| 标题 | 销售人员管理制度 |
| 范文 | 销售人员管理制度十篇 销售人员管理制度 篇1一、目的：为进一步规范销售人员日常工作，以便更好的服务于客户。 二、 适用范围：中心经理、行销经理、省经理、专员、城市经理 三、 工作标准： 1、考勤管理 城市经理按照驻地客户销售人员的作息时间出勤，不得迟到、早退、旷工。销售人员出勤情况由驻地客户办公室及中心办公室共同监督；中心办公室不定期进行抽查，并对抽查结果出具考核通报； 城市经理需要参加驻地客户每日的晨会，城市经理在每日晨会时，针对走访市场时发现的问题进行沟通并确定整改落实的排期，同时对公司、销售中心安排的重点工作进行分解和布置； 各销售中心经理、行销经理、专员、省经理在走访市场期间，必须拜访当地客户，并对市场进行走访；同时依据走访过程中发现的问题和客户进行沟通并明确问题整改的措施及排期； 各销售中心经理、行销经理、专员、省经理在走访市场期间，严格执行当地客户销售人员的作息时间。 激励办法： 晚到半小时以内为迟到，负激励20元/次；迟到半小时以上按照半天旷工，扣除当日半天工资；未向上级领导请假说明，无故脱岗2小时以上， 按照旷工扣除相应全天工资； 未参加晨会，负激励50元/次； 各销售中心经理、行销经理、专员、省经理在走访市场期间，未拜访当地客户、未走访市场，负激励100元/次，同时不予报销在该市场发生的差旅费； 各销售中心经理、行销经理、专员、省经理走访市场，未按照当地客户销售人员的作息时间上班，晚到半小时以内为迟到，负激励20元/次；迟到半小时以上按照半天旷工，扣除当日半天工资；特殊情况除外（出差到该市 场时已过上班时间）。 2、会议管理 要求各销售中心经理每月25日提报下月例会排期给销售部办公室；省经理（省区例会）和城市经理（经销商主管会、分销商会等）每月25日提报下月例会排期给中心办公室；中心办公室每月1日下班前将各省区、市场的会议排期表汇总后网发销售中心经理、行销经理，销售中心经理、行销经理依据自己的行程参加对应的会议； 各级销售人员每月按照提报的会议排期进行参会，如会议取消或者会期变更需向办公室（销售部/中心）说明备案； 要求销售人员在必要时，提前准备相关的资料在会议中与客户的销售团队进行销售分析、市场预测、问题分析及工作安排，要求保存沟通材料以备查； 各销售中心经理、行销经理、专员、省经理在走访市场期间根据中心办公室网发的各市场例会排期，参加对应的会议。销售部和中心办公室将对该项工作的执行情况做不定时抽查。 激励办法： 未按时提报下月会议排期，负激励50元/天； 未按照会议排期参会，负激励50元/次，会议取消或会期变更没有在中心办公室备案的，按照未参会执行负激励； 经抽查发现各中心经理、行销经理、省经理、各专员在走访市场期间没有按照例会排期参加对应的会议，负激励50元/次。 3、市场走访 市场走访总则：原则上要求销售人员每月70%的工作时间必须走访市场。如有特殊情况不能走访市场必须向中心办公室说明备案； 市场走访标准见下表： 要求各中心经理每月25日提报下月市场走访计划给销售部办公室，行销经理、省经理、城市经理、专员每月25日提报下月市场走访计划给中心办公室，；要求严格按照计划走访市场，如有特殊原因需要更换行程的，需提前提交行程更改说明并有直接上级审核确认； 在走访结束后与驻地客户的销售人员分析走访时发现的问题，并明确整改的.措施和排期； 每月1日提报上月走访报告，凭走访报告报销差旅费； 城市经理每天在走访市场后，需对每天工作情况进行记录，记录在10年半年度客户中下发的城市经理笔记本内。 激励办法： 未按时提报市场走访计划，负激励50元/天； 没有按照计划排期走访市场，负激励50元/次。特殊情况不能按时走访市场且未在中心办公室备案的按照未走访执行负激励； 走访市场没有走访报告，按照未走访执行负激励； 公司人员检查市场过程中，如发现城市经理未在笔记本内填写工作日志，每少填写一天负激励25元。 4、经销商拜访 中心经理、行销经理、省经理对所管辖区域内的重点经销商每月必须进行至少三次面对面拜访；对所管辖区域内的非重点经销商每月至少有两次电话拜访； 负责多市场的城市经理对所辖区域的重点经销商每月不少于五次的面对面拜访，对非重点经销商每月不少于两次的面对面拜访；负责单市场的城市经理每天必须严格按照上班时间到经销商处报到。 激励办法： 中心经理、行销经理、省经理未按要求对经销商进行拜访，对未达标项目负激励50元/项；城市经理未按要求对经销商进行拜访，对未达标项目负激励30元/项； 销售人员在拜访经销商或查店时必须携带五项工具、两本书及五张表，未携带负激励50元/次，少带按未带处理，负激励50元/次。 5、经销商提出问题回复 经销商将需要解决的问题反映给当地城市经理，如城市经理可以处理，则必须在6小时内给予处理；如城市经理不能处理，则在2小时内反馈给省经理，如省经理可以处理，则必须在6小时内给予处理；如省经理不能处理，则必须在2小时内反馈给销售中心经理，销售中心经理可以处理需在6小时内给予处理，如销售中心经理不能处理，则必须在2小时内反馈给销售部，销售部在6小时内给予处理意见，全部流程时间控制在24小时内。 -- 所有投诉到总部的问题必须通过销售中心反馈。杜绝出现经销商越级反馈的情况。 激励办法： 销售部在接到经销商反馈的问题后进行核实确认，如发现经销商反馈的问题已告知城市经理，但城市经理未予解决，或未向上级反馈，第一次出现对城市经理负激励200元，第二次出现城市经理回总部学习；如城市经理反馈至省经理处，省经理未及时处理或未及时向上级反馈，第一次出现对省经理负激励200元，第二次出现省经理回总部学习；如省经理反馈至中心经理处，中心经理未及时处理或未及时向上级反馈，第一次出现对中心经理负激励200元，第二次出现中心经理回总部学习 6、终端售卖 售卖时间为17：00—19：00 售卖地点：所负责市场有导购员的卖场，每三天换一家店； 销售部办公室、中心办公室不定期对所有人员售卖情况进行抽查； 激励办法： 未售卖，对销售中心经理负激励200元/次，行销经理、省经理、分公司经理负激励150元/次，城市经理负激励100元/次； 参加售卖人员次日参加经销商晨会时告知经销商售卖情况； 销售人员管理制度 篇2一、制定目的： 为了加强本公司的销售管理，扩大产品销售，提高销售人员的用心性，完成销售目标，提高经营绩效，更好的收回账款，特制定本制度。 二、适用范围：凡属本公司销售、及其他部门人员均照本办法所规范的制度执行。 三、销售人员工作职责： 销售人员除应遵守本公司各项行政及财务管理外，应尽力完成下列各项工作职责： 1) 负责完成公司所制定的年度销售目标。 2) 对外务必树立公司形象，维护公司利益，代表公司与客户进行商务洽谈，并 完善公司与各客户间的销售合同，销售合同务必经公司领导签字盖章后方可生效。 3) 对于本公司的销售计划、策略、客户关系等应严守商业秘密，不得泄露;如 有发生第一次给予警告，再次发生，直接辞退。 4) 严禁以不正当手段获得销售业务，严禁哄抬物价、扰乱市场，严禁以任何形 式毁坏公司形象，如发现以上状况属实，一律辞退。 5)货款处理： ① 收到货款应当日交到公司财务。 ② 不得以任何理由挪用公司货款，如有直接辞退并交出所挪用货款。 6)务必全面了解本公司的产品特性及生产状况，并随时与财务部门核对各客户 的应收款，持续账面正确、清晰，便于及时催收尾款。 7)定期拜访客户，了解客户新的动态及发展方向，并建立往来客户良好的人际 关系。收集市场需求量的变化、同行业价格变化的资料，客户对我公司的评价，包括产品质量、服务等的资料。用心发展新客户。 8)及时了解客户项目的进度，每日生产、销售量及时上报至统计人员。 9)执行公司所交付的相关事宜。 三、统计人员职责： 1)及时、准确的统计过磅员上报的每日过磅单据。 2)设立单独的合同台账，包括：1)合同名称2)沥青混合料型号、单价3)付款方式4)合同签订人信息。 3)对每个合同所用沥青混合料型号、数量、做好台账。 4)针对每个合同的付款方式和工程进度，及时通知该合同的负责人进行账款的催要。 5)次月5日前上交单月工地各统计报表。 销售人员考核办法及奖励办法 一、制定目的：为激励销售人员的工作用心性，鼓励先进，从而提高公司的整体绩效，特制定本办法。 二、适用范围：凡属本公司销售、及其他部门人员均照本办法所规范的制度执行。 三、销售人员的考核、奖励及处罚： 1、考核方法及奖励方法： ① 奖励金额为单个项目沥青混合料销售数量(吨) 元; ② 项目按照合同进行付款，每一次付款到期后不超过一个月收回合同应付款项的，给付奖励金额为节点销售沥青混合料数量(吨)元50%。 ③ 最后一次付款到期后不超过三个月收回合同应付款项的，给付奖励金额为销售沥青混合料总量元50%。 ④ 最后一次付款到期后不超六个月收回合同应付款项的，给付奖励金额为销售沥青混合料总量元30%。 ⑤ 最后一次付款到期后超过六个月收回合同应付款项的，不再给付剩余20%的奖励金额。 ⑥ 最后一次付款到期后超过六个月没有收回合同应付款项的，酌情处罚。 销售人员管理制度 篇3一、财务处工作制度 1、正确贯彻执行《会计法》、《会计基础工作规范》、《医院财务制度》、《医院会计制度》和《医院药品收支两条线管理暂行办法》等各项财经政策，加强会计核算和财务监督，严格财经纪律。财会人员要以身作则，奉公守法，同一切盗窃，违法乱纪行为作斗争。 2、严格执行国家对药品作价的规定和《云南省非营利性医疗服务基准价格》等物价政策，合理组织收入，严格控制支出。凡是该收的应抓紧收回。凡是预算外的，无计划的开支应坚决杜绝。对于临时必须的开支，应按审批手续办理。 3、根据医院事业发展计划，正确及时编制年度和季度的财务计划（预算），保证临床和科研经费的需要，办理会计业务。按上级主管部门的要求，报送会计月报、季报、半年报和年报（决算）。 4、加强医院的经济管理，定期进行经济活动分析，及时向院领导提供有价值的财务分析资料，以便领导正确决策，并会同有关部门做好经济核算的管理工作。 5、凡本院对外采购开支等一切会计事项，均应取得合法的原始凭证（如发票、账单、收据等）。原始凭证由经手人、验收人和主管负责人签字后，方能以据报销。凡白条子、三联收据、自制收款收据等一律不能作为正式凭据，出差或因公借支，须经院领导批准，任务完成后及时办理结帐报销手续。 6、会计人员要及时清理债权和债务，防止拖欠，减少呆帐。 7、财务部门应与有关科配合，定期对固定资产（房屋、设备、家具、药品、器械等）和流动资产（药品、低值易耗品、卫生材料等）等国家资财进行经常性的监督，及时清查库存，防止浪费和积压。 8、每日收入的现金要当日送存银行、库存现金不得超过银行的规定限额。出纳和收费人员不得以长补短。如有差错，由经手人详细登记，每月集中讨论，找出原因后报领导批示处理。 9、会计核算、原始凭证、帐本、工资清册、财务报告、财务决算等，以及会计人员交接，均按财政部门的规定办理。 10、加强住院费用管理，实行住院费用“一日清单制”，严格执行城镇职工基本医疗保险的有关政策。 二、财务管理规定 1、预算编制按照事业发展计划，采取院领导、财务处、业务部门相结合的办法。由财务科拟定医院年度预算，经院长办公会审议通过，报主管部门批准后，由财务处统一掌握执行。 2、收支预算要参考上年预算执行情况和对预算年度的预测编制。支出要量入为出，略有结余。 3、严格执行国家规定的财务制度、开支标准和开支范围，按照批准的预算和计划所规定的用途，建立健全支出管理制度和手续，提高资金使用效果。 4、购置大型、贵重仪器设备和大型修缮（拆改建）项目，要事先进行可行性论证和评议，提出可行性方案，经审计科审计后，报院领导审批，方可购买和实施。 5、在院长统一领导下，各项支出由财务处统一安排，掌握使用，根据批准的预算，由有关职能部门负责，按制度规定及定额标准，实行指标控制。 6、各职能科室预算内开支，要提出资金使用计划，由财务处审核后执行。超预算或计划外开支，有关科室要提出书面报告，交财务处审核后，由院长批准执行。 7、固定资产实行财务处负责总账，管理部门负责明细账，使用科室负责台账（建卡）的三级账卡制度。 8、低值易耗品实行“定额管理、定期核销、科室核算”的管理方法，根据各科室的实际消耗情况，核定消耗定额，按定额以旧换新。 9、药品实行“金额管理、数量统计、实耗实销”的管理办法，合理核定药库和药房储备资金。 10、卫生材料和其它材料按照“计划采购、定量定额供应”的管理办法，科室或个人不得以任何理由擅自购买。 11、专项资金的管理，遵循“先提后用、量入为出、专款专用”的原则，按照规定的用途和开支范围以及开支标准办理。 12、凡固定资产、办公用品、药品、卫生材料等财产物资的购买，必须办理入库，任何人不得以任何借口以购列支。 13、本规定未尽事宜，按有关制度规定执行 销售人员管理制度 篇41、销售员职责 ①在销售主管的直接领导下开展各项工作。 ②熟练掌握业务知识。 ③积极进行销售工作,按时完成销售指标。 ④负责客户的资料登记、联系、追踪、看房,签约直至售后服务的一系列服务。 ⑤有疑问及时向主管或经理反映。 ⑥每日认真填写客户档案,工作日志,每周一交上周《工作情况》及《客户分析》,每月的最后一周递交下月《工作计划》。 ⑦进修学习销售理论和有关知识,接受公司的考核。 ⑧随时收集相应的信息,向公司提供有益的信息,以利于公司开拓新业务。 ⑨完成上级委派的其他业务。 ⑩销售员的业务记录要当天晚上或第二天早上9:00之前交于销售主管,过时不候,也不能补交。 ※填写认购书、合同正附本,如销售人员出现错误,罚款20元/处,张力经理负连带责任,罚20元/处。 ※当日值班销售人员负责电话接听。办公区域不得没有销售人员。 ※销售员应配备计算器、荧光笔等必备的办公用品,缺少时应及时补充以便业务的开展。 2、销售人员行为准则 ①对外工作必须坚持心向本销售体利益,必须使客户满意的原则。 ②在业务交往中,不得泄露销售部内部机密。 ③一切按财务制度办事,客户交款应到公司办理,个人不得收取客户定金及房款。因业务需要用款时,需事先向经理请示。 ④在业务洽谈过程中,应尊重同事,接听电话和接待客户时,尽量不把矛盾暴露给客户,有问题及时、低声询问、协调。 ⑤在业务工作中,不得以任何形式损害公司及销售部形象违者将处分。 ⑥诚实守信,办事认真,任何人不得从事第二职业或兼职工作。 ⑦不准在工作区聊天,不准在工作时间做与工作无关的事。 ⑧销售人员不许拿答客问接待客户,更不许给客户看。 ⑨说话严谨,不确定及不清楚的不要向客户随便承诺。 注:以上行为制度要求全体工作人员认真遵守,违反规定者处以20元/次罚款,销售主管50元/次,销售经理100元/次。给公司造成严重后果者公司将从重处罚或予以除名。 销售人员管理制度 篇5通常一线销售人员的薪酬基本上采用结构工资制，即底薪加提成，到年底根据公司效益情况发放效益奖金。 一、底薪 有一些行业或公司采用无底薪提成，而大部分公司采取有底薪提成，底薪为销售人员提供了基本的生活保障，一些兼职销售人员大部分是无底薪提成。 底薪一般有三种形式，一种是无任务底薪，这种底薪与业绩完成情况无关，可以理解成固定工资，还有一种是带任务底薪，这种形式的底薪和业绩完成情况直接相关，根据业绩完成率按比例或即定的标准发放，还有一种是混合底薪，就是底薪中有一定比例是无任务底薪，固定发放，其余部分和任务完成挂钩。 底薪的三种形式底薪的发放 无任务底底薪每月固定发放，与销售目标完成情况无关 任务底薪底薪与销售目标完成直接相关。根据目标完成率核算实际发放底薪 混合底薪底薪中一部分固定发放，另一部分根据目标完成率核算发放 二、底薪和提成的组合形式 底薪和提成在工资总额中的比例设计可根据公司所在行业，以及公司在市场中的地位、品牌影响力以及产品特性等因素确定。以下是高底薪低提成以及高提成低底薪两种组合的比较。 薪酬组合企业发展阶段企业 规模品牌知名度管理体制客户群优势 高底薪低提成成熟期大高成熟相对 稳定有利于企业维护和巩固现有的市场渠道和客户关系，保持企业内部稳定，有利于企业平稳发展 高提成低底薪快速成长期小低薄弱变动大更能刺激销售员工的工作积极性，有利于企业快速占领市场，或在企业开拓新业务和新市场时利于占领市场先机 三、提成 关于提成的设计一般从两个方面考虑，首先是提成基础的确定，也就是提成根据什么核算，是以合同额核算，还是以回款额核算，另一个考虑是提成比例的确定。 一）提成的基础 对于公司而言，根据回款提成是一种最为保险的方式，因为在复杂的市场环境中，客户的信用不确定，按合同额提成对公司可能仅仅意味着一场数字游戏，在没有实际的现金流入之前就兑现销售人员的提成至少存在以下风险。销售人员单纯为了追求业绩的增长，而不考虑客户信用状况，一味地追求合同额，而不去考虑回款，公司的呆帐、坏帐比例会逐渐增多，没有人对此负责，公司的资金状况会日益恶化，最终导致公司无法正常运营，举步为艰。这当然是一种极端的状态，但也不是没有先例的。笔者曾了解到的一家国有企业就曾经有过类似的经历，其在计划经济时代，产品供不应求，销售人员简直是客户的上帝，货款回收自不必说，很多时候客户为了能及时得到产品，甚至是先付款再提货。随着市场经济的繁荣，业内竞争加剧，而该公司依然采取以合同额为提成的基础，后果可想而知，帐面上趴着两亿多的呆坏帐，目前公司意识到这个问题，再去追溯，很多都是无头帐了。 完全根据回款提成，也不是在任何公司或任何阶段都适用的。比如说公司开展一项创新业务时，可能在初期以合同额提成会更加配合公司战略的实施，而在业务趋于成熟时，就应该考虑以回款考核了，所以在不同的阶段为战略目标实现可以灵活地调整提成的基础。 提成的基础也可根据销售人员的成熟度不同而有所不同。比如对于销售新人的激励，由于其经验和阅历有限，而相对于其他工作而言，销售更具挑战性，所以对于刚入行的新手而言，以合同额计提提成可能更能提高其对销售工作的信心和兴趣。而对于有经验的销售人员，他们已经具备一个合格销售的素质，也就是职业成熟度比较高，用回款计提成对公司比较有利，对个人的激励效果也不会有影响。 提成的基础公司发展阶段公司战略导向客户信用销售人员公司经营风险 按合同额 和回款提成成熟期 再造期保障当前现金流， 创造未来现金流信用一般中等 按合同额 提成成长期快速占领市场信用度高销售新人较大 按回款提成成熟期降低财务风险，持续现金流信用风险大成熟销 售人员较小 二）提成比例的确定 提成比例的确定也是一个重点和难点，比例设高了，对于个人激励性增大，但企业的利益就相对降低了，设低了，对个人没有太大的激励性，不能促进其多开发客户，从而企业的利润也无从谈起了。一般而言，大的前提是根据公司的运营成本测算，保证公司最低净利润收入后确定可分配的利润，另一方面是考虑同行业的通行的提成比例。公司产品品牌优势较高时，比例可以适当的低一些，因为个人努力在销售中占的主导因素会较一般品牌公司低一些，而且公司产品上份额会较大一些，提成比例上的差距会因销量而弥补收入上的差距。如果是初创的企业可考虑在公司能承受的范围之内，适当地提高比例，因为没有在市场上没有品牌影响力，销售更多的是依靠销售人员个人的能力去实现，而且市场份额不大，总销量不高，提成比例不高会导致业务人员收入过低，从而导致销售人员流失率增大，影响公司的生存和发展。 另外一个难点是目标值的确定，如何使目标值设定的科学合理，也就是使劲跳一下，能够得着，太高了没有跳的欲望，目标值也没有任何激励意义，太低了，对公司而言是剩余利润的无谓损失。 提成比例的确定优点缺点 完成目标后提成比例增大鼓励销售人员卖出尽可能多的产品，实现尽可能大的销售额。在实际完成销售额相同的情况下，目标值订得越低，销售人员能够拿到的提成越多。 提成比例保持不变能在一定程度上激励销售人员完成尽可能多的销售额，同时由于销售提成不与销售目标值挂钩，因此在制定销售目标时销售人员不会因追求更高的销售提成而有意的要求降低销售目标，使得销售额目标值的制定更接近于实际。激励力度相对较弱 提成比例在达到目标后降低鼓励销售人员根据实际情况上报销售额目标值，并努力将其实现。无论销售人员实际完成的销售额为多少，销售目标定得越高，其所获销售提成可以更多。操作难度较高，两个提成比例的制定要经过精确的预估和计算才能确定。另外在销售人员完成销售目标后，不能有效激励销售人员进一步扩大销售量。 四、销售经理薪酬设计 一些公司对销售经理的薪酬都采用既和个人业绩挂钩，又和团队业绩挂钩的作法，因此销售经理的年收入=固定工资+浮动工资+个人业绩提成+团队业绩提成+年底效益奖励。 也有一些公司销售经理的薪酬只和团队的业绩挂钩，因此销售经理的年收入=固定工资+浮动工资+团队业绩提成+年底效益奖励。 很少有公司的销售经理薪酬不与团队业绩挂钩的，但这种情况也不是没有，笔都曾接触的一家公司其销售经理的收入=固定工资+浮动工资+年底效益奖励，其激励效果可想而知，销售经理抱怨做团队领导的'收入还不如作为一名普通销售的收入高。 以上几种薪酬都是明显的结构薪酬，也有为数不少的公司对中层及以上的销售团队领导薪酬采取年薪制，其收入直接和公司整体效益挂钩，增加了激励的力度和效度。 至于采取何种方式最好，没有唯一的模式，只有根据公司实际情况和特定环境选择适合自身实际情况的模式，才能更加有利于公司的发展和个人的成长。 五、薪酬兑现 无论哪一种模式的薪酬设计，薪酬的兑现无疑都是十分重要的一个环节，一些公司薪酬设计的十分合理和科学，但往往忽视了对薪酬兑现环节，而使薪酬的激励效果大打折扣。薪酬兑现环节应新遵循及时兑现和诚信的原则。 及时兑现原则 根据心理学的调查结果，对于员工一次激励的有效期限一般为30天，也就是说，两次激励的时间间隔不应超过这个期限。在管理学上也讲及时激励，激励的效果和效率才最高。而实际操作中，有些公司会因为销售的产品特性和回款周期的不同，兑现的时间也有所不同。如果根据回款提成的公司，如果产品的回款周期较长，短的半年、一年，长的甚至三年五年，有些公司，为了降低公司的运营风险，往往采取货款全部回收，或大部分回收后才实际兑现提成，这种做法对于销售人员而言，绩效的兑现周期过长，而大大降低了激励力度，有些时候甚至会起到负激励的作用。 如何既考核到兑现的及时性，又考核到公司的经营风险，在提成的设计中不妨应收帐款延期扣除利润，根据回款比例兑现提成，同时扣除由于延期回款造成的公司利润损失，这样既达到及时激励销售人员的作用，又有效地降低了公司的呆坏帐风险。 诚信原则 这里所说的诚信原则，主要是指公司对员工的诚信。 有些公司期初制定了销售政策及兑现奖励办法，在期末兑现时由于销售人员业绩明显高于目标值，提成或奖金的数额都比较高，公司因此制定了一些附加政策，导致销售人员的提成门槛提高，从而节省公司利润，这样做从表面上看对公司是有利的，起码从当期利益是有利的，但对于销售人员乃至公司信誉的损害都是非常巨大的，这种损失不只是公司对员工诚信的损失，最终将以未来的低绩效“回报”公司。 销售人员管理制度 篇6第一条 对本公司销售人员的管理，除按照人事管理规程办理外，悉依本规定条款进行管理。 第二条 原则上，销售人员每日按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结束后回到公司，处理当日业务，但长期出差或深夜回到者除外。 第三条 销售人员凡因工作关系误餐时，依照公司有关规定发给误餐费XX元。 第四条 部门主管按月视实际业务量核定销售人员的业务费用，其金额不得超出下列界限：经理XX元，副经理XX元，一般人员XX元。 第五条 销售人员业务所必需的费用，以实报实销为原则，但事先须提交费用预算，经批准后方可实施。 第六条 销售人员对特殊客户实行优惠销售时，须填写“优惠销售申请表”，并呈报主管批准。 第七条 在销售过程中，销售人员须遵守下列规定： (一)注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到; (二)严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密; (三)不得理解客户礼品和招待; (四)执行公务过程中，不能饮酒; (五)不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款; (六)工作时光不得办理私事，不能私用公司交通工具。 第八条 除一般销售工作外，销售人员的工作范围包括： (一)向客户讲明产品使用用途、设计使用注意事项; (二)向客户说明产品性能、规格的特征; (三)处理有关产品质量问题; (四)会同经销商搜集下列信息，经整理后呈报上级主管： 1 客户对产品质量的反映; 2 客户对价格的反映; 3 用户用量及市场需求量; 4 对其他品牌的反映和销量; 5 同行竞争对手的动态信用; 6 新产品调查。 (五)定期调查经销商的库存、货款回收及其他经营状况; (六)督促客户订货的进展; (七)提出改善质量、营销方法和价格等方面的推荐; (八)退货处理; 销售人员管理制度 篇7目的 打造一支有战斗力的服务产品营销的队伍，不断提高员工素质和自身潜力，使之成为企业经营战略和市场策略的有力执行者。 适用范围 适用于营销事业部全体员工，为了加强对营销事业部人员的管理。 一、行为、礼仪及个人素养 营销部员工应立足于成为规范的高素质的职业营销人，在日常行为、个人礼仪和职业素养方面不断提升自我，把自我当作一个“品牌”来保养和维护。 1：着装及仪容 营销部员工宜着职业装上班，周五可穿得比较休闲； 服装整洁干净，注意领口和袖口卫生； 男员工不留胡须，头发整洁； 女员工可着淡妆，但不得浓妆艳抹 2：办公室礼仪 学会微笑对人，注意倾听； 多用“请”、“您”等字眼，做到彬彬有礼； 反应灵敏、迅速 办公室内不得嬉笑、打闹、大声喧哗，以及出现其他打瞌睡等非职场行为 公司部门间同事沟通如同与客户沟通一样，有礼貌，做事负责到底 3：电话 电话务必在电话铃声第三响前接听，如本人因故暂时无法接听，临近员工应代为接听并记下对方电话以便回电。 与客户通电话，一般不得主动提出结束电话 传真发出后，应主动电话联系传真结果 4：职业素养 诚实、谦虚，有错主动承认方可赢得机会瓜田李下，注意避嫌，尤其是与客户交往、出差等过程中，注意维护自我的职业声誉拓宽知识面，不断提高自我的个人素质和个人修养 快速反应，立刻行动，有追根究底、不达目的誓不罢休的精神 二：内部管理管理 1：请假及调休制度 1、请假须提前一天填写“请假单”，部门经理批准签字后交人力资源部备案。突发事件请假须透过电话由部门经理确认，回公司半个工作日内补齐相关手续。 2、调休务必提前一天填写“调休单”，部门经理批准签字后交人力资源部备案。 3、请假时光半天以内，向部门经理口头申请 2：值日制度 值日时光 轮值员工提前10分钟到达办公室，在早8：50之前完成相关值日资料。 值日资料 值日资料包括〈1〉办公桌清洁〈2〉废纸筐清理（3）公共卫生清理 顶替制 若轮值员工因故不能进行值日工作，则按值日表顺延顶替。 周清洁制度 每周六下午5：30，全员进行一次彻底的卫生清扫。 3、总结制度 按照公司规定，每人填写每周工作报告。能够不提交，但部门经理应进行抽查。 各部门经理每周五提交，月底提交《月度工作进度控制表》，年底提交 《年度工作进度控制表》。（出差例外，但须补交） 出差人员须提交出差报告。 4、培训伙伴制度 新员工到岗后，部门经理为其指定一位老员工作为其培训伙伴，新员工可就工作开展的各 方面向培训伙伴请教老员工有职责和义务帮忙新员工迅速进入工作状态 对老员工的考核项目中，新员工的成长将作为一个考核的重要方面 5、项目负责制 部门就一些临时项目指定项目负责人，该负责人负责项目的计划、实施和结果评估； 该项目负责人征得部门经理同意，有权根据项目状况征集人员和相关资源，相关人员务必 全力支持 三：例会制度 1、部门经理例会制度 时光：每周在营销事业部会议室一次。 形式：采用报告、座谈、培训等形式进行 资料 1、近期工作出现的问题，如何解决； 2、公司最新政策、市场策略； 3、各销售部经理讨论各区域市场状况； 4、员工就市场动态提出自已的看法； 5、培训及培训反馈报告 2、各部门例会制度 由各部门经理制订内部会议制度。每周提交会议纪要。 销售部由于特殊状况，每周看首代的周报。 四：相关表格 1：“请假单”用于请假。 2：“调休单”用于调休。 3：“派车单”用于使用公司车辆。 4：“信息传递及工作联系单”用于部门间传递信息。 5：“请购单”用于部门请购办公用品。 6：“付款申请单”用于申请费用。 7：“费用报销单”用于接待费、差旅费之类的费用报销。 8：传真/信件：传真及信件要按标准格式并使用指定纸张。 销售人员管理制度 篇8与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我介绍。 1、问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。 2、对其他人也要点头致意。 3、作自我介绍时应双手递上名片。 4、随身携带物品，在征求对方后，再放置。 5、打招呼时，不妨问寒问暖。 6、若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。 7、若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前 帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策。 8、注意察言观色，相机行事，千万不能妨碍对方工作。 9、准确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。 销售人员管理制度 篇91、当对方拒绝订货时，首先应问清原因，以对症下药。 2、若对方提出资金周转困难时，应强调经销本企业产品风险小，周转快，利益回报大（列举具体数字说明）。 3、若对方回答负责人不在，应问明负责人什么时间回来，是否可以等候，或什么时间可再来联系。也可请对方提出大致意向。 4、若对方提出现在很忙，无暇洽谈时，要判断这是对方有意推辞，还是确实没有时间。不论为何，都要对在百忙之中打扰对方，提出歉意。并提出与对方仅谈×分钟（可视情况递减）。注意洽谈一定要按约定时间结束。 5、若对方嫌价格太高时，应首先申明本企业奉行低价优质政策，然后举实例，与同类产品比较。强调本企业向客户低价提供商品，强调一分钱一分货的道理，强调本企业有优质的售后服务系统。 6、若对方提出由其他厂家进货时，首先要问清原因。然后以数字进行比较。说明从本企业进货的优越性。 7、若对方提出已有存货时，应转问是否需要其他商品，或者告知由于本产品畅销，应有充足的存货。 8、若对方提出退货，应首先问明退货的理由。若理由成立，应劝导对方改购其他商品。 9、若对方偏好其他企业产品，则应用具体数字说明本企业产品绝不逊于其他产品，且有其他产品不可替代的特性。 10、若对方对本企业抱有成见，或以往发生过不愉快的事，或对推销员本人抱有偏见时，首先要向对方赔礼道歉，然后问明原由，做出解释。最后，诚恳地希望对方对本企业和本人工作提出建设性意见。并利用这一时机，进一步与客户洽谈业务。 11、若对方提出本企业供货不及时，推销员应首先表示歉意，然后讲明事出有因。最后保证改进工作，决不再发生类似问题。 12、若对方提出采用易货交易方式时，首先向对方建议表示赞同，然后提出易货交易的种种弊端，促使对方放弃原来的建议。 13、若对方默不作声，有问无答时，应直接明了地提出自己的看法：这样不利于双方交流，如对本人有什么看法，请明示。然后可采取以下对策： ①反复讲明来意。 ②寻找新话题。 ③询问对方最关心的问题。 ④提供信息。 ⑤称赞对方稳健。 ⑥采用激将法，迫使对方开口。 第五条不但善始还要善终 1、向对方在繁忙中予以接待表示谢意。 2、表明以后双方加强合作的意向。 3、询问对方下一次洽谈的具体时间。自己可以提出几个时间，让对方选择。 4、询问对方是否有个人私事，需要自己帮忙。 5、向对方及其他在场人员致谢、辞行。 （二）销售访问客户的要点 第六条销售经理对客户进行访问，不同于推销员上门推销，但在意义与后者同样重要。通过对客户的访问，可以： 1、了解市场动态，听取客户反映，收集市场信息。 2、开拓新市场，争取到更多的新客户。 3、把握客户的信用状况。 4、为调整促销重点、促销方法、交易方法提供依据。 第七条客户访问的主要目的是 1、与客户打招呼、问候、联络感情。 2、实地考察客户是否进一步扩大订货的余地。 3、直接向客户说明本企业产品的特性、优点及价格偏高的原因（如：①使用优质材料。②高质量。③与其他企业产品的性能价格比等）。 4、向客户提出扩大订货量的要求。 5、希望客户与本企业建立长期稳固的合作联系。 6、在时机成熟时，向客户提出按期支付货款要求。 7、从多个侧面了解客户信用状况。 8、与客户交流经营管理经验，互为参考。 9、把客户访问作为开拓新市场的一种手段。 第八条访问客户时，应正确确定拜访的人及拜访顺序。 1、客户若是小公司，拜访人员级别与顺序是： （1）店长（或经理，或主任）。 （2）采购负责人。 （3）销售负责人。 2、客户是大公司，拜访人员级别与顺序是： （1）采购部长（重点访问对象）。 （2）总经理（礼节性拜访）。 （3）销售部长。 第九条会面时礼节性问候 与被访者会面时，不论是否已经相识，都要致以礼貌性问候。言词应恳切、热情。主要话题包括： 1、祝贺高升。 2、问候身体情况。 3、祝贺事业发达。 4、贸然打扰之歉意。 第十条进入正题时话题要点 1、向对方给予本企业在业务上的厚爱和照顾表示谢意，向对方给予本企业推销员的照顾表示感谢。 2、向对方请教本企业产品在哪些客户或地区畅销，在哪些客户或地区中滞销，原因何在。 3、请对方介绍其经营情况。 4、与对方的交谈过程中，有意识地进行市场调查。 5、请对方介绍其经营方针、管理方法、销售制度等，并提出自己的见解或建议。 6、听取对方陈述面临的问题或对本企业意见或建议，共商解决办法。 7、听取对方对双方进一步合作时的希望，对本企业销售制度、销售方法、结算方法等的忠告。 8、在适宜场合，介绍本企业的新产品。 访问结束时，销售部长应逐一与被访者辞行、致谢。辞行顺序是先高后低（即职务或级别高低。） （三）外销员业务技巧要点 第十一条外销员的素质要求 特殊的工作性质，要求外销员不断提高自身素质，陶冶情操，加强修养。 1、注意个人身体，有健康的体魄。以胜任繁重的工作。 2、工作要有计划性，条理性，适应性。 3、要有坚韧不拔的毅力，克服困难的决心，不达目的决不罢休的信念。 4、在业务上要有进取心，虚心好学，不耻下问，不仅有宽阔的知识面，而且对本专业还要做到精通。 5、有高超的语言技巧、公关能力和灵敏的反应能力。 6、面对客户，不管出于怎样的目的，都应以诚待人，以信为本，以义行事。取得客户的信赖，保持责任感，保持良好的人格与节操。 7、具有较强的统计分析能力，时刻注意搜集信息，判断信息，抓住机会，迎接挑战。 第十二条勤务要求规范 1、遵守作息时间，不迟到，不早退，休息时间不得擅自外出。 2、外出联系业务时，要按规定手续提出申请，讲明外出单位、外出目的，外出时间及联系方法。 3、外出时没有他人监督，必须严格要求自己，自觉遵守企业的规章制度。 4、外出时，不能公私兼顾，公款私用。 5、外出使用本企业的商品或物品时，必须说明使用目的和使用理由，并办理借用或使用手续。 6、本企业与客户达成的意向或协议，外销员无权擅自更改，特殊情况下，必须征得有关部门的同意。 7、在处理契约合同、收付款时，必须恪守法律和业务上的各项规定，避免出现失误。 8、外出时，应节约交通、通信和住宿费用。外销员外出时，应及时向上级汇报业务进展情况，听取上级指示，遇到特殊情况时，不能自作主张。外出归来后，要将业务情况详细向上级报告，并请上级对下一步工作做出指示。 第十三条非外出时间的工作 1、日常业务 外销员因没有外出业务而在公司坐班时，主要负责订货单据的整理、送货的准备、货款的核算、与客户及相关业务单位的联系等工作。另外还包括下次出差的准备、退货的处理等业务。 2、市况报告 外销员将出差时所见所闻，包括市场供求状况、客户需求趋势与要求、竞争对手的营销动态、价格变动动态、新产品开发情况等及时地向相关负责人反映。 3、工作安排 出差前应对下一段工作做出计划，包括： （1）对上段工作的总结与回顾。 （2）上级对下阶段工作的指示。 （3）下一阶段具体的业务对象、工作重点与对策。 出差前的准备应包括如下内容： （1）外销资料、样品的准备。 （2）制定出差业务日程表。 （3）各种票据、印章、介绍信的准备。 （4）车、船、飞机票的预定。 （5）差旅费准备。 （6）个人日常生活用品的准备。 一、概要 （一）销售部长对客户进行访问，不同于推销员上门推销，但在意义与后者同样重要。通过对客户的访问，可以： 1.了解市场动态，听取客户反映，收集市场信息。 2.开拓新市场，争取到更多的'新客户。 3.把握客户的信用状况。 4.为调整促销重点，促销方法、交易方法提供依据。 （二）客户访问的主要目的是： 1.与客户打招呼、问候、联络感情。 2.实地考察客户是否有进一步扩大订货的余地。 3.直接向客户说明本企业产品的特性、优点及价格偏高的原因（如：1使用优质材料。2高质量。3与其他企业产品的性能价格比等）。 4.向客户提出扩大订货量的要求。 5.希望客户与本企业建立长期稳固的合作联系。 6.在时机成熟时，向客户提出按期支付货款要求。 7.从多个侧面了解客户信用状况。 8.与客户访问做为开拓新市场的一种手段。 （三）访问客户时，应正确确定拜访的人及拜访顺序。 1.客户若是小公司，拜访人员级别与顺序是： （1）店长（或经理，或主任）。 （2）采购负责人。 （3）销售负责人。 2.客户是大公司，拜访人员级别与顺序是： （1）采购部长（重点访问对象）。 （2）总经理（礼节性拜访）。 （3）销售部长。 二、访问方法 （一）会面时礼节性问候 与被访问者会面时，不论是否已经相识，都要致以礼貌性问候。言词应恳切、热情。主要话题包括： 1.祝贺高升。 2.问候身体情况。 3.祝贺事业发达。 4.冒然打扰之歉意。 （二）进入正题时话题要点 1.向对方给予本企业在业务上的厚爱和照顾表示谢意，向对方给予本企业推销员的照顾表示感谢。 2.向对方请教本企业产品在哪些客户或地区畅销，在哪些客户或地区中滞销，原因何在。 3.请对方介绍其经营情况。 4.与对方的交谈过程中，有意识地进行市场调查。 5.请对方介绍其经营方针、管理方法、销售制度等，并提出自己的见解或建议。 6.听取对方陈述面临的问题或对本企业意见或建议，共商解决办法。 7.听取对方对双方进一步合作时的希望，对本企业销售制度、销售方法、结算方法等的忠告。 8.在适宜场合，介绍本企业的新产品。 访问结束时，销售部长应逐一与被访者辞行、致谢。辞行顺序是先高后低（即职务或级别高低）。 外销员业务要点 一、要点 外销员接受科长或所长的指导和管理，依据企业经营方针、指令和业务处理制度，以极大的热情和崇高的责任感，积极投身于企业的营销活动中，从推销订货、催收货款、交货、开拓新客户、处理客户投诉与交易纠纷，以及对市场供求和市场竞争对手调查等活动，以实现扩大订货，保证货款及时收回，增加企业效益，扩大企业产品市场占有率等诸目标。这要求外销员工作态度要认真积极，外销技巧娴熟，并保证高出勤率以到出满勤。 （一）外销员的素质要求 特殊的工作性质，要求外销员不断提高自身素质，陶冶情操，加强修养。 1.注意个人身体，有健康的体魄。以胜任繁重的工作。 2.工作要有计划性、条理性、适应性。 3.要坚忍不拔的毅力，克服困难的决心，不达目的决不罢休的信念。 4.在业务上要有进取心，虚心好学，不耻下问，不仅有宽阔的知识面，而且对本专业还要做到精通。 5.有高超的语言技巧、公关能力和灵敏的反应能力。 6.面对客户，不管出于怎样的目的，都应以诚待人，以信为本，以义行事。取得 客户的信赖，保持责任感，保持良好的人格与节操。 7.具有较强的统计分析能力，时刻注意搜集信息，判断信息，抓住机会，迎接挑战。 （二）外销员容易出现的毛病 1.不思进取，商品知识贫乏，不愿提高业务能力，安于现状，得过且过。 2.对工作进展毫不关心，不安心本职工作。不愿外出联系业务，不愿承担责任。礼仪、说明、推销、交货、催收款等必需的基本业务技巧不熟练。工作马马虎虎，丢三拉四，过失不断。不进行市场和客户调查，一知半解，常常因对市场把握不准，或对客户的信用、经营情况不了解，而造企业损失。联系以上问题，外销员应深入反省，通过自我开发和上级及同事的指导。提高自身素质和综合业务知识，努力成为一个优秀的外销员。 二、业务要求 （一）勤务要求 1.遵守作息时间，不迟到，不早退，上班时间不得擅自外出。 2.外出联系业务时，要按规定手续提出申请，讲明外出单位、外出目的、外出时间及联系方法。 3.外出时没有他人临督，必须严格要求自己，自觉遵守企业的规章制度。 4.外出时，不能公私兼顾，公款私用。 5.外出使用本企业的商品或物品时，必须说明使用目的和使用理由，并办理借用或使用手续。 6.本企业与客户达成的意向或协议，外销员无权擅自更改，物殊情况下，必须征得有关部门的同意。 7.在处理契约合同、收付款时，必须恪守法律和业务上的各项规定，避免出现失误。 8.外出时，应节约交通、通信和住宿费用。 三、非处出时间的工作 （一）日常业务 外销员因没有外出业务而在公司坐班时，主要负责订货单据的整理、送货的准备、货款的核算、与客户及相关业务单位的联系等工作。另外还包括下次出差的准备、退货的处理等业务。 （二）市况报告 外销员将出差时所见所闻，包括市场供求状况、客户需求趋势与要求、竞争对手的营销动态、价格变动动态、新产品开发情况等及时地向科长反映。 （三）工作安排 上次外出工作仅告一段落，在下次出差前，应对下一段工作作出计划。包括： 1.对上段工作的总结与回顾。 2.上级对下阶段工作的指示。 3.下一阶段具体的业务对象、工作重点与对策。 （四）出差准备 1.外销资料，样品的准备。 2.制定出差业务日程表。 3.各种票据、印章、介绍信的准备。 4.车、船、飞机票的预定。 5.差旅费准备。 6.个人日常生活用品的准备。 四、外勤须知 （一）合理安排时间 外销员外出的主要目的是与客户洽谈，所以在时间安排上，应尽量减少往复时间（又称成本时间），把更多的时间用于与客户洽谈（又称效益时间），提高出差的时间价值（这等于效益时间/成本时间）。时间价值越大，外销员可以与更多的客户洽谈或对同一客户进行更多的洽谈，从而提高外销业务的价值。为此： 1.熟悉沿途各种交通工具的发车时间、中转时间和到达时间，对各种交通工具所需要的时间、交通费作比较。 2.对客户的地理位置、访问路线及次序作出合理安排，尽量减少迂回重复。 3.认真核算访问每一客户所需要的时间，根据以上几项确定出周密的日程安排。 （二）事先与客户联系 在外出之前，应尽量与客户取得联系，以免对方负责人外出，造成无谓的浪费。在联系时，应向对方通报此行的主要业务内容。 （三）洽谈前准备 外销员到达出差地后，与客户正式洽谈前，还须作一系列准备工作。 1.仔细核算客户货款支付情况，对客户未付款的数量，应支付的时间期间有清楚的了解 2.对欲访问企业的经营情况有清楚把握。 3.对与客户洽谈的要点、谈话策略、推销（或催收款）要领作进一步筹划 4.确定开始时间、洽谈时间、结束时间。 5.到该企业所属营业机构实地观察，了解商品结构的变化、销售情况、客流量、商品库存、商品摆设、服务质量等情况。 四、外销应酬技巧 （一）要点 1.给人以彬彬有礼的第一印象，仪表姿态要端正，言词要恳切，要充分表达对客户的尊重与谢意。 2.当对方有客人时，要注意掌握谈话时机，不得随意插话。 3.对方感兴趣的商品，要详加说明。 4.与对方洽谈时，用语应准确，思路连贯，表达完整，条理清楚，语调要适中，不能给人油腔滑调、强买强卖的感觉，努力创造一个良好的洽谈气氛。 5.洽谈时，应开门见山，直接说明来意，不能过多地讲游离于业务主题之外的话，以免浪费双方时间，引起客户反感。 6.洽谈时察颜观色，注意客户的心理变化，抓住时机，循循善诱，引发客户购买动机。 7.在催付款时，应控制情绪，避免与客户发生口角或冲突。 8.对洽谈过程中，超出自己权限的问题，如降价或延长支付期限的要求，外销员不能立即答复 销售人员管理制度 篇10一、公司销售人员薪金管理制度以公正诚信、多劳多得为原则。 二、新聘的销售人员必须参加公司安排的不低于5日至10日的业务培训,经考试合格方能上岗。培训期间薪金减半,公司提供免费工作午餐。 三、销售人员试用期为1个月,公司将对其素质进行综合检验,并保留解聘该销售人员的权利。 四、试用期间,销售人员薪金为500元/月,公司提供免费工作午餐。 五、试用期过后,销售人员薪金制度为底薪加佣金制。 1、公司根据实际情况每月对销售人员下达销售任务,分不同档次采取薪金制度。 2、销售任务以开盘后当月新认购并签约的数量为计量标准。 3、未完成任务(如2套)则当月底薪600元,按其当月销售额的1.5/千计提佣金。 4、完成任务(如2套)则当月底薪1000元,按其当月销售额的2/千计提佣金。 5、客户交付20%首付款后提取20%佣金,在符合手续报送银行后,销售人员即可于当月底计提该套房佣金的75%,剩余5%佣金待办理完按揭手续后提取。 7、如销售人员连续2个月未完成公司的销售任务,则公司有权解聘该销售员,其工作由副总监指定的销售人员接替。 8、严禁销售人员为获取更高比例的佣金而私下转让业绩。因其影响公司对销售人员的综合评定并侵害了公司利益。::一经发现,将对当事人及其副总监给予严厉查处直至解聘。 10、如果客户退房且销售员已提该套房佣金,则应于当月底扣除此笔已发佣金。 11、由公司介绍的客户经副总监指定销售人员负责,该套房计入销售人员业绩,但不计提佣金。 12、每月公司按照国家相关规定从销售人员薪资中代扣应缴的个人收入所得税款。 13、公司每月给予销售冠军500元的个人奖励。 10、公司鼓励销售人员提出建设性的意见和建议,并对其中佼佼者予以奖励。 11、考核周期从当月1日至次月1日。 12、每月10日前发上月薪金。 |
| 随便看 |
|
范文大全网提供教案、简历、作文、工作总结等各类优秀范文及写作素材，是综合性免费范文平台。