| 标题 | 销售价格谈判3篇 |
| 范文 | 销售价格谈判3篇 只能通过不间断的理论学习与实践总结，才能逐步提高谈判能力。下面第一范文网小编整理了销售价格谈判，供你阅读参考。 销售价格谈判篇1第一：了解你的談判對手。 了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。 1)你在哪裡問? 如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會告訴你許多在辦公室里不願告訴給你的信息。 2)誰會告訴你 ? 除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸買主公司內職位低的職員;還可以通過你的同行那些已經同他們做過生意的人。也許你會說，誰會告訴你真相，但試一下不會對你有任何傷害吧? 3)客戶不願意回答，如何問? 不要怕問問題，即使你認為他不會回答，即使你認為已經知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方沒有不高興，問問有何妨。 第二：開價一定要高於實價 也許你認為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會，如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由： 1)留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。 2)你可能僥倖得到這個價格(在資訊發達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨) 3)這將提高你產品或服務的價值(尤其是對不專業的客戶) 除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。 第三：永遠不要接受對方第一次開價或還價 理由1)請重溫本文的銷售技巧第二條。 理由2)輕易接受買主的還價導致他產生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊” 相信這樣的場景已經重複了太多次 “一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你說：有三家供應商參加競爭,其實我們也沒有時間跟你們談判價格,今天董事會就要做決定,若你方能接受在A方報價的基礎上降低5%，合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情並沒有朝銷售人員想象的方向發展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了。” 不接受第一次出價的最好策略是用虛設上級領導做掩護。“無論買家還價是多少，我都不能接受，我得跟領導請示一下。” 第四：除非交換決不讓步 一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。 任何時候不主動讓步。 即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交換條件。 理由1)你可能得到回報。 理由2)可以阻止對方無休止的要求。 第五：讓步技巧 1)不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無休無止) 2)不要做最後一個大的讓步(買主認為：你不誠意) 3)不要因為買主要求你給出最後的實價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價格底線啊”) 4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經竭盡全力。 第六：虛設上級領導 銷售員對銷售經理說：“請給我更大的價格權限,我絕對可以做筆好的生意。” 買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權最終決定這個價格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。 把自己當作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。 聰明的談判者不讓步又給自己留餘地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取迴旋餘地。 不要讓買家知道你要讓領導做最後決定(誰會浪費時間跟你談) 你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領導) 第七：聲東擊西 在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/到貨時間/包裝等,而且彷彿你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。 第八：反悔策略 你給客戶的最終報價已是你的底線了,可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶着你來到買主的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售員沒有經驗，先前的報價算錯了,由於運輸費用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但買主也不再提降2個點了。 反悔是種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。 销售价格谈判篇2技巧一、价格商谈的时机 1.顾客询问价格不等于顾客在进行价格商谈 2.价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素 3.应对顾客询问价格的策略：争取时间、为顾客留下空间和余地、细节给顾客的感觉 技巧二、刚进店的砍价 顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问低价： “这车多少钱?” “.......” “能便宜多少?” 这时，汽车销售人员就需要注意以下几点： 1.注意观察顾客询问的语气和神态 2.简单建立顾客的舒适区 3.禁忌立即进行价格商谈 4.询问顾客 您以前来过吧?(了解背景) 您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?(了解背景) 您买车做什么用途?(刺探顾客的诚意) 您已经决定购买该车型了吗?(刺探顾客的诚意) 您为什么看中了这款车?(刺探顾客的诚意) 您打算什么时间买?(刺探顾客的诚意) 汽车销售员通过观察、询问后判断： 1.顾客是认真的吗? 2.顾客已经选定车型了吗? 3.顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了吗? 如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。 1.关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。 2.选一部合适的车，对您是最重要的，要不然得后悔好几年。 3.我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格：要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。 4.这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊!所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格，您看好吗? 5.我坐车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车? 技巧三、电话砍价 顾客在电话中询问低价(仅针对最终用户—零售) 电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”(顾客求情)，就连“结婚”的机会都没有了。 处理原则： 1.电话中不让价、不讨价还价; 2.不答应、也不拒绝顾客的要求; 3.对新顾客，我们的目标是“见面”;对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。 处理技巧 1.顾客方面可能的话述 “价格谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟!” “你太贵了，人家才......，你可以吧?可以喔马上就过来。” “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。” 处理技巧 销售顾问方面的话述应对(新顾客) 1.价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受一下，就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀! 2.“您车看好了?”价格不是问题。那买车呢，除了价格，您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。 3.“厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车，咱们见面都好谈。” 4.“再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，，哪天顺便过去一下，给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。”(刺探顾客诚意) 5.“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来!这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿?”(刺探顾客诚意) 销售顾问方面的话述应对：(老顾客) 1.“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来!这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿?”(变被动为主动，刺探顾客的诚意) 2.“再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，，哪天顺便过去一下，给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。”(变被动为主动，刺探顾客的诚意) 3.“别人的价格怎么算的?车架只是其中的一部分呀，这电话里也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算?” 4.“您这价格，我实在是很为难：要么这样，您跟我们经理(老总)谈一下?您哪天方便，我给您约一下?” 5.“我去问问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的，我倒觉得，您如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在旁边敲一下边鼓，应该问题不大。” 销售价格谈判篇3一、步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。 1、实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败!如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。 2、谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。 3、谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。 4、谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的“陷阱”，引诱客户“就范”。 二、有礼有节，不卑不亢：尊重客户，有原则地尊重，得体量尊重。 1、尊重客户是一件永远正确的事情。一个业务代表与客户预约晚上10：00通电话，业代与妻子8：00就上床睡觉了，9：45闹钟响了。业务代表起床，脱掉睡衣睡裤，穿上西装，梳妆打扮一番，精神抖擞，10：00准时与客户通了电话。打电话5分钟。接着又脱掉西装，穿上睡衣睡裤，上床睡觉。这是妻子开始发问了，“老公，你刚才干什么呀?”“给客户打电话。”“你打电话只有5分钟，却准备了15分钟，何况又可以在床上打。你是不是疯了?”“老婆，你不知道啊!背对客户也要100%尊重客户，我睡着给客户打电话，虽然客户看不见我，可是我看得见我自己!” 尊重别人是一种美德，更何况“客户是上帝”，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演“出气桶”的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。 2、尊重客户要有原则地尊重，得体量尊重。 实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个“不”字。这叫“过火”、“过犹不及”!曾经一名业代与客户吃饭，整个3小时，业代全部阿谀奉承客户，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您为人好，大家一致好评!”“您这里，我们最放心!”“您是我们学习的榜样!”……客户也喜欢这样，晕晕糊糊，给我们讲起了创业史。3小时就这样流走了，什么都没有谈成。 3、在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散!在这里强调几点： 政策性东西不要一步到位; 拿不清的事情不要擅自决策; 客户抱怨要认真倾听; 原则性的问题不能模糊，要认真讲解。 三、及时出手：善于识别与把握成交机会，达成交易。 1、识别成交机会 。哪些是成就机会?如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。此时成交机会已经出现，客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成! 客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成交机会出现。这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。或者在进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我的底限，不要错过机会。 2、巧言妙语促成交。 在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事先已计划购买某种产品，80%的顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的。可以说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出：都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。所以有时候，我们也说：“没有成交，就是你没有说好，没有问好。” 最常用的谈话技巧：“两点式”谈话法，也就是你只向顾客提供两种选择的余地，而不论哪一种，都迫使对方成交。 |
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