位，要明确让步策略，是要表现的友好，让对方看出我方的诚意，可以适当运用软式谈判法。

　　5.3休局阶段

　　团队成员商量对策，对原有的方案进行调整，适当改变策略。尽量找到一种能够满足双方的目标和要求的解决办法，但对我方的基本利益和需求坚定不移，但满足利益和需求的方法要灵活。

　　5.4最后谈判阶段

　　运用相关的法律来证明我方没有违约，坚持原有的观点，即对方损失的责任不在我们，不予赔偿，且让对方感觉到我们完全是按合同办事，按规定做事，让对方继续相信我方，和我方继续合作。若对方对我方观点的反映强烈，我方可以作出一些让步，以实际需求目标和对方进行谈判，若对方还是不接受，我方可以继续让步，但不能底于我方的最底目标。在谈判过程中，无论对方情绪多么不稳定，我方都要保持淡定，始终坚持利益原则，但态度要诚恳，要表现出我方确实是想以一种合作友好的方式来解决问题的。以这样的标准来达成协议，最终解决赔偿问题。

　　6具体日程安排

　　因为此问题已经是经过了双方多次的交涉，但始终没解决，所以这次的谈判时间要集中，选定双方都有时间的时候进行谈判，不能一拖再拖。如：双方约定好在某天进行谈判，那么就要尽量在那一天当中把所有的问题都解决。

　　7、谈判地点

　　因为是合作型谈判，所以要营造一种轻松的氛围，本次谈判应选在适合谈判的酒吧等其他娱乐场所进行。

　　8、相关资料的准备

　　主要涉及到和这次谈判有关的资料如下：

　　8.1买卖合同法

　　第一百五十七条买受人收到标的物时应当在约定的检验期间内检验。没有约定检验期间的，应当及时检验。

　　第一百五十八条当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。

　　当事人没有约定检验期间的，买受人应当在发现或者应当发现标的物的数量或者质量不符合约定的合理期间内通知出卖人。买受人在合理期间内未通知或者自标的物收到之日起两年内未通知出卖人的，视为标的物的数量或者质量符合约定，但对标的物有质量保证期的，适用质量保证期，不适用该两年的规定。

　　出卖人知道或者应当知道提供的标的物不符合约定的，买受人不受前两款规定的通知时间的限制

　　8.2了解对方的一些资料，做到知己知彼

　　如在谈判前了解对方会派哪些人来和我方谈判，然后再对对方谈判成员的资料一一进行分析，了解他们的职务及性格特点，从而提前想好应对措施。

　　8.3了解一些和模具合格率相关的资料

　　如模具达到95%以上的合格率应如何理解，怎样理解是对我方有利，怎样理解是对对方有利，若对对方有利，我方应采取什么措施来维护我方观点。

　　9、紧急情况及对策

　　当我方表示对方的损失与我方无关时，对方可能会很激动，可能会有一些过激的行为，这时我方应保持冷静，不能受对方的情绪影响，同时要想办法安抚对方的情绪，使对方能够冷静下来，从而保证谈判的正常进行。

　　对方可能一开始就摆出他们的最高目标，并态度坚决，这时我方要有耐心，慢慢跟他们谈，不急不躁，要用法律及合约的规定来说服对方。

　　如果对方用不再跟我方合作来威胁我方时，我方不能着急，不能急着降低目标，要静观其变，并表现出一种比他们还不在乎的样子，使他们对我们造不成威胁，他们可能就会自动降低目标。

　　万一我方已经摆出了最低目标，但对方还是不同意时，我方就不能再退让了，要用原则式谈判法，维护我方利益，并再次强调我方是按合同办事的，态度诚恳，从而达到谈判目的。

　　一份完整的商务谈判活动策划书主要就包括以上九大方面，其中还有很多细节我们也是不能忽视的。在制定商务谈判活动策划书时，一定要好好研究一下我们的谈判目标，以及想想通过怎么样的方式以及注意好哪些问题我们才能把商务谈判活动策划书做的更好更完整。

商务谈判活动策划书 篇2

　　一、活动背景：

　　为了更好地推广商务贸易知识与庆祝院庆与社团活动月的举办，特此商务贸易协会决定四月中旬举办第二届商务谈判大赛。协会将通过了解同学们对商务谈判的认知状况，举行一系列有关商务谈判技巧性和实用性的讲座，加强理论与实践的联系，让同学们切实参与到本次大赛之中，体验商务谈判的本质。为更好地开展本次大赛，现特制订本计划。

　　二、活动主旨：

　　因庆祝院庆以及社团活动月的举办，特此举办本活动极大地营造校园气氛，提高全院师生对商业性知识的积极能动性，加强理论联系实际，充分展现华师学子的智慧和风采,以及为校区培养和选拔商业人才，令全院师生全情投入到大赛中，特使商务谈判大赛成为校区品牌活动。

　　三、活动意义：

　　第二届商务谈判大赛的开展，将带动校区学生学习商务贸易知识的积极性。为培养新型的就业、学习理念打下基础，有利于学生将自己的学习和市场需求结合起来，同时为将来的就业或进一步学习提供了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的能力。

　　四、活动简介：

　　(一)活动主题：薪火相传，商务新风

　　(二)活动时间：20xx年4月12日―20xx年5月12日(待定)

　　(三)活动地点：多功能会议厅(决赛地点)

　　(四)活动对象：华南师范大学南海校区全体学生

　　(五)主办单位：华南师范大学南海校区学生社团联合会

　　(六)承办单位：华南师范大学南海校区商务贸易协会

　　(七)赞助单位：大学购物网

　　五、活动内容：

　　分为初赛、复赛、决赛三个阶段。

　　(一)初赛阶段

　　1、全院学生均可参加,每个团总支要求至少派出一支5人组成团队或自由

　　组队参加初赛(倡议团队结构组成由2个专业或以上，多个年级组成)。初赛提交作品――“商务谈判企划书”。作品要求有电子版及文本版。

　　2、比赛方式：让参赛队伍根据所策划出来的企划书进行为时10分钟的讲解。

　　(二)复赛阶段

　　1、经评审委员会评选出的初赛晋级队(8支)参加复赛。复赛采取淘汰赛

　　形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。两天时间准备复赛工作。

　　2、复赛要求：每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手，在规定的30分钟

　　内与对手进行现场商业谈判。

　　(三)决赛阶段

　　1、经由评审委员会评审通过的4支复赛队伍，于20xx年5月12日参加决赛。

　　决赛内容分为现场商业谈判(60%)、合作性灵活谈判(40%)2个部分。

　　2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作

　　性灵活谈判策划题目现场抽取，由两个团队分别抽出3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判。初一作文大全

　　(四)评比方式

　　1、商务谈判大赛初赛、复赛操作方法：

　　大赛评委会针对初赛参赛作品，再根据参赛团队的解释表现进行认真评审，评委会评选出进入复赛的作品，并将回馈评审意见给参赛队伍;复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完善。复赛将评选出4支队伍进入决赛。

　　2、商务谈判大赛决赛操作方法：

　　根据评委的打分，现场进行奖项评眩

　　3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。

　　六、活动奖励措施：

　　(一)第二届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置

　　1、团体奖：

　　一等奖、二等奖各一队，优秀奖两队。一等奖奖金200元、奖杯一个及荣誉证书;二等奖奖金100元、奖杯一个及荣誉证书;优秀奖荣誉证书。

　　“最佳人气奖”一队，荣誉证书及纪念品。

　　2、个人奖：

　　“20xx华师商务谈判新星奖”一名;个人奖奖笔记本一本及奖杯一个。

　　(二)参赛选手可根据《学生手册》的规定加德育分。

　　七、活动时间进程：

　　(一)活动启动：20xx年4月13日，向各个团总支发参赛通知书，召开发布会;

　　20xx年4月14日，在商业街召开咨询会;

　　(二)宣传活动：20xx年4月12日―20xx年5月12日

　　1、初期宣传：

　　(1)线下宣传：包括在D座楼挂上海报，在商业街拉上横幅，在每座宿舍楼贴上A3大小的海报等。同时举行发布会，咨询会。

　　(2)线上宣传：在网页上设置关于这个活动的专栏，并通过Q群进行宣传。

　　2、中期宣传：

　　(1)在图书馆的商务廊及时展示和更新活动的最新动态，以及各参赛队伍的资料(包括队伍的'简介，照片等)。

　　(2)适时在商业街举办参赛进度展览和最新图文。

　　(3)5月2日―10日之间，确定进入决赛的四支队伍后，举行一个参赛选手和学生互动的活动。在商业街与B座交叉的四个角分别让四个参赛队伍穿着整齐的为来往同学进行活动介绍以及现场拉票。活动现场中间由四个参赛队伍的艺术照浮雕组成。

　　3、后期宣传：

　　举办活动成果展。收集参队员们的参赛新的体会，老师的评语，以及比赛时的相片等在商业街做一个后期成果展。

　　(三)团总支内部组合团队并提交参赛队伍名单：20xx年4月14日11年4月18日;

　　(四)参赛团队培训：20xx年4月19日―20xx年4月21日

　　分3轮：(同时开展网络教程)

　　第1轮：邀请老师对参赛团队或有兴趣的同学开展商务礼仪培训;第2轮：邀请老师开展商务谈判基础知识讲座;

　　第3轮：邀请企业代表开展商务谈判技巧，经验讲座;(五)初赛作品制作:20xx年4月21日―20xx年4月26日;

　　(六)初赛作品提交：文本版及电子版于20xx年4月26日前提交;(七)初赛比赛：20xx年4月28日：(八)初赛结果公布：20xx年4月29日;

　　(九)复赛前期准备：20xx年4月29日―20xx年5月1日;(十)复赛阶段：20xx年5月5日(十一)复赛结果公布：20xx年5月6日;

　　(十二)决赛准备阶段：20xx年5月6日―20xx年5月12日;(十三)决赛时间：20xx年5月12日。

　　八、活动可行性分析：

　　通过参与初赛、复赛、决赛，可以使商务谈判的概念深入人心，在全校区形成学习商务交流的新氛围。

　　经过前期广泛的，多角的宣传后，如线上：网站，Q群，广播等;线下：咨询会，发布会，商务廊，平面宣传等;在同学们中将商务谈判的理念深入同学的思想，加深同学们对商务谈判的认知程度，为活动开展做好铺垫，由此活动将会更有效地开展;

　　通过多种的培训，培养参赛团队，广大有兴趣的同学商务礼仪，商务谈判等的知识与深化同学的思想理念，从而提高活动整体质量;

　　通过团总支组织比赛，使活动更有效地开展，有效地保证活动的参与度;

　　综上所述，通过宣传，活动的推广，活动开展，能全面地将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。

　　九、活动经费预算：现金费用(现金费用向学校团委申请)项目名称数量总计(元)奖金一等奖一份200二等奖一份100奖品荣誉证书5本50大本笔记本2本30奖杯3个120海报/、宣传资料、文本印刷赛前团总支通知，打印策划书21份，共90张。

　　赛前赛后比赛结果公布与宣传单共50张。

　　大海报2张。

　　文本印刷参赛报名表30张。

　　其他表格的打樱350邀请函40份80矿泉水100瓶(供初赛、复赛、决赛评委组用)120咨询会，发布会，商务廊，成果展宣传印刷资料10份(约2m*0.8m,1.25m*2.5m)600总计1700十、活动声明：

　　(一)本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有，未经参赛代表同意，任何单位和个人不得侵权。

　　(二)未经本活动组办单位同意，不得使用有关于本次活动所有作品作商业宣传用途。

　　(三)本活动最终解释权归华南师范大学南海校区商务贸易协会所有。

商务谈判活动策划书 篇3

　　一、活动前言

　　对于当代大学生来说，在刻苦学习专业知识的同时，应不断提高综合素质和知识运用的能力。而商务谈判无疑就是一个很好的方式。再从国际大背景来看20xx年的金融危机的冲击，各国各企业之间为了最大维护自身利益的商务谈判也愈显重要。如何在商务谈判中抓住主动权已俨然成为各种经济业务的重点。而且在世界经济国家中占有重要角色的我国，与其他国家的经济往来也日益密切，如何在商务谈判中取得主动权变得尤为重要。而本次竞赛旨在运用模拟的商务谈判来提高我们大学生的实践能力与对专业知识的认知运用程度，提高大学生职业素质的培养，为以后职业生涯的成功做好铺垫。

　　二、大赛背景

　　自20xx年中国加入WTO已经有10个年头了，市场经济体制已经逐步完善，各种国内外经济往来也日益频繁，商情、商机、商战已经成为企业经营、发展、合作与销售中不可忽视的重要内容。兼备有理论、应用、操作技能的商务人才已安然成为各大企业竞相追逐的对象。

　　随着世界经济的发展，特别是经济全球化的日益加深，各国间的经济联系日益加强，商务往来早已不鲜见，商务谈判更是成为企业发展过程中必须面对的问题。

　　商务谈判识当事人之间为实现一定经济目的、明确相互义务关系进行协商的行为。认真研究谈判是取得成功的保证。商务谈判时一项及政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。而成功的商务谈判更是实现企业利益及达到双赢的关键。因而必要的商务谈判理论技巧可以是商务人员从容面对商务谈判活动，提高应变能力，增强社会适应性，提升个人气质、风度和魅力，使自己成为更有价值和竞争力的商务人才。在经济全球化日益加速的大背景下，必要的商务谈判理论和技巧越来越成为商务人员必备的利器。

　　三、可行性分析

　　优势分析：

　　1)符合市场经济的需要与要求。培养有市场意识的人才。

　　2)根据我国高校大学生普遍缺乏实践知识的现状，此次大赛的宗旨与我国高校教育改革的初衷相符合，为提高大学生实践能力而努力。

　　3)附和经济与管理的理念，符合经管系学生的知识需要。

　　4)作为已经成功举办过一届商务谈判活动的我们，有了一定的经验积累，并且此次又有学生会就业创业部的加入，共同举办，更能夸大其活动的影响力。

　　5)本次大赛主要面向大一新生，所以能给已学习半年相关经济知识的大一新生熟悉相关专业知识的机会，与展示自己的平台。

　　6)经管系工管论坛和就业创业部正处在不断发展与成熟的阶段，有足够的活力于激情来举办此次活动，调动大家的积极性。

　　7)就业创业部的加入为我们带来了新鲜的活力，和学生会的合作有利于扩展活动的影响力，在活动场地的选择上我们也更有优势。

　　8)经费方面：由于这次面向全系的商务谈判是个学术性为主的活动，经费方面开支不大，并加上工管论坛在上学期有一定的积累，不用花费过多精力在经费方面，有更多充足的时间和精力把此次活动举办成功。

　　劣势分析：

　　1)我们学校的硬件设施不佳，比赛场地有一定限制。

　　2)对我们大一学生来说，经济来源有限，商务服装准备上存在一定困难。

　　3)我们位于南校区，与新校区的距离较远，不便进一步扩大大赛影响力。

　　4)时间比较紧凑，五月学校活动较多，可能发生冲突。

　　5)大一学生比较缺乏商务谈判相关知识和经验。

　　总结：关于此次商务谈判大赛的举行毋庸置疑利大于弊，而且面对我们的不足都是能克服的客观条件，所以我们相信只要我们有足够的激情与充分的准备一定能将此次大赛圆满举行成功。

　　四、大赛口号

　　感悟商务谈判，领略商务风采，唇枪舌战中迸发智慧与理性的源泉。

　　五、大赛简介

　　本次商务谈判哟湖南工学院经管系主办，湖南工学院工管论坛和学生会就业创业部承办及具体执行。

　　此次活动面向湖南工学院经管系全体学生，尤其是精通经济管理理论及其实践的学生。本次大赛旨在密切结合我国企业商务活动的实际，对现代商务谈判礼仪和谈判有关理论和特点的实战演练。通过本次活动，可以使学生初步掌握商务谈判的基本理论，运用商务谈判的常用技巧，熟悉商务谈判的各个环节，具备商务谈判能力并拓展商务视野，增强社会适应能力，成为高素质人才。

　　经管精英云集，专业老师莅临，工管论坛和就业创业部将本着精益求精的理念，竭诚打造一个传播世贸知识，传递经济动态的精彩平台。

　　六、大赛宗旨

　　加强经管系学生的理论知识运用能力，是同学们通过此次活动了解商务谈判的基本知识与技巧。并且利用此次大赛加强各专业各班级，各社团之间的交流。为社团与学生会开辟一种新的合作方式，扩大我校影响力，也进一步弘扬与发展湖南工学院的社团文化。

　　七、筹备工作

　　1、活动时间：4月23日---5月12日

　　2、活动地点：T型教室、四楼教室

　　3、前期准备：

　　(1)宣传工作大致分为以下四项：

　　一4月21日张贴海报POP宣传商务谈判有关事宜，号召全系所有同学积极参与或者观看比赛，并利用广播站宣布商务谈判的有关信息。

　　二4月22日召开论坛大会，号召论坛所有成员积极配合好宣传与动员工作，且当晚到各班上进行宣传。

　　三4月26日至27日向全校各大协会发出邀请，共同参与到活动中，并请其主要负责人担任评委或嘉宾。其中报名方式是班级组队报名，每队三人。宣传时要尽量详细，针对商务模拟谈判的内容、范围、注意事项与报名方式等进行说明。

　　宣传细则：

　　板报：前期宣传(4月21日)后期总结(五一后)共2张

　　宣传海报;全体大会(4月22日)全系宣传(22号)报名截止(23号)

　　初赛(28号29号)

　　中期宣传(公布复赛名单与时间30号)

　　复赛(5月7号)

　　后期宣传(公布决赛名单与时间五一后)：POP海报：表演赛(4月23日，吸引观众)

　　决赛(五一后公布巅峰对决)

　　每宣传一次用三张海报，宣传海报共12张，POP海报共6张

　　宣传资料：6张POP海报纸，6张板报纸，25张宣传红纸

　　吹塑纸：粉红色2张，蓝色1张，深红色1张

　　彩笔一盒

　　活动流程表打印(包括赛制规则，共20个班每班2张，共40张)

　　宣传小纸条(共六组，6张小纸，2张大纸)

　　到班宣传人员安排：

　　工本1-4班：人事部全体成员

　　国贸1-3班：公关策划部全体成员

　　国贸4-6班：宣传部全体成员

　　电商班：办公室全体成员

　　会计1-4班：财务部全体成员

　　会计5-8班：秘书处全体成员

　　(2)报名联络指导工作：

　　①4月23日晚在T2针对参赛队伍进行一次商务模拟谈判的演示，并邀请评委点评。谈判完毕后请评委对商务模拟谈判进行相关讲座，说明商务谈判中一些礼仪与策略方面的知识，以及让同学们更充分的理解这次活动。

　　演示赛基本流程：

　　时间、地点：4月23日19：0020：00;T2

　　1.相关知识讲座

　　2.主持人开场白以及简单介绍本次活动

　　3.演示赛开始

　　4.评委简单点评以及关于商务谈判相关知识讲解

　　5.现场提问

　　6演示赛结束，

　　②报名时间从4月20日起至4月23日截止，并于演示赛后进行抽签分组，告诉题目。

　　③从24号晚上起即与参赛选手保持联系，及时告知比赛时间，场地及有可能的变动。

　　(3)场地安排和申请

　　注：在比赛前提前预知T型教室利用情况，防止与上课、或其他协会组织活动在场地上起冲突。初赛由于队伍可能较多，所以设立在教学楼举行。

　　1活动中期的开展：

　　中期开展阶段需要与各队伍选手保持联系，在每场比赛开始与结束时都要及时发布并更新海报，以确保比赛进行的完整性。这个阶段，需要确认好各位评委嘉宾时间安排上的可能性，再做出合理安排。

　　2后期收尾

　　结尾工作如下：

　　①宣传部针对此次活动进行后续报道与总结

　　②财务部针对经费开销进行清算，核实与总结。

　　③人事部对论坛成员的表现进行考查，并针对表现优秀者予以表彰。

　　④网络小组及时对此次活动进行博客更新。

　　⑤FBA内部召开总结大会且各部门对活动写出总结报告。

　　八活动流程

　　一、第一阶段初赛

　　时间：4月28日、29日晚6：309：30

　　地点：教学楼(分三个比赛场地，每晚六场比赛)

　　前期准备：1.海报宣传。

　　2.比赛会场的提前布置，道具的准备(计时牌、评分单，布置现场所需材料)。

　　3.23日晚上4示范赛上，通知各班代表抽签选题分组，初赛共10组20支队伍。

　　比赛现场：1.比赛时间设为45分钟，可视具体情况延时，最多五分钟。

　　2.每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。

　　3.比赛结果当场宣布，复赛内容另行通知，请晋级队伍注意海报通知。

　　比赛晋级：初赛共20支队伍，12支队伍晋级复赛。

　　二、第二阶段复赛

　　复赛时间：5月7日晚6：309：30

　　复赛地点：教学楼(分三个比赛场地，每晚两场比赛)

　　前期准备：

　　15月4号白天，利用海报，公布进入复赛的队伍及复赛时间地点，评委的名单。

　　25月4号白天，准备好比赛的道具(计时牌、评分单，布置现场所需材料等)。

　　35月4日晚上，各队代表以抽签方式抽取题目和谈判对手。抽签条如下：

　　A.题目B.题目C.题目D.题目E.题目F.题目

　　比赛现场：1.会场需在比赛前30分钟布置完毕。

　　2.各队伍应提前20分钟到场。

　　3.比赛时间设为45分钟，可视具体情况延时，最多五分钟。

　　4.每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。

　　5.比赛结果当场宣布，决赛内容另行通知，请晋级队伍注意海报通知。

　　比赛晋级：复赛共12支队伍，4支队伍晋级决赛。

　　三、第三阶段决赛

　　时间：5月11日晚6：309：30

　　地点：T型教室(一个场地，两场比赛，分两次进行)。

　　前期准备：1.5月8日白天，利用海报，公布进入决赛的队伍以及决赛时间，地点。

　　2.5月8号白天，利用海报，公布进入复赛的团队及复赛时间地点，评委的'名单。

　　35月8号白天，准备好比赛的道具(计时牌、评分单，布置现场所需材料等)。

　　45月8日晚上，各队伍以抽签的方式抽取谈判场次和题目，抽签方式如下：

　　A.第一场甲方B.第一场乙方C.第二场甲方D.第二场乙方。(再由第一场、第二场代表上来抽取题目)

　　决赛现场：1.会场准备人员需在第八节下课后去布置会场(气球装饰，音响设备，黑板等)，需在6点半之前完毕。

　　2.各队伍应提前20分钟到场。

　　3.谈判时间设为45分钟，可视具体情况延时，最多五分钟。第一场结束前五分钟，第二组选手到前台候场。

　　4.每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。

　　5.比赛结束，主持人宣布大赛冠军、亚军、季军获选队伍名单。

　　6.由嘉宾颁奖，工作人员摄影留念。

　　7.理事长做总结词，宣布此次商务谈判圆满结束。

　　8会后整理：留下部分工作人员整理会场。

　　九、比赛流程

　　(一)背对背演讲(6分)：每方3分钟，一方首先上场(另一方回避)利用演讲的形式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例例题的理解，切入点，策略。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。演讲要求：介绍队名、所在学校专业、队员构成，初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略安排及使用战术。

　　(二)开局(10分)：双方面对面，一方发言时，另一方不能抢话，可以有一位选手也可以多位合作，向对方介绍己方的谈判条件，试探对方的谈判条件和目标，最好能获得对方的关键性信息，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、道具和PPT等。

　　(三)中期阶段(20分)：此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。双方在此阶段应该对关键性问题进行深入谈判，使用各种策略和技巧，寻找对方的不合理方面以及要求对方让步的方面进行谈判，不得纠缠与议题无关的话题。

　　(四)休局(6分)：

　　1、谈判过程暂停，双方总结前面的谈判成果，队内讨论对方的条件，己方的底线和可以讨价还价的空间，有必要的话，修改原定计划。(3分。

　　2、局中点评：一位评委对双方前期表现分别进行点评，提示双方应采用的策略，提出1、2个问题让观众思考，为结尾留悬念。

　　(五)最后阶段(10分)：此阶段为谈判的冲刺阶段，双方回到谈判桌进行最后交锋，必须达成交易，在最后阶段尽量为己方争取最大利益，结果应保持长期合作关系，道别应符合商业礼节。

　　(六)加时赛(5分)：若双方在冲刺阶段没有达成交易，则休息一分钟后进入加时赛，必须达成交易，但进入加时赛的两队都会因拖延时间扣分。

　　(七)评委点评(5分)

　　十.评分细则

　　比赛采取100分制原则

　　①队名，口号，商务礼仪，气势(20分)

　　②临场发挥，思维敏捷(30分)

　　③整个过程中表现出的团队默契，语言的得体(20分)

　　④最终氛围，谈判技巧(20分)

　　⑤着装得体正式(10分)

商务谈判活动策划书 篇4

　　一、谈判双方背景

　　甲方：xx公司乙方：xx公司我方：甲方。

　　甲方：成立于20xx年，主要销售各品牌时尚服装。它与各服装生产厂商都有密切的和合作，可以从厂家直接获得产品，因此具有价格优势。是本地区有影响力的服装销售商之一。主要竞争对手是另外三家同类公司。

　　乙方：成立于20xx年，是一家经营多种业务的综合性大公司。双方合作情况：xx公司20xx年购进件服装，今年欲购买件服装，该公司是主要考虑的一家供应商。针对此次合作已经有过初步接触。

　　二、谈判主题

　　乙方向甲方公司采购件服装，其中裤子xx条，上衣件，裙子xx条，外套件。

　　二、甲方谈判团队人员组成

　　主谈：，市场部经理，公司谈判全权代表;决策人：，负责重大问题的决策;技术顾问：，负责技术问题;法律顾问：，负责法律问题。

　　乙方谈判团队人员组成：主谈：，采购经理，公司谈判全权代表;决策人：，负责重大问题的决策;技术顾问：，负责技术问题;法律顾问：，负责法律问题。

　　三、双方利益及优劣势分析

　　甲方：

　　优势：

　　产品质量有保证;

　　1、价格优势(从厂家直接进货);

　　2、货源充足;

　　3、售后服务周到(三月包换)

　　4、已经又一次合作，为此次合作奠定基础;

　　5、我方为许多大商场长期供应服装，有良好的市场声誉。

　　劣势：若谈判不成功，损失大，可能还会影响以后合作。

　　乙方：

　　优势：有多方供应商可供选择。

　　劣势：与其他服装供应商未曾有过大型合作，改变采购对象会增加其时间成本、采购成本。

　　五、谈判目标

　　1、和平谈判;

　　2、最终价格：。

　　3、供货日期：签合同后一周之内。

　　4、采购量：裤子xx条，上衣件，裙子xx条，外套件。

　　六、谈判时间及地点

　　时间：20xx、x、x。

　　地点：图书馆。

　　七、程序及具体策略

　　1、开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出从其他家供应商采购会增加成本，开出较高的报价，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

　　2、中期阶段：

　　1)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益和优势，先易后难，步步为营地争取利益。

　　2)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以提高服务标准换取其它更大利益。

　　3)、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益;

　　4)、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　5)回击对方对我方不当的分析，但是要注意不要损伤对方公司，在进行中可以采取温柔的方式，也可以避开这一话题。

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　　根据双方谈判情况，可以适当对方案进行调整，争取谈判可以顺利进行。

　　4、最后谈判阶段：

　　(1)把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　　(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订

　　八、准备谈判资料

　　相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任。

　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。

　　九、制定应急预案

　　为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、对方不同意我方对报价表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，在交接期、技术支持、优惠待遇等方面给予优惠利益。

　　2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

　　应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

商务谈判活动策划书 篇5

　　一、谈判主题

　　从外经贸集团分流，成为新公司主要管理人，成为其股东。

　　二、谈判团队人员组成(甲方：方乙方：外经贸集团)主谈：决策人：技术顾问法律顾问。

　　三、谈判前期准备

　　我方(方)在x自治区经贸集团总公司财务处工作了几十年，对经济发展状况、人文环境、资源优势等方面情况有着比较深刻的了解。乙方(贸易集团总公司)是20xx年在我国政企脱钩的大形势下，从外经贸厅分离出来的。原外经贸系统的十余家子公司和十余家驻外办事处由集团总公司统一管理。集团总公司共xx余人，多数是原外贸厅业务处的工作人员。x年来，公司仍脱离不掉过去行政管理的思维模式，业务发展也无大起色。近来，集团总公司进行改革的一个主要措施就是指导下属公司进行减员分流，股权重组。

　　四、双方优劣势分析

　　我方优势：

　　1、已对羊绒制品市场进行了比较详细的市场调研，并构思了市场营销方案，在产品目标对象、营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的计划;

　　2、在管理方面很有能力，有干事业的决心和信心;

　　3、谈判结果对风险较小，即使不成功，先生也能得到集团总公司下岗分流的其他优惠政策。

　　我方劣势：

　　1、自有资金较少。

　　2、行业经验较少。

　　对方优势:

　　1、具有决定的权力;

　　2、可能对这个谈判兴趣不高。

　　对方劣势:

　　1、缺乏现代企业管理的经验。

　　2、缺乏职业经理人。

　　四、谈判目标

　　我方目标:

　　1、理想目标：从外经贸集团分流，要求得到xx公司%的股权，成为公司的主要管理人员。

　　2、最低目标：要求得到%的股权，成为公司的主要管理者。

　　对方目标：

　　1、继续收取管理费，具体数额从xx万元上升为xx万元。

　　2、人员分流。

　　五、具体方案与策略

　　1、开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强烈指出对方缺乏现代企业管理的经验和职业经理人，以制造心理优势，使我方处于主动地位拒绝对方提出继续收取管理费，具体数额xx万元的对策：

　　1)借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。

　　2)法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对管理费具体数额进行剖析，对其进行反驳。

　　2、中期阶段：

　　1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从控股份额多少转到xx公司主要管理人员分配及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

　　2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

　　3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以用管理费来换取更多股权

　　4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;

　　5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

　　4、最后谈判阶段：

　　1)把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　　2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

　　3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

商务谈判活动策划书 篇6

　　一.活动概况

　　（一）活动背景及目的：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。通过本次活动，增强大学生的商务知识和商务谈判实战能力，让大学生能够认识自己的优势和劣势，激励大学生在以后勤奋学习，完善自我，为以后走出校园，进入社会作铺垫。

　　（二）活动主办方：武汉理工大学未来管理者协会

　　（三）活动赞助方：惠普笔记本金牌学生会。

　　（四）活动对象：武汉理工大学所有在校大学生

　　（五）活动时间：11月23日—12月13日

　　二.活动内容及流程策划

　　经组委会讨论决定，本次大赛分为以下流程：宣传、报名、启动仪式暨初赛、培训讲座、复赛（决赛）。

　　（一）宣传策略

　　海报宣传：在各个学生流量比较大的场所（教室大厅宣传板、寝室前宣传板、食堂前宣传板、宣传点）张贴关于此次大赛的宣传海报（共9张）；并将在比赛的不同阶段（初赛、复赛、决赛），公示各阶段比赛入围参赛队伍的名单（每天7张，共3天）；颁奖典礼后期张贴活动闭幕海报（每天7张，共2天）。

　　网络宣传：将比赛消息公布于协会博客上，并建立新的邮箱，附以比赛报名表下载和联系方式，及时报道大赛进程，图片和文字综合介绍本次活动的意义和影响。

　　向校广播台、院新闻中心、校记者团发出邀请，进行本次活动的跟踪报道。

　　制作本次比赛现场活动集锦宣传片，让更多学生感受到本次大赛的冲击力。

　　（二）组织报名

　　1.时间：11月23日----11月24日

　　2.要求：自由组成优势互补的竞赛小组，原则要求每组4人，至少包含一名异性。

　　3.报名方式分为三种：

　　①.到指定邮箱下载报名表，填写后发送到邮箱；

　　②.在校内固定宣传报名点领取报名表，填写后上交；

　　③.通过本次大赛组委会成员联系报名；

　　3.所需物品：两张桌子、报名登记表、宣传资料（海报、宣传单）、（一顶帐篷）

　　（三）启动仪式暨初赛

　　1.时间：11月28日下午2：30

　　2.地点：待定

　　3.要求：参赛队伍准备五分钟的ppt展示，简单介绍自己的团队。并现场回答评委提出的问题。

　　4.流程：

　　①主持人致开幕词并介绍到场领导以及及参赛代表队；

　　②邀请嘉宾致辞；

　　③由会长宣布创业挑战赛正式开幕；

　　④邀请会长发言并对活动背景、大赛目的、流程、规则等进行说明

　　⑤会长带领各参赛队伍进行宣誓；

　　⑥参赛队伍进行ppt展示，现场答辩。

　　（如参赛队伍过多，可设中场休息或者中场互动环节等）

　　⑦公布入围名单（六支队伍），并办法入围证书。

　　（大赛采取现场评分策略）

　　⑧分发公共案例

　　5.评分标准：

　　总成绩（100%）=ppt展示（40%）+答辩（60%）

　　（四）培训讲座

　　1.时间：11月29日下午2：30

　　2.地点：待定

　　3.流程：

　　主持人讲解讲座目的、介绍嘉宾，宣布讲座开始

　　讲师对入围队伍进行适当的培训

　　现场答疑

　　主持人总结讲座效果，宣布讲座结束

　　（五）复赛（决赛）

　　1.时间：12月5日晚6：00

　　2.地点：东院教4——15楼

　　3.要求：参赛队伍就公共案例所提出的服务或产品开展广泛的市场调查和深入研究；完成商务计划报告书的创作，主要是为了吸引风险投资家和企业家注入资金，争取商务计划真正走向市场，所完成的商务计划书应论据充分，说服有力。

　　4.报告书要求：A4纸打印，主标题用小二号楷体，小标题用四号黑体，正文用五号宋体，例证加斜体。左边固定，按规定时间提交大赛组委会。

　　5.流程：

　　①.开局

　　此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。开局可以由一位选手来完成，也可以由多位选手共同完成，1分钟的相互介绍时间，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。

　　开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：

　　a.入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员及其职务（公司角色）。

　　b.有策略地向对方介绍己方的谈判条件。

　　c.试探对方的谈判条件和目标。

　　d.对谈判内容进行初步交锋。

　　e.不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。

　　f.在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。

　　g.可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。

　　h.适当运用谈判前期的策略和技巧。

　　②.中期

　　此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。

　　一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。

　　此阶段双方应完成：

　　a.对谈判的关键问题进行深入谈判。

　　b.使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。

　　c.寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。

　　d.为达成交易，寻找共识。

　　e.获得己方的利益最大化。

　　f.解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。

　　g.出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。

　　h.双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。

　　i.注意运用谈判中期的各种策略和技巧。

　　③.休局，局中点评

　　此阶段为谈判过程中暂停，共1分钟。

　　在休局中，双方应当：总结前面的谈判成果；与队友分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间；与队友讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。

　　④.冲刺

　　此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。

　　本阶段双方应完成：

　　a.对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。

　　b.在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。

　　c.谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。

　　d.进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢

　　此阶段每一局累计时间共30分钟，不分开计，剩1分钟时有铃声提示。（中途休局一次，双方各可要求暂停1次（最长1分钟））。

　　请各参赛队伍与对手控制好时间。三局比赛累计时间1.5小时。

　　⑤.现场答辩

　　评委提问要求：

　　a.针对谈判议题本身、谈判过程的表现、选手知识底蕴和商务谈判常识进行刁难性问题提问。

　　b.进一步考察选手的知识储备、理解、应变、语言组织能力。

　　c.评委依次向每个参赛队提1—3个问题。

　　d.问题不一定有标准答案，但要具有挑战性和现场性，主要是考选手的应变能力。

　　e.每个问题的提问时间不超过1分钟，每个问题的回答时间不超过1分钟。时间到的时候有提示。

　　f.问题设计要尽可能贴近现实、具有启发性、解决实际问题。

　　g.可以指定某一队员回答问题，不得偷换概念或者答非所问。

　　⑥评委会商议最终结果

　　⑦评委现场点评

　　⑧公布结果，选出前三名队伍

　　总成绩 （100%）= 计划书（30%）+ 现场表现（70%）

　　⑨颁奖仪式

　　⑩复赛结束，参赛队伍拍照留念，互相交流。

　　评委评分标准：

　　评分要点：

　　商务知识，商务谈判，团队合作，卓越，智慧，激情

　　演讲沟通，谈判技巧，危机处理能力

　　商务礼仪，谈判技巧，商务知识

　　信息收集，谈判控制，团队合作

　　角色扮演，演讲口才，组织管理

　　评分标准：

　　a.选手的语言表达能力（35分）

　　言辞是否得体

　　展现内容是否有吸引力

　　普通话或者英语是否标准

　　语言达意，表达流畅

　　富有创造力

　　论点清楚，例证鲜明，引用数据科学、真实

　　b.选手的谈论艺术、技巧（35分）

　　逻辑推理是否严谨

　　论辩技巧是否得当

　　临场思维是否敏捷

　　感情发挥自如，亲切有感召力

　　肢体语言自然

　　c.选手的形象、气质（20分）

　　精神是否饱满

　　穿戴整洁，仪态自然大方

　　举止是否符合商务谈判的基本礼仪

　　与队员是否默契

　　是否能塑造与众不同的形象和特点

　　d.鼓励分（10分）

　　选手是否投入到角色中

　　选手准备是否充分

　　现场气氛是否热烈

　　三、大赛基本规则：

　　1、谈判选手应当尊重对手，尊重评委，尊重观众，尊重主办方及赞助单位；

　　2、谈判过程中应注意控制情绪，文明用语，不得有讽刺、挖苦、辱骂言行；

　　3、谈判应当基于数据分析、逻辑分析，不得凭空捏造数据，不得使用虚假数据，不得提供不实信息（包括告知对方虚假的预算、时间安排和相关费用等）；

　　4、各参赛队应着统一正装，不得穿着奇装异服和便服，注意商业礼节；

　　5、每场比赛上场名单可以变动，但须在比赛前1周将变动情况和最终上场人员名单告知当地大赛组委会并取得同意；

　　6、双方各4名选手出场，其中必须有异性；

　　7、每方设主谈一名，辅谈三名。但不同时段主谈可以不一样，可以根据谈判中的实际需要变化，比如涉及技术问题的时候就由技术主谈出面谈判，要保证每位谈判选手在场上都必须说话，体现团队精神；

　　8、双方应积极主动地寻求谈判条件达成，而不是强硬的坚持自己的利益；

　　9、比赛结束之前双方必须达成协议，否则判定为双输；

　　10、双方完全模拟真实谈判，谈判本身不分输赢，最后根据评委的评分标准决定哪一支队伍的分更高就作为优胜队进入下一轮比赛；

　　11、主持人中途不得干涉谈判；

　　12谈判中不得出现违反公共道德、校规和法律的事件；一旦出现主办方有权立即中止比赛。

　　四.经费预算

　　宣传海报100元

　　打印宣传单70元

　　其他打印费用30元

　　人员用水20元

　　奖品300元

　　总计500元

　　大学生未来管理者协会

　　11.15

商务谈判活动策划书 篇7

　　一、谈判主题

　　关于桂林国际会展中心夏桂林土特产品展的招商计划

　　二、谈判团队队员组成

　　主谈：郭荣芬桂林国际会展中心的主要代表

　　副谈：岑昱娴桂林国际会展中心的另一位代表

　　决策人：刘庭伟负责重大问题的分析及决策

　　法律顾问：扶兰花负责相关法律资料及争议处理

　　财务顾问：唐淦负责衡量费用计算与支出，提供相关财务数据

　　三、谈判前期调查

　　本行业的背景：步入90年代中期，随着我国社会主义市场经济体制逐步完善，服务贸易产业发展相当迅速，新称"眼球经济"的展览业是服务贸易中12个主要服务行业中的一类，在城市经济中的重要地位和作用越来越受到重视。会展经济在国内掀起了一轮又一轮的发展高潮，现代化的国际会展中心如雨后春笋般的出现国内各个城市。

　　会展中心是在社会主义市场经济条件下而产生的新事物，它在许多方面都不同于过去计划经济中的展览馆。

　　随着世界经济全球化、中国入世，对于会展业相对落后的中国来说，有了良好的市场大环境。在当今信息社会和知识经济时代，信息特别是以知识为基础的信息在价值生产过程中起到日益重要的作用，也成为了经济活动的主体。当会展业作为一种极其重要的信息生产与流通的方式和载体，成为第三产业中最具生命力的新行业时，会展经济也就应运而生了；反过来，会展业的发展又极大地促进了信息的生产和流通，形成了以会展带来信息、以信息的获取和使用实现对社会资源的整合和重组，最终实现城市经济整体性向前发展的良性循环。实现会展业大发展的最根本的前提和条件就是拥有一流的现代化国际会展中心。它的责任和义务从长远的角度上来看不是举办一二个国际性展览会，而是推动整个城市经济的全面发展。考核一个国家和一个城市发展的水平重要的一方面是看其服务贸易总额占全国或城市GDP的比重，因为会展的带动效大，服务贸易业所占有的比重就越大。目前美国占72%，英国占66.7%，日本占61.1%，而中国只有31.1%。会展是服务贸易的主要行业之一，因此无论是国展发达城市北京、上海、广州，还是会展较为落后的中国西部地区，会展中心肩负的使命任重而道远。

　　面对着入世带来的机遇和挑战，行业规范已成为会展业无可避免的发展趋势，政府对会展业已经由干预转向扶持，市场才是会展中心发展的真正空间，因此，会展中心的经营必须依靠现代企业制度的理念去完成。

　　我方企业的背景：气势恢宏的桂林国际会展中心位于素有百里画廊之称的漓江之滨，是桂林市标志性建筑，占地面积15万平方米，建筑总面积5.28万平方米，最大建筑高度31.5米。展区总面积2.89万平方米，分为6个大展厅，4个常设展厅，展厅内无立柱，均为大跨度，大空间，可设国际标准展位1600个，地面荷载每平方米2.5吨。

　　内设有档次高、功能齐全、设备先进的国际会议厅（1300m2）1个，多功能厅（460m2）1个，贵宾室和中小型会议室5个，并设有包括新闻、通讯、仓储、货运、银行、旅游、住宿、餐饮、娱乐等系列服务设施和服务项目的新闻中心、商务中心。变配电系统总装机容量6100KVA，空调系统总制冷容量7173.4KW，供水日耗水最大高峰容量950吨。设有全方位、完善和综合性消防系统及智能化消防报警与联动系统，综合保安监控系统，公共广播系统。会议系统（含舞台）的灯光、音响、同声传译、会议表决、激光、投影等大多是国际一流设备，中央大厅设有双向自动扶梯和54.65平方米的大型显示屏。会展中心室外展场可设国际标准展位1000个，广场可停放近1000辆汽车，并有两个大货场，布展车辆可直达各展厅。其总体功能具备承接国际国内大型展览和会议的条件。桂林国际会展中心自20xx年11月投入营业以来，先后成功举办了20xx中国旅游资源暨旅游产品（桂林）展览会、第二届全国农业高新技术成果交流交易会、第48届全国医疗器械博览会、博鳌亚洲旅游论坛、第十四届全国书市、长安福特蒙迪欧上市发布会、20xx中国国内旅游交易会等展会，为会展业各方人士提供了良好的展示平台。

　　对方企业的背景：桂林三花股份有限公司位于世界著名旅游胜地，“山水甲天下”的桂林市内，交通便利，依山傍水，得天独厚。XX年，由“安泰源”、“品洌”等几家百年老字号酿酒作坊合并成立“桂林酿酒厂”，XX年改制为“桂林三花股份有限公司”。XX年获得“国家大型二档企业”，XX年被授予“中华老字号”企业，是中国酿酒工业协会的常务理事。20xx年税利超9000万元，人均利税居行业第四名。20xx年元月被桂林市列为“工业发展重点骨干企业”。公司先后荣获“中国白酒工业百强企业”、“中国酒业文化百强企业”“全国酿酒行业百名先进企业”、“广西综合实力百强企业”等荣誉。

　　公司拥有白酒、啤酒、果露酒、醋四大类近百个产品。主导产品桂林三花酒源于唐代，其风格特点是“酒质晶莹，蜜香清雅，入口柔绵，落口爽洌，回味怡畅”。XX年获得中国小曲酒评比第一名，XX年起获得历届国家和轻工部评酒会国优银奖，XX年被国家定为中国米香型白酒的代表酒，XX年、XX年两次获国家经济委员会颁发的国家质量奖银质奖，20xx年获国家地理标志保护产品注册，20xx年荣获“全国酒类产品质量安全诚信推荐品牌”，屡次获得广西著名商标、广西名牌产品称号，是广西最具特色的名优产品，被誉为“桂林三宝”第一宝。

　　公司另一主导产品“老桂林酒”挖掘古代酿酒秘方，结合现代人口味，是在米香型酒基础上发展的创新产品。20xx年，老桂林酒荣获“中国白酒质量优秀产品”称号。20xx年，公司收购了广西第三大白酒企业兴安秦堤酒厂，投资成立了子公司“桂林三花宏兴酒业有限公司”。公司规划用5—8年时间将其发展为广西最大的现代化米香型白酒生产基地，以实现“以酒业为主，相关多元化发展”的市场需求型发展战略，向商贸、旅游、食品加工等领域拓展。

　　四、辩题理解

　　1、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析

　　我方利益：1）从中获得租金；

　　2）建立长久的合作关系。

　　对方利益：1)提高本企业的知名度；

　　2)打造企业品牌，走向国际市场；

　　3）与不同的企业洽谈并建立良好的合作关系。

　　我方优势：1）桂林国际会展中心先后成功的举办了很多次不同的展会，为会展业各方人士提供了良好的展示平台；

　　2）桂林国际会展中心对合作方的资料保密工作做的很完善；

　　3）桂林国际会展中心的总体功能具备承接国际国内大型展览和会议的条件。

　　我方劣势：1）对方在桂林很具影响力，这会使谈判有阻力；

　　2）展厅内的黄金展位有限。

　　对方优势：1）对方位于世界著名旅游胜地，“山水甲天下”的桂林市内，交通便利，依山傍水，得天独厚。

　　2）对方的产品在桂林的口碑很好，可信度很高；

　　3）对方有桂林市政府的支持，很有发展潜力。

　　对方劣势：1）参展的酒类企业不止对方一家；

　　2）对方的产品结构单一，仅是饮品；

　　3）对方的国内市场占有率不理想。

　　2、谈判议题的确定

　　问题1、对方在桂林是较大的企业，如果参展一定会要黄金展位，但我方的黄金展位有限，并且黄金展位的价格也不菲。

　　分析：不同的展位价格不同，如果对方一定要黄金展位，我方可以向对方阐明黄金展位有限，给对方施压，迫使对方提高价格以达到我方预定价格。

　　问题2、参展的产品的质量保证，自展会开始到结束所有参展产品不得离开展厅。

　　分析：为了保证双方的权益，所有参展的产品必须经过严格检测，不得有侵权行为和假冒伪劣产品，也不得在展会结束前将展品携带出展厅，以防调换；如果出现问题，由对方负主要责任，我方负次要责任。

　　问题3、对方参展将获得的效益。

　　分析：虽然对方在桂林很具品牌效应，但始终是区域品牌，通过这次展会可以使对方走出桂林，打造国家品牌乃至世界品牌。同时通过这次展会，对方可以和不同的企业建立良好的合作关系。

　　五、谈判目标

　　1）最理想目标：黄金展位35000/10平米

　　普通展位20000/10平米

　　展出3～4天

　　2）可接受目标：黄金展位30000/10平米

　　普通展位15000/10平米

　　展出3～4天

　　3）最低目标：黄金展位25000/10平米

　　普通展位12000/10平米

　　展出3～4天

　　4）目标可行性分析：桂林国际会展中心虽然在全国排名前十，但此次并非特。

　　大型的展会，故展位的定价较低。

　　六、开局及谈判策略

　　（一）开局：

　　开局方案一：感情交流式开局策略，通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

　　开局方案二：保留式开局，暗示对方，我方同时与多家厂商进行谈判。

　　（二）中期阶段：

　　1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将黄金展位的重要性及价格的合理性引出；

　　2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；

　　3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让展位租金来换取其它更大利益；

　　4）突出优势:以展位作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

　　（三）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

　　（四）最后冲刺阶段

　　1、把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　　2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

　　3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

　　七、应急方案

　　1、如果谈判僵局该如何处理

　　应对方案：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　2、对方故意拖延时间该如何处理

　　应对方案：因为我方与多家同类企业也在洽谈此次展会的招商问题，所以我方可不用在意对方拖延，并且我方我可以佯装比对方更不在意，让对方感觉到紧迫。

商务谈判活动策划书 篇8

　　一、活动背景：

　　为了让我校大学生更多的了解商务贸易知识，商务贸易协会决定11月中旬举办首届大学生商务谈判大赛。协会将通过了解同学们对商务谈判的认知状况，举行一系列有关商务谈判技巧性和实用性的讲座，加强理论与实践的联系，让同学们切实参与到本次大赛之中，体验商务谈判的本质。为更好地开展本次大赛，现特制订本计划。

　　二、活动主旨：本活动极大地营造商业谈判气氛，提高全院师生对商业性知识的积极能动性，加强理论联系实际，充分展现华师学子的智慧和风采,为校区培养和选拔商业人才，务求令全院师生全情投入到大赛中，使商务谈判大赛成为校区品牌活动。

　　三、活动意义：

　　首届商务谈判大赛的开展，将带动校区学生学习商务贸易知识的积极性。为培养新型的就业、学习理念打下基础，有利于学生将自己的学习和市场需求结合起来，同时为将来的就业或进一步学习提供了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的能力。

　　四、活动简介：

　　（一）活动主题：薪火相传，商务新风

　　（二）活动时间：20xx年11月18日—20xx年12月16日

　　（三）活动地点：体育馆（决赛地点）

　　（四）活动对象：华南师范大学南海校区全体学生

　　（五）主办单位：共青团华南师范大学南海学院委员会

　　（六）承办单位：华南师范大学南海校区商务贸易协会

　　（七）赞助单位：

　　五、活动内容：

　　分为初赛、复赛、决赛三个阶段。

　　（一）初赛阶段

　　1、全院学生均可参加,每个团总支要求至少派出一支5人组成团队或自由

　　组队参加初赛（倡议团队结构组成由2个专业或以上，多个年级组成）。初赛提交作品——商务谈判企划书。作品要求有电子版及文本版。

　　2、比赛方式：让参赛队伍根据所策划出来的企划书、策划书进行为时10分钟的讲解。

　　（二）复赛阶段

　　1、经评审委员会评选出的初赛晋级队（8支）参加复赛。复赛采取淘汰赛

　　形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。两天时间准备复赛工作。

　　2、复赛要求：每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手，在规定的30分钟

　　内与对手进行现场商业谈判。

　　（三）决赛阶段

　　1、经由评审委员会评审通过的4支复赛队伍，于20xx年12月9日参加决赛。

　　决赛内容分为现场商业谈判（60%）、合作性灵活谈判（40%）2个部分。

　　2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作

　　性灵活谈判策划题目现场抽取，由两个团队分别抽出3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判。

　　（四）评比方式

　　1、商务谈判大赛初赛、复赛操作方法：

　　大赛评委会针对初赛参赛作品，再根据参赛团队的解释表现进行认真评审，评委会评选出进入复赛的作品，并将回馈评审意见给参赛队伍；复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完善。复赛将评选出4支队伍进入决赛。

　　2、商务谈判大赛决赛操作方法：

　　根据评委的打分，现场进行奖项评选。

　　3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。

　　六、活动奖励措施：

　　（一）首届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置

　　1、团体奖：

　　一等奖、二等奖各一队，优秀奖两队。一等奖奖金200元、奖杯一个及荣誉证书；二等奖奖金100元、奖杯一个及荣誉证书；优秀奖荣誉证书。

　　最佳团总支组织奖，奖杯一个。

　　最佳人气奖一队，荣誉证书及纪念品。

　　2、个人奖：

　　20xx华师商务谈判新星奖一名；个人奖奖笔记本一本及奖杯一个。

　　（二）参赛选手可根据《学生手册》的规定加德育分。

　　七、活动时间进程：

　　（一）活动启动：20xx年11月17日，向各个团总支发参赛通知书，

　　20xx年11月18日，召开发布会；

　　20xx年11月19日，在商业街召开咨询会；

　　（二）宣传活动：20xx年11月17日—20xx年12月16日

　　（三）团总支内部组合团队并提交参赛队伍名单：20xx年11月18日――20xx年11月23日；

　　（四）参赛团队培训：20xx年11月25日—20xx年11月27日

　　分3轮：（同时开展网络教程）

　　第1轮：邀请老师对参赛团队或有兴趣的同学开展商务礼仪培训；

　　第2轮：邀请老师开展商务谈判基础知识讲座；

　　第3轮：邀请企业代表开展商务谈判技巧，经验讲座；

　　（五）初赛作品制作:20xx年11月27日—20xx年12月1日；

　　（六）初赛作品提交：文本版及电子版于20xx年12月1日前提交；

　　（七）初赛比赛：20xx年12月3日（星期三）：

　　（八）初赛结果公布：20xx年12月4日；

　　（九）复赛前期准备：20xx年12月4日—20xx年12月8日；

　　（十）复赛阶段：20xx年12月9日（星期二）；

　　（十一）复赛结果公布：20xx年12月9日；

　　（十二）决赛准备阶段：20xx年12月9日—20xx年12月14日；

　　（十三）决赛时间：20xx年12月16日（星期二）。

　　八、活动可行性分析：

　　通过参与初赛、复赛、决赛，可以使商务谈判的概念深入人心，在全校区形成学习商务交流的新氛围。

　　经过前期广泛的，多角的宣传后，如线上：网站，Q群，广播等；线下：咨询会，发布会，商务廊，平面宣传等；在同学们中将商务谈判的理念深入同学的思想，加深同学们对商务谈判的认知程度，为活动开展做好铺垫，由此活动将会更有效地开展；

　　通过多种的培训，培养参赛团队，广大有兴趣的同学商务礼仪，商务谈判等的知识与深化同学的思想理念，从而提高活动整体质量；

　　通过团总支组织比赛，使活动更有效地开展，有效地保证活动的参与度；

　　综上所述，通过宣传，活动的推广，活动开展，能全面地将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。

　　九、活动声明：

　　（一）本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有，未经参赛代表同意，任何单位和个人不得侵权。

　　（二）未经本活动组办单位同意，不得使用有关于本次活动所有作品作商业宣传用途。

　　（三）本活动最终解释权归华南师范大学南海校区商务贸易协会所有。

　　附：

　　活动负责人联系方式：周妍萍

　　共青团华南师范大学南海学院委员会

　　华南师范大学南海校区商务贸易协会

商务谈判活动策划书 篇9

　　一、活动背景：

　　为了让我校大学生更多的了解商务贸易知识，商务贸易协会决定x月中旬举办首届大学生商务谈判大赛。协会将通过了解同学们对商务谈判的认知状况，举行一系列有关商务谈判技巧性和实用性的讲座，加强理论与实践的联系，让同学们切实参与到本次大赛之中，体验商务谈判的本质。为更好地开展本次大赛，现特制订本计划。

　　二、活动主旨：

　　本活动极大地营造商业谈判气氛，提高全院师生对商业性知识的积极能动性，加强理论联系实际，充分展现学子的智慧和风采，为校区培养和选拔商业人才，务求令全院师生全情投入到大赛中，使商务谈判大赛成为校区品牌活动。

　　三、活动意义：

　　首届商务谈判大赛的开展，将带动校区学生学习商务贸易知识的积极性。为培养新型的就业、学习理念打下基础，有利于学生将自己的学习和市场需求结合起来，同时为将来的就业或进一步学习提供了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的能力。

　　四、活动简介：

　　(一)活动主题：薪火相传，商务新风。

　　(二)活动时间：20xx年x月x日—20xx年x月x日。

　　(三)活动地点：体育馆(决赛地点)。

　　(四)活动对象：师范大学xx校区全体学生。

　　(五)主办单位：共青团师范大学xx学院委员会。

　　(六)承办单位：师范大学xx校区商务贸易协会。

　　(七)赞助单位：。

　　五、活动内容：

　　分为初赛、复赛、决赛三个阶段。

　　(一)初赛阶段

　　1、全院学生均可参加，每个团总支要求至少派出一支x人组成团队或自由

　　组队参加初赛(倡议团队结构组成由x个专业或以上，多个年级组成)。初赛提交作品——“商务谈判企划书”。作品要求有电子版及文本版。

　　2、比赛方式：让参赛队伍根据所策划出来的企划书、策划书进行为时分钟的讲解。

　　(二)复赛阶段

　　1、经评审委员会评选出的初赛晋级队(x支)参加复赛。复赛采取淘汰赛

　　形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。两天时间准备复赛工作。

　　2、复赛要求：每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手，在规定的30分钟内与对手进行现场商业谈判。

　　(三)决赛阶段

　　1、经由评审委员会评审通过的x支复赛队伍，于20xx年x月x日参加决赛。

　　决赛内容分为现场商业谈判(%)、合作性灵活谈判(%)2个部分。

　　2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作

　　性灵活谈判策划题目现场抽取，由两个团队分别抽出x人组合为一支x人队伍与另一支队伍进行谈判。

　　(四)评比方式

　　1、商务谈判大赛初赛、复赛操作方法：

　　大赛评委会针对初赛参赛作品，再根据参赛团队的解释表现进行认真评审，评委会评选出进入复赛的作品，并将回馈评审意见给参赛队伍。复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完善。复赛将评选出x支队伍进入决赛。

　　2、商务谈判大赛决赛操作方法：

　　根据评委的打分，现场进行奖项评选。

　　3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。

　　六、活动奖励措施：

　　(一)首届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置

　　1、团体奖：

　　一等奖、二等奖各一队，优秀奖两队。一等奖奖金xx元、奖杯一个及荣誉证书。二等奖奖金xx元、奖杯一个及荣誉证书。优秀奖荣誉证书。

　　“最佳团总支组织奖”，奖杯一个。

　　“最佳人气奖”一队，荣誉证书及纪念品。

　　2、个人奖：

　　“20xx商务谈判新星奖”一名。个人奖奖笔记本一本及奖杯一个。

　　(二)参赛选手可根据《学生手册》的规定加德育分。

　　七、活动时间进程：

　　(一)活动启动：20xx年x月x日，向各个团总支发参赛通知书，20xx年x月x日，召开发布会。20xx年x月x日，在商业街召开咨询会。

　　(二)宣传活动：20xx年x月x日—20xx年x月x日。

　　(三)团总支内部组合团队并提交参赛队伍名单：20xx年x月x日――20xx年x月x日。

　　(四)参赛团队培训：20xx年x月x日—20xx年x月x日。

　　分3轮：(同时开展网络教程)

　　第1轮：邀请老师对参赛团队或有兴趣的同学开展商务礼仪培训。

　　第2轮：邀请老师开展商务谈判基础知识讲座。

　　第3轮：邀请企业代表开展商务谈判技巧，经验讲座。

　　(五)初赛作品制作: 20xx年x月x日—20xx年x月x日。

　　(六)初赛作品提交：文本版及电子版于20xx年x月x日前提交。

　　(七)初赛比赛：20xx年x月x日(星期x)：

　　(八)初赛结果公布：20xx年x月x日。

　　(九)复赛前期准备：20xx年x月x日—20xx年x月x日。

　　(十)复赛阶段：20xx年x月x日(星期x)。

　　(十一)复赛结果公布：20xx年x月x日。

　　(十二)决赛准备阶段：20xx年x月x日—20xx年x月x日。

　　(十三)决赛时间：20xx年x月x日(星期x)。

　　八、活动可行性分析：

　　通过参与初赛、复赛、决赛，可以使商务谈判的概念深入人心，在全校区形成学习商务交流的新氛围。

　　经过前期广泛的，多角的宣传后，如线上：网站，Q群，广播等。线下：咨询会，发布会，商务廊，平面宣传等。在同学们中将商务谈判的理念深入同学的思想，加深同学们对商务谈判的认知程度，为活动开展做好铺垫，由此活动将会更有效地开展。

　　通过多种的培训，培养参赛团队，广大有兴趣的同学商务礼仪，商务谈判等的知识与深化同学的思想理念，从而提高活动整体质量。

　　通过团总支组织比赛，使活动更有效地开展，有效地保证活动的参与度。

　　综上所述，通过宣传，活动的推广，活动开展，能全面地将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。

　　九、活动声明：

　　(一)本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有，未经参赛代表同意，任何单位和个人不得侵权。

　　(二)未经本活动组办单位同意，不得使用有关于本次活动所有作品作商业宣传用途。

　　(三)本活动最终解释权归师范大学xx校区商务贸易协会所有。

商务谈判活动策划书 篇10

　　我方(甲方)：

　　舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。

　　乙方：

　　同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。

　　清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。

　　在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。

　　在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。

　　在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。

　　在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。

　　二、谈判主题

　　我方向乙方公司采购100台电脑

　　三、 谈判团队人员组成

　　主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表;

　　决策人：张新新， 负责重大问题的决策;

　　技术顾问：王文芳，负责技术问题;

　　法律顾问：付美，负责法律问题;

　　四、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：

　　1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑

　　2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

　　对方利益：用最高的价格销售，增加利润

　　我方优势：

　　1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

　　2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

　　我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失

　　对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。

　　对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

　　五、谈判目标

　　战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议

　　①报价：1000元

　　②供应日期：一周内

　　底线：①以我方低线报价XX元

　　②尽快完成采购后的运作

　　六、程序及具体策略

　　1、开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

　　2、中期阶段：

　　(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

　　(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

　　(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

　　(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

　　(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　　4、最后谈判阶段：

　　(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　　(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

　　七、准备谈判资料

　　相关法律资料：

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

　　备注：《合同法》违约责任

　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

　　八、 制定应急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、对方不同意我方对报价1000元表示异议

　　应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

　　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。

　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

　　应对措施：

　　避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

商务谈判活动策划书 篇11

　　一、背景资料

　　A方：

　　① xx牌绿茶产自美丽而神秘的xx省，它位于中国的西南部，海拔超过xx米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过%，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

　　② 注册生产一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。

　　③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

　　④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

　　⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

　　⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

　　⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值xx万元人民币。

　　B方：

　　①经营建材生意多年，积累了一定的资金。

　　②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。

　　③ 资预算在xx万人民币以内。

　　④ 望在一年内能够见到回报，并且年收益率在%以上。

　　⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。

　　⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

　　二、谈判目标

　　①解决双方合资(合作)前的疑难问题。

　　②达到合资(合作)目的。

　　三、谈判内容

　　A方：

　　①要求B方出资额度不低于xx万元人民币。

　　②保证控股。

　　③对资产评估的xx万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。

　　⑤ A方负责进行生产、宣传以及销售。

　　⑥ B方要求年收益达到%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

　　⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

　　⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。

　　⑧利润分配问题。

　　B方：

　　①得知A方要求出资额度不低于xx万元人民币。

　　②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。

　　③要求A方对资产评估的xx万元人民币进行合理的解释。

　　④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。

　　⑤B方要求年收益达到%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

　　⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

　　⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。

　　⑧润分配问题。

　　提示：

　　1、制订谈判计划可以包括如下问题：

　　①如何对你的谈判小组进行人员分工?

　　②你的谈判目标是什么?

　　③如何确定谈判进程?

　　④如何确定谈判策略?

　　⑤需要做好哪些方面的资料准备?

　　2、谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案：

　　①我方真正的目标是什么?

　　②我方最关心的问题或条款是什么?

　　③这些问题或条款是互相关联的吗?也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性?

　　④针对某一问题或条款上的需要，我方在其他方面准备付出多少交换条件?

　　⑤是否有其他对于你价值相同的交易组合?

　　⑥谈判对手的真正目标是什么?

　　⑦谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么?

　　3、根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。

商务谈判活动策划书 篇12

　　一、谈判主题

　　（一）谈判主题

　　（二）双方背景资料

　　二、谈判团队人员组成

　　主谈：……，公司谈判全权代表；决策人：……，负责重大问题的决策；技术顾问：……，负责技术问题；法律顾问：……，负责法律问题；…………

　　三、双方利益及优劣势分析

　　（一）双方利益分析

　　1、我方核心利益：

　　2、对方利益：

　　（二）双方优劣势分析

　　1、我方优势：2、我方劣势：3、对方优势：4、对方劣势：

　　四、我方谈判目标

　　（一）战略目标：

　　（二）谈判目标

　　五、对方谈判目标预测分析

　　（一）战略目标：

　　（二）谈判目标

　　六、程序及具体策略

　　（一）开局：

　　1、方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

　　2、方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方过错，开出我方条件，以制造心理优势，使我方处于主动地位……等等其他方案可实施3、对方提出有关条款的对策：

　　1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳

　　……等等其他策略可实施

　　（二）中期阶段：

　　（三）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　　（四）最后谈判阶段：

　　1、把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

　　2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间

　　七、准备谈判资料

　　相关法律资料：

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》……备注：

　　《合同法》违约责任

　　第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

　　联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

　　八、制定应急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、对方……应对方案：

　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

　　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

　　应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

　　4、对方依据法律上有关……从而……

　　应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。

　　5、若对方坚持在……一点上，不作出任何让步，且在……上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。

商务谈判活动策划书 篇13

　　一、谈判主题

　　解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系

　　二、谈判团队人员组成

　　主谈：胡达，公司谈判全权代表；

　　决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策；

　　技术顾问：陶佳，负责技术问题；

　　法律顾问：张伟燕，负责法律问题；

　　三、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：1、要求对方尽早交货

　　2、维护双方长期合作关系

　　3、要求对方赔偿，弥补我方损失

　　对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系

　　我方优势：1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失

　　我方劣势：1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿

　　2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失

　　3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失

　　对方优势：1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定

　　2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例

　　对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境

　　四、谈判目标

　　1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系

　　2、索赔目标：

　　报价：

　　①赔款：450万美元

　　②交货期：两月后，即11月

　　③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导

　　④优惠待遇：在同等条件下优先供货

　　⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求

　　底线：

　　①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失

　　②尽快交货远以减小我方损失

　　③对方与我方长期合作

　　五、程序及具体策略

　　1、开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出有关罢工属于不可抗力的'规定拒绝赔偿的对策：

　　1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

　　2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳

　　2、中期阶段：

　　1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

　　2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

　　3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

　　4、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

　　5、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定

　　对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　　4、最后谈判阶段：

　　1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

　　2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

　　六、准备谈判资料

　　相关法律资料：

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：

　　《合同法》违约责任

　　第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

　　联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

　　七、制定应急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议

　　应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

　　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

　　应对:避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

　　4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

　　应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。

　　5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。

　　八、日程安排(进度)。

　　4月5日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00为第一阶段；4月6日上午9：00～12：00为第二阶段；4月6日上午7：00---9：00为第三阶段。

　　九、谈判地点。

　　第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。

　　第三阶段的谈判安排在XX饭店二楼咖啡厅。

商务谈判活动策划书 篇14

　　一.谈判双方

　　甲方：北京小米科技有限责任公司

　　乙方：南京东扬有限公司

　　二.客户分析

　　甲方优势：公司知名度高，产品销售火爆

　　手机性价比高，在同等配置下，价格更低

　　手机配置高，性能优越

　　劣势：小米实行网络营销，没有实体店

　　售后体系不完善

　　用户体验没有其它同等配置的手机好

　　三.谈判目标

　　和平谈判

　　获得20__台小米M1手机

　　每台价格不超过1700元成交

　　甲方送货

　　分期付款

　　四.时机

　　北京小米科技有限责任公司采取饥饿营销方式销售MI，使M1大量囤积。其公司现已推出新一代小米手机M2，所以急于出售MI

　　五.时间、地点

　　北京小米科技有限责任公司于20__年6月2日到达本公司，6月3日在本公司会议室开始为期两天的谈判，6月4号谈判结束，6月5号送离北京小米科技有限责任公司代表。

　　六.人员组成

　　主谈：杨东采购部长负责重大问题决策

　　成员：叶兼风技术顾问负责手机技术问题

　　成员：慕容雪法律顾问负责法律问题

　　成员：王成财务部长负责财务问题

　　七.主要解决问题

　　手机成交价售后服务运输方式支付方式违约赔偿

　　八.谈判程序及策略技巧

　　谈判开局阶段：使用感情交流式策略，采取称赞法和幽默法营造积极、友好、热烈的氛围谈判报价阶段：采取口头后报价策略，使己方拥有较大还价机会

　　谈判磋商阶段：采用递减式让步、把握底线策略，让步幅度逐渐减少，防止对方进攻谈判缔结阶段：明确最终结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签约

　　九.使用的文献资料

　　《中华人民共和国合同法》《国际合同法》《国际货物买卖合同公约》《经济合同法》合同范文背景资料对方信息技术、财务资料

　　备注：

　　《合同法》违约责任

　　第一百零七条当事人一方不履行合同义务或旅行义务不符合规定的，应当承担继续旅行，采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

　　十.争议解决途径

　　先协商争取其继续履行合约

　　协商不成就向法院提起诉讼和仲裁

　　十一.替代方案

　　十二.谈判方案的说明及附件

　　十三.谈判成本及预算

　　谈判成本预算：资料打印费100元

　　话费100元

　　招待费20__元

　　标的物成本预算：1700×20__=3400000元

商务谈判活动策划书 篇15

　　一、谈判双方公司背景（我方：x公司对方：x公司）

　　1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。

　　2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。

　　3、投资预算在150—400万人民币以内。

　　4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

　　1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省，位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯正的绿茶，茶多酚含量超过35%，高于其它（已被发现的）茶类产品。茶多酚能降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率；同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防御系统有益。

　　2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

　　3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

　　4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

　　5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

　　6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

　　1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。

　　7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。

　　二、谈判主题

　　解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。

　　三、谈判团队人员组成

　　主谈：汪碧君，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程；

　　副主谈：郑媛媛，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证；决策人：沈海霞，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证；

　　文秘：吴飞萍，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议；法律顾问：滕媛，解决相关法律争议及资料处理。四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：

　　1、争取到最大利润额；

　　2、争取到最大份额股东利益；3、建立长期友好关系。对方利益：争取到最大限额的投资。

　　我方优势：

　　1、拥有闲置资金；

　　2、有多方投资可供选择。我方劣势：

　　1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少

　　2、投资前景未明对方优势：

　　1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

　　2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略；3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它

　　大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

　　对方劣势：

　　1、品牌的知名度还不够；

　　2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

　　1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。

　　五、谈判目标

　　1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份；原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益；合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。我方要求：

　　a、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；

　　b、要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现；

　　c、要求对方对获得资金后的使用情况进行解释；d、要求占有60%的股份；

　　e、要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理；

　　f、三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。我方底线：

　　a、先期投资120万；

　　b、股份占有率为48%以上；

　　c、对方财务部门必须要有我方成员；

　　2、感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系；

　　六、程序及具体策略

　　1、开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

　　中期阶段：

　　a、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。b、

　　层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

　　把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

　　突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。

　　打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

　　4、最后谈判阶段：

　　把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的.幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　　b、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系c、

　　达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

　　七、准备谈判资料相关法律资料：

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：

　　《合同法》违约责任

　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料八、制定紧急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。

　　应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房（以市场价的60%的价格），在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。

　　2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。

　　应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利润额。

　　3、对方要求增加先期投资额。

　　应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加1%~2%的股份占有率或者要求对方增加5%~8%的利润额。

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

　　八、制定紧急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。

　　应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房（以市场价的60%的价格），在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。

　　2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。

　　应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利润额。

　　3、对方要求增加先期投资额。

　　应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加1%~2%的股份占有率或者要求对方增加5%~8%的利润额。

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